◎ 張珠容

“特產(chǎn)”指某地特有的產(chǎn)品，有文化或歷史內(nèi)涵，亦指只有在某地才生產(chǎn)的一種產(chǎn)品。一般來說，外來商人很難在特產(chǎn)地?fù)屨际袌?chǎng)，可有些精明的商家卻能依靠獨(dú)特的方式顛覆固有的模式。

在我國(guó)，素有“南菇北耳”的食用菌產(chǎn)業(yè)格局，僅東北地區(qū)的木耳產(chǎn)量就占了全國(guó)的大半江山。數(shù)年前，山西呂梁中陽(yáng)縣一個(gè)名叫許建光的人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種起了木耳。他們建起了自動(dòng)化的菌棒生產(chǎn)車間，還就地取材，利用本地的核桃枝、山上的柞木等作為菌棒原料，并采用騰空吊養(yǎng)的種植模式，養(yǎng)出了耳片厚實(shí)、質(zhì)地緊密、品相極佳的木耳。

可是，當(dāng)許建光把木耳拉到市場(chǎng)售賣時(shí)，經(jīng)銷商們一聽說他的木耳產(chǎn)自山西，掉頭就走。原來，在他們的固有認(rèn)知里，產(chǎn)自東北的木耳名氣才大。這可怎么辦？許建光倒覺得，東北木耳批發(fā)市場(chǎng)的大戶手里都攥著全國(guó)各地的銷售渠道，只要撕開一道口子進(jìn)入那邊的市場(chǎng)，就相當(dāng)于打開了全國(guó)的市場(chǎng)。于是，他選擇了這樣一條路——將自己的產(chǎn)品打進(jìn)東北的木耳批發(fā)市場(chǎng)，真可謂“明知山有虎，偏向虎山行”。在木耳銷售競(jìng)爭(zhēng)最激烈的東北市場(chǎng)，他不僅提出讓利銷售，還免費(fèi)組織批發(fā)商里的大戶到山西旅游，為的是讓批發(fā)商們親眼看看山西呂梁中陽(yáng)木耳的產(chǎn)量與實(shí)力。最終，優(yōu)惠的價(jià)格和上乘的品質(zhì)打動(dòng)了批發(fā)商們的心，呂梁山區(qū)特色木耳的名聲也漸漸傳開。隨后，許建光的木耳被順利賣到了全國(guó)大江南北。

青島啤酒剛打入南方市場(chǎng)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員們叫苦不迭，因?yàn)樗麄冇龅搅艘粋€(gè)非常大的難題：南方人追求清淡口味。有人就提議：既然南方人口味淡，那么青島啤酒是不是可以入鄉(xiāng)隨俗，考慮生產(chǎn)淡爽型的啤酒，而后到南方推廣？

“南方那么大，每個(gè)省份、每個(gè)城市甚至每個(gè)縣城的人對(duì)淡爽的定義都不相同，到那時(shí)，我們難道要生產(chǎn)百十種淡爽型啤酒供消費(fèi)者選擇嗎？”營(yíng)銷專家朱玉童并不贊同這樣的做法，“我的觀點(diǎn)是，消費(fèi)者的口味是可以改變的。比如某老牌啤酒，他們?cè)谌澜缰毁u一種口味，卻深受消費(fèi)者青睞。所以，只要我們堅(jiān)持，讓大家認(rèn)定這種口味就是正宗的青島啤酒的味道，那么到最后，南方市場(chǎng)肯定會(huì)接納我們的。”

隨后，朱玉童親自帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打入南方市場(chǎng)。剛剛開始，的確有很多消費(fèi)者反映青島啤酒口感偏重，可隨著時(shí)間的慢慢推移，他們漸漸接受并喜歡上了這種重口味。很快，青島啤酒在南方打開了銷路。

德國(guó)有一家建材公司的老板庫(kù)爾特有一回從報(bào)紙上讀到一個(gè)消息：阿聯(lián)酋的迪拜將建一個(gè)世界級(jí)賽馬場(chǎng)。隨后，他就背著一個(gè)裝有各種沙子的包找到了承建賽馬場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，開門見山地向他推銷起德國(guó)的沙子。阿聯(lián)酋號(hào)稱“沙漠王國(guó)”，迪拜遍地是黃沙，庫(kù)爾特能推銷成功嗎？實(shí)際上，他早就做足了功夫。

原來，庫(kù)爾特做過細(xì)致的調(diào)查，而后得出結(jié)論：迪拜雖然最不缺沙子，可那里的沙子顆粒偏大，頗為粗糙，并不適合鋪設(shè)賽馬場(chǎng)。一旦用進(jìn)去，將會(huì)傷到動(dòng)輒千萬(wàn)元的純種賽馬。與此同時(shí)，他跑遍德國(guó)各地，精選出了十幾種優(yōu)質(zhì)沙子供人選擇。賽馬場(chǎng)負(fù)責(zé)人打開其中一袋沙子，伸手摸一摸，發(fā)現(xiàn)沙子果然質(zhì)感非凡。之后，他經(jīng)過層層篩選，最終選定了一種德國(guó)細(xì)沙，并與庫(kù)爾特簽下巨額訂單。

你看，許建光依靠讓利銷售+免費(fèi)旅游的模式，將山西木耳賣到了全國(guó)；青島啤酒堅(jiān)持做自我，從而打開了南方的市場(chǎng)；庫(kù)爾特則通過尋找差異化的方式將自己的沙子賣到了“沙漠王國(guó)”。雖然方式各不相同，但他們都在特產(chǎn)地分得了一杯羹。