□ 柳琪

隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)度過(guò)了快速增長(zhǎng)期，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)不再增長(zhǎng)甚至普遍倒退成為常態(tài)，標(biāo)志著小流通時(shí)代的到來(lái)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)越發(fā)渺茫，面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的抉擇。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型呢？受《經(jīng)銷商變陣：轉(zhuǎn)向大零售、新零售》一文的啟發(fā)，結(jié)合國(guó)內(nèi)很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的探索案例，筆者認(rèn)為應(yīng)有三個(gè)大方向：

一是由單一的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷轉(zhuǎn)向大零售。按照該書(shū)的說(shuō)法，大零售就是農(nóng)資大零售，或是農(nóng)資綜合零售，以作物為運(yùn)營(yíng)核心，創(chuàng)造、提供專業(yè)的服務(wù)場(chǎng)景，用自己的運(yùn)作理念（產(chǎn)品+服務(wù)），謀求單店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。其中，核心三個(gè)詞是農(nóng)資大零售、以作物為運(yùn)營(yíng)核心、產(chǎn)品+服務(wù)，也就是說(shuō)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要從單一經(jīng)營(yíng)引入農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)資，變成綜合性的農(nóng)資經(jīng)銷商。同時(shí)，聚焦于某個(gè)或某些作物成為種植專家，指導(dǎo)種植戶和農(nóng)業(yè)公司，幫助農(nóng)戶掙錢，在這個(gè)過(guò)程中賣出產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)。

事實(shí)上，近年來(lái)很多經(jīng)銷商在這方面也有過(guò)類似嘗試，提供農(nóng)機(jī)服務(wù)、農(nóng)事服務(wù)、土地托管和綜合解決方案，實(shí)際就是大零售。從目前看，可以做到為用戶提供綜合農(nóng)資服務(wù)，但真正地提供解決方案的還不多。

二是由經(jīng)銷轉(zhuǎn)向直營(yíng)、直銷。大約從2010 年開(kāi)始，中國(guó)一拖、濰柴雷沃等大企業(yè)率先開(kāi)始了渠道下沉和網(wǎng)絡(luò)密植為特征的深度分銷，結(jié)果是大量省代、地代的消失和縣級(jí)經(jīng)銷商崛起。原來(lái)的省代、地代是批發(fā)商，縣級(jí)經(jīng)銷商是以直銷為主的零售商，仍保留一定批發(fā)功能。但是，這種情況正在發(fā)生改變。

無(wú)獨(dú)有偶，2023 年8 月、9 月，東風(fēng)農(nóng)機(jī)在江蘇東?？h和河南許昌連開(kāi)兩家工廠直營(yíng)店，預(yù)示著在農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域廠家直營(yíng)、直銷時(shí)代的到來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)背景下的現(xiàn)代物流業(yè)加持下，廠家直銷、直營(yíng)已經(jīng)不再存在技術(shù)難度，唯一要解決的是成本問(wèn)題。

大趨勢(shì)下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商再次深度革命所在難免。目前還盤踞在省會(huì)城市和地級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)商會(huì)快速消失，流通網(wǎng)絡(luò)可能還會(huì)進(jìn)一步下沉，不一定是門店下沉，但業(yè)務(wù)會(huì)像化肥、農(nóng)藥、種子一樣下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村里，因?yàn)檎l(shuí)離用戶近，誰(shuí)就離競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)。在新形勢(shì)下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商會(huì)全面零售化，農(nóng)機(jī)流通會(huì)從原來(lái)的F to B 和B to C 變成 F to B to C，或直接是F to C。渠道變了，效率加快了，成本降低了，這是渠道變革的方向。

三是由門店銷售轉(zhuǎn)向線上+線上立體化渠道?！笆謾C(jī)是新農(nóng)具，直播是新農(nóng)活”，現(xiàn)在恐怕沒(méi)有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)不考慮抖音和快手了吧。按照著名農(nóng)資營(yíng)銷專家劉春雄教授的觀點(diǎn)，未來(lái)的農(nóng)資經(jīng)銷商，要擁有“雙店”“雙貨架”，再加上“雙團(tuán)隊(duì)”。

“雙店”即“門店+云店”，“雙貨架”即“線下貨架+線上貨架”，“雙團(tuán)隊(duì)”即“地推團(tuán)隊(duì)+云推團(tuán)隊(duì)”。門店既是直播基地，又是物流中轉(zhuǎn)庫(kù)，真正賣貨要靠不受時(shí)空限制的云店，可以是云店或抖音、快手直播間，也可以是朋友圈的社群營(yíng)銷；線上貨架承擔(dān)線上門店銷售任務(wù)，沒(méi)有SKU（最小庫(kù)存）數(shù)量的限制，也不受營(yíng)業(yè)時(shí)間和空間的限制。線下做透一個(gè)店，線上打爆一個(gè)縣。

看來(lái)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型時(shí)代真的來(lái)了。在大零售背景下，通過(guò)線上+線下立體化的渠道網(wǎng)絡(luò)，即使是縣級(jí)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，也能看到突破物理?xiàng)l件限制做大做強(qiáng)的曙光。