劉哲宇

密集而高強度的培訓，是眼鏡行業(yè)的一大特色。眼視光產(chǎn)品供應(yīng)商針對零售企業(yè)的培訓，源發(fā)于眼視光產(chǎn)品的專業(yè)屬性，又在多年的發(fā)展之中受到我國眼鏡行業(yè)實際情況的影響，在相互競爭、零售企業(yè)的反饋與流程改進、消費者的知識進步等多種因素的共同作用下，逐漸演變成今天的模樣。

某鏡片企業(yè)的資深培訓師曾在與筆者交流時指出，與別的行業(yè)類比，更能體現(xiàn)眼鏡行業(yè)培訓的特殊性：在同樣注重專業(yè)性，也向消費市場銷售的醫(yī)療器械行業(yè)，產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)性太強，不同企業(yè)不同產(chǎn)品線之間壁壘過大，相應(yīng)的零售人員也更專、更精，因此每一名培訓師需要服務(wù)的客戶更少，工作方式也更簡化；在醫(yī)美行業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化較明顯，且銷售渠道與品牌知名度的作用更大，針對下游零售人員的培訓更多的是用旅游和抽獎的方式回饋客戶；而在競爭更加激烈的醫(yī)藥行業(yè)，由于供應(yīng)商與零售商（即醫(yī)院）之間主導關(guān)系的變化，培訓人員也搖身一變成了醫(yī)藥代表。唯有專業(yè)知識覆蓋面廣，易上手、難精通，更新?lián)Q代還很頻繁的眼鏡行業(yè)，培訓師與零售企業(yè)的銷售人員們才真正達成了一種以學習為主旋律、相互需要的“良師益友”的關(guān)系。在各大眼視光企業(yè)中，培訓部/教育部/專業(yè)事務(wù)部是一個相當重要的部門，而對于眼鏡零售企業(yè)來說，培訓師們的專業(yè)支持也真真切切地影響著業(yè)績——近視防控鏡片和成人漸進這樣的產(chǎn)品，不懂的話“沒法賣”。因此，眼鏡行業(yè)的專業(yè)培訓也是頻率最高、內(nèi)容最硬核、花樣最多的。

2022年上半年，眼視光企業(yè)扎堆的江浙滬地區(qū)面臨局部疫情所帶來的嚴峻考驗，絕大多數(shù)線下培訓活動無法開展，培訓師們發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)時代的優(yōu)勢，在線上、手機端開辟了多種別開生面的培訓活動。參與者們的反饋雖然不錯，但是不能實地線下交流，總覺得缺了點什么。2022年6月，重慶市眼視光協(xié)會曾與某鏡片品牌合辦的一次線下培訓活動中，一位零售從業(yè)者心情激動地向筆者表達了聽老師講課的激動——“不來上課聽聽老師講專業(yè)知識，總覺得這錢掙得心里不踏實”。2022年11月底，隨著各地的逐漸解封，一些較大規(guī)模的線下培訓活動也逐漸復蘇，筆者更是在朋友圈看到了好幾位從業(yè)者，曬圖聆聽當年學校恩師親臨現(xiàn)場的授課。這既充分地體現(xiàn)了當代眼視光從業(yè)者們對于知識的渴求，也令筆者感嘆對于眼鏡行業(yè)來說，線下培訓已是“刻入DNA”的儀式性活動。

據(jù)不完全調(diào)查統(tǒng)計，在疫情影響相對較輕的2021年，我國眼鏡行業(yè)零售從業(yè)者平均每年要接受31小時的培訓，平均每周接近半小時，包括企業(yè)內(nèi)訓和供應(yīng)商培訓。培訓雖多，從業(yè)者獲取信息的途徑也愈加豐富，學到的內(nèi)容有多少真正運用到了工作當中，對其個人的職業(yè)發(fā)展又有多少幫助，是值得深究，甚至是建立專門研判標準的。筆者曾聽過一些供應(yīng)企業(yè)的銷售人員抱怨，培訓師去了一趟又一趟，店里的員工還是用十幾年前的話術(shù)在賣產(chǎn)品，不知道培訓的效果何在。這來源于我國眼鏡零售從業(yè)者基本素質(zhì)的參差不齊，短時間內(nèi)難以改善。受教育程度與眼視光基礎(chǔ)知識的巨大不平衡，讓眼鏡行業(yè)培訓“因材施教”變得很困難，教案與話術(shù)的編寫難度很大。我們不妨從落地應(yīng)用的角度，去談?wù)勓坨R行業(yè)的培訓人員，如何讓自己所講的內(nèi)容更多地助力我國眼鏡零售行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的切實提升。

事前準備，事半功倍

做培訓和銷售一樣，一定要在事前將客戶研究透徹，做足準備。每個培訓師都有一節(jié)自己最熟悉的壓箱底課程，但即使是講爛熟于心的內(nèi)容，事前準備的充分程度仍會導致臨場表現(xiàn)、學員感受的不同。近幾年，很多培訓活動只能在線上進行，客觀上也推動了手機端、網(wǎng)頁端相關(guān)軟件的開發(fā)?，F(xiàn)在很多培訓師都喜歡提前做好調(diào)查問卷，通過店長發(fā)給門店學員，培訓師可以通過問卷結(jié)果摸底學員們的基礎(chǔ)水平，進而調(diào)整課程難度和推進速度；門店的學員們也能提前對課程的基本內(nèi)容有一個了解。比如，培訓定于下周舉行，如果提前一周就通過填寫摸底問卷大致了解了要講的內(nèi)容，那么門店學員在這一周的工作里遇到課程相關(guān)的內(nèi)容也會更加注意，提前進行思考，實際培訓時的效果也會更好。

氛圍營造很重要

線上培訓可以利用碎片時間靈活進行，還能無限回看，為什么大家卻覺得差了點意思？就是因為缺少了線下培訓最重要的那一份“臨場感”。暖場、破冰，都是線下培訓常用的手段，有時是為了調(diào)動起學員們互動的積極性，有時則是為了讓學員們快速了解培訓師。眼鏡行業(yè)的線下培訓不只有產(chǎn)品知識和話術(shù)，還要提高學員們接待顧客時的表現(xiàn)力，情景練習就非常關(guān)鍵。因此培訓師們也兼顧了教練或者導演的職責，營造良好的現(xiàn)場氛圍，在學員們練習的過程中提供指導和鼓勵，結(jié)束之后進行復盤和總結(jié)，都有助于趁熱打鐵，強化培訓傳授的內(nèi)容。

老子曾說，“授人以魚，不如授人以漁”；蘇格拉底也曾說過，“教育不是灌輸，而是點燃火焰?！标P(guān)于培訓與學習，東西方哲學先賢不約而同地指出了啟迪思維的重要性。培訓的本質(zhì)，就是要點燃學員心中的火焰，激活已有的知識體系，并重新構(gòu)建鏈接到新的知識金字塔，讓學員學以致用。在以專業(yè)知識立身的眼視光行業(yè)，如火如荼的培訓盛況讓人充滿希望，愿勤奮好學的從業(yè)者們，在專業(yè)的道路上繼續(xù)進取，在回歸線下的后疫情時代繼續(xù)點燃成長的火花。