柳蘇凌

上世紀(jì)90年代初期，一曲薩克斯金曲《回家》傳遍中國的大街小巷，天南地北。連同這首旋律被迅速廣普的還有一件西方銅管樂器——薩克斯。這首樂曲不僅“吹”遍了中國大江南北，也 “吹”開了一位年輕人的多彩音樂人生。

愛上“薩克斯”

劉東升，出生在河北張家口的普通家庭，因?yàn)閺男〕韬寐?，總是被老師、同學(xué)推薦代表班級(jí)演出節(jié)目，天長日久他成了大家眼中公認(rèn)的“音樂天才”，老師有意栽培他，教他吹笛子、打架子鼓，凡是學(xué)校的演出，站在舞臺(tái)上的人肯定就是劉東升，在不知不覺中劉東升也愛上了“音樂”。在上世紀(jì)90年代改革開放不久，人們的生活水平相差無幾，沒有過多的經(jīng)濟(jì)條件去追求精神生活。直到劉東升第一次聽到薩克斯時(shí)，竟然駐足失魂，從此一發(fā)不可收，與薩克斯開始了一段無法割舍的人生故事。

“我學(xué)薩克斯的時(shí)候?qū)W習(xí)資料和樂曲都相當(dāng)匱乏，手上一個(gè)現(xiàn)成的譜子都沒有，只能‘翻墻到國外網(wǎng)站，或者高價(jià)買譜。那時(shí)候沒有老師，我基本是靠自學(xué)。后來，我們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)名叫“老大地”的流行樂隊(duì)，配置是薩克斯、貝司、吉他、鍵盤。吹薩克斯的是位老先生，我為了跟他學(xué)薩克斯，他們每次在廣場上演出我都拿著樂器站在最前排，一來二去他就知道我了，我提出跟他學(xué)習(xí)薩克斯。我跟著他學(xué)了幾次課后，老師讓我付學(xué)費(fèi)。但是我家是農(nóng)村的，根本拿不出多余的錢。還是我媽給我出主意，讓我給老師拿點(diǎn)土豆、莜面當(dāng)做學(xué)費(fèi)。老師看我這種經(jīng)濟(jì)情況，就再也沒收我的學(xué)費(fèi)，這是我的第一任薩克斯老師，我到現(xiàn)在都很感謝他。他雖然不識(shí)譜，不懂樂理，但是他的音樂感覺很好，在這方面他教會(huì)了我很多。”劉東升在啟蒙老師的引導(dǎo)下，走上了薩克斯學(xué)習(xí)之路。從高中到大學(xué)，最后畢業(yè)當(dāng)老師，他一直手握薩克斯從未輕言放棄，他學(xué)而優(yōu)則教，教而優(yōu)則研，最終他又大膽地將目標(biāo)鎖定在創(chuàng)立自己的薩克斯樂器品牌，開始了一段艱辛且傳奇的創(chuàng)業(yè)之路。

“寶貝疙瘩”給了他創(chuàng)業(yè)的激情

“或許是我從小的經(jīng)歷，讓我十分珍惜樂器。當(dāng)年，我的第一把薩克斯，低音下不去，高音不好上，即便這樣難吹在我眼中就是寶貝，我不吹的時(shí)候就把薩克斯鎖在家里的鐵柜子里面，不輕易示人，視若珍寶。薩克斯演奏者對(duì)樂器的終極目標(biāo)或許就是薩爾瑪那類的國際頂級(jí)品牌，但價(jià)格及其昂貴，從幾萬到幾十萬，普通家庭承受不了，中國百姓確實(shí)需要質(zhì)量好，價(jià)格又便宜的樂器。我心中一直有個(gè)疑問：中國就造不出好的薩克斯嗎？！”

與其他創(chuàng)業(yè)者相同的是，劉東升一樣要吃常人無法吃的苦，做到常人無法忍受的困苦。憑借著強(qiáng)大的精神和頑強(qiáng)的生活斗志，努力做好大學(xué)老師的本質(zhì)工作外，劉東升還利用一切可以利用的時(shí)間，兼顧人像攝影、錄音編曲等其他工作。曾經(jīng)有三年時(shí)間，他每天只睡5個(gè)小時(shí)，對(duì)于自己的人生定位，他從來沒有放棄最初的夢想。人生沒有免費(fèi)的午餐，每一份幸運(yùn)的背后都是“天道酬勤”。而與其他創(chuàng)業(yè)者不同的是，他心中從未放棄過最初的音樂夢想，每每遇到難以跨越的困難時(shí)，都會(huì)帶給他無窮的動(dòng)力，支撐著他走到今天，劉東升用勤奮、堅(jiān)持不懈換來了上帝的“饋贈(zèng)”。

當(dāng)機(jī)遇來臨大膽抓住

切確地說，由于薩克斯藝術(shù)在中國起步較晚，相對(duì)于國際大品牌來說，我國的薩克斯樂器制作還有很多發(fā)展的空間，特別是面對(duì)越來越多的薩克斯學(xué)習(xí)愛好者來說，國內(nèi)的薩克斯學(xué)習(xí)者十分需要價(jià)低物美的好樂器，劉東升看到了市場的空白，一頭扎進(jìn)薩克斯行業(yè)，按照自己的節(jié)奏有條不紊地一步步地開拓市場。

“之前有一位朋友制造薩克斯樂器，后來其他一些原因，不想做這個(gè)品牌了，就把‘羅林斯品牌轉(zhuǎn)讓給了我。2009年，我初試了樂器淘寶的電商，那時(shí)候隨便放一個(gè)東西就能在淘寶上銷售，當(dāng)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)銷售的薩克斯大都是幾百塊錢的，但我不搞低價(jià)傾銷，我就是要做質(zhì)量。我當(dāng)時(shí)在淘寶的標(biāo)價(jià)是4000元左右，屬于薩克斯品類中價(jià)格較高的，慢慢地‘羅林斯薩克斯放在網(wǎng)上就逐漸有了銷量。后面，我不斷去研究，跟廠家合作，高薪聘請(qǐng)了法國的技術(shù)總監(jiān)，有了技術(shù)的保障，圖紙、數(shù)據(jù)等，奠定了‘羅林斯的高質(zhì)量的基礎(chǔ)，得到了市場的認(rèn)可。”

教師出身的劉東升，憑借著一股堅(jiān)韌的性格，在中國電商剛剛崛起的時(shí)代賺取了電商平臺(tái)的 “第一桶金”，面對(duì)當(dāng)時(shí)的電商風(fēng)口，大部分人則是持“觀望”態(tài)度，而劉東升的成功不得不讓人佩服他的膽識(shí)與眼光。樂器行業(yè)剛剛刮起“電商旋風(fēng)”的時(shí)候，大家都是摸著石頭過河，劉東升同樣沒有任何經(jīng)驗(yàn)，只是在同樣的問題面前，他“兵來將擋水來土掩，見招拆招而已”。

順流而上 堅(jiān)定不移

在采訪中，劉東升不止一次地強(qiáng)調(diào)：無論做什么事，沉下心、堅(jiān)持住，就一定能成功！面對(duì)時(shí)代發(fā)展的洪流，要順流而上，不要逆流而行。

“我本身是一位老師，或許是初生牛犢不怕虎的心態(tài)，憑借著做事的耐心和細(xì)心，在沒有任何經(jīng)驗(yàn)的情況下，一步步地在電商的風(fēng)浪中摸爬滾打。即便當(dāng)時(shí)也踩過不少的‘坑，但憑借著自己的能力一步步化險(xiǎn)為夷走到今天。最初的網(wǎng)絡(luò)銷售，各個(gè)平臺(tái)如阿里、京東，都是靠銷量，坑產(chǎn)算排名，產(chǎn)出的單位價(jià)值越高排名越高。所以就有了所謂的“刷單”大軍，從而滿足平臺(tái)幕后的運(yùn)營需求。但我們自己本身是不會(huì)‘刷單的，我是老師出身，賣一個(gè)算一個(gè)，從來不搞這些虛的排名，所以當(dāng)時(shí)‘羅林斯在網(wǎng)絡(luò)的排序肯定是滯后的，但其實(shí)對(duì)我們品牌發(fā)展很有利。如果我們也刷單，可能也不會(huì)有今天的‘羅林斯。從長遠(yuǎn)看我們的客戶群就是在這樣真實(shí)的網(wǎng)絡(luò)銷售中一點(diǎn)點(diǎn)積少成多，客戶群體越來越穩(wěn)定，精準(zhǔn)。”

電商不是“一夜暴富”掘金地

從2012年到今年，劉東升帶著他的“羅林斯”薩克斯在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)累計(jì)銷售超過10年，形成全網(wǎng)銷售的薩克斯品牌，而且已經(jīng)一躍成為電商樂器品牌中的佼佼者。文質(zhì)彬彬的劉東升“十年磨一劍”，樸素的語言中透露出他更高、更遠(yuǎn)的胸中大志。

“如果你想賺大錢、賺快錢，就不要在樂器行業(yè)中發(fā)展。我們發(fā)展到現(xiàn)在，最根本的原因是我發(fā)自內(nèi)心的喜歡薩克斯，我用心用做一切，做企業(yè)，做銷售，做服務(wù)和管理。我就靠我的一片初心。我們每一件網(wǎng)絡(luò)銷售的樂器，打包前都要到我手上試吹，低音好上，高音好上，過了我這關(guān)才能銷售出去。我對(duì)‘羅林斯的品質(zhì)是十分自信的。因?yàn)闃菲餍袠I(yè)本身就是小眾，樂器又存在千差萬別的藝術(shù)需求，只有不斷摸索，愛到放不下，別人才會(huì)喜歡你的樂器，如果自己都不喜歡自己的產(chǎn)品，別人怎么會(huì)喜歡呢？”

薩克斯幾乎填滿了劉東升的生活全部。他為了滿足更多的網(wǎng)絡(luò)薩友學(xué)習(xí)，自掏腰包出教材，同時(shí)還錄制教學(xué)視頻，發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上讓更多的人免費(fèi)學(xué)習(xí)。在大家眼中，他是“勞模型”的老板，從生產(chǎn)到管理，每個(gè)環(huán)節(jié)他都要參與，親力親為。他只要有時(shí)間就會(huì)不斷為品牌錄制各種視頻，每天都要對(duì)品牌進(jìn)行輸出。

“我也是從客服做起來的，特別了解客戶的需求，可能很小的問題，但是對(duì)客戶就是大問題，我要一點(diǎn)點(diǎn)把問題解決掉，軟件、硬件都需要做成一段視頻，以幫客戶解決問題。”

根據(jù)劉東升介紹，中國的薩克斯市場整個(gè)占世界最少是60%的市場，其他品牌，比如頂級(jí)薩克斯品牌“塞爾瑪”，每年60%產(chǎn)量供給中國市場。羅林斯品牌80%在中國銷售，20%在國外銷售。群體比較廣泛，8～80歲左右的人，都可以學(xué)，市場人群跨度大。此時(shí)的中國正在刮起一股老年人學(xué)習(xí)薩克斯的熱風(fēng)。

在采訪中，劉東升對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的樂器銷售，有感而發(fā)。他表示樂器銷售走向網(wǎng)絡(luò)銷售，是時(shí)代的必然，不可能再退回到傳統(tǒng)?！耙郧拔覀兊臉菲麂N售，是店面、銷售、渠道，但大家以后想要樂器品牌有更大發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)硬性指標(biāo)。我希望用自己的故事告訴樂器行業(yè)的朋友們，我們樂器人要擁抱科技，深入互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，傳統(tǒng)樂器銷售不能被時(shí)代所拋棄。”

“其實(shí)，電商是一個(gè)渠道的鋪筑，只是讓品牌快速曝光，最短的時(shí)間讓大家知道。品牌能不能成為品牌，是要看市場接受，質(zhì)量、品質(zhì)、服務(wù)、技術(shù)等是否過硬，方方面面的東西都具備，依托電商成為一個(gè)品牌。 通過十幾年，我們的樂器銷售做到這樣的成績，電商確實(shí)幫了很大的忙，反過來我們自己也要感謝自己，我們的質(zhì)量、品質(zhì)，服務(wù)更到位，才成就了現(xiàn)在的我們?！?/p>

“我做電商十幾年了，就做一個(gè)薩克斯行業(yè)，我對(duì)自己的要求是一生只做好、做精一個(gè)行業(yè)，我不想分散我的精力，進(jìn)行擴(kuò)品。我就想把‘羅林斯做到全中國、全世界，把薩克斯做到極致。我，一輩子只做薩克斯?！?/p>

讓世界都知道“羅林斯”是中國造

劉東升制造中國薩克斯的背后，是中國樂器人的時(shí)代縮影和光輝夢想。從學(xué)樂器、教樂器、造樂器到賣樂器，劉東升用激情燃燒的歲月書寫著中國樂器人從“中國制造”轉(zhuǎn)向“中國創(chuàng)造”的時(shí)代故事，他用自己的故事告訴別人，只有敢于抓住時(shí)代機(jī)遇才會(huì)創(chuàng)造未來。

“之前不敢想，現(xiàn)在想的最多的就是民族樂器品牌的意義。這不僅僅是對(duì)國人消費(fèi)習(xí)慣的改變，也牽扯到方方面面的因素。10多年前，我們買什么都想買進(jìn)口的，但是隨著中國的強(qiáng)大，開放性的經(jīng)濟(jì)，品質(zhì)化的生產(chǎn)路線，中國正在經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)的階段，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在改變，我一直相信中國也能造出好東西，就看我們自己想不想?！?/p>

“以前我們買薩克斯，國產(chǎn)就是低廉的代名詞，‘羅林斯的出現(xiàn)起碼顛覆了國人買薩克斯一半的觀念。我們第一把薩克斯標(biāo)價(jià)就是四千左右，高出網(wǎng)絡(luò)同類樂器價(jià)格一倍多，但我們有底氣，過硬的品質(zhì)。雖然‘羅林斯源自中國，但是采取了很多國家的先進(jìn)設(shè)備、技術(shù)、配件，我們聘請(qǐng)法國的技師，哪個(gè)配件出產(chǎn)地好，我就買來，都用在我們的樂器中。甚至是把國外技術(shù)拿過來為我所用。所以我們樂器制造是有著放眼全球的格局。”

從《回家》到《秋戀》，從西方到中國，從中國到西方，幾十年的光景，浪漫的旋律，不變的情懷，無論何時(shí)何地，都無法改變劉東升對(duì)薩克斯熱愛的初衷。

劉東升說道：“讓中國整體的薩克斯制作水平再上一個(gè)臺(tái)階，光靠一個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)不了，還要靠全國的從業(yè)者、演奏家、品牌商等共同完成。從不同的角度為薩克斯藝術(shù)共同合力發(fā)展，制造出更多的好樂器，譜寫更多更好的薩克斯的原創(chuàng)作品，讓更多的百姓喜愛、熱衷薩克斯！”