楊以成 林剛

摘? 要：通過對渠道代理商銷售模式中營銷策略的調查研究，設計一種在線數字化代金券扣減銷售訂單值的營銷費用兌現(xiàn)方法，利用SAP ERP系統(tǒng)中的配置及業(yè)務數據，通過低代碼開發(fā)的方式，打造適合大規(guī)模銷售前端應用的營銷費用扣減和企業(yè)內部統(tǒng)一財務管控的數字化代金券管理系統(tǒng)。通過對數字化代金券的全生命周期管控和統(tǒng)一結算管理，有效地提高銷售企業(yè)營銷費用的精細化管理水平和降低企業(yè)現(xiàn)金投入。

關鍵詞：數字化代金券；SAP ERP；銷售返值；低代碼開發(fā)

中圖分類號：TP311.5? 文獻標識碼：A? 文章編號：2096-4706（2023）10-0126-04

Abstract： Through the investigation and research on the marketing strategy in the sales model of channel agents， a marketing expense redemption method for online digital voucher deduction of sales order value is designed. Using the configuration and business data in SAP ERP system， a digital voucher management system suitable for marketing expense reduction of large-scale sales front-end applications and unified internal financial control is built by the way of low code development. Through the whole life cycle control and unified settlement management of digital vouchers， it effectively improves the refined management level of marketing expenses of sales enterprises and reduces the cash input of enterprises.

Keywords： digital voucher; SAP ERP; sales rebate; low code development

0? 引? 言

銷售企業(yè)一般通過銷售價格折扣或銷售折扣返利的營銷方式對商品的銷售活動進行激勵，目的是促進商品的多銷快銷，對獲得代理商及黏住代理商的作用不大。本文介紹一種在日出東方太陽能股份有限公司設計及使用的基于SAP ERP平臺的數字化代金券工具，用數字化代金券替代銷售企業(yè)對渠道代理商的營銷激勵費用，并且在銷售訂單創(chuàng)建階段實現(xiàn)對代理商的銷售訂單應付款的固定額度的票據返值，實現(xiàn)銷售訂單的應付款額度下浮。代理商在銷售系統(tǒng)下銷售單時，選擇使用自己擁有的數字化代金券，在線抵用部分訂貨貨款，在SAP ERP系統(tǒng)中自動完成銷售訂單結算、費用結算、發(fā)票結算，實現(xiàn)運營費用的無紙化、流程化管理，解決了運營渠道代理商過程中費用無法提前預算、無法精準化投放、無法精確管控以及結算復雜等問題。

1? 系統(tǒng)總體目標

系統(tǒng)的總體目標是通過SAP ERP低代碼開發(fā)平臺打造數字化代金券，實現(xiàn)對渠道代理商的激勵費用的統(tǒng)一、集中的數字化管理，全面滿足銷售企業(yè)對渠道代理商的營銷管理需求，減少實際營銷運營資金投入，包括實現(xiàn)激勵費用的預算、控制、消費、撤銷、追溯、統(tǒng)計、對賬等功能?；赟AP ERP系統(tǒng)的代金券，把代金券消費過程寄生于SAP ERP的創(chuàng)建銷售訂單程序，在銷售訂單創(chuàng)建過程中實現(xiàn)對代理商應付賬款扣減，間接實現(xiàn)對代理商的返利獎勵和企業(yè)內部業(yè)務財務一體化管理。為了更好地實現(xiàn)代金券的自動化結算和追溯，系統(tǒng)需要滿足以下功能：

1）定義不同類別的代金券類型，匹配不同的渠道代理商營銷場景。代金券類型代碼與SAP ERP定價過程中的定價條件類型同名匹配，并分配到定價過程，再把定價過程分配到訂單類型，實現(xiàn)代金券類型對應的返減值在銷售訂單中無縫嵌套消耗。

2）維護代理商可享受的單筆或多筆代金券返利額度。銷售商與代理商達成協(xié)議，約定代理商參與或完成了銷售商指定的某些類型活動，可以獲得一筆或多筆固定額度的數字化代金券，在后期的銷售訂單中抵扣貨款額度。

3）使用的代金券返值類型對應的返減值自動傳遞到銷售發(fā)票結算階段，自動生成會計憑證，后期進行財務賬款管理。

4）代理商的代金券返值額度審批通過后，通過網絡接口暴露給外圍銷售系統(tǒng)使用。

5）外圍系統(tǒng)系統(tǒng)，代理商可視化選擇自己可用的代金券類型及填寫抵扣額度，并與SAP ERP系統(tǒng)集成，進行銷售下單業(yè)務，進行代金券消耗。

6）豐富的統(tǒng)計報表，可以統(tǒng)計代理商申請的代金券額度、已審批的代金券額度、已使用的代金券額度、可使用的代金券額度。

2? 系統(tǒng)功能設計

2.1? 設計思想

利用SAP ERP平臺的自主配置功能和低代碼開發(fā)工具，結合銷售訂單相關功能的后臺自主配置，開發(fā)人員只需要做輕量級的二次開發(fā)工作，快速開發(fā)針對渠道代理商的企業(yè)數字化代金券管理功能。外圍銷售管理系統(tǒng)通過網絡接口調用代金券，配合SAP ERP的銷售訂單的自增強功能，構成企業(yè)數字化代金券管理系統(tǒng)，降低開發(fā)成本和時間，提高數字化工具的可靠性。

2.2? 系統(tǒng)構成設計

數字化代金券管理系統(tǒng)圍繞SAP ERP的定價條件技術而進行設計，由代金券生成模塊，代金券消耗模塊及接口模塊三部分組成。代金券通過營銷相關的CRM系統(tǒng)、移動下單系統(tǒng)與SAP ERP中的SD模塊、FI模塊進行無縫集成，實現(xiàn)代金券的查詢、消耗、扣減、記賬等功能。利用SAP PO中間件進行統(tǒng)一服務接口集成，將數據接口抽象成標準格式的Web Service接口，實現(xiàn)數字化代金券的跨系統(tǒng)調用和協(xié)同工作，系統(tǒng)集成架構如圖1所示。

2.3? 代金券使用流程設計

根據SAP ERP定價過程和銷售訂單管理及自動化財務記賬管理設計邏輯，設計了代金券的返值的消耗、結算和記賬過程，數字化代金券的使用流程如圖2所示。

具體流程介紹如下：

1）代金券額度申請。代理商以代理商編碼、代金券類型、代金券類型名稱、初始費用金額為申請模板發(fā)起代金券額度申請，提交申請的代金券額度保存到代金券申請數據庫表，作為后續(xù)審核的依據。

2）代金券額度審核。營銷部門驗證代金券申請數據的正確性后，對代理商歷年的合作業(yè)務數據進行分析，判斷代金券申請的合理性及決定是否通過審批，進行預算管控。審核通過后的代金券額度保存到代金券審批數據庫表，作為后續(xù)代理商消費的依據。

3）代金券明細數據外發(fā)。把代金券審批數據庫表、代金券使用明細數據庫表通過網絡接口發(fā)布到前端銷售系統(tǒng)，代理商對屬于自己的代金券可進行查看及消費操作。

4）代金券額度消耗及記錄。代理商在前端銷售系統(tǒng)通過網絡接口遠程創(chuàng)建SAP銷售訂單，接口函數觸發(fā)代金券的自增強消費代碼，對代金券進行消費，并把消費結果保存到代金券使用明細數據庫表，同時返回代金券消費記錄、剩余代金券可使用額度等信息。

5）代金券消耗額度自動化記賬。SAP ERP系統(tǒng)根據使用代金券的銷售訂單進行交貨、開系統(tǒng)發(fā)票、發(fā)票過賬操作，自動生成會計憑證。自動會計記賬規(guī)則如下：

借：客戶應收賬款；貸：主營業(yè)務收入；貸：銷項稅。

借：代理商渠道激勵費用；貸：備抵代理商銷售返還科目。

3? SAP ERP的企業(yè)數字化代金券管理系統(tǒng)的實現(xiàn)

利用SAP ERP的條件配置技術、接口開發(fā)技術、增強開發(fā)技術，結合銷售訂單的定價過置過程和銷售訂單管理流程，低代碼開發(fā)實現(xiàn)數字化代金券系統(tǒng)。在SAP ERP系統(tǒng)及其開發(fā)平臺上，結合系統(tǒng)標準的銷售定價管理、訂單管理、應收賬款管理等模塊，實現(xiàn)代金券影響和銷售返利相結合的管理功能，代金券和銷售訂單結合的具體做法是自定義Z102、Y102、Y202等代金券條件類型，并分配到銷售訂單定價過程，再把定價過程分配給銷售訂單類型，就可以利用SAP ERP的條件技術實現(xiàn)銷售訂單相關指標的自動計算，銷售訂單的定價過程如圖3所示。

3.1? 系統(tǒng)自定義配置

盡量利用SAP本身的技術，定制化方式實現(xiàn)代金券的大部分功能，輔助少量開發(fā)，實現(xiàn)代金券功能，同時充分利用SAP系統(tǒng)本身標準的業(yè)務功能，進行一體化集成操作，不用改變用戶操作界面和操作習慣。

配置代金券類型相關的銷售訂單抬頭條件類型。條件類型（condition type）是代金券功能的核心部分，根據銷售部門與渠道代理商約定的激勵返值條款，歸類并擬定代金券類型，并將代金券類型配置成SAP ERP系統(tǒng)的銷售訂單抬頭條件類型，代金券類型及代金券消耗值在創(chuàng)建銷售訂單階段使用。其中計算類型選擇“固定金額”，正/負選擇“負值”，存儲順序保持為空值，如圖4所示。

配置代金券條件類型相關的銷售訂單定價過程。把代金券條件類型分配到訂單定價過程，再把含有代金券條件類型的定價過程分配給銷售訂單類型，就可以利用SAP ERP的條件技術實現(xiàn)銷售訂單相關指標的自動計算。當使用代金券條件類型的銷售訂單被觸發(fā)創(chuàng)建時，系統(tǒng)會自動添加相對應的條件類型至銷售訂單的定價頁簽中，并根據相應條件類型自動計算出代理商應收賬款金額、稅額、本單收入、代金券耗用量。根據銷售模塊與財務模塊的集成配置-科目確定，可以把代金券條件類型對應的耗用值過賬至相應的會計管理科目。

3.2? 數據庫設計

利用SAP ERP的數據字典工具建立代金券相關的數據庫透明表，包括代金券申請數據庫表、代金券審批數據庫表、代金券耗用明細數據庫表和代金券歸檔數據庫表，對應保存金券的申請、審批、消耗、歸檔業(yè)務數據。通過自開發(fā)程序實現(xiàn)代金券申請錄入、審批功能，保存結果到數據庫表。

SAP ERP透明表是一種運行時才存有數據的表，每個透明表在數據庫中對應一個相應的物理表。數據字典中的透明表的名稱和物理表定義的名稱一致，保證了底層不同類型數據庫的兼容性和操作一致性，支持主流的數據庫，如Oracle數據庫、Microsoft SQL Server、My SQL、IBM DB2及其他數據庫。

3.3? 增強開發(fā)

根據配置的代金券條件類型和定價過程，在創(chuàng)建銷售訂單程序（SAPMV45A）預留的出口點進行自主增強開發(fā)，實現(xiàn)代金券消耗功能。在銷售訂單保存的位置，即子程序MV45AFZZ中找到出口USEREXIT_SAVE_DOCUMENT_PREPARE，實現(xiàn)代金券的消耗扣減功能。當保存銷售訂單時，同步執(zhí)行代理商的代金券的驗證、消耗、消耗保存步驟，并把數據保存到代金券數據表。代金券的扣減記錄與銷售訂單憑證號一一對應，自動分攤到每一行銷售物料，可以用SAP ERP標準的日志功能進行追溯。

當用戶創(chuàng)建銷售訂單時，程序自動執(zhí)行代理商的賬戶信貸檢查功能和代金券可用檢查功能。若提交的代金券額度超過代理商擁有的可用額度，則判定本次銷售訂單不能進行代金券消費，退出銷售訂單創(chuàng)建程序；若提交的代金券額度沒超過代理商擁有的可用額度，銷售訂單創(chuàng)建成功，同時對代金券可用額度進行扣減，更新代金券數據庫信息。

3.4? 接口開發(fā)

通過網絡接口把SAP ERP中創(chuàng)建銷售訂單功能和代理商的代金券信息方式暴露第三方外圍系統(tǒng)，實現(xiàn)跨系統(tǒng)業(yè)務協(xié)同。代理商在第三方銷售系統(tǒng)中通過代金券接口調用自己擁有的代金券并選擇使用，通過遠程發(fā)起SAP銷售訂單創(chuàng)建接口請求，接口觸發(fā)銷售訂單中的代金券增強程序，實現(xiàn)從外圍系統(tǒng)消耗企業(yè)代金券。利用SAP RFC（Remote Function Call）技術，編寫RFC函數接口，實現(xiàn)代碼創(chuàng)建銷售訂單功能，為跨系統(tǒng)協(xié)同提供基礎。自定義的接口函數調用ERP提供標準的銷售訂單創(chuàng)建BAPI接口BAPI_SALESORDER_CREATEFROMDAT2實現(xiàn)代碼創(chuàng)建銷售訂單，同時增加權限驗證和輸入參數驗證等輔助功能。具有統(tǒng)一平臺管理功能的企業(yè)服務總線SAP PO調用SAP ERP的RFC函數接口，發(fā)布成統(tǒng)一格式的Web Service接口，供第三方外部系統(tǒng)調用。外部第三方系統(tǒng)在創(chuàng)建銷售訂單時，調用SAP PO的Web Service接口，把代金券和銷售訂單相關的數據發(fā)送到SAP ERP系統(tǒng)，觸發(fā)創(chuàng)建SAP銷售訂單和代金券消耗，把上下游系統(tǒng)的代金券全生命周期管理鏈接為一個整體，實現(xiàn)跨系統(tǒng)間的業(yè)務協(xié)同和數據交換。

4? 應用分析

當SAP ERP中使用代金券條件類型的銷售訂單被觸發(fā)創(chuàng)建時，系統(tǒng)會自動添加相應的條件類型到銷售訂單的定價頁簽中，并根據相應條件類型自動計算出以下內容：代理商應收賬款金額、稅額、本單收入、代金券耗用量等。根據銷售模塊與財務模塊的集成配置-科目確定，能夠把代金券條件類型對應的耗用值過賬到相應的會計管理科目。代金券ZS02在銷售訂單中可以在產品標準價基礎上有效地降低銷售訂單的應收款金額、收入及稅額，如圖5所示。

5? 結? 論

借助公司已有的信息系統(tǒng)，通過配置和二次開發(fā)，打造簡潔高效的渠道代理商營銷數字化工具。系統(tǒng)在某太陽能銷售公司上線以后，基本實現(xiàn)了渠道代理商營銷返利的精準化、數字化管理目標。通過數字化代金券工具，銷售企業(yè)不僅可以提前制定可控的營銷計劃，還可以用較小的成本實現(xiàn)，有效地激發(fā)了代理商的合作熱情，有利于銷售企業(yè)和代理商之間的長期戰(zhàn)略合作關系的建立，對公司的擴大經營規(guī)模具有積極的影響。

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作者簡介：楊以成（1981—），男，漢族，河南信陽人，中級職稱，碩士研究生，研究方向：智能供應鏈。