石杏茹 陸曉如 扎西旺扎 戚小嬌

起步雖晚，規(guī)模雖小，但西藏石油的經(jīng)營業(yè)績可圈可點。

布達拉宮的佛燈千盞，講述著1300多年前漢藏民族之間的一段姻緣；雪域高原的油站點點，承擔著西藏石油“在藏援藏興藏，擴大品牌影響”的使命任務(wù)。

在藏十余年，西藏石油公司一手抓履責，一手抓發(fā)展，從零起步，建設(shè)2萬立方米庫容的拉薩油庫，運營30座加油站，累計實現(xiàn)成品油經(jīng)營總量50萬噸，銷售收入近50億元，累計上繳稅費近2億元，近7年來持續(xù)盈利——時間雖短，規(guī)模雖小，西藏石油卻用“站排頭、爭第一”的氣魄和作為，用實實在在卻又亮眼的業(yè)績，讓黨建引領(lǐng)的旗幟在雪域高原上高高飄揚，讓石油精神石化傳統(tǒng)在藏區(qū)發(fā)揚光大。

網(wǎng)絡(luò)合理布局

“一卡在手、各地加油”。

這是中國石化加油卡的口號。但是2010年之前，內(nèi)地車主拿著中國石化的加油卡在西藏是加不了油的，因為沒有中國石化的加油站。

“兌現(xiàn)對客戶的承諾，中國石化來到了西藏，就要堅守‘旗幟‘棟梁定位，把西藏各個地市和主要交通干線的油站布局優(yōu)化好、發(fā)展好?！蔽鞑厥头止敬?、黨委書記施長春說。

初到高原，西藏石油人戲稱自己“三無一有”，無人脈、無支持、無辦公場所，有高反。對當時的艱難，經(jīng)營管理部副經(jīng)理李東明有切身體會。十多年過去了，他依然記得當時為了給加油站投營辦證，碰了無數(shù)次壁?！爱敃r很多政府部門領(lǐng)導(dǎo)都不知道中國石化，更何況普通老百姓。”

就此退卻嗎？不！

“雖然基礎(chǔ)差、底子薄，開始很艱難，但我們有集團公司黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)，有兄弟公司給予幫扶的溫暖，有自力更生、艱苦創(chuàng)業(yè)的石油精神石化傳統(tǒng)。這是我們發(fā)展的勇氣和底氣。”西藏石油副總經(jīng)理方向明說。

缺氧不缺精神、艱苦不怕吃苦！西藏石油人逢山開路、遇水架橋。

當?shù)剀囍鞑徽J識中國石化加油站，他們就印了很多小冊子，不畏寒暑，走街串巷發(fā)放宣傳。為了贏得車主的信任，他們還用了一個笨辦法，在加油站掛上“國營加油站、品質(zhì)有保障”的牌子。

新建站選址難、投資大、進度慢，他們就開發(fā)新的模式合作，由重資產(chǎn)向重經(jīng)營轉(zhuǎn)變，通過租賃、收購、輕資產(chǎn)合作、企地融合等政策，實現(xiàn)快速投營。

由拉薩向那曲、日喀則、林芝擴展網(wǎng)絡(luò)，但對當?shù)厍闆r不熟悉，拿地困難，他們就與當?shù)仄髽I(yè)合作，通過成立合資公司，共同開發(fā)運營加油站網(wǎng)點。

因為來得晚，難以在成熟區(qū)域找到布點的好位置，他們就從新城區(qū)、新增道路、尚無加油站的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以及城市道路、公益性設(shè)施建設(shè)規(guī)劃等入手，結(jié)合西藏“一核一圈兩帶三區(qū)”發(fā)展新格局，挖掘空白區(qū)域。

…… ……

“2020年，我們確立了‘一年打基礎(chǔ)、二年上臺階、三年出成績的發(fā)展目標，提出了‘鞏固大本營、開拓主干道、進軍地級市，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)布局指導(dǎo)意見，為長期發(fā)展謀劃了藍圖、指明了方向?！狈较蛎髡f。

結(jié)合自身管理能力半徑，以“建設(shè)一批、投營一批、儲備一批”的原則，嚴格控制總量、合理優(yōu)化布局，西藏石油逐步建立起了滿足廣大消費者需要、布局科學(xué)合理、安全可靠、競爭有序、功能完善的成品油銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，成為西藏成品油市場供應(yīng)的主渠道之一。

從無到有，從少到多。從2010年成立發(fā)展至今，西藏石油已有和在建加油站42座，其中自有加油站25座、合資站4座、特許加盟站8座、租賃站5座，中國石化品牌的加油加能服務(wù)網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋了西藏全區(qū)7個地市和主要交通線。

儲備有力支撐

面向未來，施長春表示：“按照西藏與內(nèi)地省市的發(fā)展差距，預(yù)計未來5～10年，西藏成品油市場處于高速發(fā)展期。西藏石油將牢牢把握機遇，聚焦網(wǎng)絡(luò)發(fā)展建立營銷體系，繼續(xù)多元化、優(yōu)化網(wǎng)點發(fā)展?！?/p>

而這，離不開一個重要支撐——儲備能力。

走進位于拉薩堆龍德慶縣境內(nèi)的中國石化拉薩油庫，眼前的卸油區(qū)、供油區(qū)、儲罐區(qū)井然有序，4個柴油罐、4個汽油罐巍然挺立。

而在十年前，這里還是一片荒地。

西藏沒有煉廠，屬于成品油資源凈輸入?yún)^(qū)域。西藏石油成品油分別來自新疆塔化煉廠、陜西延長石油和寧夏部分煉廠。如遇緊急情況，也會從青海石油格爾木油庫臨時調(diào)撥。因為地處偏遠、海拔高，入藏道路少，再加上沒有自己的油庫，西藏石油資源運作受不確定因素影響多、調(diào)入難度大。

西藏石油副總工程師、物流中心主任、拉薩油庫經(jīng)理鄧雄偉描述當時的窘境——幾十輛油罐車常年往返于青藏線，確保西藏石油在營加油站的用油。其中，到拉薩最長的運輸距離達2800多公里。這也是西藏石油成立最初那些年出現(xiàn)虧損的最大原因?！斑\輸成本高不說，有時遇上大雪封路，油罐車堵在路上一兩個月是尋常之事。油罐車無法按時抵達，西藏石油隨時面臨斷供風險?！?/p>

洞見癥結(jié)。自成立之初，西藏石油就著力推進鐵路油庫建設(shè)。從選址到征地，從設(shè)計到環(huán)評，從施工到確定鐵路專用線……每一個環(huán)節(jié)的推進都猶如翻越一座高山。

2017年9月28日，隨著 12節(jié)火車油罐、300余噸油品通過管線徐徐注入儲罐，西藏石油拉薩油庫正式投運。

“從此，西藏石油可以通過鐵路從煉廠直接發(fā)貨至拉薩鐵路油庫，5～7天即可運抵。然后通過油罐車將成品油從鐵路油庫發(fā)至各個加油站，基本上能夠做到當天送達?！编囆蹅フf。

手中有糧，心里不慌。進一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，西藏石油有了底氣——運費大大降低，噸油利潤空間上漲。這也成為西藏石油扭虧為盈且如今持續(xù)盈利的關(guān)鍵。

拉薩油庫深知自己存在的重要性。拉薩油庫副經(jīng)理赤列旦增說：“油庫堅守‘安全至上、質(zhì)量第一的原則，加強應(yīng)急管理，推進數(shù)字化升級，全力保障安全生產(chǎn)和油品質(zhì)量，運營至今沒有發(fā)生任何安全事件。同時，我們還助力西藏地區(qū)的消防事業(yè)，多次參與當?shù)鼗馂?zāi)、油氣管道泄漏等救援任務(wù)?！?/p>

除了建設(shè)油庫外，為了建立資源保障體系，2021年起，西藏石油與青海石油達成成油品代儲代發(fā)意向，在格爾木油庫儲備油品。作為后備資源，在鐵路資源不暢緊張的情況下啟用，它可以保障區(qū)內(nèi)加油站油品正常供應(yīng)，相序存發(fā)4000噸。

與此同時，在新疆塔河煉廠開展煉廠自提業(yè)務(wù)，以廠為庫，以汽運的形式將市場供應(yīng)輻射阿里及周邊。

與四川石油達成代發(fā)代儲意向，重點保供藏東昌都地區(qū)加油站。與中國石油西藏銷售公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同攜手履行保供職責。

謀發(fā)展，必計長遠?！拔覀冞€將推進拉薩油庫二期建設(shè)，屆時拉薩油庫的庫容將達到3萬立方米，將滿足西藏日益增長的成品油市場需求?！背嗔械┰稣f。

油品銷量遞增

倉廩實而天下安。擁有儲備能力2萬立方米、年吞吐能力26萬噸的拉薩油庫，擁有以鐵路為主、公路為輔的雙重成品油運輸保障機制，西藏石油打下了成品油擴銷增量的堅實基礎(chǔ)。

“踐行‘質(zhì)優(yōu)量足和‘每一滴油都是承諾，來源不明的油，價格再低我們一滴都不要。因此，油品質(zhì)量是我們的金字招牌，是我們贏得消費者的法寶?！笔╅L春說。

但對西藏石油來說，擴銷增量，這還遠遠不夠。

內(nèi)地加油站淡季不是很明顯，但西藏每年11月至來年3月因為氣候高寒，游客驟減，淡季十分明顯。

內(nèi)地加油站提升銷量以效率取勝，在西藏卻行不通。“比如，車輛通過效率再怎么提高也達不到內(nèi)地的水平?！崩顤|明說。

因為在西藏，司機給車輛加油必須進站核驗駕駛證、行駛證、身份證。三證合一，加油站才能出加油小票。加油員還要拿著小票核對車輛前后車牌無誤后才能加油，而且過程中不能脫槍。不僅效率提不起來，還經(jīng)常發(fā)生客戶拒不配合，責罵加油員的情況。

不具天時、不具地利，西藏石油人另辟蹊徑擴銷增量。

在墨竹工卡縣，政府舉辦的各種大大小小的會議、活動中，經(jīng)常可以看見西藏石油墨竹工卡加油站站長阿旺央吉的身影。她不是在“摸魚”，而是要借此在地方政府刷足中國石化的存在感。

“剛開始，當?shù)卣疾辉趺粗乐袊?。通過積極配合地方政府的工作，他們不僅認識了中國石化，還給予了肯定與支持。我們能夠鎖定十幾家當?shù)卣畣挝坏亩c加油業(yè)務(wù)，與此有很大關(guān)系?！?阿旺央吉說。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶——強化“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，不斷改進服務(wù)方式方法，提高服務(wù)質(zhì)量，提升品牌效應(yīng)。

記者在墨竹工卡加油站采訪時，遇到了前來加油的甲瑪鄉(xiāng)礦山工人張云強。

“中國石化不僅油的質(zhì)量好，而且服務(wù)好！”被問及在這里加油的感受時，他連連點贊，還表達了長期合作的強烈意愿，“我們礦上每年需要用600多萬元的油，正打算跟墨竹工卡加油站簽服務(wù)協(xié)議。”

探索和創(chuàng)新營銷模式，差異化經(jīng)營，也是西藏石油擴銷增量的利器。

能24小時營業(yè)的就提供24小時服務(wù)，不能的就向司機提供預(yù)約加油服務(wù)，收獲了大批忠實客戶；瞄準當?shù)刂攸c建設(shè)項目、重要廠礦企業(yè)，以優(yōu)惠政策供油，收獲巨龍銅礦等大客戶；推出“逢8”會員日活動，每個月的8號、18號、28號銷量激增；推出“行業(yè)VIP”活動，教師、醫(yī)護人員可優(yōu)惠加油，推出兩天申請人數(shù)就突破百戶……

讓所有工作圍著經(jīng)營創(chuàng)效轉(zhuǎn)起來，西藏石油成品油銷量不斷攀升。而且借著比內(nèi)地更大的采零差，成品油銷售利潤不斷看漲。在往年良好業(yè)績的基礎(chǔ)上，全體干部員工鉚足干勁，2023年向著全年經(jīng)營總量12萬噸新高努力奮斗。

非油業(yè)務(wù)破冰

“相較于內(nèi)地，在西藏發(fā)展非油業(yè)務(wù)，我們有客戶進店率100%的優(yōu)勢，但更多的是劣勢。”西藏石油主管非油業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理部副經(jīng)理尼瑪扎西說。

西藏地廣人稀，商品消費需求分散、零售業(yè)發(fā)展滯后；本地物資匱乏，想在當?shù)卣业轿锩纼r廉的商品難；當?shù)剡_到中國石化準入資質(zhì)的供應(yīng)商少，找供應(yīng)商難……

雖說條條大路通羅馬，但對西藏石油的非油業(yè)務(wù)來說，每一條路都需要拓荒。

深化油非融合互動，開展水飲節(jié)、易享節(jié)等營銷活動，形成價格優(yōu)勢，培養(yǎng)當?shù)剀囍髟诩佑驼颈憷曩徫锏南M習慣；請臨近省市的兄弟公司幫助采購，努力讓商品品類豐富起來，把進貨成本降下來；推進非油業(yè)務(wù)多元化，引入奶茶餐飲、廣告、洗車、充電等；第一座甄酒館今年4月28日開業(yè)，一個月銷售收入50萬元；第一座充電設(shè)施和第一個光伏電站5月建成；發(fā)揮西藏地區(qū)自然和人文環(huán)境優(yōu)勢，打造特色門店，成為西藏特色名優(yōu)產(chǎn)品展示窗口，吸引外地游客購買……

拓荒路上需要拓荒人。全力以赴培育新的利潤增長點，西藏石油涌現(xiàn)出了不少非油品銷售達人。山南市澤當加油站站長索朗曲宗是其中代表。

客戶進店，她總是第一時間迎上去，主動推介商品。她還在站外尋找商機，挨家挨戶走訪推介。發(fā)現(xiàn)功能性飲料在網(wǎng)吧特別暢銷，就改變打法，精準推介，成功將100件功能性飲料銷售給了一家網(wǎng)吧。后來這家網(wǎng)吧的老板還主動打電話來要貨。

疫情期間，來西藏旅游的人數(shù)急劇下降，私家車出行頻率與出行半徑大幅萎縮，非油銷量也跟著萎縮。索朗曲宗看在眼里急在心里，每天都在琢磨著怎么樣才能把非油品銷量提升上去。

一天，看到商販推著移動的攤位車銷售水果，她計上心頭：既然客戶不方便過來，那我們就試著送貨上門啊。說干就干！她跟同事們利用下班時間走街串巷，成功把糧油、鷗露紙、卓瑪泉等推銷給附近的小賣鋪、網(wǎng)吧、工地、酒吧等。

產(chǎn)品優(yōu)、服務(wù)好，讓更多“頭回客”逐漸變“回頭客”，她所在的加油站成為了方圓5公里內(nèi)的“商品供應(yīng)商”，站內(nèi)的非油品銷售額穩(wěn)步增長。2017—2018年，索朗曲宗連續(xù)四次被評為西藏石油“非油品銷售能手”。

各出奇招、各盡妙招，2021年，西藏石油誕生了首座“百萬元易捷便利店” ——堆龍德慶興藏加油站便利店。

“我們設(shè)立了易捷便利店專職管理人員。通過朋友圈推廣等方式，提升客戶知曉率和參與率。掌握客戶需求，積極調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，做好庫存儲備。因此，提升了客戶滿意度、電子券兌換率和重復(fù)購買率，進而實現(xiàn)口碑傳播的營銷效果。此外，通過每月制定個人銷售任務(wù)和推選銷售能手、服務(wù)明星的方式，激勵全體員工以更飽滿的熱情投入到非油銷售工作中?！倍妖埖聭c興藏加油站站長唐南剛介紹說。

但行耕耘，終見光芒。2022年，西藏石油易捷服務(wù)的營業(yè)收入達到2287.8萬元，同比增長30.2%；營業(yè)利潤209萬元，同比增長44%。

“不可否認，與內(nèi)地兄弟公司的非油品銷售相比，我們還有很大差距，但也意味著我們有很大的發(fā)展空間。我們將繼續(xù)努力，爭取把我們的易捷便利店打造成品牌突出、種類豐富、特色明顯、客戶信賴的購物場所和服務(wù)平臺。”尼瑪扎西說。

人才基礎(chǔ)夯實

功以才成，業(yè)由才廣；千秋基業(yè)，人才為先。

西藏石油深知，人才是第一資源。夯實人才基石，才能厚植發(fā)展沃壤。

“我們注重干部的培養(yǎng)選拔。堅持黨管干部原則，堅持德才兼?zhèn)?、以德為先，五湖四海、任人唯賢，事業(yè)為上、公道正派，把好干部標準落到實處?！蔽鞑厥忘h委副書記王大鵬說。

著重培養(yǎng)本地干部，可以說是其中濃墨重彩的一筆。

“兄弟公司先后選派63名干部到西藏石油開展幫扶工作，為西藏石油的發(fā)展做出了突出貢獻，但他們的幫扶時間一般只有兩三年。為長遠發(fā)展，我們大力培養(yǎng)本地干部。”王大鵬說。

加強本地干部業(yè)務(wù)培訓(xùn)，派出本地干部參加中國石化“三百三千”實踐鍛煉計劃、“青年干部培訓(xùn)班”等；不斷完善干部交流機制，派出本地干部25人次到兄弟單位開展掛職交流……

目前，西藏石油干部本地化建設(shè)已取得一定成效。2021年提拔的12名中層干部里，本地少數(shù)民族干部占73%。

“注重干部選拔培養(yǎng)的同時，我們加強黨建、銷售、財務(wù)等各類專業(yè)人才的培養(yǎng)，組織實施‘三支隊伍建設(shè)，進一步明確了員工‘三條跑道發(fā)展路線?！蓖醮簌i介紹說。

為了讓員工在“三條跑道”上跑得更快，西藏石油把員工送出去培養(yǎng)、把專家請進來培訓(xùn)，采取技術(shù)比武、多崗位鍛煉、“師帶徒”等措施，不斷加強后備梯隊建設(shè)。

3月21日，為期10天的西藏石油第一期“加油站后備管理人員”培訓(xùn)班在江西石油職工教育培訓(xùn)中心拉開帷幕。西藏石油一次性選派了后備站長、記賬員和近兩年入職的大學(xué)生共計20名學(xué)員。

正是通過這次培訓(xùn)，熱路加油站后備站長嘎瑪頓珠找到了自己成才的方位坐標。“我深刻感受到，跟內(nèi)地的加油站相比，我們的服務(wù)意識、責任意識、安全生產(chǎn)意識等方面都存在不足。在以后的工作中，我要努力去補足自己的短板?！?/p>

“三條跑道”，無疑給一線員工帶來了更多實現(xiàn)超越的可能。

2021年7月，通過校園招聘，丁真志瑪進入西藏石油工作。她坦承剛開始有心理壓力。

一方面，父母反對，認為不當公務(wù)員就不是正經(jīng)工作。另一方面，身邊同樣來自藏區(qū)的同學(xué)，回西藏后不是在銀行工作，就是考公務(wù)員進了政府部門，工作相對輕松，說起來也更“體面”。

帶著心理落差，她成為了一名普通的加油員。但是，借著西藏石油迅速發(fā)展的勢頭和人才培養(yǎng)的東風，一年多時間她就當上了記賬員，還成為了后備站長，而且年收入以10%的幅度在增長。

“現(xiàn)在我不僅工作開心，有成就感，收入跟公務(wù)員比并不差，而且能就近照顧父母，他們也放心了。”丁真志瑪說。

培養(yǎng)人才，發(fā)展人才，還要能留得住人才。“我們完善各項組織人事制度，比如，健全考核考評機制，為干部職工爭取特殊津貼、完善休假制度等，以待遇留人。促進企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，以環(huán)境和平臺留人?！蓖醮簌i說。

過去，西藏石油發(fā)招聘通知，常常陷入無人問津的尷尬；現(xiàn)在招聘，報名的人很多，還得進行篩選。

筑巢引得鳳凰來。筑牢人才之基，必將塑造未來業(yè)績更好、發(fā)展質(zhì)量更高的西藏石油。

本文圖片均由戚小嬌提供

責任編輯：趙 玥