文/劉認(rèn)真 （深圳丹邦科技股份有限公司）

現(xiàn)階段，我國(guó)制造行業(yè)整體發(fā)展速度較快，產(chǎn)業(yè)基數(shù)不斷增長(zhǎng)，企業(yè)的整體科技水平逐步上升，但是，大部分制造企業(yè)的技術(shù)開發(fā)水平較低，企業(yè)創(chuàng)新能力不足，這導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，越來越多的企業(yè)開始使用賒銷模式，該方式能幫助企業(yè)提高銷量，但是，信用成本也進(jìn)一步增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)越來越嚴(yán)重，企業(yè)資金鏈逐步受到威脅和挑戰(zhàn)。在該時(shí)代背景下，應(yīng)收賬款管理顯得愈發(fā)重要。因此，文中探索制造企業(yè)如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理。

一、制造企業(yè)及其應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

制造企業(yè)指的是以獲得利潤(rùn)為最終目的，從事工業(yè)性活動(dòng)，在該過程中自負(fù)盈虧的經(jīng)濟(jì)組織，該組織具有法人資格。在當(dāng)前的時(shí)代背景下，對(duì)于大部分制造企業(yè)而言，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度不斷加快，企業(yè)不得不及時(shí)更新和優(yōu)化產(chǎn)品技術(shù)，這進(jìn)一步提高了整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)節(jié)奏。若企業(yè)無法及時(shí)反映客戶要求，就很可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。因此，在銷售過程中，企業(yè)制定合理的賒銷政策非常重要，這不僅有利于增加市場(chǎng)份額，還能保證賒銷安全，但同時(shí)也會(huì)帶來應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的主要特征包括兩方面，其一，占比較高且回收需要較長(zhǎng)的周期。由于行業(yè)屬性特殊，制造企業(yè)大部分產(chǎn)品都是批量銷售，再加上賒銷的影響，產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。其二，壞賬風(fēng)險(xiǎn)較大。主要原因在于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力高，為了提高銷量和競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)會(huì)在客戶信用評(píng)價(jià)方面適當(dāng)降低門檻，但這導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)加劇[1]。

二、制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要作用

制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理意義重大，具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，能減少應(yīng)收賬款并促進(jìn)資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)的利潤(rùn)率更高。為了擴(kuò)大銷售范圍并提高銷量，大部分制造企業(yè)會(huì)增加賒銷額度，從短期發(fā)展角度來看的確能減少庫存，但應(yīng)收賬款也會(huì)隨之增加，資金無法正常周轉(zhuǎn)，企業(yè)的利潤(rùn)空間就會(huì)壓縮，甚至經(jīng)營(yíng)受到阻礙。而加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，企業(yè)資金使用會(huì)更合理，生產(chǎn)能夠達(dá)到持續(xù)化狀態(tài)，從而保證業(yè)務(wù)開展具有充分的現(xiàn)金流，正常的資金周轉(zhuǎn)不僅有利于促進(jìn)業(yè)務(wù)實(shí)施，還能提高企業(yè)盈利能力，使企業(yè)獲得更多利潤(rùn)。第二，有利于控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，為促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展提供保障。從本質(zhì)上來看，管理應(yīng)收賬款指的是全過程管理，其始于應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，終于應(yīng)收賬款的回收，若是任何環(huán)節(jié)管理不到位，都可能造成資金無法回籠，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，則能保證資金按時(shí)收回，幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）應(yīng)收賬款管理制度不夠健全

目前制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不夠健全的問題表現(xiàn)非常普遍，這會(huì)影響應(yīng)收賬款的管理以及回收，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展都受到影響。應(yīng)收賬款管理制度不健全主要表現(xiàn)在三方面：第一，應(yīng)收賬款確認(rèn)和對(duì)賬制度不完善。目前部分制造企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的認(rèn)識(shí)存在偏差，在日常經(jīng)營(yíng)過程中，不重視應(yīng)收賬款，內(nèi)部與應(yīng)收賬款的信息統(tǒng)計(jì)存在漏洞，管理制度也不健全，在和客戶對(duì)賬時(shí)，即使出現(xiàn)差異，也無法及時(shí)解決，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不夠準(zhǔn)確，真實(shí)性也無法保證，處理錯(cuò)賬時(shí)缺乏有效的依據(jù)參考。第二，催賬制度不完善。催賬制度不夠完整或影響應(yīng)收賬款回收效率，針對(duì)長(zhǎng)期欠款的情況，在催收環(huán)節(jié)，企業(yè)以及相關(guān)人員并未和客戶及時(shí)溝通，出現(xiàn)逾期情況時(shí)也并未到現(xiàn)場(chǎng)處理，客戶長(zhǎng)期拖欠款項(xiàng)，企業(yè)損失會(huì)更嚴(yán)重。第三，應(yīng)收賬款交接制度不完善。部分企業(yè)忽略了應(yīng)收賬款交接，認(rèn)為只要具備客戶發(fā)貨單據(jù)即可回收，但是，只通過簡(jiǎn)單的口頭交接并未出具具有法律證明的憑據(jù)，若是存在交接不清的情況，銷售人員之間很容易推卸責(zé)任，導(dǎo)致長(zhǎng)期逾期的款項(xiàng)無人跟進(jìn)，最終造成企業(yè)壞賬損失嚴(yán)重[2]。

（二）未建立客戶信用評(píng)價(jià)制度

在所有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理過程中，對(duì)客戶的信用評(píng)估都是非常關(guān)鍵的，若對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)制度不完善，企業(yè)無法從根源上解決應(yīng)收賬款管理問題。但是，目前大多數(shù)制造企業(yè)對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)制度都不夠健全，具體表現(xiàn)包括三個(gè)方面：第一，缺乏全面的客戶信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這導(dǎo)致企業(yè)在評(píng)估客戶信用時(shí)缺乏統(tǒng)一的參考和依據(jù)。第二，對(duì)客戶信用評(píng)估不夠全面。在評(píng)估客戶信用的過程中，企業(yè)對(duì)各方面基本信息未進(jìn)行充分調(diào)研，比如償債能力、客戶資質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)偏好等，主要整理客戶的信用等級(jí)證書以及工商信息等，這會(huì)影響評(píng)估報(bào)告質(zhì)量，企業(yè)無法真實(shí)了解客戶信用情況。第三，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境以及外部市場(chǎng)環(huán)境都在不斷發(fā)生改變，客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況也是如此，但是企業(yè)并未及時(shí)更新和補(bǔ)充客戶信用信息，導(dǎo)致信用評(píng)估結(jié)果不夠準(zhǔn)確，進(jìn)而加劇應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。以某制造裝備企業(yè)為例，部分銷售人員為了個(gè)人業(yè)績(jī)，未全面調(diào)查客戶信用資質(zhì)，并直接發(fā)貨，獲得發(fā)貨清單后，未及時(shí)向客戶收取其他有關(guān)證明憑據(jù)，比如對(duì)賬單等，導(dǎo)致年度審計(jì)報(bào)告存在較多漏洞。同時(shí)，由于企業(yè)規(guī)模較大，同一項(xiàng)業(yè)務(wù)涉及的人員較多，而部分人員離職后并未及時(shí)交接，造成應(yīng)收賬款賬齡不斷延長(zhǎng)，后續(xù)催收不僅缺乏有效憑據(jù)，而且人員責(zé)任不明，進(jìn)而導(dǎo)致回收難度增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)加劇。

（三）應(yīng)收賬款管理考核機(jī)制不夠完善

目前大部分企業(yè)都建立了績(jī)效考核機(jī)制，但是針對(duì)應(yīng)收賬款管理方面的考核機(jī)制卻存在較多問題。在實(shí)施考核工作過程中，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)部門的考核集中于銷量和利潤(rùn)，不夠重視應(yīng)收賬款回收，忽略了壞賬考核等。在營(yíng)銷的過程中相關(guān)部門幾乎不會(huì)關(guān)注貨款回收情況，且員工的工資和應(yīng)收賬款回收毫無相關(guān)性，在部分情況下，為了一己私利，部分人員甚至和客戶共同修飾信用等相關(guān)信息，導(dǎo)致企業(yè)面臨嚴(yán)重的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

除此之外，針對(duì)應(yīng)收賬款回收，企業(yè)也未制定激勵(lì)制度，導(dǎo)致相關(guān)人員的催收積極性較低，應(yīng)收賬款回收效果不盡如人意。應(yīng)當(dāng)建立所有業(yè)務(wù)員提成發(fā)放與應(yīng)收賬款回籠直接掛鉤制度，應(yīng)收賬款如果按合同條款及時(shí)足額回款，應(yīng)當(dāng)設(shè)立一個(gè)額外比例的獎(jiǎng)金給相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，反之，則應(yīng)按規(guī)定做出相應(yīng)處罰。

（四）缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理監(jiān)督應(yīng)收賬款

針對(duì)應(yīng)收賬款的管理，目前有多數(shù)制造企業(yè)缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理監(jiān)督不善，長(zhǎng)期拖欠的債務(wù)無法及時(shí)回收，導(dǎo)致企業(yè)處于風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境。從組織架構(gòu)來看，多數(shù)企業(yè)都未成立專門的征信部門，或缺乏獨(dú)立的賒銷架構(gòu)，針對(duì)客戶也并未設(shè)定相應(yīng)的信用期限，信用額度不夠明確，缺乏法務(wù)專員進(jìn)行應(yīng)收賬款監(jiān)督。

為了提高收益，相關(guān)部門和人員一味搶奪市場(chǎng)訂單，絲毫不關(guān)注后期的應(yīng)收賬款回收。一旦出現(xiàn)長(zhǎng)期欠款不還的現(xiàn)象，企業(yè)只會(huì)要求銷售人員催款，而銷售人員在應(yīng)收賬款回收方面缺乏專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，盲目地追討貨款引起客戶的嚴(yán)重不滿，以至于企業(yè)的壞賬和呆賬大幅增多，市場(chǎng)聲譽(yù)也受到嚴(yán)重影響[3]。

（五）部門之間信息溝通不暢

從業(yè)務(wù)部門角度來看，工作人員以訂單簽訂變?yōu)殛P(guān)注的核心，而忽略了應(yīng)收賬款的掛賬，針對(duì)應(yīng)收賬款未及時(shí)登記，和客戶長(zhǎng)期不溝通交流，甚至不存在對(duì)賬行為。不僅如此，業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門之間溝通效率較低，內(nèi)部信息傳輸受到影響，財(cái)務(wù)部門只關(guān)心應(yīng)收賬款的記賬，默認(rèn)掛賬金額不存在問題，未及時(shí)簽發(fā)對(duì)賬單，結(jié)果造成雙方應(yīng)收賬款金額存在差距，甚至差距過大，給企業(yè)帶來嚴(yán)重的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。

四、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的優(yōu)化思路

（一）提高應(yīng)收賬款日常管理水平

制造企業(yè)應(yīng)收賬款日常管理水平會(huì)對(duì)企業(yè)回收賒銷款項(xiàng)產(chǎn)生直接影響，因此，提高應(yīng)收賬款日常管理水平具有非常重要的意義。第一，提高管理人員的賒銷風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。遇到大額賒銷時(shí)，企業(yè)不僅要完善工作流程，還應(yīng)召集各部門實(shí)施集體決策，所有人都無權(quán)改變?cè)摏Q策，保證內(nèi)部人員都重視應(yīng)收賬款管理。第二，健全內(nèi)部管理制度。針對(duì)應(yīng)收賬款設(shè)置審計(jì)制度，完整全面地保存賒銷資料，防止回收款項(xiàng)時(shí)出現(xiàn)證據(jù)不全的局面，避免不必要的糾紛。第三，針對(duì)逾期款項(xiàng)，有必要成立專門的清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)。工作團(tuán)隊(duì)結(jié)合實(shí)際情況安排人員責(zé)任，保證回收工作如期進(jìn)行，提高回收質(zhì)量。第四，應(yīng)定期匯報(bào)應(yīng)收賬款回收情況。針對(duì)重點(diǎn)案例，應(yīng)開周例會(huì)反饋，并共同提出解決辦法。第五，人員離職會(huì)在一定程度上影響應(yīng)收賬款資料的完整性，因此，完善應(yīng)收賬款管理人員交接制度非常重要，在成員正式離職前應(yīng)做好交接工作，防止出現(xiàn)回收賬款無人清收的現(xiàn)象[4]。第六，針對(duì)長(zhǎng)期無法回收的賬款，經(jīng)過分析和判斷后，相關(guān)人員若是有充分的證據(jù)證明此賬款不符合預(yù)付賬款性質(zhì)，或是由于欠款方徹底破產(chǎn)等原因明確無法收回，應(yīng)按要求增加計(jì)提應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備。

（二）建立健全客戶信用評(píng)價(jià)體系

在應(yīng)收賬款管理中，完善客戶信用評(píng)價(jià)體系非常關(guān)鍵。第一，針對(duì)客戶建立信用評(píng)價(jià)檔案。在其中整合與客戶信用相關(guān)的全部信息，比如基本信息、誠(chéng)信度和資質(zhì)等，針對(duì)特殊情況，應(yīng)突出標(biāo)記，同時(shí)結(jié)合內(nèi)外環(huán)境的變化及時(shí)補(bǔ)充和完善信息，保證該檔案最有重要的參考價(jià)值。第二，制定合理的信用政策。企業(yè)應(yīng)充分參考自身的實(shí)際情況，比如年度預(yù)算、融資授信額度和戰(zhàn)略目標(biāo)等，確定全年應(yīng)收賬款余額在銷售收入中的占比合理，并結(jié)合客戶信用評(píng)價(jià)答案，將客戶劃分成不同的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的客戶，為其提供相應(yīng)的回款方式、發(fā)貨條件和擔(dān)保方式等。在管理過程中，若發(fā)現(xiàn)客戶信用方面出現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)采取相應(yīng)的措施處理，防止事態(tài)惡化。

（三）成立應(yīng)收賬款管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)

第一，制造業(yè)企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)重視應(yīng)收賬款明細(xì)。在日常開展工作的過程中，要參考客戶ID，為其建立序時(shí)賬以及分類賬，明確了解所有客戶的應(yīng)收賬款情況，使財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)應(yīng)收賬款核算效率更高。財(cái)務(wù)部門還應(yīng)定期分析證明報(bào)表，檢查客戶的逾期天數(shù)，分析客戶是否存在破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)逾期時(shí)間較長(zhǎng)的大額欠款，有必要采取強(qiáng)制措施及時(shí)催收。與此同時(shí)，針對(duì)銷售部門，財(cái)務(wù)部門應(yīng)從應(yīng)收賬款管理方面展開培訓(xùn)，與銷售人員積極溝通和交流，更全面地了解應(yīng)收賬款情況，為后續(xù)開展工作提供參考和借鑒。第二，制造企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立專門的客戶賒銷管理部門。該部門的主要職責(zé)在于實(shí)時(shí)調(diào)查并監(jiān)督管理客戶信用情況，并對(duì)其做出科學(xué)客觀地評(píng)估，若發(fā)現(xiàn)異常需及時(shí)處理，針對(duì)核心客戶，尤其是涉及額度較高的情況，部門負(fù)責(zé)人應(yīng)展開嚴(yán)格審批。第三，制造企業(yè)內(nèi)審部門需積極承擔(dān)責(zé)任，嚴(yán)格遵守企業(yè)的內(nèi)審制度和要求，提高審計(jì)效率，為企業(yè)實(shí)施應(yīng)收賬款管理提供良好的保障。對(duì)于制造企業(yè)來說，應(yīng)收賬款的回收效率會(huì)直接影響現(xiàn)金流、生產(chǎn)率以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等，要想確保資金順利周轉(zhuǎn)，同時(shí)提高資金安全性，企業(yè)要積極引導(dǎo)審計(jì)部門發(fā)揮作用，強(qiáng)化應(yīng)收賬款監(jiān)督管理力度。第四，建立應(yīng)收賬款管理法務(wù)部門。企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展的前提在于遵紀(jì)守法，法律法規(guī)也是保護(hù)企業(yè)正當(dāng)權(quán)益的重要手段。因此，在應(yīng)收賬款無法回收的情況下，企業(yè)有必要適當(dāng)?shù)啬闷鸱晌淦骶S護(hù)自身合法權(quán)益。作為應(yīng)收賬款管理法務(wù)部門的工作人員，要正確看待法律的作用，并與其他部門共同合作，相互聯(lián)合形成強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮法律的優(yōu)勢(shì)和作用，共同實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款回收的目標(biāo)[5]。

（四）設(shè)立應(yīng)收賬款管理考核機(jī)制

第一，制造企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持誰鋪貨誰受益的原則，正確認(rèn)識(shí)銷售和回款雙方的關(guān)系，設(shè)置應(yīng)收賬款管理考核機(jī)制，在建立績(jī)效考核機(jī)制的過程中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注回款和利率，而并非只考慮銷售額，使考核機(jī)制更加合理。同時(shí)還應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行考核機(jī)制，在實(shí)施考核時(shí)，應(yīng)確定有關(guān)應(yīng)收賬款管理方面的考核指標(biāo)，保證指標(biāo)全面且合理，比如應(yīng)收賬款回收率等，提高考核結(jié)果的客觀性和準(zhǔn)確性，也激勵(lì)更多的人重視應(yīng)收賬款管理，引導(dǎo)更多員工參與到應(yīng)收賬款管理過程中，共同提高應(yīng)收賬款回收效率。第二，針對(duì)銷售部門負(fù)責(zé)人，企業(yè)也有必要引入應(yīng)收賬款管理方面的KPI 指標(biāo)，比如應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)以及日均余額等，提高工作人員的回款積極性，督促法務(wù)專員和相關(guān)工作者及時(shí)收回貨款，從而減少企業(yè)的損失。若出現(xiàn)應(yīng)收賬款壞賬的現(xiàn)象，企業(yè)需及時(shí)查找問題的原因，并盡可能追究到人，參考損失的金額程度以及危害大小，對(duì)人員進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，比如扣除部分工資等，通過加強(qiáng)績(jī)效考核促進(jìn)應(yīng)收賬款管理[6]。

（五）完善企業(yè)內(nèi)部信息溝通機(jī)制

促進(jìn)業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門的融合，提高內(nèi)部信息溝通效率，為實(shí)施應(yīng)收賬款管理打好基礎(chǔ)。第一，制造企業(yè)應(yīng)緊跟時(shí)代步伐，合理利用信息技術(shù)，建立內(nèi)部信息共享平臺(tái)，將與應(yīng)收管理相關(guān)的信息上傳到平臺(tái)中進(jìn)行集中管理和應(yīng)用，減少人工操作造成的誤差，也促進(jìn)各部門的信息共享和溝通，提高管理效率。第二，業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員在日常工作過程中應(yīng)該積極配合，共同和客戶進(jìn)行對(duì)賬，防止款項(xiàng)長(zhǎng)期未回收給企業(yè)帶來虧損。無論是對(duì)賬還是催款，各環(huán)節(jié)都應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)的記錄并儲(chǔ)存，定期分析數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，針對(duì)長(zhǎng)期催收但依然拒絕還款的客戶，應(yīng)采取強(qiáng)制措施，有必要的情況下可借助法律手段，減少企業(yè)的損失。

五、結(jié)束語

綜上所述，對(duì)于制造企業(yè)而言，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理具有舉足輕重的意義。但是，目前我國(guó)制造企業(yè)有關(guān)應(yīng)收賬款管理方面問題較多，包括應(yīng)收賬款管理制度不夠健全、未建立對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)制度、應(yīng)收賬款管理考核機(jī)制不夠完善、缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理監(jiān)督應(yīng)收賬款且部門之間信息溝通不暢，這些問題若是不及時(shí)解決，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨更加嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，因此，在后續(xù)發(fā)展過程中，制造企業(yè)需提高應(yīng)收賬款日常管理水平、建立健全客戶信用評(píng)價(jià)體系、成立應(yīng)收賬款管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)、設(shè)立應(yīng)收賬款管理考核機(jī)制并完善企業(yè)內(nèi)部信息溝通機(jī)制，保證應(yīng)收賬款可按時(shí)回收，確保在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。