蔡曉聰，劉瑞

（河南測繪職業(yè)學(xué)院，河南 鄭州 450018）

茶文化是我國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中重要的組成部分，廣受我國社會大眾喜愛。在新的歷史時期，我國社會大眾的文化自覺與文化自信持續(xù)強化，這不僅讓社會大眾對茶文化等優(yōu)秀傳統(tǒng)文化產(chǎn)生了高度的認(rèn)同，也讓茶飲重新成為了社會大眾生活中的必需品。面對這一發(fā)展機遇，茶企需要重視優(yōu)化自身營銷體系，提升自身市場競爭力。

1 優(yōu)化企業(yè)營銷策略的重要意義

1.1 有助于提升茶企經(jīng)濟效益

在經(jīng)濟飛速發(fā)展的當(dāng)今時代，茶行業(yè)發(fā)展規(guī)模越來越壯大。同時，人們的物質(zhì)生活質(zhì)量在不斷提升，消費水平也在日益提高，茶葉銷量也在持續(xù)上升。研究茶行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，以市場為導(dǎo)向，分析并找出茶企營銷策略當(dāng)中存在的問題，能夠借助茶葉市場發(fā)展帶來的機遇，合理規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，整合企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，對茶葉市場重新進行定位，從而運用良好的營銷策略，提升茶葉產(chǎn)品在市場中的競爭力，增加茶葉銷量，為茶企帶來更好的經(jīng)營效益。

1.2 有助于推動茶企的轉(zhuǎn)型升級

目前，中國的茶葉市場規(guī)模雖然在不斷地擴大，但整個茶行業(yè)市場依然處在供過于求的狀態(tài)，大部分的茶飲企業(yè)都面臨一系列的發(fā)展問題，如品牌化程度不高，缺乏以市場為導(dǎo)向的銷售策略，茶葉營銷目標(biāo)定位不準(zhǔn)確，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營體系等。而在茶葉產(chǎn)品的流通渠道和人們消費模式不斷變化的市場現(xiàn)狀之下，要想讓茶企自身改變經(jīng)營策略，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，就必須要通過科學(xué)的營銷策略，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為資金，以此來保證企業(yè)的運作和發(fā)展，從而創(chuàng)新經(jīng)營方式，實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，發(fā)展為更具市場競爭力的茶企[1]。

1.3 有助于體現(xiàn)茶企的社會價值

茶企營銷策略的制定，不僅僅是要了解茶企自身的經(jīng)營發(fā)展情況，更重要的是必須結(jié)合市場發(fā)展現(xiàn)狀，制定符合市場需求的營銷策略。從而根據(jù)市場上消費者對于茶葉產(chǎn)品的需求，生產(chǎn)符合社會大眾的產(chǎn)品，提供讓消費者滿意的服務(wù)，在為企業(yè)帶來更好收益的同時，造福人民。同時，要想達到更好的營銷效果，就必須要借助市場上其他行業(yè)發(fā)展的力量，彼此合作，實現(xiàn)雙贏。在合作的過程中，以茶葉行業(yè)拉動其他行業(yè)的發(fā)展，能夠為社會經(jīng)濟發(fā)展做出更多貢獻。

2 茶企營銷中存在的問題

當(dāng)前，茶企面臨的市場競爭環(huán)境日益激烈，許多企業(yè)都在營銷體系的創(chuàng)新與重塑方面做出了很多有益探索。但是，一些企業(yè)沒有能夠在創(chuàng)新發(fā)展中達到預(yù)期，營銷體系中的諸多問題仍舊客觀存在。具體而言，這些問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

2.1 產(chǎn)品方面存在的問題

一是茶葉產(chǎn)品組合缺乏深度。目前茶企推出的茶葉組合，未能將高端、中端、低端茶葉產(chǎn)品按照科學(xué)的配比進行組合，并且在產(chǎn)品組合中，不同的茶葉產(chǎn)品未能進行明顯的區(qū)分。二是缺乏具有吸引力的包裝。當(dāng)前茶葉產(chǎn)品在外包裝設(shè)計方面投入的資金和精力不足，包裝上只顯示了產(chǎn)品的基本信息，缺乏吸引消費者注意力的特色包裝設(shè)計。三是茶葉產(chǎn)品品牌推廣工作不到位，未能借助現(xiàn)代化信息手段，進行更為廣泛、有效的品牌推廣，無法提升品牌知名度，也就難以吸引消費者來購買茶葉產(chǎn)品。

2.2 價格方面存在的問題

首先，茶企在對茶葉產(chǎn)品進行定價時，僅僅考慮不同檔次產(chǎn)品之間的價格差異，而未能根據(jù)銷售的時間、銷售的渠道等因素進行合理的差異性定價。其次，茶企未能進行科學(xué)的市場調(diào)研，在定價時沒有站在消費者的角度考慮問題，僅僅是參考茶行業(yè)中同類產(chǎn)品、同等檔次的茶葉的價格，忽略了消費者能夠接受的理想價格，因此，消費者在面對與自己理想中的價格有所偏差的產(chǎn)品，就會失去購買的欲望。

2.3 渠道方面存在的問題

一方面，目前茶企在產(chǎn)品銷售方面，能夠輻射的區(qū)域范圍還比較小。基本線下的銷售渠道能夠覆蓋的只有公司附近的一些城市，而在進行跨地區(qū)銷售方面，就顯得力不從心。并且受到網(wǎng)絡(luò)營銷等因素的限制，線上茶葉產(chǎn)品的銷量也比較少，無法通過線上渠道將茶葉產(chǎn)品銷往全國各地。另一方面，大部分茶企的營銷渠道還比較單一，基本都是依靠茶企直營店或者分銷商門店以及茶葉批發(fā)市場等傳統(tǒng)營銷方式來進行營銷。未能借助電商平臺拓寬營銷渠道，在如今這個電商發(fā)展迅速的時代，難以在市場競爭中占據(jù)有利的地位。

2.4 促銷方面存在的問題

茶企營銷未能達到預(yù)期的效果，主要原因之一就是未能建設(shè)一支強大的銷售隊伍。由于部分茶企內(nèi)部的銷售隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，管理工作不到位等原因，導(dǎo)致了營銷人員在營銷區(qū)域劃分，客群分配等各個方面都存在一定的問題。另外，部分茶企未能對營銷人員進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，導(dǎo)致其專業(yè)能力不高、業(yè)務(wù)能力不強，無法為企業(yè)帶來更好的收益。除此之外，單一的促銷方式也是導(dǎo)致茶葉產(chǎn)品銷量不佳的重要原因。線下促銷方式比較陳舊，線上促銷方式比較簡單，導(dǎo)致對消費者吸引力不足，難以達到促進消費者購買的目的。

3 優(yōu)化茶企營銷提高市場競爭力的策略

3.1 產(chǎn)品方面優(yōu)化策略

第一，采取產(chǎn)品組合營銷策略。為了提高茶企的市場競爭力，采取有效的茶葉產(chǎn)品組合策略是必不可少的營銷手段。根據(jù)消費者對茶葉產(chǎn)品的需求，適當(dāng)?shù)財U大或減少茶葉產(chǎn)品組合，實現(xiàn)組合升級。也可以在茶葉產(chǎn)品中增加體驗服務(wù)，從而實現(xiàn)產(chǎn)品拓展。另外，還可以進一步優(yōu)化茶企生產(chǎn)線，在保證茶葉產(chǎn)品組合深度的前提下，進行更為多樣化的產(chǎn)品組合，拓寬產(chǎn)品組合的寬度。除此之外，還應(yīng)當(dāng)以市場為導(dǎo)向，推出符合消費者需求的定制產(chǎn)品組合，從而提高茶企在茶葉市場中的占有率，占據(jù)有利的競爭地位。

第二，加快新產(chǎn)品研發(fā)進度。在激烈的市場競爭中，茶企必須要加大市場調(diào)研力度，從而加快茶葉新產(chǎn)品的開發(fā)，讓新產(chǎn)品推出能夠緊跟消費者需求和市場發(fā)展形勢。在保證茶企自身主要產(chǎn)品順利生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，開發(fā)具有更多附加價值的產(chǎn)品。例如針對青年客戶，可以開發(fā)具有提神醒腦作用的富含茶多酚的產(chǎn)品。針對老年人客戶，開發(fā)具有養(yǎng)生保健功能，富含黃酮類物質(zhì)的產(chǎn)品。針對女性客戶，開發(fā)具有美容養(yǎng)顏功效的產(chǎn)品。以更為多樣化的產(chǎn)品，滿足不同客戶群體的需求[2]。

第三，實現(xiàn)產(chǎn)品包裝升級。為了讓茶企的茶葉產(chǎn)品具有更高的辨識度，同公司的不同產(chǎn)品可以采用相似的包裝，讓消費者更容易從眾多產(chǎn)品中選擇出該企業(yè)的茶葉產(chǎn)品。也可以進行包裝升級，根據(jù)不同產(chǎn)品的品質(zhì)等級或不同的類型，采用不同的包裝材質(zhì)，讓客戶能夠根據(jù)外包裝選擇自己心儀的產(chǎn)品。另外，還可以運用附贈品包裝策略，將附加產(chǎn)品放置在包裝內(nèi)，為客戶提供更為人性化的服務(wù)，吸引消費者前來購買。

第四，打造具有市場競爭力的品牌。茶企要想打造專屬自己的茶葉品牌，就必須要從以下幾個方面入手：首先要加強茶園的有機生態(tài)環(huán)境建設(shè)，生產(chǎn)高質(zhì)量、綠色無公害的茶葉，奠定堅實的貨源基礎(chǔ)。其次是要完善品牌識別體系，通過設(shè)計完整的品牌形象，采取統(tǒng)一性的外觀設(shè)計，以此加深消費者對品牌的印象。最后，要加大品牌宣傳推廣力度。通過對茶葉產(chǎn)品質(zhì)量、功能的檢測，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品優(yōu)勢，并對需要此類茶葉產(chǎn)品的消費者進行大力宣傳，提高品牌在市場中的占有率。除此之外，茶企必須要重視品牌文化建設(shè)，在茶葉產(chǎn)品中融入茶文化元素，結(jié)合當(dāng)?shù)夭枞~相關(guān)民俗風(fēng)情，賦予品牌更高的文化內(nèi)涵。

3.2 價格方面優(yōu)化策略

一是采取競爭導(dǎo)向策略對有機產(chǎn)品進行合理定價。競爭導(dǎo)向指的是在茶葉市場中，對比同類型茶葉產(chǎn)品的定價，為本企業(yè)所生產(chǎn)出的茶葉產(chǎn)品進行合理定價的方式。由于不同的茶企在生產(chǎn)同類型產(chǎn)品時，雖然所采用的原材料基本相同，但各自的生產(chǎn)方法、加工工藝以及投入的其他成本都存在很大的差異，因此，在定價時就會有所差別，并且因為目前市場對于茶葉產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一，就導(dǎo)致了即便是同類型茶葉產(chǎn)品，價格也可能有很大的差距。這就需要茶企綜合多種因素，對產(chǎn)品進行合理的分析和定位，從而盡可能地制定符合消費者心理價位且能保證企業(yè)收益的價格。

二是采取高價法策略對高端產(chǎn)品進行合理定價。高端茶葉產(chǎn)品是茶企在生產(chǎn)過程中，采用最好的原材料，投入最高的成本，運用了最先進的生產(chǎn)工藝制造出來的產(chǎn)品。所面向的客戶群體也是消費能力較高的人群。因此，在對高端產(chǎn)品進行定價時，采取高價位策略，并且利用各種有效手段不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，加大高端產(chǎn)品宣傳，從而不斷提高該類產(chǎn)品的利潤，以此來為茶企帶來更高的收入。

三是采取成本法策略對中低端產(chǎn)品進行合理定價。茶企推出的中低端茶葉產(chǎn)品，主要是面向普通消費者。這些消費者比較看重茶葉產(chǎn)品的性價比，追求物美價廉。因此，茶企在對中低端茶葉產(chǎn)品進行定價時，要考慮到消費者的習(xí)慣，在保證企業(yè)能夠收回成本的前提下，盡可能制定更為低廉、穩(wěn)定的價格，讓消費者能夠長期購買這些茶葉產(chǎn)品，滿足自己日常飲茶的習(xí)慣需求，從而通過提高銷量，來獲取更多的利潤[3]。

3.3 渠道方面優(yōu)化策略

首先，鞏固并拓展線下銷售渠道。一是要實現(xiàn)傳統(tǒng)線下銷售渠道的全面升級，并且不斷地拓寬、優(yōu)化分銷模式，以此來增加茶葉產(chǎn)品的銷售份額。二是要加強與各大商超、酒店、賓館、茶館等合作，成為其茶葉產(chǎn)品的穩(wěn)定供貨源，讓這些銷售渠道來幫助茶企發(fā)展忠實客戶。三是要加強茶企與其他行業(yè)的合作，建設(shè)有機生態(tài)茶園，積極發(fā)展茶文化旅游業(yè)，通過茶行業(yè)與旅游業(yè)的通力合作，促進雙方共同發(fā)展。四是通過加大宣傳引導(dǎo)力度，吸引各類團體單位進行團購，從而做到一次銷售大額訂單，以此來顯著增加銷售業(yè)績。五是大力發(fā)展線下營業(yè)人員，營業(yè)人員并非是僅限于茶企內(nèi)部的員工，也可以通過發(fā)展代理營銷等方式，讓其他人員也參與到茶葉營銷中來，從而不斷增加茶企的營業(yè)收入。

其次，進一步拓寬線上銷售渠道。線上渠道相比于線下渠道來說，能夠突破時間和空間的限制，消費者只需要通過網(wǎng)上鏈接即可挑選購買自己所需要的茶葉產(chǎn)品。茶企拓寬線上渠道，可以從以下幾個方面入手：一是要積極進行線上門店建設(shè)，在消費者常用的幾個電商平臺上開設(shè)門店，為客戶提供更多可以選擇的購買方式。二是要建設(shè)茶企銷售網(wǎng)站。在茶企的官方網(wǎng)站上，針對不同消費者的需求類型，推出個性化的茶葉產(chǎn)品，吸引消費者通過茶企官方網(wǎng)站購買。三是通過社交軟件的電商功能來拓展線上銷售渠道，并聯(lián)合帶貨主播，加強對茶葉產(chǎn)品的推廣，以此來增加消費者了解和購買茶葉產(chǎn)品的機會。

最后，加強各類型銷售渠道的管理。銷售渠道是茶企進行產(chǎn)品銷售獲得利潤最重要的渠道，也是維持茶企經(jīng)營的關(guān)鍵命脈。因此，加強對各類型銷售渠道的管理，是保證茶企盈利的前提條件。一方面，茶企要對現(xiàn)有的銷售渠道加強管理，對各個直分銷店和網(wǎng)絡(luò)旗艦店進行嚴(yán)格的管控，并通過對業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)，提升其專業(yè)能力和銷售水平。另一方面，要通過先進的管理技術(shù)，不斷優(yōu)化管理水平。運用計算機信息技術(shù)，對各個渠道的銷售業(yè)績、盈利數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和分析，并制定更為科學(xué)合理的銷售方案，從而達到更好的營銷效果[4]。

3.4 促銷模式優(yōu)化策略

一是打造專業(yè)銷售人員隊伍。目前，銷售人員依舊是茶企開展?fàn)I銷工作的主體。打造一支專業(yè)素質(zhì)高、營銷能力強的銷售人員隊伍，是茶企優(yōu)化營銷策略的基礎(chǔ)。首先，茶企要對銷售人員進行茶葉相關(guān)知識和銷售技能方面的培訓(xùn)，使其能夠深入了解茶葉產(chǎn)品的特性和功能，從而更好的為消費者介紹和推銷產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品。其次，要鼓勵銷售人員不斷探索和創(chuàng)新銷售方式，以更具吸引力的銷售方式吸引消費者，讓消費者更愿意關(guān)注和購買茶葉產(chǎn)品。最后，要提升銷售人員挖掘潛在客戶的能力。茶企應(yīng)當(dāng)明確產(chǎn)品的定位，并總結(jié)以往營銷經(jīng)驗，讓銷售人員能夠針對不同的消費者推薦更為適合的茶葉產(chǎn)品，從而挖掘更多的潛在客戶，為茶企爭取更多向客戶銷售產(chǎn)品的機會，從而吸引市場中更多消費者關(guān)注本企業(yè)的產(chǎn)品，提升茶企的市場競爭力。

二是優(yōu)化產(chǎn)品廣告投放。投放廣告是最為直接地覆蓋和篩選客戶的手段。首先，茶企要對廣告內(nèi)容進行優(yōu)化，廣告內(nèi)容不止是要包含茶葉產(chǎn)品本身的特性和功能，更重要的是融入茶企特色品牌優(yōu)勢，突出企業(yè)文化，從而讓消費者接收到更多相關(guān)信息。其次，茶企要根據(jù)不同時間段、不同區(qū)域的消費者制定不同的廣告投放方式[5]。例如，在節(jié)假日前后，可以在茶葉產(chǎn)品廣告中融入限時優(yōu)惠、折扣信息等，不僅可以提醒消費者更加關(guān)注茶葉產(chǎn)品信息，還能夠讓消費者通過對比非節(jié)假日活動價格，滿足其以更低價格購買相同茶葉產(chǎn)品的需求。而對于不同地區(qū)的客戶，則是要結(jié)合當(dāng)?shù)氐牡赜蛱厣瞥鲞m當(dāng)?shù)膹V告策略，讓消費者能夠通過這些廣告信息，將購買范圍定位在所推出的產(chǎn)品之間，以此來鎖定客戶。

三是合理利用公共關(guān)系。在茶企的生產(chǎn)經(jīng)營和銷售過程中，會與社會上其他的團體、單位形成良好的合作關(guān)系。挖掘公共關(guān)系中的資源，并且運用到營銷策略當(dāng)中，能夠讓這些團體和單位間接的幫助茶企開展促銷活動。不止能夠幫助茶企節(jié)約營銷成本，還能夠進一步加強彼此之間的聯(lián)系，為之后的再次合作奠定良好的基礎(chǔ)。

四是加強營業(yè)推廣促銷。營業(yè)推廣是茶企開展促銷工作的基本模式。茶企在為分銷商提供茶葉產(chǎn)品貨源時，給予一定的折扣優(yōu)惠，能夠為分銷商爭取更大的利潤空間，從而更低的價格，在市場競爭中展現(xiàn)其優(yōu)勢。同時，折扣促銷能夠激勵分銷商盡快付清貨款，減少茶企的資金風(fēng)險。除此之外，還可以采取會員充值折扣、現(xiàn)金折扣、附帶贈品等方式來進行推廣促銷[6]。以各種有力的營銷手段，吸引更多的客戶，使茶企在茶行業(yè)市場中，獲得更為有利的競爭地位。

4 結(jié)語

綜上所述，優(yōu)化企業(yè)營銷策略，提升企業(yè)營銷水平，對于強化企業(yè)市場競爭力具有重要意義。由此可見，在茶企發(fā)展過程中，有必要針對企業(yè)營銷中存在的問題，對其優(yōu)化策略做出有針對性的探索。與此同時，茶企需要意識到，企業(yè)營銷環(huán)境、競爭環(huán)境呈現(xiàn)出了動態(tài)化的特點，為此，茶企有必要樹立創(chuàng)新發(fā)展意識，以推進自身營銷體系與企業(yè)發(fā)展需求實現(xiàn)良好對接為出發(fā)點，對營銷體系進行持續(xù)優(yōu)化，進而為茶企市場競爭力的強化夯實基礎(chǔ)。