程永春

（吉林省吉林市龍?zhí)秴^(qū)天太供銷(xiāo)社，吉林 龍?zhí)秴^(qū) 132021）

（續(xù)上期）

2008 年3 月28 日中午搬家來(lái)到吉林市龍?zhí)秴^(qū)榆樹(shù)溝村預(yù)先租賃好的房子，因初來(lái)乍到人生地不熟，找不到人手卸車(chē)，我只好在路過(guò)市區(qū)時(shí)雇了2 個(gè)力工幫忙。鋪下攤子之后，首先帶舜英到學(xué)校把上學(xué)的事情落實(shí)到位，下半年就要小升初了，到一個(gè)新的學(xué)習(xí)環(huán)境對(duì)孩子來(lái)說(shuō)也是個(gè)挑戰(zhàn)。女班主任房老師親切地拉著舜英的手勉勵(lì)她膽子要大一些，盡快熟悉適應(yīng)新的學(xué)習(xí)環(huán)境，融入班集體當(dāng)中，有困難就跟老師講。從鄉(xiāng)村小學(xué)來(lái)到城里小學(xué)，從山野村落來(lái)到繁華鬧市，舜英自然是多了一些拘謹(jǐn)窘迫，少了一點(diǎn)淡定自如，顯得話(huà)語(yǔ)很少。但是，憑著以往的學(xué)習(xí)成績(jī)，我對(duì)孩子的學(xué)習(xí)能力還是有信心的。房老師又跟我說(shuō)了些安慰的話(huà)，言外之意就是請(qǐng)我放心，會(huì)一視同仁好好教育培養(yǎng)孩子，同時(shí)也希望家長(zhǎng)能與老師協(xié)調(diào)配合為孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)一起努力加油。

考慮到今年的事情比較多，蜂場(chǎng)的工作計(jì)劃擬定以定地繁蜂為主，采漿取蜜為輔，依托區(qū)位優(yōu)勢(shì)走產(chǎn)品銷(xiāo)售之路，做到產(chǎn)銷(xiāo)并舉，齊頭共進(jìn)。蜂場(chǎng)離二五零（吉化煉油廠(chǎng)，建廠(chǎng)初期年加工石油250 萬(wàn)t 而得名） 家屬區(qū)3.5 km，小區(qū)人口眾多，街市商業(yè)服務(wù)業(yè)頗為繁華，天暖之后有早市，人氣旺盛。常言道：三分技術(shù)，七分經(jīng)營(yíng)。我便買(mǎi)了一輛二手三輪摩托車(chē)趕早市銷(xiāo)售蜂蜜。之前我曾考察過(guò)市場(chǎng)，有一個(gè)操河南口音自稱(chēng)住在江密峰養(yǎng)蜂的高個(gè)男子常年在早市上賣(mài)蜂蜜，聽(tīng)說(shuō)到了夏天還攜帶蜜脾現(xiàn)場(chǎng)搖蜜，天長(zhǎng)日久，他在市場(chǎng)上植根深厚，小區(qū)居民對(duì)他印象深刻。我來(lái)早市擺攤，初來(lái)乍到小區(qū)居民大多持懷疑觀望態(tài)度。即便攤位前一早上賣(mài)不出2 瓶蜂蜜，但是對(duì)于這位河南養(yǎng)蜂人來(lái)說(shuō)，我的到來(lái)無(wú)疑是一種競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，對(duì)我恨得牙癢癢。對(duì)此我一無(wú)所知。

無(wú)論做什么事，養(yǎng)成習(xí)慣就好，只要不是刮風(fēng)下雨的惡劣天氣，也不管蜂蜜銷(xiāo)售多難，我樂(lè)此不疲一直堅(jiān)持趕早市。幾天后的早上，我依然如往常一樣來(lái)到早市支起攤子叫賣(mài)蜂蜜。我深刻理解銷(xiāo)售產(chǎn)品必須持之以恒，給顧客一個(gè)了解熟悉的過(guò)程，推銷(xiāo)產(chǎn)品其實(shí)就是推銷(xiāo)自己，顧客覺(jué)得你值得信任之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，假如三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)就很難贏得顧客信任。整個(gè)早市的時(shí)間很短，居民買(mǎi)完蔬菜食品就不再逗留，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人早飯后要上班，只能抓住人員相對(duì)集中的時(shí)段招攬生意。正當(dāng)攤位前有人聚攏了解打聽(tīng)蜂蜜，我忙著宣傳產(chǎn)品時(shí)，“高個(gè)子”突然闖到我跟前蠻霸地說(shuō)：“你憑什么說(shuō)我賣(mài)的蜂蜜是假的？”我抬頭瞅他那盛氣凌人的架勢(shì)，心想：“小樣的，你嚇唬誰(shuí)呢？別看長(zhǎng)得牛高馬大，有本事你動(dòng)我一根手指頭試試？”想罷我懟道：“是誰(shuí)告訴你我說(shuō)你賣(mài)假蜜了？你把說(shuō)這話(huà)的人帶過(guò)來(lái)跟我對(duì)質(zhì)，你賣(mài)你的蜂蜜，我銷(xiāo)我的產(chǎn)品，從來(lái)不干貶低他人抬高自己的事兒?！薄案邆€(gè)子”見(jiàn)我沒(méi)被他的氣勢(shì)鎮(zhèn)住便不再說(shuō)話(huà)，隨手打開(kāi)一瓶蜂蜜聞一聞便灰溜溜地離開(kāi)了。攤位前一群想看熱鬧的人也失望地離開(kāi)了。

早市南邊是一座山，草木葳蕤綠蔭蔽日，修有亭臺(tái)等活動(dòng)場(chǎng)地，山腳下的月亮拱門(mén)上書(shū)有“秀山公園”四個(gè)字。那些退休職工每天都到此地晨練，每每早市臨近散市時(shí)晨練的人們便來(lái)到這里。每次都從我的蜂蜜攤位前經(jīng)過(guò)，有時(shí)也駐足觀看。久而久之雖然叫不上姓名，但相互也成了熟悉的面孔。老年人有不菲的養(yǎng)老金，都注重養(yǎng)生保健，蜂蜜又是天然保健品，漸漸地就開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)我的蜂蜜。我告訴大家蜂場(chǎng)在榆樹(shù)溝三社，慢走25 分鐘就到達(dá)，若有興趣的話(huà)可以來(lái)參觀考察。其中有一對(duì)老夫妻是最早購(gòu)買(mǎi)蜂蜜的顧客，老頭姓黃，攀談得知是退休工程師，與房東郝大爺相熟，都是建廠(chǎng)時(shí)的元老。這樣一來(lái)關(guān)系就更近一步了。

5 月中旬一個(gè)春意盎然陽(yáng)光燦爛的上午，在黃大爺?shù)慕M織下，十多個(gè)老人來(lái)到蜂場(chǎng)參觀。庭院里正是桃花艷李花濃杏花茂盛海棠花格外嫣紅之時(shí)，果樹(shù)下的蜂箱前響聲嗡嗡，巢門(mén)口進(jìn)出的蜜蜂熙熙攘攘，有攜帶著各色花粉團(tuán)落在踏板上爭(zhēng)搶著鉆進(jìn)巢門(mén)的采粉蜂；有大腹便便滿(mǎn)載花蜜笨拙地停在箱前嫩草上稍事休息再爬向巢門(mén)的采蜜蜂；有擠出巢門(mén)振翅疾飛消失在空中的出勤蜂；有身體健碩個(gè)頭粗大在踏板上無(wú)所事事的雄蜂。抬頭看樹(shù)上，蜜蜂在花蕊間流連忘返翩翩起舞。我詳細(xì)地向他們介紹蜜蜂的習(xí)性特點(diǎn)和生物學(xué)知識(shí)，介紹各種蜂產(chǎn)品的采集過(guò)程、營(yíng)養(yǎng)成分、保健作用，介紹蜜蜂在采集蜂蜜、花粉的同時(shí)傳花授粉對(duì)農(nóng)作物、果蔬增產(chǎn)增收的巨大貢獻(xiàn)，介紹蜜蜂勤勞勇敢、團(tuán)結(jié)、組織有序、各司其職、無(wú)私奉獻(xiàn)的精神。這些退休老人聽(tīng)得津津有味，并不時(shí)提出疑問(wèn)讓我解答，儼如一場(chǎng)別開(kāi)生面的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)課。百聞不如一見(jiàn)，我從蜂箱內(nèi)提出2 張半封蓋蜜脾給他們演示搖蜜，首先用刀割除巢脾上的蜜蓋，再把它放入搖蜜機(jī)中，由慢到快搖動(dòng)手柄，在離心力的作用下無(wú)數(shù)的蜜珠脫離巢房甩到桶壁上，一股誘人的蜜香氤氳彌漫。我取一瓷盆，舀一勺新采的蒲公英蜜，抓一把新鮮的蜂花粉，用井拔涼水一沖，輕輕攪勻，然后請(qǐng)他們品嘗。喝一口甘甜的蜜水，吧咂幾下舌頭，味道醇香濃厚，淡淡的花香沁入心脾。接下來(lái)，我開(kāi)箱提出采漿框給大家演示生產(chǎn)蜂王漿的整個(gè)過(guò)程。靜姝頭戴工作帽，身穿潔白的工作服，手持割蜜刀嫻熟地割掉王臺(tái)上部的蠟蓋，卸下漿條，王臺(tái)內(nèi)乳白色的蜂王漿飽滿(mǎn)充盈，白嫩孱弱的蜂王胎蜷著身軀浮在上面。靜姝拿鑷子飛快地夾出蜂王胎，用刮漿勺輕巧地挖出蜂王漿，再裝入漿瓶中。整套動(dòng)作如行云流水，干凈利落，圍觀者嘖嘖稱(chēng)贊。靜姝采漿的同時(shí)我就向他們介紹蜂王漿神奇的保健功效，抗衰老、增強(qiáng)免疫力、延年益壽，特別適合老年人服用，尤其是糖尿病人也可以放心服用。我邊解說(shuō)邊請(qǐng)大家品嘗蜂王漿的口感，指出其中的特點(diǎn)屬性并答疑解惑。他們看到了蜜蜂的采集勞動(dòng)，科普了蜂產(chǎn)品的知識(shí)和功效，觀摩了蜂王漿的生產(chǎn)過(guò)程，一致表示收獲滿(mǎn)滿(mǎn)不虛此行，隨后紛紛購(gòu)買(mǎi)蜂產(chǎn)品。臨別時(shí)我請(qǐng)大家7 月份再來(lái)蜂場(chǎng)，那時(shí)正是流蜜盛期，可以現(xiàn)場(chǎng)搖蜜。他們承諾如期赴約。

參觀團(tuán)回去之后就把此行的所見(jiàn)所聞向周?chē)娜诵麄?，幫我做免費(fèi)廣告?？诒牧α渴菬o(wú)窮的，小區(qū)的退休老人是一個(gè)龐大的群體，也是蜂產(chǎn)品消費(fèi)的潛在顧客，取得他們的信賴(lài)產(chǎn)品就不愁賣(mài)了。不久之后蜂場(chǎng)的知名度噌噌上升，銷(xiāo)售局面逐漸打開(kāi)，收益良多。接著我由點(diǎn)到面繼續(xù)挖掘客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)，有空就到小區(qū)推銷(xiāo)產(chǎn)品。其實(shí)并不指望每次都能有所收獲，目的就是多認(rèn)識(shí)幾個(gè)人，增加我在此地的存在感，給他們留下地址和電話(huà)，隨時(shí)可以聯(lián)系。開(kāi)春之時(shí)房東郝大爺從樓里搬到屯中那棟房子，他的弟弟搬到別處住了。給我拿來(lái)好幾本果樹(shù)栽培管理類(lèi)的書(shū)籍，親自教授果樹(shù)修剪和葡萄管理的方法。我認(rèn)真學(xué)習(xí)，大膽實(shí)踐，在養(yǎng)好蜜蜂的前提下也要把果樹(shù)侍弄好，這是一份責(zé)任，不在乎它能創(chuàng)造多少效益。郝大爺是位高級(jí)知識(shí)分子，到他這兒來(lái)的同學(xué)同事個(gè)個(gè)出類(lèi)拔萃。大爺常帶他們到我的蜂場(chǎng)參觀和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，其中有位設(shè)計(jì)院的劉院長(zhǎng)愛(ài)好攝影，在搖蜜期幫我拍了許多現(xiàn)場(chǎng)照片。畫(huà)面感強(qiáng)烈，場(chǎng)景形象生動(dòng)鮮明，給人以身臨其境之感，有些照片在后來(lái)產(chǎn)品宣傳銷(xiāo)售時(shí)起到了如虎添翼、事半功倍的作用。

秋季開(kāi)學(xué)時(shí)，舜英以?xún)?yōu)良的成績(jī)升入初中，她基本適應(yīng)了新的居住和學(xué)習(xí)環(huán)境，性格變得開(kāi)朗大方，善于主動(dòng)與人溝通交流了。為了正規(guī)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我申請(qǐng)注冊(cè)了“吉林市龍?zhí)秴^(qū)程記養(yǎng)蜂堂”營(yíng)業(yè)執(zhí)照，有了執(zhí)照可以增加蜂場(chǎng)的可信度，便于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

（未完待續(xù)）