夏子雯

(山東工商學(xué)院 山東煙臺 264000)

1 引言

身處于信息革命的互聯(lián)網(wǎng)時代、創(chuàng)業(yè)公司浪潮席卷多個行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)業(yè)的公司已經(jīng)儼然成為行業(yè)新發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。在高速發(fā)展的過程中，大多數(shù)公司都會面臨的一個根本問題：盈利模式是否合理。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下對盈利模式進(jìn)行探究有著較強(qiáng)的實(shí)際創(chuàng)新實(shí)踐和實(shí)際指導(dǎo)意義。

X公司作為人們生活中不可或缺的重要工具，社會對其關(guān)注度不斷提高。因此，研究X公司這一個極具代表性的案例將對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)具有前沿的借鑒意義。通過對X公司的研究，不僅僅是提供借鑒意義，還可以將這些模式類比到其他企業(yè)，使各企業(yè)之間相互連接，促進(jìn)中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。

2 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析

中國當(dāng)前正在加快實(shí)現(xiàn)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國戰(zhàn)略思想建設(shè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也牢牢跟上了推進(jìn)信息化的建設(shè)加快發(fā)展的步伐。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積極運(yùn)用國內(nèi)外各種信息技術(shù)平臺資源和相關(guān)公共云服務(wù)支撐平臺建設(shè)等的服務(wù)創(chuàng)新功能優(yōu)勢，培育引領(lǐng)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增長方式與新模式的內(nèi)生動能，推動促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量的協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.1 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及未來趨勢

近年來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量不斷增長。截止到2020年底，全國5G網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)突破1.6億；從網(wǎng)站資源來看，谷歌搜索引擎在世界百大站點(diǎn)中排名第一，每月的訪問量超過600億，中國百度網(wǎng)站以超97億次月度瀏覽量排為第四。

互聯(lián)網(wǎng)的未來趨勢，從政策方面來看，各平臺之間相互屏蔽已成常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)泥足深陷于屏蔽這一問題。近期，工信部表示，要求各平臺限期按標(biāo)準(zhǔn)解除屏蔽。這同時意味著，在成功的解除屏蔽，排除了外聯(lián)屏蔽這一類嚴(yán)重的外在風(fēng)險因素的干擾之后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)或許將再次迎來新一輪的涅槃重生。從薪資方面來看，互聯(lián)網(wǎng)人越“老”越代表值錢。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，從業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)達(dá)到5年以上或2年以上經(jīng)驗(yàn)的資深互聯(lián)網(wǎng)人，平均年月薪將高達(dá)約28000元，10年經(jīng)驗(yàn)及資歷以上者足以輕松地突破平均年月薪約40000元大關(guān)。結(jié)合國家政策走向和工資以及各方面原因綜合考量，可以預(yù)見，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來趨勢將呈現(xiàn)上升態(tài)勢。

2.2 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)整體競爭情況分析

隨著在一線市場和二線市場用戶數(shù)規(guī)模的迅速增長，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)逐漸走向相對飽和。為了迅速獲得市場用戶，保證規(guī)模的相對快速穩(wěn)定增長，一些知名中小型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已紛紛將市場競爭進(jìn)行戰(zhàn)略下沉，根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，在2019年上半年，三四五線城市移動互聯(lián)網(wǎng)用戶滲透率達(dá)65.7%，比一二線城市高出16.8個百分點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)開始將市場目光轉(zhuǎn)向一些三四五六線城市的小城市用戶。這也意味著中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競爭和格局上的重心逐步下沉。同時，《反不正當(dāng)競爭法》的實(shí)施，在一定程度上規(guī)范了企業(yè)在競爭方面的行為。從總體來看，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競爭情況較為良好，但還存在著些許不規(guī)范競爭。

3 X公司盈利模式分析

盈利模式一般是公司在激烈競爭市場中逐步形成自己的一套特有競爭力的業(yè)務(wù)構(gòu)架，指一個企業(yè)獲得盈利的能力、一個企業(yè)正常運(yùn)營的保障。所以，企業(yè)高度重視盈利模式。不少學(xué)者認(rèn)為，盈利模式的關(guān)鍵就是為本企業(yè)創(chuàng)造出更多的價值。

3.1 公司基本情況介紹

X公司成立于2012年，從零基礎(chǔ)用戶開始，目前已形成了較為完備的產(chǎn)品構(gòu)成(表1)，并逐步演變成為引領(lǐng)中國移動互聯(lián)網(wǎng)智能化出行及服務(wù)模式的行業(yè)領(lǐng)路人。X公司的發(fā)展歷程大約可以劃分成4個階段：初創(chuàng)探索階段(2012—2014年初)、快速成長階段(2014年上半年)、井噴增長階段(2014年下半年)、平穩(wěn)拓展階段(2015年初至今)。

表1 X公司產(chǎn)品構(gòu)成表

與此同時，盈利模式也出現(xiàn)三個階段。第一階段是基礎(chǔ)盈利模式。在其探索整個中國市場道路的開始階段，X公司出行本身的整體企業(yè)架構(gòu)似乎還不夠成熟完善，不論其是從用戶量來評判的規(guī)模，還是從行業(yè)知名度來評判的影響力，相對而言都不太大?；蛟S正因如此，其最初期采用的單一盈利來源模式顯得較為單一，其前期主要在于利潤源的獲得是以按需交易或收費(fèi)方式為主，基本上都沒有考慮大數(shù)據(jù)平臺和廣告收入等其他多方面的盈利形式。第二發(fā)展階段基本是以多元為盈利模式。X公司發(fā)展不斷壯大，企業(yè)的增長速度飆升，企業(yè)構(gòu)架也變得越來越完善。在高速發(fā)展成長時期，通過一系列例如紅包、補(bǔ)貼等方式的營銷，迅速打開市場，在搶占諸多頭部用戶的同時搶占市場份額，吸引了公眾大量的目光，培養(yǎng)了公眾對X公司APP的消費(fèi)習(xí)慣。正是因?yàn)檫@一系列的操作，X公司獲得很多不同類型企業(yè)、投資公司的青睞。因此，X公司的盈利模式開始變得越來越多元化，不僅僅是單一的盈利模式，更增添了例如廣告盈利模式、資金沉淀盈利模式等很多新模式。第三階段是成熟盈利模式。伴隨大數(shù)據(jù)的興起，X公司能記錄用戶的信息，更精準(zhǔn)精確的服務(wù)客戶，這時的盈利模式已趨于成熟。

3.2 X公司盈利模式框架分析

3.2.1 利潤對象分析

利潤對象應(yīng)該是給企業(yè)產(chǎn)品提供附加價值和服務(wù)回報的潛在目標(biāo)群體。X公司服務(wù)于大眾，為需要用車的客戶提供方便。2020年3月31日至2021年3月31日，X公司在中國擁有1300萬活躍司機(jī)和3.77億活躍用戶；這12個月中，全球年活躍用戶為4.93億，全球年活躍司機(jī)1500萬；日均活躍用戶也在不斷上升。這些數(shù)據(jù)足以證明X公司受眾面之廣，用戶之多。

3.2.2 利潤來源分析

利潤來源是指通過用戶支付一次性交易所獲得的收益和在保持當(dāng)前用戶數(shù)量的基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)大用戶規(guī)模所帶來的更多收益。

(1)紅包形式和網(wǎng)站首頁品牌宣傳的廣告

目前最大的一個收益點(diǎn)是可以利用微信朋友圈的平臺優(yōu)勢，向一些品牌企業(yè)客戶提供出租車和打車服務(wù)紅包折扣優(yōu)惠，另一個好處是可以在兩個移動平臺應(yīng)用頁面中免費(fèi)展示開放式大屏幕廣告，并且客戶可以通過從這一兩個免費(fèi)廣告形式中多獲得一些廣告費(fèi)。

(2)精準(zhǔn)化的廣告服務(wù)

雖然這兩種都是未來幾年的主流發(fā)展與趨勢，但是還不成熟。LBS地圖技術(shù)可精確迅速地快速確定目標(biāo)用戶所在地點(diǎn)，并且使相鄰區(qū)域的眾多商家得以利用該地圖平臺免費(fèi)向其用戶免費(fèi)分發(fā)廣告，從而獲得一定的廣告費(fèi)和手續(xù)費(fèi)。

(3)大數(shù)據(jù)的價值

用戶利用X公司的APP乘坐出租車的情況下，軟件會自動記錄并保存用戶乘坐出租車的地點(diǎn)路線，并積累個人的信息，分析數(shù)據(jù)，進(jìn)行匯總找到較為頻繁的出發(fā)點(diǎn)和終點(diǎn)，取得用戶的消費(fèi)行為和經(jīng)常使用的工作路線，為下一個工作提供參數(shù)數(shù)據(jù)，如果這對商業(yè)中心的建設(shè)和政府的城市規(guī)劃有較大效用，買數(shù)據(jù)也是很大的一筆消費(fèi)。

(4)移動支付結(jié)算部分(手機(jī)支付)

智能手機(jī)支付結(jié)算方式習(xí)慣化所帶來的收益，在城市商業(yè)化進(jìn)程中，手機(jī)結(jié)算帶來的利潤是無法想象的。目前，X公司專用車部分公積金的支付結(jié)算方式是以每周一次還款的一定比例來進(jìn)行計(jì)費(fèi)，公積金可以隨時在借款期滿日內(nèi)存貸入的其他投資賬戶或通過銀行來獲得高利息。

3.2.3 盈利模式分析

一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的成功，會在其發(fā)展過程中形成一種專屬于自己的模式，打造出符合自身特點(diǎn)的系統(tǒng)。而那些成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司通常都采用不止一種盈利模式。X公司的發(fā)展過程中，幾乎嘗試了所有能夠的盈利模式，并發(fā)掘出符合其自身的每一個盈利模式，從而形成了獨(dú)具特點(diǎn)的X公司盈利模式。

(1)信息交付型盈利模式

采用信息中介交付型的盈利新模式的是X公司，主要服務(wù)表現(xiàn)在為乘客提供各種信息中介交付服務(wù)信息和運(yùn)營信息及咨詢服務(wù)。首先，應(yīng)當(dāng)逐步建立專業(yè)教育咨詢培訓(xùn)網(wǎng)站或移動APP商城等大型電子商務(wù)網(wǎng)站。通過網(wǎng)站提供大量免費(fèi)發(fā)布的商業(yè)信息資源來迅速獲取付費(fèi)會員，當(dāng)免費(fèi)會員基數(shù)無法達(dá)到其相應(yīng)站點(diǎn)的會員數(shù)量，則還可以選擇通過網(wǎng)站投放的廣告信息去收費(fèi)。其次，應(yīng)當(dāng)鼓勵建立基于金字塔信息的消費(fèi)模式。通過對用戶群體仔細(xì)消費(fèi)細(xì)分，有一定針對性地的提供一種新產(chǎn)品的附加增值消費(fèi)服務(wù)，并且需要對這些用戶反饋的各種消費(fèi)信息的進(jìn)行深加工。

X公司很好的做好了以上兩點(diǎn)，擁有了穩(wěn)定的用戶群體，因此具備成為一個出色的廣告宣傳平臺的條件。X公司聯(lián)合一些APP，通過積分兌換、紅包等機(jī)制拓寬了廣告業(yè)務(wù)，將合作公司的 APP 推廣信息推給X公司的用戶，使用戶甘愿接受這些變相的廣告宣傳。這種盈利模式會隨著X公司用戶數(shù)量的增長而帶來越來越多的盈利。在建立消費(fèi)模式上，X公司通過專車業(yè)務(wù)發(fā)掘了一個更加清晰明確的細(xì)分市場。專車業(yè)務(wù)專門定位于高端專業(yè)出行需求的用戶，既滿足了很多企業(yè)用戶商務(wù)出行的需求，又使得這些企業(yè)避免了高額的公車養(yǎng)護(hù)費(fèi)用。相比快車，X公司的專車的定位更加清晰，目標(biāo)更加明確，盈利模式更加簡單，其用金收取的方式就是從專車司機(jī)收入中直接提成。由此，X公司形成了初步較為完整的盈利模式。

(2)服務(wù)銷售型盈利模式

服務(wù)銷售型的盈利增長模式需要同時解決好以下三個關(guān)鍵問題：商品市場定位、目標(biāo)客戶群市場定位要足夠準(zhǔn)確以及要制定合理科學(xué)的目標(biāo)價格。大數(shù)據(jù)運(yùn)作使X公司在服務(wù)銷售型盈利模式下如魚得水。X公司在提供服務(wù)的過程中，通過記錄用戶們的起終點(diǎn)等有關(guān)信息，可以產(chǎn)生行之有效的大數(shù)據(jù)。這種大數(shù)據(jù)能夠?yàn)閄公司提供很大的便利，能夠事先進(jìn)行財務(wù)分析計(jì)算和價格預(yù)測，實(shí)現(xiàn)市場預(yù)估總費(fèi)用水平和成交實(shí)際總費(fèi)用的一致，通過熱力圖分析提前準(zhǔn)確預(yù)測成交需求，蜂窩動態(tài)進(jìn)行調(diào)價，使總成交率整體得到提高，還包括能夠?qū)崿F(xiàn)智能拼車，通過站點(diǎn)進(jìn)行虛擬設(shè)計(jì)，使得不同地點(diǎn)的乘客能夠順利拼車等一系列的作用，極大促進(jìn)了公司的發(fā)展。

大數(shù)據(jù)運(yùn)作使X公司在服務(wù)銷售型盈利模式下如魚得水。X公司的APP在提供服務(wù)的過程中，通過記錄用戶的起終點(diǎn)等有關(guān)信息，可以產(chǎn)生行之有效的大數(shù)據(jù)。這種大數(shù)據(jù)能夠?yàn)閄公司提供很大的便利，能夠事先進(jìn)行財務(wù)分析計(jì)算和價格預(yù)測，實(shí)現(xiàn)市場預(yù)估總費(fèi)用水平和成交實(shí)際總費(fèi)用的一致，通過熱力圖分析提前準(zhǔn)確預(yù)測成交需求，蜂窩動態(tài)進(jìn)行調(diào)價，使總成交率整體得到提高，還包括能夠?qū)崿F(xiàn)智能拼車，通過站點(diǎn)進(jìn)行虛擬設(shè)計(jì)，使得不同地點(diǎn)的乘客能夠順利拼車等一系列的作用。

3.2.4 盈利績效評價

報表方面，從利潤表來看，總營收在三年期間增減不定，較為波動；毛收入從漲幅變小一直到虧損，說明X公司的利潤在下降。從資產(chǎn)負(fù)債表來看，總的流動資產(chǎn)一直保持一個比較穩(wěn)定的增長速度，從側(cè)面反映了公司具有良好的變現(xiàn)能力；每股盈利由最初的虧損變成了盈利，每股盈利作為一項(xiàng)重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，它可以全面反映一家企業(yè)的盈利能力，這意味著X公司的管理水平有所提高；從現(xiàn)金流量表來看，投資以及籌資現(xiàn)金流以一個較為快速的速度在增長。

指標(biāo)方面，從總資產(chǎn)來看，2019—2021年，資產(chǎn)總額持續(xù)上升。從凈利潤率來看，2020年和2021年分別同比增長466.99%和407.77%，態(tài)勢較好，說明公司在近幾年的盈利能力持續(xù)增強(qiáng)。僅從這幾方面來看，X公司的盈利模式似乎比較完美。然而，從毛利率來看，2019年毛利率為7.13，2020年同比增長10.94%上升為7.91，但在2021年，作為衡量盈利能力最核心的ROE出現(xiàn)了下跌，降為5.43。從ROE來看，近三年一直在下跌，這些是X公司著重需要重視改進(jìn)的地方。

4 X公司盈利模式的局限性與優(yōu)化建議

4.1 X公司盈利模式的局限性

X公司最近幾年雖然迅猛發(fā)展，但其仍屬于新興行業(yè)，在諸多方面還存在局限性。

4.1.1 “先天不足”——公司核心業(yè)務(wù)競爭力尚弱

公司的盈利能力模式易復(fù)制，缺乏核心競爭力。創(chuàng)新點(diǎn)的缺乏直接威脅了X公司的未來經(jīng)營盈利和發(fā)展?fàn)顩r。例如，隨著平臺跨界及傳統(tǒng)租賃等進(jìn)入網(wǎng)約車市場并逐漸占據(jù)市場份額，對X公司的運(yùn)營和發(fā)展產(chǎn)生了沖擊。其次，業(yè)務(wù)區(qū)域主要聚集在大陸市場，其他領(lǐng)域缺少激烈競爭，存在著一些業(yè)務(wù)局限性。

4.1.2 “后天畸形”——對盈利的模式和定位尚不準(zhǔn)確

X公司已經(jīng)充分認(rèn)識到單一的品牌體系和配套服務(wù)已經(jīng)無法滿足細(xì)分市場的個性化需求，于是開始進(jìn)行縱向調(diào)整或?qū)で髾M向聯(lián)合來擴(kuò)展相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面合作。比如，X公司近年來新開拓的跑腿和搬家服務(wù)，以及與美團(tuán)外賣、微信等APP通過領(lǐng)取優(yōu)惠券的方式合作提升競爭力。但是這些方法的直接弊端是分類標(biāo)準(zhǔn)不明確和業(yè)務(wù)量急劇增加會對企業(yè)產(chǎn)生不良影響。比如，社區(qū)的團(tuán)購訂單。盡管在起步階段，社區(qū)團(tuán)購這一新業(yè)務(wù)，由于巨大的市場需求以及高利潤低成本的特性，受到了許多公司的青睞。但在本身的核心業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑態(tài)勢的關(guān)鍵時刻，盲目地去拓寬業(yè)務(wù)，仍豪擲重金進(jìn)入“沒有錢就玩不起的資本游戲”中搶奪市場，結(jié)局無疑是悲慘的。

4.2 X公司盈利模式的“自我救贖”

對于“先天不足”“后天畸形”的X公司，如何才能打破目前所面臨的僵局，實(shí)現(xiàn)“自我救贖”，通過借鑒其他成功轉(zhuǎn)型行業(yè)的思路，提出了以下幾種解決方案，以期獲得更加適合自身發(fā)展的盈利模式。

4.2.1 增強(qiáng)核心競爭力

(1)控制線上客戶流量，增加企業(yè)品牌效應(yīng)

顧客在選擇不同品牌打車軟件的過程中，會注重其品牌承諾提供服務(wù)的執(zhí)行情況，因此基本服務(wù)也成為與不同的打車軟件進(jìn)行較量的主要方面。X公司應(yīng)充分抓住用戶眼球，進(jìn)一步提升各項(xiàng)服務(wù)，對用戶真實(shí)情況開展全面調(diào)查，采取科學(xué)恰當(dāng)?shù)墓芾泶胧┻M(jìn)行完善，從而樹立企業(yè)品牌。首先，在原來產(chǎn)品基礎(chǔ)上增強(qiáng)本地化服務(wù)支持能力，加強(qiáng)產(chǎn)品售后服務(wù)，確保用戶在出行過程中獲得良好舒適的消費(fèi)體驗(yàn)，及時反饋，與目標(biāo)用戶建立良好互動的產(chǎn)品關(guān)系。其次，了解目標(biāo)用戶的基本要求，建立起基于自身特色的互動營銷互動方式。比如，填寫在線互動調(diào)查報告了解目標(biāo)大眾需求，讓企業(yè)用戶參與到互動營銷實(shí)踐活動過程之中，讓用戶更了解到企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作情況。

(2)整合應(yīng)用各項(xiàng)技術(shù)，強(qiáng)調(diào)利潤杠桿優(yōu)勢

產(chǎn)品的細(xì)分應(yīng)用場景將會越來越依賴于大數(shù)據(jù)分析，從大數(shù)據(jù)中挖掘出需求和商業(yè)機(jī)會，并在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提出應(yīng)用解決方案，這將成為今后產(chǎn)品迭代的一種常見的操作方式。因此，X公司首先需要將企業(yè)所擁有多種技術(shù)進(jìn)行合理化整合應(yīng)用，通過使用各種新興互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)資源分析潛在客戶需求、提升現(xiàn)有用戶的出行體驗(yàn)。其次，發(fā)揮自身品牌效應(yīng)，進(jìn)一步精煉完善企業(yè)的相關(guān)運(yùn)營業(yè)務(wù)模式。X公司應(yīng)充分利用公司已有資源，與其他互聯(lián)網(wǎng)新興領(lǐng)域行業(yè)進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，使企業(yè)研發(fā)投入得到最大化利用。

4.2.2 加強(qiáng)定位準(zhǔn)確性

當(dāng)今是一個競爭激烈、市場變化迅速的社會，要想在洪流中不被淘汰，作為服務(wù)型企業(yè)的X公司，與顧客互動、與企業(yè)合作不失為一個好方法。公司可以定期舉辦一些線上活動，比如分發(fā)優(yōu)惠券、推出超值換購以及開啟VIP通道等方法刺激消費(fèi)，以增加利潤壁壘。其次，注重公司間合作，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。我國打車APP眾多，行業(yè)內(nèi)處在惡性競爭的狀態(tài)。X公司可以倡導(dǎo)建立打車軟件行業(yè)聯(lián)盟，制定行業(yè)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。最后，依據(jù)社會發(fā)展需求狀況和國家實(shí)際發(fā)展水平對企業(yè)資源進(jìn)行合理規(guī)劃，盡可能避免巨額債務(wù)等極端情況的發(fā)生。

5 結(jié)語

盡管X公司存在著缺乏核心競爭力、定位不準(zhǔn)確等缺陷，但發(fā)展打車軟件的大方向絕對沒錯，只是在這個過程中，需要完善盈利模式，找到一條正確的發(fā)展道路，真正滿足客戶需求。相信在不久的將來，隨著軟件的策略、產(chǎn)品和服務(wù)的調(diào)整，X公司定能迎來新一輪的發(fā)展。