李強

今年以來，中國工商銀行江西宜春分行（以下簡稱“宜春工行”）認真貫徹落實總省行重點戰(zhàn)略要求，聚焦“第一個人金融銀行重點戰(zhàn)略”總體定位和“打造區(qū)域強行”目標，抓好“資產(chǎn)端與負債端”兩翼雙向打通、雙向融合，以資產(chǎn)帶動負債，以負債支持資產(chǎn)，全力推動大個金各項工作加速發(fā)展。截至6月末，16項主營業(yè)務指標系統(tǒng)領先，6項主營業(yè)務指標（儲蓄存款年增、同業(yè)占比，個人住房貸款余額、月凈增、月累放、年累放）同業(yè)領先，特別是儲蓄存款新增突破100億元大關，同業(yè)第一，創(chuàng)造了超歷史、超同業(yè)、超預期的業(yè)績！

基礎與高端，雙維發(fā)力推進

“三大行動”夯基石。全轄開展“大走訪、大拓戶、大挖掘”三大行動。按照“有謀劃、有安排、有評比、有復盤”四大要求，宜春工行每月開展“全行外拓日”活動，聚焦一個目標，全體拉練、PK比拼。以宜春工行集體外拓帶動支行網(wǎng)點日常外拓，用“苦干+巧干”的精神，地毯式深耕挖掘各大市場。

“金鳳歸巢”贏高端。緊盯“金鳳歸巢”行動中五類1221戶目標客戶，以召開私銀專項評議分析會、建立高管營銷高端群、開展“高管講產(chǎn)品”比賽、舉辦“工銀私享 家企欣榮”私人銀行財富論壇和“家企欣榮 財富向善”私銀客戶財經(jīng)論壇等方式，累計出單私銀期繳保險15單，保額2420萬元，落地簽約家族信托4筆，委托規(guī)模6000萬元，全省第一。

服務與營銷，雙渠精進提升

做優(yōu)服務，提升網(wǎng)點品質。持續(xù)開展網(wǎng)點“創(chuàng)三優(yōu)”服務提升活動。制訂“廳堂服務營銷明白紙”，下發(fā)《儀容儀表及行服規(guī)范參考標準》，狠抓柜面服務“七步曲”。秉持“基層點單、機關響應”服務理念，大個金專業(yè)部門及后臺服務保障部門主動換位思考、賦能一線。深挖基層需求，梳理各項業(yè)務流程“營銷明白紙”。滿足基層行個性集采需求，做好宣傳品自主采購。下放大額存單等優(yōu)質金融產(chǎn)品份額分配權限，專業(yè)部門7×24小時隨時響應，最大化利用稀缺資源，真正把拳頭產(chǎn)品用在刀刃上。

做足營銷，提升網(wǎng)點產(chǎn)能。梳理出“四大市場十大客群”拓戶指引，區(qū)分不同拓戶客群，采用不同營銷維護手段，不斷具化拓戶對象，量化拓戶目標，硬化日均產(chǎn)能。梳理“一書一圖一表”（任務書、路徑圖和時間表），將重點指標營銷進度量化到月、周、日?？偨Y推廣網(wǎng)點負責人“339工作法”（第一個“3”指晨會、夕會、復盤會；第二“3”指查大額資金轉出、轉進，查大額產(chǎn)品到期，查資金本他行流轉；“9”指抓AUM日均產(chǎn)能和周均產(chǎn)能、抓每日派工驗收、抓大額異動跟進、抓短板執(zhí)行成效、抓廳堂三提升、抓批量拓客、抓管戶經(jīng)理考核、抓拓客提質、抓個金風控），要求網(wǎng)點負責人做好每日派工驗收，總結復盤，抓實過程管理，經(jīng)營好每一天?？偨Y優(yōu)秀客戶經(jīng)理以其名字命名的工作法，進行全轄推廣。

線上與線下，雙線有機融合

線上引流，活客提質。將“數(shù)字工行”建設作為宜春工行轉型發(fā)展的“第二增長曲線”，按照“總行主建、分行主推、支行主用”的工作思路。一抓渠道產(chǎn)品營銷。堅持“新客+老客”“陣地+項目”共推，持續(xù)抓好網(wǎng)點廳堂營銷“三提升”工作，做好到店客戶“3+N”（“3”為標準配置，即“綁卡、工銀信使、手機銀行”，“N”為升級配置，即保險、理財、基金、信用卡等）全產(chǎn)品配置。二抓場景生態(tài)建設。重點建設可獲客活客、可持續(xù)運營、可產(chǎn)生價值、可快速復制的場景，做到成熟一個，推廣一個。三抓線上數(shù)字化運營，完善線上線下權益體系銜接，做好客戶權益兌換工作的同時，強化云網(wǎng)點、云工作室及宜春工行官方微信公眾號線上渠道的服務功能。四抓大數(shù)據(jù)精準營銷，持續(xù)做好客戶畫像細分，梳理電聯(lián)客戶清單，持續(xù)開展“系統(tǒng)大家談”系列講座，真正做到“白天向市場要存款，晚上向系統(tǒng)要存款”。

線下促成，鏈式獲客。宜春工行以“個金業(yè)務批量做”為指導，走出了一條特色拓客之路。立足區(qū)域鋰礦豐富特色，針對鋰電等新興產(chǎn)業(yè)進行集群式營銷，實現(xiàn)“挖掘一個，帶動一片”。梳理鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站老板等30條新客群營銷線索，進行條線式營銷，帶動拓展全量客戶。緊抓中醫(yī)藥等重點產(chǎn)業(yè)及建筑陶瓷等特色產(chǎn)業(yè)進行產(chǎn)業(yè)鏈營銷，聚焦私人銀行客戶金融需求，實現(xiàn)業(yè)務拓展結構優(yōu)化全省領先。

資產(chǎn)與負債，雙輪創(chuàng)新驅動

加快個貸業(yè)務轉型上量。全面開展“百行聯(lián)千店”主題營銷活動，做到合作機構應準盡準。用好用活自動化審批、合伙人等政策，實現(xiàn)一二手房貸業(yè)務全面上量。在全行范圍內開展百場培訓暨房抵貸破零攻堅行動。

加快信用卡業(yè)務提質增效。圍繞行內行外優(yōu)質客群，精細管理、精準營銷，持續(xù)保持信用卡獲客領先優(yōu)勢，至6月末，中高端信用卡客戶累計凈增及滲透率均列全省第一。堅持量質并舉，加強信用卡質量管控，加速清收處置力度，持續(xù)推進訴訟，6月末信用卡不良率全省最低。

考核與賦能，多維激發(fā)動力

多維度考核，促內生動能。抓實落地總省行各項營銷競賽活動落地，細化考核層級，對照考核方案，將政策包、產(chǎn)品池、工具箱進行詳細解析，提出方法路徑。對增存突出、重點指標超額完成的支行、網(wǎng)點即時發(fā)送喜報。對優(yōu)勝支行、網(wǎng)點，市行領導班子實地按周頒發(fā)流動紅旗，不斷攪動全行氛圍；對落后支行、網(wǎng)點進行專項約談、實地幫扶，抓兩頭、帶中間，推動整體向上攀升。及時總結分析“新春沖鋒戰(zhàn)”“旺季營銷戰(zhàn)”戰(zhàn)果，召開表彰大會，多專業(yè)、多層級設立獎項，充分體現(xiàn)“奮斗者為本、實干者實惠”理念。

多層次鍛造，提人力效能。做好各專業(yè)條線人員分層分類管理。一是設立“三兵培訓計劃”，針對績優(yōu)客戶經(jīng)理錘煉攻堅本領推出“尖兵計劃”，針對新入行員工夯實業(yè)務基礎推出“新兵計劃”，針對業(yè)務技能不足的客服經(jīng)理推出“練兵計劃”，進行分崗位、分梯隊培訓。二是組織開展三期“星火思享匯”青年成長專題座談會，指導青年員工職業(yè)生涯規(guī)劃，加快年輕干部提拔任用。截至6月末，新提任35歲以下年輕干部11人，占上半年新提任干部的57.89%。加強轉任干部管理，壓實35名轉任二三級經(jīng)理崗位職責。

多元化賦能，添戰(zhàn)斗技能。以“營銷大家談”座談會、“高手在基層”專欄92篇文章、“行長談個金”“主任談339工作法”等多項活動，總結具有代表性和創(chuàng)新性的營銷新招、實招、高招，讓支行、網(wǎng)點現(xiàn)學現(xiàn)用、活學活用于火熱的市場營銷。征程萬里風正勁，篤行不怠再奮蹄。下一步，宜春工行將聚焦“打造區(qū)域強行”戰(zhàn)略目標，持續(xù)抖擻精神，拿出勇于攀高比強的拼搏勁頭，聚全行之智，舉全行之力，乘勢而上、接續(xù)奮斗，為全行平衡協(xié)調可持續(xù)高質量發(fā)展貢獻更多宜春力量，以優(yōu)異成績向工商銀行成立40周年獻禮！

責任編輯_趙曉璐