郭子楓 汲雪嬌

為加快促進(jìn)GBC聯(lián)動落地見效，強化銀企合作和賦能企業(yè)家客戶，中國工商銀行重慶市分行（以下簡稱“重慶工行”）依托“企業(yè)家加油站”平臺，聯(lián)合當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)，邀請知名企業(yè)家客戶走進(jìn)私人銀行中心，以“五大加油”為主題，開展“企業(yè)家加油站私享會”活動，積極探索公私聯(lián)動拓客及家族信托、普惠融資等重點產(chǎn)品營銷的新模式，實現(xiàn)“以品牌創(chuàng)口碑、以平臺做圈層”。為此，本期我們刊發(fā)了對“企業(yè)加油站”（重慶站）的深度訪談，為讀者解讀工銀私人銀行有力度、有溫度、有精度的金融服務(wù)實踐。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：本次“企業(yè)家加油站私享會”活動有哪些亮點，能否為我們簡單介紹一下？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：在本次活動中，我們進(jìn)行了很多新的嘗試：一是高層拓客新抓手。抓住了“工商聯(lián)”這一與民營企業(yè)有高度關(guān)聯(lián)的組織，“企業(yè)家加油站”已成為高層GBC聯(lián)動營銷走訪時最重要的交互話題之一，有效拓寬了公私兩端行外吸金的獲客來源。二是資源整合新生態(tài)。整合調(diào)動了“財智加油”“領(lǐng)航型站點”“高層營銷”“公私聯(lián)動”“家族信托”等多維營銷資源和優(yōu)勢業(yè)務(wù)，形成了體系化的運營生態(tài)模式。三是賦能基層新標(biāo)桿。在統(tǒng)一素材模板和統(tǒng)一培訓(xùn)通關(guān)的基礎(chǔ)上，每場活動均由市分行私人銀行中心全程參與指導(dǎo)并充分征求分支行的意見，實現(xiàn)市分行、分支行和網(wǎng)點三級聯(lián)動的積極性和實效性躍升，打造出GBC聯(lián)動精品工程。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：據(jù)悉，早在2022年7月重慶工行就聯(lián)合重慶市工商聯(lián)（總商會）共同開展了“金融服務(wù)民營企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動”，并被全國工商聯(lián)和總行評為“服務(wù)民營企業(yè)科技創(chuàng)新行動先進(jìn)單位”。此番再次與當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)攜手，碰撞出了怎樣的火花？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：上次合作后，工商銀行各分支行行領(lǐng)導(dǎo)充分利用后續(xù)走訪當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)的契機進(jìn)行“企業(yè)家加油站”的推廣宣傳，向工商聯(lián)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹了工行“企業(yè)家加油站”品牌及服務(wù)內(nèi)容，商定共同開展工商聯(lián)“金融賦能民營企業(yè)發(fā)展”暨工商銀行“企業(yè)家加油站私享會”的活動，并衍生出“民企交流座談會”“走進(jìn)商會協(xié)會”“閉門論壇”等多種活動形式。部分區(qū)工商聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)還專程走進(jìn)私人銀行中心考察了解，對銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢、中心場地優(yōu)勢及賦能民營企業(yè)的實際效果表示了充分肯定。每場“企業(yè)家加油站私享會”都得到了當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)的支持，由工商聯(lián)篩選、邀請轄內(nèi)重點優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶參加?；顒又?，工商聯(lián)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到場致辭，并與參會客戶共同見證“企業(yè)家加油站”揭牌儀式，起到了良好的品牌宣傳效應(yīng)。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：活動的主題、內(nèi)容設(shè)置如何精準(zhǔn)聚焦企業(yè)家客群需求？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：活動籌備前期，我們對企業(yè)家客群需求進(jìn)行了畫像研究，并充分征求一線營銷人員的意見，抓住了當(dāng)前企業(yè)家客戶關(guān)心的“金稅四期”這一熱門主題，邀請財稅專家進(jìn)行政策解讀、痛點分析、觀念引導(dǎo)。在現(xiàn)場充分調(diào)動起企業(yè)家客戶的共鳴后，由私人銀行中心的財富顧問或投資顧問向客戶有針對性地展示家企隔離、經(jīng)營融資、財富傳承等投融資一體化綜合服務(wù)方案，并用非常專業(yè)、生動的方式簡要介紹家族信托、普惠貸款等重點業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、流程和案例，為后續(xù)跟進(jìn)營銷打下扎實的基礎(chǔ)。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：剛才您提到的“中心場地優(yōu)勢”，具體有哪些？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：重慶工行私人銀行中心坐落于重慶母城核心——解放碑“十字金街”，獨踞環(huán)球金融中心64—65樓計4200平方米超大空間，360度觀景視野，可鳥瞰兩江全景，全年365天開放，可滿足客戶品茗洽談、商務(wù)活動、夜景觀賞、免費泊車、藝術(shù)鑒賞、私享影院、親子娛樂等多方面需求，配備有CFP、CFA、保險、投行、法律、貴金屬等多條線專業(yè)精英團隊?？蛻舻街行膮⒂^或進(jìn)行業(yè)務(wù)交流后都留下了深刻而良好的印象，對提升工行形象有巨大的助力作用。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：為助力各分支行持續(xù)開展“企業(yè)家加油站”各類主題營銷活動，重慶工行采取了哪些措施？成果如何？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：重慶工行統(tǒng)一下發(fā)了活動相關(guān)素材（議程、PPT、宣傳片、主持稿、致辭稿等），組織專題會議講解并走訪各分支行路演溝通，建立培訓(xùn)班開展針對性授課，組織全部財富顧問逐一完成“家企綜合服務(wù)方案”演練通關(guān)，結(jié)合分行專業(yè)技能比賽選拔營銷能手，有效提升了營銷隊伍實戰(zhàn)能力。每場活動前均要提前報計劃，一行一策設(shè)計活動內(nèi)容和流程，精準(zhǔn)邀約目標(biāo)客戶；活動后建立專項臺賬并安排專人持續(xù)跟進(jìn)營銷、專人監(jiān)測營銷效果。

僅2023年上半年，重慶工行已組織沙坪壩、兩江、九龍坡、渝中、大渡口、自貿(mào)區(qū)、南岸、北碚、開州、萬盛、武隆等十余家行聯(lián)動工商聯(lián)及商會協(xié)會開展“企業(yè)家加油站私享會”活動，邀請300余名知名企業(yè)家客戶走進(jìn)私人銀行中心，累計鎖定目標(biāo)客戶70戶。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：為實現(xiàn)將企業(yè)家的“需求列表”變?yōu)椤皾M意清單”的目標(biāo)，下一階段“企業(yè)家加油站”（重慶站）的工作重心在哪里？

“企業(yè)家加油站”（重慶站）：我們將從以下幾個方面持續(xù)發(fā)力，更好地服務(wù)好企業(yè)家客群：

一是做好特色細(xì)分客群的營銷攻堅。根據(jù)工行制定的細(xì)分客群，結(jié)合重慶工行區(qū)域特色，選擇重點加油站（部分分支行或旗艦型網(wǎng)點）落地開展調(diào)研并形成特色客群的營銷方案，市行私人銀行中心持續(xù)提供業(yè)務(wù)支持和部門聯(lián)動溝通，帶動分支行聯(lián)動營銷機制不斷完善創(chuàng)新。

二是強化部門聯(lián)動協(xié)作。走訪公司、普惠等相關(guān)部門，介紹家企賽道工作情況，結(jié)合特色細(xì)分客群和總行級客戶庫的客戶需求，尋求業(yè)務(wù)支持路徑，討論后續(xù)共同推進(jìn)的方式，確定重點參與的業(yè)務(wù)骨干，逐漸整合形成具有鮮明重慶工行特色的企業(yè)家客群營銷的產(chǎn)品庫、人才庫和場景庫，孵化出更多的差異化企業(yè)家客戶營銷方案。

三是豐富創(chuàng)新營銷場景。在運管、網(wǎng)金等部門的支持下，以中心場地、旗艦型網(wǎng)點等線下平臺和手機銀行、企業(yè)微信等線上平臺等為主要陣地，開展“法律、稅務(wù)、健康、教育、文化、旅游等”各類線上線下的營銷場景和主題活動創(chuàng)新，設(shè)計多樣化的企業(yè)家客群營銷場景。