周琦　江昱玢

上海瑜伽服黑馬，得到體育用品巨頭青睞。

10月16日，安踏公告稱，旗下附屬公司于10月13日與瑪伊婭服飾若干股東訂立股權(quán)買賣協(xié)議，具體收購金額暫未披露。

瑪伊婭的創(chuàng)始人歐逸柔、王佳音，一位主內(nèi)專注創(chuàng)意設(shè)計(jì)，一位主外負(fù)責(zé)商業(yè)運(yùn)營，共同經(jīng)營運(yùn)動(dòng)服飾品牌MAIA ACTIVE。

2016年，品牌在上海創(chuàng)立之初，兩位女性好友獨(dú)辟蹊徑，垂直切入中國女性運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)，打造出“腰精褲”“云感褲”等爆品，據(jù)官方預(yù)測(cè)，去年MAIA全平臺(tái)銷售額約5億元。

人群鎖定

“我們對(duì)公司更有信心了?！?/p>

16日，安踏宣布有條件購入瑪伊婭服飾75.13%的股本。一位瑪伊婭工作人員告訴《21CBR》記者，今早創(chuàng)始人也和員工們分享了這個(gè)消息，并表示被收購“是一件好事”。

該工作人員透露，安踏在瑪伊婭員工安排、架構(gòu)、理念等方面“干預(yù)較少”。

一家賣瑜伽服為主的國產(chǎn)品牌，緣何被體育服飾巨頭押注？

記者實(shí)地探訪了位于上海前灘太古里的MAIA ACTIVE門店。暢銷的瑜伽褲陳列在門店右側(cè)，來往的消費(fèi)者能一眼看到；運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣等私密類衣物，擺放位置則在門店內(nèi)部，靠近試衣間的位置。

“與lululemon相比，我們有兩大優(yōu)勢(shì)。”一位店員提到，MAIA ACTIVE專為亞洲女性設(shè)計(jì)。

記者注意到，門店所陳列的服飾顏色，沒有大紅大紫，取而代之的是燕麥色、烏木灰、奶茶棕這類低飽和度的色系。

“配色上，同樣一個(gè)黃色，有的黃色讓臉顯得特別黑，有的讓消費(fèi)者的臉顯得特別亮，我們會(huì)根據(jù)亞洲女性的膚色進(jìn)行調(diào)色?！甭?lián)合創(chuàng)始人王佳音分享。

亞洲女性與歐美女性在身材上，如腰線、腰臀差、大小腿比例等細(xì)節(jié)上，有很大區(qū)別。MAIA ACTIVE根據(jù)亞洲女性的身體曲線，設(shè)計(jì)服飾，讓產(chǎn)品更“服帖”。

面料方面，大部分亞洲女性的皮膚比西方人更加敏感，對(duì)面料柔軟度要求更高，品牌根據(jù)亞洲女性活動(dòng)習(xí)慣研發(fā)面料。

店員透露，公司員工以女性為主，除IT崗有少數(shù)男生，“尤其是門店的員工，幾乎都為女性”。

另一大優(yōu)勢(shì)，在于性價(jià)比。

品牌天貓旗艦店中，以瑜伽褲為例，MAIA ACTIVE售價(jià)在360～500元左右，lululemon售價(jià)則主要集中在830～1160元。短袖、運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣、衛(wèi)衣等產(chǎn)品，前者定價(jià)也幾乎是“l(fā)ululemon的一半”。

王佳音采用DTC模式（Direct To Consumer，直面消費(fèi)者），即沒有任何運(yùn)營方和經(jīng)銷商，MAIA ACTIVE自有團(tuán)隊(duì)全包干。據(jù)稱，傳統(tǒng)服飾品牌的渠道成本，是MAIA ACTIVE的2.6倍。

MAIA ACTIVE并未邀請(qǐng)流量明星擔(dān)任代言人，而是在抖音推出微綜藝，記錄8個(gè)素人用戶，為期10周的科學(xué)健身和飲食過程。

去年，MAIA ACTIVE所有門店平均坪效近8000元，是行業(yè)平均水平的四倍，其中，銷售情況最好的一家門店，坪效超2萬。

線上同步起量。

2019年，MAIA ACTIVE天貓旗艦店銷售額超億元，位列年度天貓女性健身褲店鋪第一；去年，王佳音帶隊(duì)殺入抖音渠道，當(dāng)年體量破億。

海歸攜手

成立MAIA ACTIVE前，歐逸柔和王佳音，在時(shí)尚圈摸爬滾打多年。

創(chuàng)始人兼設(shè)計(jì)總監(jiān)歐逸柔，2008年畢業(yè)于全美專業(yè)排名前三的紐約帕森斯設(shè)計(jì)學(xué)院，加入過時(shí)尚潮流品牌Doo.Ri和J.Crew，服務(wù)的客戶包括好萊塢明星及政客。

2010年她回到上海，擔(dān)任美國頂尖奢牌Badgley Mischka中國區(qū)產(chǎn)品首席設(shè)計(jì)師，主打長禮服。

王佳音生于1989年，金融數(shù)學(xué)出身，從內(nèi)衣品牌維密的紐約總部首位亞裔買手，做到品類經(jīng)理；2014年，她回國加入小紅書，成為電商部門2號(hào)員工，從0到1打造家居和時(shí)尚兩大品類，月GMV很快破億。

“維密擅長培養(yǎng)全面人才，每個(gè)人背的都是明確的16個(gè)指標(biāo)的項(xiàng)目，從毛利率到運(yùn)營成本、運(yùn)營收入等所有的財(cái)務(wù)指標(biāo)。”

王佳音對(duì)商業(yè)指標(biāo)負(fù)責(zé)的能力，讓歐逸柔火速遞出橄欖枝。2016年11月，王佳音加入團(tuán)隊(duì)，早期模式不清晰、運(yùn)營有短板，增長緩慢。

“當(dāng)時(shí)沒錢沒人沒資源，連工資都發(fā)不出來。”歐逸柔回憶道。

幸運(yùn)的是，2017年3月，動(dòng)域資本和達(dá)泰資本的千萬級(jí)融資，幫助歐、王兩人帶隊(duì)渡過難關(guān)，當(dāng)年在售SKU翻倍，營收同比增長近10倍。

天眼查顯示，瑪伊婭成立至今共完成7輪融資，基本保持一年一融的速度，投資方包括紅杉資本、華創(chuàng)資本和百麗國際等。

“致力為亞洲女性帶來更舒適的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)，MAIA ACTIVE在中國這樣一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，建立了獨(dú)有的消費(fèi)者心智和品牌忠誠度?！卑冫悤r(shí)尚副總裁朱廣賢評(píng)價(jià)。

找到利基市場(chǎng)，歐逸柔和王佳音大干快上，創(chuàng)業(yè)路上的同行者越來越多。

“MAIA ACTIVE業(yè)務(wù)在女性消費(fèi)者中，尤其是在瑜伽運(yùn)動(dòng)品類方面已形成一定的市場(chǎng)影響力，建立了消費(fèi)者心智?！卑蔡ぴ诠嬷斜硎?。

這家市值超2500億的巨頭，看中MAIA ACTIVE對(duì)旗下女性業(yè)務(wù)板塊的補(bǔ)充作用，“滿足消費(fèi)者多元化需求，進(jìn)一步強(qiáng)化集團(tuán)的品牌組合”。

安踏成熟的品牌運(yùn)營、零售管理、供應(yīng)鏈等能力，或能助力兩位女老板順風(fēng)行舟、破浪前行。