李婷 董雨翔

進入“十四五”，證券行業(yè)邁進高質(zhì)量發(fā)展階段。在黨的二十大精神和公司“永葆四心”“1142”總體發(fā)展思路的指引下，中泰證券在財富管理領域深入實施轉型提升戰(zhàn)略。經(jīng)過全體中泰人的長期不斷探索，我們的財富管理轉型已經(jīng)取得了一定的成績，各地形成了具有地域特色的打法。其中特別可喜的是，威海分公司在總經(jīng)理遲法泉的帶領下，深入學習貫徹黨的二十大精神，始終堅持以人民為中心的發(fā)展思想，積極踐行“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，成功探索出了一條行之有效的財富管理轉型之路。

2022年，中泰證券人力資源部帶隊到威海分公司進行調(diào)研，通過大量員工訪談、參與多場客戶沙龍和企業(yè)交流活動，以視頻形式為大家呈現(xiàn)了優(yōu)秀而真實的“威海模式”并發(fā)布到“中泰上進學堂”精品內(nèi)訓欄目中供大家學習。一時間引發(fā)了廣大一線員工對財富管理轉型的深入思考和強烈共鳴，一線學習率超90%，53分鐘的視頻，有不少同事反復觀看，對“威海模式”給予了高度肯定，短片播出后還有一些分公司負責人到威海進一步交流和學習。

本次調(diào)研讓我們深切感受到了威海分公司積極向上的工作氛圍。威海分公司曾在財富管理轉型初期因踩“坑”而深陷泥潭，那段曾經(jīng)的“至暗時刻”現(xiàn)如今已成為轉型路上的警示牌，銘記在每一個威海分公司員工的內(nèi)心。在總經(jīng)理遲法泉的帶領下，威海分公司做到了始終堅守“以客戶為中心”的經(jīng)營理念、長期的“陪伴式”客戶服務、扎實的“中醫(yī)式”產(chǎn)品篩選、正向的“激勵式”考核機制、持續(xù)的“年輕化”人才隊伍等，客戶有了黏性、員工有了專業(yè)度、隊伍有了凝聚力，分公司一步步走上了財富管理轉型的“快車道”，2020、2021年財富管理業(yè)務凈收入分別同比增長91%和124%。

“以客戶為中心”是威海分公司成功的關鍵。分公司從領導層到一線，堅持以人民為中心，始終保持金融工作的人民性，對“客戶信任”的認知深入骨髓，永遠把客戶需求放在第一位，一切以贏得客戶的信任為前提，不斷增強客戶的獲得感、幸福感和安全感。在客戶風險承受范圍內(nèi)推薦產(chǎn)品，用客戶聽得懂的語言把風險講清楚，讓客戶自己決定下單。用威海話講，就是“靠譜”；用遲總的話講，就是做一個“經(jīng)得起打聽的人”。訪談中，遲總反復強調(diào)：“損壞了客戶利益，損失的不是一單業(yè)務，而是永遠地把客戶給丟了?！?/p>

扎實的專業(yè)研究是“以客戶為中心”的堅實支柱。首先是遲總個人專業(yè)能力強，對產(chǎn)品有著深入研究和篩選，能夠比較精準地把握產(chǎn)品特點。他雖身處管理崗位，但對自己的專業(yè)性要求極高，每天堅持專業(yè)學習，跟蹤黃金、外匯、大宗商品等國內(nèi)外資本市場變化。在他的帶領下，分公司建立了公募、私募和股票三個產(chǎn)品研究小組，形成了分公司自己的基金產(chǎn)品池并持續(xù)跟蹤和動態(tài)更新。遲總敏銳地捕捉到量化賽道的投資機會，帶領客戶走進大大小小30多家私募機構，2021年借助公司量化30的風口，量化產(chǎn)品的銷售創(chuàng)下威海分公司歷史的最高紀錄，在公司分公司銷售排名中名列前茅。

面對高凈值客戶時，遲總認為，服務客戶最重要的是誠信和專業(yè)。不需要去跟客戶講所謂“高大上”的東西，而是把風險講清楚，用專業(yè)獲得客戶的認可。只有我們做到足夠專業(yè)，客戶才會愿意跟隨，完全不需要過多的營銷技巧。讓客戶在認同的基礎上下單，與客戶成為志同道合的親朋好友，遲總也因此獲得了大客戶給予的“最高級的營銷”的贊譽。

陪伴式的客戶服務是“以客戶為中心”的表現(xiàn)形式。產(chǎn)品銷售并不是“一錘子買賣”，而是貫穿售前售中和售后全過程。在威海分公司，客戶并不限于已開戶的客戶，有很多客戶在開戶前很長一段時間內(nèi)就已經(jīng)享受到威海員工的服務了。尤其在市場低迷的時候，遲總強調(diào)一定要和客戶在一起，威海分公司頻繁組織線上線下基金經(jīng)理路演，與客戶“抱團取暖”，陪客戶度過最難熬的時刻，待市場回暖讓客戶獲得不錯的收益。

威海分公司不僅通過“以客戶為中心”的經(jīng)營理念提升市場美譽度，成為客戶優(yōu)選的合作伙伴，而且“讓員工賺到錢、讓客戶賺到錢”，與員工共創(chuàng)共享，打造美美與共的證券企業(yè)。一方面，威海分公司注重正向激勵，充分激勵員工發(fā)揮專業(yè)所長，考核按勞分配并全部透明，一線員工靠自身努力實現(xiàn)百萬收入，在財富管理轉型的道路上得到了真真切切的實惠；另一方面，分公司積極賦能員工專業(yè)能力提升，遲總、王總頻繁到客戶沙龍活動現(xiàn)場同客戶進行交流，深入分析市場動態(tài)和產(chǎn)品特點，分公司財富中心定期組織一線員工學習和經(jīng)驗交流，分公司團隊學習氛圍十分濃厚。在這樣的管理模式下，威海分公司形成了強大的凝聚力，所有人心往一處想、勁往一處使，真正做到了將員工的發(fā)展和客戶、公司的發(fā)展有機結合在一起，讓員工和公司相互促進、共同成長。

“一群人，一條路，一個財富管理夢想?！蓖Ｘ敻还芾磙D型的成功經(jīng)驗具有較強的啟發(fā)和借鑒意義。威海分公司始終堅持以人民為中心的發(fā)展思想，積極踐行“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，努力通過專業(yè)的金融服務為萬千客戶創(chuàng)造美好生活，實現(xiàn)了客戶、公司和員工多贏的可喜局面，將中泰證券在威海地區(qū)打造成為客戶信賴、最具競爭力的券商。

站在新的歷史節(jié)點，公司大力倡導“合規(guī)、誠信、專業(yè)、穩(wěn)健”行業(yè)文化，視“客戶信任”為無價之寶，進一步強化“以客戶為中心”理念，積極構筑證券公司發(fā)展之根基，努力實現(xiàn)人民對美好生活的向往，扎實推進全體人民共同富裕。展望未來，在公司黨委的堅強領導下，全體中泰人認真學習宣傳貫徹黨的二十大精神，錨定“走在前、開新局”總遵循，聚焦推動高質(zhì)量發(fā)展總要求，站穩(wěn)“金融為民”立場，堅持并完善“永葆四心”和“1142”發(fā)展思路，把公司打造成忠誠、合規(guī)、創(chuàng)新、美美與共的現(xiàn)代一流金融企業(yè)，以奮發(fā)有為的嶄新姿態(tài)開啟中泰證券高質(zhì)量發(fā)展新篇章！