文 / 齊策

10月6日晚，華為智選車董事長余承東發(fā)朋友圈表示“起死回生，真不容易”。他指的是9月12日問界新M7發(fā)布后，大定超過5萬輛。其中，5、6日兩天累計大定1萬輛。

國慶期間，問界新M7實施了10%左右的優(yōu)惠，截至10月7日鎖單。這一波促銷攻勢固然讓利很大，但華為手機Mate60的推出，對華為的品牌聲望有明顯的拉升作用。

華為此舉，也讓中大型增程SUV，進入市場的主流視野。這是銷量更大的理想L7沒有做到的。與其說借助于消費電子的輿論聲浪，不如說品牌影響超越了所處的行業(yè)，能夠起到提攜品牌旗下所有產(chǎn)品的作用。

走到這一步，對于所有“增程”賽道的品牌，客觀上帶來利好，也促使其他企業(yè)，更愿意推出增程產(chǎn)品。而這一趨勢，早就開始了。據(jù)說，小米首款產(chǎn)品也是增程。這一決策，應該最晚一年前就拍板了。華為事件，對增程的主流化，起到了加速作用。

增程用戶的主流化

從產(chǎn)品級別和用戶畫像來看，M7的直接競品是理想L7/8、嵐圖新FREE。還有客戶對比魏牌藍山、比亞迪唐和Model Y，盡管這三者并非增程。由此可見，至少有一部分用戶動力方案并未事先想定，而是結(jié)合到產(chǎn)品力里面一并考慮。

而業(yè)內(nèi)做增程產(chǎn)品的，除了傳說中的小米，還有深藍（SL03）、哪吒S、零跑C11，只不過后三者共同處于15萬-20萬元這個價格區(qū)間。

這樣一來，增程市場就涇渭分明，理想L7/8、嵐圖新FREE、問界M7，都屬于25萬-40萬元級別的中大型SUV，而嵐圖SUV、轎車都有，目標消費者不同，但相似的適用駕駛場景，導致這三個品牌目標消費者有重疊。

盡管跨國車企高管曾對增程方案頗為不屑，認為在技術上說不通，并認為是落后的技術（多年前便已誕生）。技術本身可以討論，誕生時間先后與“先進程度”，并無絕對關聯(lián)。電車就誕生在油車之前，但不妨礙電車現(xiàn)在屬于“新能源”。

現(xiàn)在看，市場上25萬-30萬元中大型增程SUV，客戶年齡基本在30-50歲之間，男性客戶占了絕大多數(shù)（有些品牌甚至達到100%），事業(yè)單位、政府機關、國企就業(yè)者居多。這些人除了有家庭出行需求，公務出差也可能使用（配合公用車改革，私車長途公用給予補貼）。

這是各品牌夢寐以求的主力消費人群。其純度之高，增程方案+國產(chǎn)品牌，似乎對此有著高效篩選。

這類人群整體收入較高，進店就要頂配的大概占50%以上，如果品牌SKU達到5個以上，選擇頂配的也占據(jù)1/3左右，有明顯優(yōu)勢。

值得一提的是，這類客戶都有比較強烈的試駕需求，對智駕能力比較看重。這不意味著他們不看重性價比，這部分工作，包括品牌之間的比對，在進店之前就已經(jīng)完成了。所以，門店都很重視試駕要求比較強的客戶，這些人群中成交率明顯高于其他訴求的客戶。

這部分客戶90%以上都是二次以上購車，從跨國品牌轉(zhuǎn)投過來的比例比較高。具體數(shù)字，各個品牌諱莫如深。在這里，網(wǎng)上調(diào)查獲取的數(shù)據(jù)，質(zhì)量遠不如線下。后者匯總成為品牌重視的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，很難泄露。

增程產(chǎn)品從一兩家創(chuàng)業(yè)企業(yè)在做，變成一個主流消費選項，而且客戶質(zhì)量如此之高，只經(jīng)歷了兩年，應該說這一部分市場成長性很可觀。

觀念的轉(zhuǎn)變，既與信息和知識擴散速度有關，也與主流人群自學習、主動尋求信息的能力有關?？蛻粽J為，增程能夠全面覆蓋自己的生活場景，就很容易將其納入考慮。

增程的競爭力優(yōu)勢

業(yè)內(nèi)對增程技術的優(yōu)缺點，在幾年前就已經(jīng)討論過多次?？鐕嚻罂床簧显龀?，表面上是因為增程器做功，但并未在輪上直驅(qū)，而是轉(zhuǎn)一道手，變成電能儲存起來，這樣就多消耗了能量。

但更大的可能是，令增程器工作在高效區(qū)間很容易做到。而跨國品牌的技術資產(chǎn)，包含了多年的發(fā)動機與變速箱匹配調(diào)校的經(jīng)驗積累。增程如果得勢，就讓這些資產(chǎn)大幅貶值。

現(xiàn)在這些中大型SUV用上增程方案，無一例外都匹配了相對PHEV更大的電池。新嵐圖FREE配了一塊39.2度電池，問界M7則配了一塊40度電池，理想L7電池42.8度電，零跑C11增程版電池43.74度電，哪吒S增程電池43.5度電，深藍SL03增程版電池28.39度電。

去年還可以說大電池成本比較高，但今年由于原料下跌，電池單體報價掉到每度電500元左右，相比2022年的高點跌了一倍，電池系統(tǒng)占物料成本從40%跌到30%多一點。雖然還是最大一塊，但是給主機廠上大電池的壓力小多了。

對于增程，大電池固然能節(jié)約市區(qū)通勤的成本，但本質(zhì)上電池在急加速時加大功率，提升體驗，其續(xù)航取決于油箱大小，無太大意義。

電池價格起起伏伏，從市場競爭的邏輯來看，增程的主要優(yōu)勢仍在于以較低的成本，實現(xiàn)中大型車的體量。

而純電動車如果做到同樣的體型和700公里左右的續(xù)航，就非常費勁了?，F(xiàn)有能量密度水平，想做大型車，續(xù)航必須做出讓步，因為帶的電池越多，車重增加太多，導致能量效率下降，與增程競爭更處于劣勢。

與之相比，增程的寬場景適應能力，倒是第二位的了。

性價比的平衡

嵐圖FREE、問界M5上來的時候，消費者對定價的期望，與主機廠發(fā)生了分歧，其結(jié)果是銷量起不來。而今年新FREE和M7，都以各種名義，直接將主力產(chǎn)品價格壓到30萬元以下，銷量很快就突破了去年的箱體。

當然，兩者做法有區(qū)別。新FREE采用直降6.67萬元的方式，只有一個SKU，標配四驅(qū)和空懸；而M7則采用限時優(yōu)惠的方式擴張訂單，這些單子，基本上滿足了賽力斯到12月份的產(chǎn)能。

智駕方面，理想支持城市NCA，但聲浪比問界的華為鴻蒙+ADS2.0，要遜一籌。更貴的理想產(chǎn)品，也因此承受了壓力。嵐圖新FREE則采用百度Apollo的領航智駕，其行泊一體、點對點人機共駕，同樣支持城市NCA，與問界打得有來有回。

在這個價位的增程產(chǎn)品上，智駕已經(jīng)是主要產(chǎn)品力了，比單純講多工況、大空間舒適體驗，要更進一步。

今年8月到現(xiàn)在，特別是國慶期間的市場表明，增程會有非常大的增長空間。以前將增程視為過渡產(chǎn)品，重視不夠，可能草率了。有些新能源創(chuàng)業(yè)品牌，已經(jīng)打算將增程產(chǎn)品的排產(chǎn)率，提升到50%，甚至更高。

充電樁密度提升，電池成本下降，看似都有利于純電動車?，F(xiàn)在既然增程在中大型SUV上的地位，搶占了高價值客戶的心智，就讓這一塊市場的價值，超出了其銷量占比的范圍。

今年8月到現(xiàn)在，特別是國慶期間的車市表明，增程會有非常大的增長空間。