文|圖 清揚(yáng)

不知道從什么時候開始，水果行業(yè)開始流行“全產(chǎn)業(yè)鏈”的說法，不管開什么會，總要帶上這4 個字，仿佛不帶這4 個字就顯得不高端。

我第一次參加的“全產(chǎn)業(yè)鏈”會議，是“2019中國（重慶）柑桔全產(chǎn)業(yè)鏈高峰論壇”。會上，主辦方重慶奔象果業(yè)有限公司（以下簡稱“奔象果業(yè)”）董事長宋豫青（題圖中）提出奔象全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略：依托專業(yè)的育種體系、育苗體系、果園管理體系、分選加工體系和果品供應(yīng)體系，斥巨資打造“頌柑”品牌，以品牌營銷倒逼生產(chǎn)技術(shù)體系的完善，進(jìn)而建立一個穩(wěn)定的優(yōu)新柑桔品種供應(yīng)鏈體系。

兩年之后，奔象果業(yè)砍掉苗木和品牌營銷，迅速收縮產(chǎn)業(yè)鏈，回歸種植端，前后變化之快令人唏噓不已。2023 年，我在果業(yè)萬里行中也遇到幾家嘗試走通全產(chǎn)業(yè)鏈道路的水果企業(yè)，感受各有不同，現(xiàn)整理如下，供有雄心壯志的老板和行業(yè)人士參考。

▲胡肖龍（右）和楊良杰在查看水果品質(zhì)（2020 年）

1

在山西運(yùn)城看了“丹霞紅”（梨）的表現(xiàn)之后，我去見了胡肖龍（山西中農(nóng)樂農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理）。3 年前我見過他，不過那時主要是跟他的領(lǐng)導(dǎo)——楊良杰（山西中農(nóng)樂農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長）在交流，對他的印象不深，倒是2022 年“花果飄香”正式開通抖音號之后，經(jīng)常會刷到他在“中農(nóng)樂水果基地” 上講產(chǎn)業(yè)形勢，粉絲居然有22 萬之眾。

“我也關(guān)注你的抖音號?！焙埶闶恰盎üh香”的鐵粉，他的視頻中也會經(jīng)常引用“花果飄香”中的一些案例和觀點。“我看你單個視頻最高瀏覽量有100 多萬，我做的一個關(guān)于小麥價格的視頻，抖音給了1 000 萬的流量。如果按DOU+（抖音內(nèi)容加熱和營銷推廣工具——編者按）的流量投放價格，100 元5 000 個流量，1 000萬流量就相當(dāng)于20 萬元……”

“你在上面投了多少錢？”我記得自己最早試水抖音號是在2020 年，一方面自己不重視，另一方面也不得章法，所以一直不見起色，倒是有假冒的“**花果飄香”抖音號靠“搬運(yùn)”搞得有聲有色，還帶起了貨。

“我沒有投過（錢），因為我不在上面賣東西嘛，流量有多少算多少?！焙堈f。

“抖音流量對中農(nóng)樂的公司經(jīng)營能產(chǎn)生實際效益嗎？”我追問道。我原先不重視抖音號的根本原因是覺得里面多為被動的受眾，不像公眾號的粉絲那般精準(zhǔn)，所以可有可無。

“沒有！”胡肖龍搖了搖頭說：“抖音對我們來說，主要還是起宣傳作用，就跟做廣告一樣。我們中農(nóng)樂印了那么多年的報紙，從頭到尾加起來都沒有我那個視頻的流量多……”

“報紙現(xiàn)在的發(fā)行量是多少？”我上一趟來的時候見過一大桌子陳列的合訂本，有滿滿的歷史厚重感。

“報紙我們已經(jīng)停了?！焙堈f：“因為我們有自己的APP 之后，怕分流，所以就把報紙停了，集中力量做APP。結(jié)果抖音出來了，一下子就把我們干得沒脾氣了。抖音雖然沒給我們帶來直接的效益，但他至少沒有成本，而且一條視頻都有幾萬的流量，這是傳統(tǒng)的報紙無法比擬的?！?/p>

自從2022 年開始嘗試把“花果飄香”的內(nèi)容形式從文章向視頻轉(zhuǎn)變時，我也發(fā)現(xiàn)抖音的流量驚人。所以說，無論是我還是胡肖龍，都是被時代的潮流推著走上了這個賽道。相比之下，他比我走得更遠(yuǎn)，更有章法。

“運(yùn)城的‘棗油桃’是不是現(xiàn)在正在上市？”我忽然想起幾年前和楊良杰在網(wǎng)絡(luò)上爭論過的一種特色水果。

早在2018 年，我在上海金山嘗過這個品種，口感一般，而且容易裂果和感病，評價不高；剛好又在網(wǎng)上看到中農(nóng)樂的一篇推文，說“‘棗油桃’是棗樹與桃樹發(fā)生芽變后，經(jīng)無性繁殖發(fā)育而成”，被我好好地嘲諷了一番，惹得楊良杰還特意寫了一篇文章解釋了錯誤的來源，并繼續(xù)“鼓吹”其“棗油桃”。

我當(dāng)然知道品種要適地適栽，不適合上海不一定不適合運(yùn)城，所以一直想嘗嘗被中農(nóng)樂推崇為可與“陽光玫瑰”（葡萄）相媲美的“現(xiàn)象級水果”究竟是啥口感。

“對！你來得正是時候，我們自己的基地也在采收?！闭f著，胡肖龍就安排車輛帶著我們?nèi)チ艘惶寺勏部h的基地。

口感確實不錯，雖然我沒嘗出“棗油桃”三味中的棗味和杏味，但真正成熟的“棗油桃”有類似江南水蜜桃的那種軟糯香甜味道，很符合我對桃果品質(zhì)特點的偏好。

“這種桃在終端市場能賣什么價？”我接連吃了幾個，然后問道。在來的路上，胡肖龍已經(jīng)介紹過，這幾年運(yùn)城“棗油桃”產(chǎn)地收購價一直維持在6～8 元/kg。

“我們做過市場調(diào)研，現(xiàn)在北京賣50 元/kg，上海賣45.60 元/kg；我們本地超市賣的是別人打下來的次果，4 元/kg 收的，賣20 元/kg。這個桃子80%產(chǎn)在運(yùn)城，但99%的運(yùn)城人沒吃過，因為貴。所以，我們楊總（楊良杰）說，這個桃子拯救了我們運(yùn)城的水果產(chǎn)業(yè)……”

胡肖龍很能說，從“棗油桃”的來龍去脈、品種特點、適栽區(qū)域……一直到中農(nóng)樂9 年來的推廣過程，統(tǒng)統(tǒng)介紹了一遍。結(jié)論是：這是一個老天賞賜給運(yùn)城農(nóng)戶發(fā)財?shù)钠贩N。

“你們自己種植能盈利嗎？”我問道。上次來中農(nóng)樂最讓我意外的是，楊良杰從2016 年開始把企業(yè)的方向從原來的農(nóng)資和服務(wù)板塊延伸到種植領(lǐng)域，一共搞了10 個基地，總面積超過6 000 畝（1 畝約合667 m2，15 畝即1 萬m2為1 hm2?！幷甙矗?。

“能盈利。”胡肖龍說：“我們現(xiàn)在種植效益比較好的是‘棗油桃’和‘雞心果’，還有‘嘎拉五代’。但是面積大了之后……你的‘五畝換大奔’的提法很經(jīng)典，種5 畝可以換大奔，但面積大了就不一樣了，就會有各種其他成本和風(fēng)險的疊加……”

“現(xiàn)在回過頭來進(jìn)行評價，當(dāng)初轉(zhuǎn)到種植板塊算是成功還是……”

我沒有把“失敗”兩個字說出口，因為每個人對“成功”或“失敗”的定義是不一樣的，楊良杰這七八年拿了很多榮譽(yù)，其中我覺得最有意思的是“全國十佳農(nóng)民”稱號，如果不建基地，他應(yīng)該拿不到這個稱號。

▲已經(jīng)裝箱的“棗油桃”

“這么說吧，”胡肖龍略加思索總結(jié)道：“我干基地七八年，做農(nóng)服十幾年，從農(nóng)業(yè)報社到現(xiàn)在已近30 年，我已經(jīng)成為一個堅定的農(nóng)業(yè)悲觀主義者?，F(xiàn)在你讓我們多種一畝，打死都不會種了，因為我們努力了這么多年，一直都沒找到一種好的模式。我們原來想過很多，什么標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、組織化、品牌化，最后成立果品銷售公司，做全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營，后來發(fā)現(xiàn)根本做不了……”

“是哪個環(huán)節(jié)遇到了難題？”我這兩年也接觸過幾家想做全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營的農(nóng)業(yè)企業(yè)，開始都是飽滿的理想，過兩年都變成了殘酷的現(xiàn)實。

“我們理解的全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)是5∶2∶3，” 胡肖龍分析道：“在終端賣10 元的水果，種植端拿5元，流通商拿2 元，零售商拿3 元。我們在種植端沒問題，搞了這么多年農(nóng)服，有自己的專業(yè)團(tuán)隊，有專家；但是到了銷售端，就一團(tuán)糟了，我們曾經(jīng)成立了3 家銷售公司，從線下到線上，結(jié)果都是做一年賠一年，最后都解散了?！?/p>

“也就是說，要專業(yè)的人干專業(yè)的事?！边@句話我經(jīng)常說。

“對！農(nóng)民就掙種植的錢，果商就掙流通的錢，你又想掙種植的錢，又想掙流通的錢，結(jié)果都掙不到?！焙堈f。

“如果全產(chǎn)業(yè)鏈這條路走不通，那企業(yè)的盈利點還是放在農(nóng)業(yè)服務(wù)和農(nóng)資銷售上嗎？”我接著問道。這是中農(nóng)樂的原點。

中農(nóng)樂的農(nóng)服業(yè)務(wù)在2014 年達(dá)到頂峰，之后隨著蘋果價格的跌落也不斷下滑。因此，無論是開發(fā)APP 還是進(jìn)軍種植板塊，都是企業(yè)成長之后的主動突圍，只是結(jié)果并不如意。

“對！從過去到現(xiàn)在，我們盈利的核心都是農(nóng)資，農(nóng)資的背后就是我們的技術(shù)服務(wù)。”胡肖龍解釋道：“我們楊總說過一句話，搞農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)，你想掙他的錢一定是讓他先富起來，不能把他摁在那里扒他的皮。所以，我們建示范基地、建種植聯(lián)盟，都是為了讓農(nóng)民先富起來……”

▲鄧應(yīng)在介紹安岳檸檬的發(fā)展史

“怎么才能養(yǎng)得起這么龐大的推廣網(wǎng)絡(luò)？”我不太喜歡聽這種場面上的說辭，對當(dāng)下的企業(yè)來說，“活下去”比什么都重要。中農(nóng)樂光技術(shù)老師號稱就有“108 將”。

“我們現(xiàn)在的模式叫 ‘中農(nóng)樂產(chǎn)業(yè)種植聯(lián)盟’，” 胡肖龍介紹道：“每一個單品我們都成立一個種植聯(lián)盟，我們來提供種苗，提供技術(shù)，提供配套農(nóng)資，也幫助聯(lián)系客商，幫你賣（果品）?！?/p>

“在銷售環(huán)節(jié)要盈利嗎？”我指著一箱箱打包好的“棗油桃”問道。

“要盈利的?！焙垖嵤虑笫堑卣f：“從種苗到技術(shù)，從物資到銷售，凡是我們參與的環(huán)節(jié)，手上都要‘沾點油’，不然公司怎么辦？”

我愈發(fā)茫然，不知道這屬不屬于全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營，或者叫“全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)”。

2

鄧應(yīng)（安岳縣檸之戀農(nóng)業(yè)科技服務(wù)有限公司董事長）的辦公桌上放著兩本美國人寫的書，一本是B.盧因的《細(xì)胞》，一本是威廉·曼徹斯特的《光榮與夢想》；墻上掛著中國老板最喜歡的座右銘——“天道酬勤”。而我的關(guān)注點卻是門口張貼的“檸檬（柑桔）全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商”的公司定位。

“你的全產(chǎn)業(yè)鏈包括哪些環(huán)節(jié)？”我和他是在重慶奔象果業(yè)有限公司舉辦的一場“中國（重慶）柑桔全產(chǎn)業(yè)鏈高峰論壇”上認(rèn)識的，所以當(dāng)我再次看到“全產(chǎn)業(yè)鏈”這4 個字時，頓時浮想聯(lián)翩。

“種植、農(nóng)資、托管、收購、初加工（分選），再到線上線下銷售。”鄧應(yīng)介紹道：“但我現(xiàn)在自己經(jīng)營的主要是農(nóng)資，其他環(huán)節(jié)都已經(jīng)切分了，比如銷售板塊是另一個股東在做，我已經(jīng)不參與了，那個叫‘檸之戀果業(yè)’，當(dāng)年我是創(chuàng)始人，每年的銷售額也能做到四五千萬元……”

“為什么放棄？”我一聽這個數(shù)目不少，而且果品銷售是打通全產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵。

“最大的問題是做不出品牌，賣不出溢價。我們在2015—2016 年曾經(jīng)是全國十佳水果網(wǎng)絡(luò)品牌，一天在網(wǎng)上賣幾千單甚至上萬單，就這樣還是掙不了錢。”鄧應(yīng)說：“第二個問題是當(dāng)時我們的管理半徑不支持。產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個環(huán)節(jié)都是非常專業(yè)的，我覺得‘檸之戀’的體系支撐不了每一個點都能做到那么專業(yè)，并實現(xiàn)盈利，所以還是要聚焦?！?/p>

2019 年，在經(jīng)歷4～5 年的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營之后，鄧應(yīng)終于認(rèn)清現(xiàn)實，壯士斷腕，回歸16 年前最早的切入點——農(nóng)資板塊。那一年，也是四川安岳檸檬最低谷的一年，產(chǎn)地價跌到0.60元/kg。

“檸檬一畝地的農(nóng)資成本要多少錢？”在聽完安岳檸檬的產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程之后，我詢問道。

“農(nóng)藥和化肥的成本在1 000～1 100 元，”鄧應(yīng)介紹道：“如果加上地租和人工，檸檬的生產(chǎn)成本大概是2.40 元/kg 左右，這幾年正常的銷售價格是3 元/kg 左右，賺0.60 元/kg，平均每畝利潤在500～1 000 元?！?/p>

“效益這么低？”我有點意外。在水果店我從來沒有買過檸檬，更不知道其產(chǎn)地價格。

▲以酸為優(yōu)的柑桔品類——檸檬

“對！所以我稱它是‘偽經(jīng)濟(jì)作物’?！编噾?yīng)苦笑道：“我2003 年剛回來時，全縣的檸檬種植面積只有幾千畝，現(xiàn)在有30 多萬畝，加上周邊種植的至少有40 萬～50 萬畝。西南大學(xué)柑桔研究所彭良志研究員曾說過一句話——小品種做得太大了。供需失衡之后，就沒有什么效益了?！?/p>

我嘆了一口氣，又何止是小品種做得太大了，現(xiàn)在整個中國果業(yè)不管品種大小，都做得太大了，以至于形成了嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩。

“現(xiàn)在國內(nèi)檸檬的主要消費(fèi)群體是哪些？”我想了解一下這個小品種的市場情況。

“主要是白領(lǐng)和中產(chǎn)階級?！编噾?yīng)說：“目前檸檬主要有兩種消化渠道，一種是消費(fèi)者自己買了切片泡茶，另一種就像‘蜜雪冰城’（一家以新鮮冰淇淋—茶飲為主的連鎖機(jī)構(gòu)。——編者按）那樣做成果茶?！?/p>

我上午剛?cè)ミ^“蜜雪冰城”全資的重慶雪王農(nóng)業(yè)有限公司，這種以加工為目的的產(chǎn)地供應(yīng)鏈也消化了大量的原材料，否則，檸檬的銷售壓力會更大。

“你怎么看檸檬這個單品？”在我的心目中，它不像個“正經(jīng)”水果。

“我還是比較樂觀的。”鄧應(yīng)拿起桌子上的那本《光榮與夢想》，說：“我這幾天讀這本書，發(fā)現(xiàn)一個國家的飲食習(xí)慣跟當(dāng)?shù)氐腉DP 是有相關(guān)性的。對水果而言，中國人對糖度是過分迷戀的，當(dāng)我們的GDP 達(dá)到發(fā)達(dá)國家的標(biāo)準(zhǔn)，人均GDP 達(dá)到2 萬美元時，口感一定會變，不會再一味追求甜……”

我沒看過那本書，不知道書中是怎么寫的，倒是前段時間看過一篇文章，里面提出一個論點：全產(chǎn)業(yè)鏈對單一企業(yè)來說是個偽命題?！澳阏J(rèn)同這個觀點嗎？”我把焦點重新聚焦到“全產(chǎn)業(yè)鏈”上。

“我同意這個觀點?！编噾?yīng)說：“首先，全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€很有誘惑力的陷阱，從商業(yè)模式上看起來是非常有吸引力的，每一個環(huán)節(jié)都有一個贏利點，而且環(huán)環(huán)相扣，但實際操作的時候，幾乎所有人都會失敗，包括國外，我也沒看到真正做成全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)業(yè)企業(yè)?！?/p>

▲使用“檸之戀”農(nóng)資方案的檸檬樹（右）和對照樹

“什么原因？”我追問道。這兩年我遇到不少嘗試走這條路的老板。種果的老板希望自己能把控銷售端，塑造品牌，賣出溢價；果商則因為收不到符合標(biāo)準(zhǔn)的水果而自己搞種植。我想規(guī)勸的時候，又發(fā)現(xiàn)每一位老板對自己的能力都是迷之自信。

“原因很簡單，中國農(nóng)民最早的經(jīng)濟(jì)模式就是全產(chǎn)業(yè)鏈，自給自足；但現(xiàn)代社會需要分工，分工之后可以提高每一個環(huán)節(jié)的專業(yè)度，從而提高效率。這里面就蘊(yùn)含著太多隱秘的專業(yè)知識，比如檸檬是不可以用咪鮮胺浸果，浸了它會發(fā)紅……”鄧應(yīng)接著說：“這些知識點你在書本上是學(xué)不到的，專家也不會跟你講。后來我就明白了，靠一個人或者一個團(tuán)隊的能力是不可能做那么多事的。所以我跟股東說，干脆每個人都自己去探索一條路，共用一個品牌，要協(xié)作的時候可以協(xié)作，不協(xié)作的時候各干各的，自負(fù)盈虧?！?/p>

“但拆分之后，企業(yè)如何做大做強(qiáng)呢？”我疑問道。幾乎所有想做全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)老板都有做大做強(qiáng)的愿望。

“我對‘檸之戀’的定位是要做強(qiáng)做久，不是做大?！编噾?yīng)說：“我很熱愛這個產(chǎn)業(yè)，甚至準(zhǔn)備讓我兒子將來接這個產(chǎn)業(yè)。雖然中國的水果種植面積已經(jīng)夠大了，但與發(fā)達(dá)國家相比，還差得很遠(yuǎn)，尤其是土壤利用和科學(xué)栽培。我們的機(jī)會在降本增效，提高品質(zhì)?！?/p>

“這些都需要投入的?！蔽遗e例道：“像前幾年‘陽光玫瑰’葡萄效益好的時候，大家都舍得投入，一畝地的農(nóng)資可以用到上萬元；安岳檸檬一畝地的農(nóng)資投入才1 000 元多點……”

“他們是不會增加投入的，檸檬產(chǎn)業(yè)已經(jīng)長期徘徊在盈虧的邊緣，說白了就是賺不到錢，賺不到錢他怎么投??？”說著，鄧應(yīng)拿起桌子上的另一本我都不太看得懂的《細(xì)胞》，抱怨道：“你知道我現(xiàn)在多痛苦嗎？我為什么要看這種書？而且到處去學(xué)習(xí)？就是為了在這種長期低投入的產(chǎn)區(qū)能摸（索）出最高性價比的解決方案。”

“能達(dá)到他們的要求嗎？”我不禁肅然起敬，賣農(nóng)資能做到如此勤奮好學(xué)，我還是第一次見到。

▲劉鎮(zhèn)在查看“瑞香紅”的上色情況

“能達(dá)到?！编噾?yīng)說：“達(dá)不到不行??！從某種意義上我是被逼的。我跟西昌的同行聊過，西昌葡萄的投入那么高，他們隨便講個故事就把錢掙了，我們這里不行，因為種植戶就這么點投入，我還必須解決所有的問題，否則，我們兩個都活不了，他（種植戶）活不了，我也活不了，就這么回事?！?/p>

我開始明白他為什么特意強(qiáng)調(diào)“做久”而不是“做大”的原因。在農(nóng)業(yè)行業(yè)中，不少拼命做大的企業(yè)做著做著就消失了。

“假如這個產(chǎn)業(yè)最后搞不下去了，那你的出路在哪里？”我也算一個農(nóng)業(yè)悲觀主義者，所以給了一個最悲觀的生存背景。

“我為自己規(guī)劃了兩條出路：一條是去眉山，檸檬和雜柑都屬于柑桔類果樹，我切入很容易的；第二條是我們自己做品種創(chuàng)新，從外面引進(jìn)一些新品種做雜交，看看能不能搞出一個更有性價比、更高效的品種。如果不創(chuàng)新，卷死是必然的?！编噾?yīng)強(qiáng)調(diào)道。

我忽然想起劉鎮(zhèn)（木美土里集團(tuán)公司董事長）這幾年在走的路：先買下一個有市場前景的新品種——“瑞香紅”蘋果；然后告訴大家怎么種出好的品質(zhì)；最后塑造品牌，賣出一個理想的價格，從而串聯(lián)起一個從“種苗銷售（產(chǎn)前）—種植和農(nóng)資服務(wù)（產(chǎn)中）—果品銷售（產(chǎn)后）”的全產(chǎn)業(yè)鏈。

前提是，每一個環(huán)節(jié)都不能掉鏈子。

3

劉鎮(zhèn)還想擴(kuò)大種植面積。他這兩年已經(jīng)種下1 萬畝的“瑞香紅”，今年開始投產(chǎn)，表現(xiàn)不錯，所以信心滿滿，只是擔(dān)心單一品種種得太多，到時候采摘工人的壓力太大，因此想種一部分其他品種。

“我想種一些‘維納斯黃金’，你覺得怎么樣？”劉鎮(zhèn)問我，隨即又闡述了他的理由：“我前幾年在千陽試種了一些‘維納斯黃金’，感覺還可以。這次山東榮成正宇農(nóng)場的王總（王炳海）來參加中國好蘋果大賽，拿了金獎。我的‘維納斯黃金’跟他的一比較，感覺口感更清澈，說不定在這里能種出競爭力來?！?/p>

“沒有競爭力?！蔽抑苯訚娎渌m然知道他是八頭牛都拉不回來的脾氣，說“想”其實等同于“決定”，但既然問我，我也是實話實說：“如果2018 年的時候你說種‘維納斯黃金’，我是贊成的，但現(xiàn)在已經(jīng)過去了五六年，誰都知道種‘維納斯黃金’能掙錢，這個時候我就不贊成了?，F(xiàn)在種‘維納斯黃金’唯一有競爭力的地方就在云南，比山東早一個月上市，香甜味遠(yuǎn)超你的‘維納斯黃金’?！?/p>

“為什么不考慮‘瑞雪’呢？”我反問道。

在西北農(nóng)林科技大學(xué)這幾年推出的蘋果新品種中，我最看好的是“瑞雪”，果面黃綠色，差異化明顯，外觀端莊秀氣，口感甜脆清香，而且樹勢中庸，容易管理，不像“瑞香紅”需要頻繁的摘心、拉枝、刻芽，還有劉鎮(zhèn)引以為傲的“以花換花”（用今年的腋花芽換明年的頂花芽，以獲得果實橫徑80 mm 以上的大果），繁瑣操作看得我心焦。

“‘瑞雪’會種，我是想再增加一個品種。”劉鎮(zhèn)解釋道：“昨天張宗坤（煙臺市農(nóng)業(yè)科學(xué)院果樹科學(xué)研究所研究員）還講到，用海棠專用授粉樹可能不如用‘維納斯黃金’作為‘瑞香紅’的授粉樹好，我想搭配著種一點?！?/p>

“你還在糾結(jié)授粉樹的事情？”我詫異地問道。上次見面時他跟我提起過這種想法，我毫不猶豫地加以否定，因為對大果園來說，這種貌似能增加收益的做法常因增加了管理難度而得不償失，就好比讓一名太極高手教軍人 “白鶴亮翅”“野馬分鬃”等招式，到戰(zhàn)場上還沒等你擺好架勢就被對方一槍撂倒了。

“要種你就單獨(dú)種，千萬不能用這種小果園的方式去管理大果園。”怕他不明白，我又加了一條理由：“比如，‘瑞香紅’和‘維納斯黃金’的樹勢不同，在肥水管理上肯定不同，一個需要大水大肥，一個需要控水控肥，到時候你怎么辦？”

▲禮盒裝的“瑞香紅”

劉鎮(zhèn)沒有吱聲，又嘗了一遍桌子上的各個品種，說：“現(xiàn)階段我愛吃‘維納斯黃金’，它的香甜度超過‘愛妃’?！?/p>

而我卻最喜歡從四川瀘定帶回來的“陽光富士”，它的糖酸比、細(xì)脆度、化渣性以及后續(xù)風(fēng)味都調(diào)配到極致。

“接下來你還要種多少面積？”等吃完蘋果，我們又聊起未來的發(fā)展。

在宏觀產(chǎn)業(yè)的判斷上我和劉鎮(zhèn)存在巨大的分歧。因為見多了農(nóng)業(yè)企業(yè)的種種風(fēng)險，所以我強(qiáng)調(diào)“上策不種”；而劉鎮(zhèn)這幾年在種植規(guī)模上形同脫韁的野馬，從最初的上百畝到上千畝，再到現(xiàn)如今的上萬畝，依然未見他有按下暫停鍵的想法。

“韓信將兵，多多益善?！眲㈡?zhèn)笑著說：“現(xiàn)在我的重點就是自己種蘋果。如果單純從企業(yè)的收益來做選擇，我可能一棵苗都不賣，都自己種，先把‘瑞香紅’的紅利期都賺了?！?/p>

“這幾年苗木生意不好做嗎？” 我明知故問。2020 年劉鎮(zhèn)以1 100 萬元的高價拿下“瑞香紅”獨(dú)家苗木經(jīng)營權(quán)時，我就不怎么看好日后的苗木生意，因為政策風(fēng)口已過。

“國家政策不讓種??！”劉鎮(zhèn)嘆息道：“很多苗木企業(yè)已經(jīng)徹底停業(yè)了，現(xiàn)在都是老果園改造，賣接穗能掙幾個錢。這不是我無能，是大形勢使然。所以，在這個大背景下，我就衍生出3個角色，既是賣苗子的，又是種蘋果的，還是賣肥料的?！?/p>

菌肥是木美土里的老本行，10 年前已經(jīng)成為這個行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但隨著北方蘋果種植效益的回落，肥料生意也日趨艱難，所以才有后來的“中國好蘋果大賽”和生態(tài)農(nóng)業(yè)板塊。劉鎮(zhèn)希望通過“種好果、賣好價”來引領(lǐng)行業(yè)重振雄風(fēng)。

“在銷售方面有沒有什么想法？會不會做成像‘正宇’和‘黃胖子’那樣的品牌？”我想起兩個在“維納斯黃金”這個單品中有市場影響力的品牌，相比之下，“賣好價”比“種好果”更難。

“當(dāng)然要打造自己的品牌?！眲㈡?zhèn)肯定地說：“因為現(xiàn)在全國一共就2 萬畝‘瑞香紅’，我自己就占了1 萬畝，就算臭豆腐也能把它叫出名氣來，市場上沒貨，就我有貨。”

劉鎮(zhèn)給自己的“瑞香紅”起的品牌名叫“唐尚天香”，配上品牌代言人——小喬的天資國色，確實也收割了一波流量。但我擔(dān)心的是他的銷售圈子，今年在好蘋果博覽會上簽約的都是傳統(tǒng)果商，走的也是代賣、經(jīng)銷的老路。尤其是“瑞香紅”比例較多的70 左右的小果，非常需要新生代營銷人才的加入，才能揚(yáng)長避短，我的期望是像新西蘭的“火箭果”一樣——把“瑞香紅”的小果賣出比“富士”大果更貴的價格。

“我的銷售可以是多樣化的?！眲㈡?zhèn)解釋道：“這次好蘋果大賽來了百來個果商，線上線下，各種形式的都有，甚至我就賣原料果，不打自己的品牌，只要能賣上價都行?！?/p>

“線上這塊打算怎么做？”我剛從四川過來，在眉山走訪了一家做柑桔電商的企業(yè)，100 多個直播賬號，每天10 萬kg 的出貨量，算是水果新營銷的代表。

“無論線上還是線下，我覺得都要找專業(yè)的團(tuán)隊合作。我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，種植環(huán)節(jié)我能干好，但終端銷售我干不了。我就干到建產(chǎn)地倉，上分選線，做好品控；然后找足夠多的銷售商，給他們讓利……”

劉鎮(zhèn)這幾年從產(chǎn)中的肥料出發(fā)，上游延伸到新品種的苗木，中游拓展種植板塊，下游觸及到果品銷售，已經(jīng)形成一條相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，缺的可能就是最后的臨門一腳。

“我現(xiàn)在最大的優(yōu)勢是新品種的紅利。我?guī)缀跏菑牧汩_始切入，剛開始接觸‘瑞香紅’時一共才500 畝，現(xiàn)在真正種的也就2 萬畝，我占了一半。盡管這個品種的口感像你說的不是很完美，但從綜合品質(zhì)來看，‘瑞香紅’對比現(xiàn)在市場上量最大的‘富士’，它的優(yōu)勢是明顯的?！眲㈡?zhèn)自信地說。

這個說法倒挺符合我對“瑞香紅”的預(yù)判：有望成為中低海拔蘋果產(chǎn)區(qū)的主栽品種之一。

“你覺得‘瑞香紅’的紅利期還有幾年？”我問道。如果對照“陽光玫瑰”葡萄的5 年紅利期，“瑞香紅” 從2020 年召開第一屆新品種觀摩品鑒會開始算起，也已經(jīng)過去4 年，所以，我對他還要擴(kuò)種面積是心有疑慮的。

“對企業(yè)來說，未來蘋果園的利潤都會趨近于零?！眲㈡?zhèn)出乎意料地說：“因為市場價格會逐步回歸，勞動力成本會越來越高，最后都像‘陽光玫瑰’一樣沒有什么利潤。”

“對！種植水果的最終收益就等同于農(nóng)民外出打工的收入。”這是我一直堅持的觀點。

如果高于打工收入，農(nóng)民就留在家里種水果，種植面積就會擴(kuò)大；當(dāng)供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)，價格開始回落，種植效益低于打工收入時，他們就會放棄，去外地打工謀生，然后種植面積又開始減少……從而形成一條無形的價格底線。

“所以，我何不順勢而為，在果園管理模式的設(shè)定中就把所有的種植利潤讓給勞動者？”劉鎮(zhèn)說：“我先給他工錢，手把手地教他怎么種出好蘋果，然后把果園都讓出去，我占10%的股份就行了。對我的企業(yè)來說，整個產(chǎn)業(yè)鏈條都在我的管理和掌控之中，比如肥料的投入、品牌的運(yùn)營都可以產(chǎn)生長遠(yuǎn)的效益，然后我就可以不斷地去接產(chǎn)業(yè)發(fā)展遺留下來的‘爛尾樓’，不斷地去買新品種，不斷地去轉(zhuǎn)化迭代……”

我經(jīng)常講，資本投資農(nóng)業(yè)一定要“別有用心”。全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營就為這種“別有用心”提供了更多的機(jī)會。

4

韓東道（寧波田園牧歌農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理）最近變“土豪”了，花了兩百多萬元買了一臺呵護(hù)式的綠萌智能分選設(shè)備，然后把自己的產(chǎn)品分為“女帝柑”“靜桔”“象娃”和“桔博園”等品牌，按不同的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)分銷給各個渠道，最貴的賣100 元/kg，最便宜的賣10 元/kg。

“做水果供應(yīng)最關(guān)鍵一點就是要做齊產(chǎn)品線，實現(xiàn)閉環(huán)?！表n東道得意地說：“假如做不了閉環(huán)，這個規(guī)格的產(chǎn)品賣出去了，另一個規(guī)格的產(chǎn)品卻沒賣出去，那不是要虧了？現(xiàn)在整個水果行業(yè)正處于分水嶺，越來越卷，任何水果都不好賣，拼的就是標(biāo)準(zhǔn)化和企業(yè)品牌化?！?/p>

▲韓東道（右）向來訪者介紹標(biāo)準(zhǔn)化思路

“現(xiàn)在做得怎么樣了？離李佳琦的目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？”我笑著問道。自從2019 年“花果飄香五周年”在他那里舉辦之后，他留給我的印象是過于夸夸其談，行動跟不上夢想，前幾年他的夢想更像是成為“柑桔界的李佳琦”。

“李佳琦我談不上?！边@個標(biāo)簽是我貼的，韓東道并不喜歡：“李佳琦更多的是網(wǎng)紅屬性，我更多的是產(chǎn)業(yè)屬性?！?/p>

他給自己貼的標(biāo)簽是“安靜地做一個桔子”。但在我看來,他卻一點都不安靜，甚至喜歡鬧騰。就在前幾天，他又承辦了一場活動——中國柑桔產(chǎn)業(yè)定塘“論桔”，主辦方是中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品加工研究所，來自各大農(nóng)業(yè)院所的40 多位老師和專家齊聚浙江省象山縣定塘鎮(zhèn)，共同制定了一個“從種植到采收的產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

“這種會議對你有什么作用或價值嗎？”我問道。一個月前韓東道曾跟我打過招呼，希望我前去參加那場活動。我沒去，因為對我來說，這種坐而論道的會議純粹是浪費(fèi)時間，而且我更不能理解，作為一位企業(yè)老板，為何會如此積極地?fù)胶偷襟w制內(nèi)的活動中。

“這個怎么說呢，”韓東道遲疑了一下，解釋道：“這個作用還是有的，因為我覺得要把一個產(chǎn)品推出去，首先要把生產(chǎn)這種產(chǎn)品的人推出去，這個很重要。就像你原來說的‘卡位’，當(dāng)我卡到這個位置上之后，所有的渠道供應(yīng)鏈就會想到我。”

“打造個人的‘IP’，提升知名度來獲取各方的資源。”我給他貼上“柑桔界的李佳琦”的標(biāo)簽也正是基于他的這種思路，只是我覺得他應(yīng)該多參加市場方的活動，而不是這類學(xué)術(shù)性活動，因為那是兩個完全不同的圈子。

“我覺得，對于知名度，我個人也好，我的企業(yè)也好，目前行業(yè)內(nèi)差不多大家都知道了?！表n東道補(bǔ)充道：“我們現(xiàn)在更多的是想輸出自己的想法和觀念，讓大家知道我為什么要做這件事情，我做這件事情的意義在哪里，做了之后大家可以產(chǎn)生什么樣的合作模式和商業(yè)模式?！?/p>

“這就涉及到變現(xiàn)能力了，比如李佳琦能通過帶貨來變現(xiàn)?！边@是我這趟來的核心話題：“從機(jī)會上來講，從苗木開始到種植，到農(nóng)資，再到果品銷售，都有盈利點，你現(xiàn)在真正能產(chǎn)生效益的是哪一塊？”

“從疫情開始一直到現(xiàn)在，我們在果品銷售上的增長速度一直保持在30%以上，今年估計至少遞增50%以上?！表n東道自豪地說：“但是我覺得3 年之后，果品銷售絕對不是我的主要利潤，我的主要利潤肯定來自服務(wù)?！?/p>

“我們一項一項來吧?！蔽液晚n東道認(rèn)識也有六七年時間了，熟知他的秉性，他喜歡談未來，而我想了解的是現(xiàn)在：“先說苗木，在實際過程中遇到什么問題？是做不大還是……”

“很多人認(rèn)為我是做苗木的，其實跟你認(rèn)識之后，我苗木做得真的不多?！表n東道說：“剛開始的時候我是有做苗木的想法，因為我手里有200 多個柑桔品種，包括‘紅公主’。那個時候我如果把‘紅公主’賣出去，可能會產(chǎn)生一兩百萬元的效益，但最后我沒有選擇去做，象山其他人反而去做了，賺了一筆?！?/p>

“等于說在沒有知識產(chǎn)權(quán)的情況下，這個方向是很難做大的?！蔽覜]見過“紅公主”，但知道品種來源，在象山也不是獨(dú)一無二的，而且這幾年炒作新品種的風(fēng)口也已經(jīng)過了。

“我一直認(rèn)為賣點枝條、賣點苗木不是我應(yīng)該做的事情，如果那樣，我花那么多錢去建一個柑桔博覽園就沒有多大意義了?！表n東道說：“我們現(xiàn)在是和四川農(nóng)業(yè)大學(xué)合作做雜交育種，他們不僅有柑桔專家團(tuán)隊，而且有大量的學(xué)生資源，僅憑我自己肯定干不了?！?/p>

“你現(xiàn)在在四川的根據(jù)地是跟川農(nóng)合作的嗎？”我想起今年在江蘇張家港碰到他時，他曾邀請我去四川丹棱看看。

“不是，那個是跟國企合作的，國資委投資的柑桔產(chǎn)業(yè)園區(qū)，我負(fù)責(zé)管理?！表n東道說。

“那邊的贏利點主要是哪個方向？”我好奇地問道。他每個月都會去一趟，并待上一段時間，所以給我的感覺他的重心已經(jīng)從浙江象山轉(zhuǎn)移到四川眉山（丹棱）。

“那邊是國企，他們不以盈利為目標(biāo)，主要起展示、示范和產(chǎn)學(xué)研合作的作用，帶動當(dāng)?shù)馗探郛a(chǎn)業(yè)發(fā)展?！表n東道說。

“?。俊蔽殷@呼道：“那你個人呢？”這么多年果業(yè)萬里行走下來，我已逐漸形成了自己的一個“潛規(guī)則”——盡量不跟不以盈利為目標(biāo)的人談盈利模式和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，更不要說作為私人企業(yè)，居然花這么大的精力去跟不以盈利為目標(biāo)的國企保持長期的合作關(guān)系。

▲通過綠萌分選設(shè)備來做到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

“清揚(yáng)老師，我覺得人要嘗試一下。”韓東道忽然嚴(yán)肅了起來，一本正經(jīng)地說：“對于我來說，我有自己的夢想，但我缺乏資金，他們有資金，通過他們的資金能夠幫助我實現(xiàn)自己的夢想，目前只要不虧本就可以了?！?/p>

“你現(xiàn)在的夢想是什么？” 我愈發(fā)好奇地問道。

“我現(xiàn)在的夢想就是要做成柑桔的全產(chǎn)業(yè)鏈?！表n東道說：“從品種到標(biāo)準(zhǔn)化種植，再到企業(yè)品牌化銷售，我要實現(xiàn)這么一個目標(biāo)?！?/p>

我頓時啞口無言。原本以為老板喜歡做全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菫榱烁?、更多的盈利，沒想到于韓東道而言，卻是一個可以放棄眼前利益的遠(yuǎn)大夢想。

“你剛才說以后主要的盈利點不來自于果品，來源于服務(wù)，怎么理解？”我在現(xiàn)實效益的剖析上一無所獲，不得已聊起未來的期待。

“我們計劃打造四種服務(wù)模式?！表n東道一一介紹道：“第一種，組織當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)去外地修剪，當(dāng)技術(shù)工人，這個我是不賺錢的；第二種是技術(shù)指導(dǎo)，我們在江蘇連云港服務(wù)了一個100多畝的柑桔產(chǎn)業(yè)園區(qū)，一年去8 次，指導(dǎo)費(fèi)15萬元；第三種是針對政府的服務(wù)模式，比如柑桔文化節(jié)和品牌推廣，我們可以聯(lián)合蔡劍菲、邵登旭等人一起做這個事情；第四種就是前面提到的丹棱模式，打造樣板，增加行業(yè)影響力，拓展服務(wù)空間?！?/p>

我在四種服務(wù)模式中依然沒有聽出可持續(xù)、有成長性的贏利點，倒是想起他的老本行：“在農(nóng)資服務(wù)方面呢？”在這方面做得最成功的是“五畝換大奔”的周曉杰，從自己種5 畝“陽光玫瑰”開始，短短幾年發(fā)展到服務(wù)5 000 畝的“含之”團(tuán)隊，他的產(chǎn)業(yè)鏈很短，但盈利能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于韓東道。

▲鄭繼輝在檢查“愛媛”的品質(zhì)情況

“從明年開始我會涉足這個領(lǐng)域?！表n東道說：“我收購了這么多農(nóng)戶的果品，在外面服務(wù)了這么多市場，而且又有很多渠道愿意給我提供比較有優(yōu)勢的農(nóng)資，我為什么不去做呢？而且它的利潤比果品利潤要高得多，我算了下，至少可以帶來100 多萬元的利潤?！?/p>

我聽罷多少有點失望，原本以為他掛牌的象山柑桔社會化服務(wù)中心做的是他的老本行，沒想到是個空白，喊了這么多年的全產(chǎn)業(yè)鏈，眼下也只有果品銷售能帶來點實際效益。

“果品銷售這塊能不能繼續(xù)做大？”我干脆聚焦一點。跟大多數(shù)嘗試全產(chǎn)業(yè)鏈卻最終鎩羽而歸的農(nóng)業(yè)企業(yè)一樣，韓東道缺人，也缺資金。

“你知道我為什么要做全產(chǎn)業(yè)鏈的社會化服務(wù)？”韓東道反問道：“因為果品銷售我只能做6 個月，剩下的6 個月時間我需要找其他的事情做，不然我養(yǎng)不住自己的團(tuán)隊?！?/p>

“但是你讓賣果品的人去賣農(nóng)資，他干不了這個事情?。俊蔽屹|(zhì)疑道。

“做生意的團(tuán)隊是相通的?！表n東道自信地說：“就像你剛才說的，這個環(huán)節(jié)本身能產(chǎn)生利潤，我為什么不去做呢？”

我無奈一笑，這不正應(yīng)了鄧應(yīng)所說的那句話：全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€很有誘惑力的陷阱。

5

鄭繼輝（眉山市艾樂農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長）是果三代。爺爺1972 年在老家四川省眉山市東城區(qū)三蘇鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）新西村的自留地上種下第一批桔苗；父親1983 年退伍之后也從事柑桔種植；2011 年，大學(xué)（農(nóng)學(xué)）畢業(yè)的鄭繼輝在外地一家農(nóng)資公司工作4 年之后，同樣選擇了與家鄉(xiāng)柑桔產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)的農(nóng)業(yè)行業(yè)，不過與父親和爺爺不同，他最初的切入點是農(nóng)資。

“我父親從1997 年開始就在當(dāng)?shù)亻_了一家農(nóng)資店，我的第一份工作也是農(nóng)資企業(yè)，我們本地這個行業(yè)對標(biāo)發(fā)達(dá)地區(qū)的差距還是蠻大的，在很多方面都有提升的空間?！背醮我娒?，鄭繼輝聊起進(jìn)入這個行業(yè)的初心。

“當(dāng)時你看到的差距主要在哪里？”我問道。

▲上下覆膜的高品質(zhì)柑桔種植模式

“首先是技術(shù)輸出和服務(wù)形式這一塊。”鄭繼輝介紹道：“那時候的農(nóng)資店屬于個體戶，做的都是傳統(tǒng)的坐商，而我的想法是通過公司化的形式，組建專業(yè)團(tuán)隊，主動走到田間地頭，推廣新技術(shù)、新產(chǎn)品和新理念，更好地服務(wù)客戶。”

“到你進(jìn)入這個行業(yè)時，當(dāng)?shù)氐母探郛a(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展了30 多年，種柑桔的人都差不多像你老爸一樣種了二三十年，你一個毛頭小伙子回來給他們做指導(dǎo)，他們能接受嗎？”我問了一個現(xiàn)實的問題。

眉山市是四川柑桔的重要產(chǎn)區(qū)，東坡區(qū)又是眉山柑桔的核心產(chǎn)區(qū)，三蘇鎮(zhèn)更是東坡柑桔的核心產(chǎn)區(qū)，有著10 萬畝左右的柑桔種植面積，遍地都是老師傅。

“一開始最有挑戰(zhàn)的就是這個點?！编嵗^輝笑著說：“好在我是本地人，又有相關(guān)的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，我們就通過建立示范戶的形式去傳遞我們自己的技術(shù)理念。剛開始人家不一定認(rèn)可，但隨著結(jié)果出來，大家感覺到我們的技術(shù)和產(chǎn)品能解決生產(chǎn)上的實際問題，客戶自然就越來越多……”

“后面為什么會切入到種植和果品銷售板塊？當(dāng)時是基于什么樣的考慮？”我接著問道。

在艾樂農(nóng)業(yè)的展示廳里，有一張題為“向陽而行”的企業(yè)發(fā)展歷程，上面寫著：2011 年，成立“繼輝農(nóng)資”，提供農(nóng)資和農(nóng)技服務(wù)；2015 年，成立三蘇源種植農(nóng)場和天際水果銷售（后改制成艾樂農(nóng)業(yè)）……

“主要有兩個原因。”鄭繼輝介紹道：“第一，我們在做技術(shù)輸出時，雖然獲得了一部分果農(nóng)的認(rèn)可，但沒有自己的樣板，我們希望建一個示范園去實踐自己的想法和理念，讓果農(nóng)真真切切地看到我們這幫人不單單是賣農(nóng)資的，的確是自己在種……”

“第二是我們預(yù)判，標(biāo)準(zhǔn)化的、可追溯的健康柑桔產(chǎn)品是未來市場的趨勢。我們當(dāng)?shù)厥且陨舴N植為主，土地流轉(zhuǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；N植也是必然的趨勢，因為你想賣得好就必須要有標(biāo)準(zhǔn)化的貨源體系，再結(jié)合我們在農(nóng)資板塊上的需要，就形成了種植、服務(wù)和銷售的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)?！?/p>

▲艾樂農(nóng)業(yè)的產(chǎn)后處理中心

2019 年，鄭繼輝又建了一個400 畝的新基地，加起來柑桔種植面積已達(dá)到1 000 畝，其規(guī)模在當(dāng)?shù)匾彩乔缚蓴?shù)的。

“這七八年干下來，你覺得種和賣哪個難度大？”我饒有興致地問道。這也是我們經(jīng)常討論的問題。

“要說難度大，兩個都大。”鄭繼輝想了想，給了一個準(zhǔn)確答案：“相對而言，還是種的難度更大?！?/p>

“這個園子回本了嗎？”我問具體效益。我們所在的位置是2015 年建的第一個基地，里面有大棚設(shè)施和水肥一體化系統(tǒng)。

“現(xiàn)在剛好回本?！编嵗^輝說：“我們以前估計是第五年回本，但在基地規(guī)劃、品種選擇和系統(tǒng)管理上都出現(xiàn)了一些問題，所以推遲了。但我們第二個基地五六年回本是沒問題的?！?/p>

令我感到意外的是，他所說的品種選擇錯誤是因為當(dāng)初選擇了“春見”，這個在市場端炙手可熱的“柑”，在規(guī)模種植時會出現(xiàn)大小年，綜合效益反而不如“愛媛”，而且留到12 月底的套袋“愛媛”這幾年的地頭價都在10 元/kg以上。

“我們預(yù)判到2024 年1 月10 日左右，‘愛媛’的地頭價會回升到接近10 元/kg。”鄭繼輝接著聊起銷售上遇到的難題：“因為艾樂的定位是做品牌銷售，難就難在符合我們標(biāo)準(zhǔn)的貨源體系的建立。比如我們‘精篤’品牌的‘愛媛’，糖度（可溶性固形物含量）標(biāo)準(zhǔn)是13%以上，眼下這個時候整個產(chǎn)區(qū)能達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)的果子不足10%?！?/p>

“這個問題怎么解決？”我剛?cè)ミ^浙江象山，韓東道所做的“紅美人”糖度標(biāo)準(zhǔn)也只有13%，但由于砧木和種植模式不同，鄭繼輝在四川眉山所遇到的收貨難度要明顯高于浙江象山。

“我們分兩部分，” 鄭繼輝介紹：“一部分是我們的自有基地，通過營養(yǎng)管理等各項措施去提高產(chǎn)品品質(zhì)；另外一部分是我們組織種植聯(lián)盟，讓聯(lián)盟種植戶按照我們的技術(shù)方案去種，目前已初見成效。”

“銷售端的品牌溢價能賣出多少？”我再問道，這是問題的關(guān)鍵。

“現(xiàn)在普通‘愛媛’的行情價只有5～6 元/kg，我們給自己果園定的收購價是9～10 元/kg，這就有接近50%的溢價?！编嵗^輝說：“我們經(jīng)過七八年的品牌沉淀，加上綠萌分選設(shè)備的加持，‘精篤’在市場上的影響還是不錯的。像西果記和我們已經(jīng)合作了5 年，他們走的都是我們的品牌產(chǎn)品?！?/p>

“無論是你自己的果園還是合作果園，肯定也存在一部分不符合標(biāo)準(zhǔn)的果子，這部分果子怎么辦？”這也是做品牌銷售比較頭疼的事情。

“我們有專門的渠道，他們拿去供應(yīng)電商?！编嵗^輝說：“我們現(xiàn)在的客戶基本上已經(jīng)形成一個立體的銷售體系，A 級果、B 級果、C 級果都有對應(yīng)的渠道?！?/p>

在艾樂的分選車間，我還看到一面“拒絕狠活，為健康而生”的旗幟，想起這兩天產(chǎn)地正在上市的“春見”那種不可描述的口感，不禁心生敬意。鄭繼輝告訴說，艾樂的“春見”要到明年2月下旬才上市。

“現(xiàn)在回過頭來看，2015 年因為看到農(nóng)資板塊的瓶頸，然后衍生出種植和果品銷售，現(xiàn)在反過來對農(nóng)資板塊有沒有提升？”我想知道艾樂所謂的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)窍嗷ユ溄舆€是脫節(jié)的。

“剛開始幾年感覺不到對農(nóng)資有什么幫助，”鄭繼輝實事求是地說：“因為我們一開始定的策略是3 家公司獨(dú)立運(yùn)營，農(nóng)資服務(wù)團(tuán)隊不能參與果品收購和定價，所以我們和農(nóng)戶的機(jī)制不是回購，而是優(yōu)先，對達(dá)到收購標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)戶實行優(yōu)先溢價收購。但當(dāng)我們整個公司的業(yè)務(wù)越做越大，在當(dāng)?shù)氐牟韶浟恳苍絹碓酱髸r，對農(nóng)資服務(wù)的滲透也就越來越明顯了。”

“那你的精力主要放在哪個板塊？”我問道。這是鄧應(yīng)嘗試了幾年，最終認(rèn)為“全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€偽命題”的主要原因之一。因為一個人的精力和能力都非常有限，一旦脫離了自己的管理半徑，美麗的愿景很可能變成陷阱。

“這個是階段性的?！编嵗^輝笑了笑，他明白我提這個問題的原因：“目前這個階段，我的重點是在果品銷售；但前期我的重點是農(nóng)資和種植，因為我先要把農(nóng)場養(yǎng)活，保證這兩個板塊都能獨(dú)立地活下來。當(dāng)他們相對穩(wěn)定之后，我的重點就轉(zhuǎn)移到果品銷售，因為我們的銷量越大，對市場端和產(chǎn)地端的影響也會越大，就可以起到正向的、積極的促進(jìn)作用?！?/p>

“像你這種產(chǎn)業(yè)鏈模式發(fā)展下去，未來最理想的狀態(tài)會怎么樣？”我愈發(fā)好奇他心目中的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。

“我們的產(chǎn)業(yè)鏈定位是小圈子閉環(huán)?！编嵗^輝解釋道：“我們先解決自有基地和聯(lián)盟基地的種植問題，當(dāng)有了穩(wěn)定的產(chǎn)量和品質(zhì)，就能去鎖定銷售渠道，建立起穩(wěn)定的價格體系，這樣我就可以脫離靠市場行情隨波逐流的銷售方式，反過來鎖定農(nóng)戶的生產(chǎn)和效益，做成訂單農(nóng)業(yè)?！?/p>

剛好，我在艾樂企宣上看到他寫的企業(yè)使命：讓柑桔產(chǎn)業(yè)鏈上下游都受益，促進(jìn)柑桔產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。這大概就是（全）產(chǎn)業(yè)鏈的真正價值，而不是單一企業(yè)的“做大做強(qiáng)”。