□文/于伶旋

（東華理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 江西·南昌）

［提要］ 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的管理方式已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，出現(xiàn)業(yè)財(cái)融合的新模式。業(yè)財(cái)融合并不是單純地將財(cái)務(wù)人員放到一個(gè)公司的各個(gè)部門，而是要從業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)處理等多個(gè)層面進(jìn)行整合。同時(shí)，由于賒銷所形成的應(yīng)收賬款管理模式也要求重新理順，從銷售合作的各個(gè)階段開始，對(duì)企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)整合，以科學(xué)地控制風(fēng)險(xiǎn)，確保公司資金的穩(wěn)定流動(dòng)。本文以“業(yè)-財(cái)”結(jié)合的方式，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行分析，并給出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，應(yīng)收賬款可以為企業(yè)提供及時(shí)、穩(wěn)定的顧客資源，但應(yīng)收賬款管理不當(dāng)也會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生一系列的不利影響，因此應(yīng)收賬款對(duì)公司穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款管理部門不健全。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也在不斷地變化，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也從傳統(tǒng)的商品轉(zhuǎn)向了網(wǎng)上銷售，在此背景下，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理方式也隨之發(fā)生改變。在絕大多數(shù)的企業(yè)中，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理責(zé)任難以真正落實(shí)到具體的部門和個(gè)人，從而極大地影響了其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，增加了不確定性，降低了應(yīng)收賬款的回收效率。如果采用不正確的催款方式，就會(huì)造成公司銷售部門與財(cái)務(wù)部門的關(guān)系產(chǎn)生不必要的沖突，造成應(yīng)收賬款的管理失衡，甚至不能完全收回，影響公司的資金流動(dòng)和流通，從而對(duì)公司的財(cái)務(wù)工作造成極大的不便，影響到公司的正常運(yùn)作。

（二）客戶信用管理科學(xué)性不足。應(yīng)收賬款的實(shí)質(zhì)是一種信貸活動(dòng)。但是，在實(shí)踐中，關(guān)于信貸的認(rèn)定與評(píng)估仍有許多問(wèn)題。由于傳統(tǒng)的管理思維方式，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在著主觀因素，缺少一種科學(xué)的評(píng)價(jià)手段。由于沒有一個(gè)清晰的信貸管理規(guī)范，許多部門經(jīng)理和職員都將應(yīng)收賬款的核算當(dāng)作頭等大事來(lái)處理，而忽視了顧客的信貸管理，也沒有將顧客的信譽(yù)評(píng)估作為首要的業(yè)務(wù)，只根據(jù)顧客的表現(xiàn)，就輕易地判斷顧客的信用狀況，沒有對(duì)顧客的財(cái)務(wù)狀況，例如償債能力、資金狀況、擔(dān)保狀況、抵押狀況等，進(jìn)行分析和調(diào)查。企業(yè)對(duì)顧客信貸管理的重視程度不夠，對(duì)其缺乏全面的分析，缺乏統(tǒng)一的客戶信用管理流程和方法。

（三）應(yīng)收賬款管理水平不足。當(dāng)前，我國(guó)大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理都是以防范金融風(fēng)險(xiǎn)為主，沒有形成有效的、完善的管理制度。由于企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理能力不強(qiáng)，未對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)性的深入研究，導(dǎo)致對(duì)應(yīng)付款的分析僅僅建立在對(duì)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的采集上。企業(yè)要想通過(guò)回收應(yīng)收賬款來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，就必須把應(yīng)收賬款回收作為經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)。公司的發(fā)展目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的市場(chǎng)收益和經(jīng)濟(jì)效益，但是在具體操作上往往會(huì)產(chǎn)生偏差，許多公司的決策層過(guò)于注重銷售數(shù)據(jù)，對(duì)應(yīng)收賬款回收不夠重視，不將其納入業(yè)績(jī)認(rèn)定和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的評(píng)價(jià)指標(biāo)等，這些都導(dǎo)致企業(yè)面臨融資困難、貨款回收困難。

二、業(yè)財(cái)融合在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用意義

（一）有利于形成合理有效的管理模式。在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式中，財(cái)務(wù)部門的運(yùn)作就像是兩條平行的直線，而業(yè)財(cái)結(jié)合的方式，使公司財(cái)務(wù)人員能夠幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)公司的跟進(jìn)及銷售的回款，確保公司的銷售業(yè)績(jī)；同時(shí)，公司員工對(duì)自己的財(cái)務(wù)管理能力也有很大的自信，能夠有效地預(yù)防和減少工作中的錯(cuò)誤，順利地完成銷售任務(wù)。業(yè)財(cái)一體化模式能夠有效地解決業(yè)務(wù)人員與財(cái)務(wù)部門的溝通壁壘，建立高效的運(yùn)作方式，使企業(yè)的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門更加緊密地結(jié)合在一起，極大地提高工作的效率，從而使公司的經(jīng)營(yíng)效率得到進(jìn)一步的提高，達(dá)到一個(gè)良性的、可持續(xù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

（二）有利于把控客戶信用。應(yīng)收賬款是企業(yè)為了擴(kuò)大顧客群而采用的信貸方式，因此在開展信貸銷售時(shí)，應(yīng)充分考慮顧客的商業(yè)信譽(yù)。在業(yè)財(cái)一體化的大背景下，企業(yè)要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行客觀的信貸審核，以決定能否進(jìn)行信貸銷售，并決定信貸額度。但是，現(xiàn)在一些公司只顧著眼前的利益，忽視了對(duì)顧客的信譽(yù)進(jìn)行嚴(yán)格的審核，這使得后期的貨款回收工作很難進(jìn)行。目前，我國(guó)的征信系統(tǒng)已逐步健全，但一些行業(yè)仍然處于“灰色地帶”，借貸、三角債等金融糾紛時(shí)有發(fā)生，而公司的信用狀況也相對(duì)比較差。在簽訂契約時(shí)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)短期利益，而導(dǎo)致長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)損失，是得不償失的。如果沒有建立一個(gè)專業(yè)的信貸管理部門，或者向第三方征信機(jī)構(gòu)尋求科學(xué)的指引，那么大量的不良貸款將會(huì)對(duì)公司的可持續(xù)發(fā)展造成很大的影響。

（三）有利于提高應(yīng)收賬款管理水平。在傳統(tǒng)的管理模式中，公司的財(cái)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)與監(jiān)管，按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行日常的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，并利用財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)公司的發(fā)展情況進(jìn)行分析，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。但對(duì)于應(yīng)收賬款管理往往只有事后反饋，不能起到事前預(yù)防、事中把控的作用。在業(yè)財(cái)一體化模式中，財(cái)務(wù)人員從銷售業(yè)務(wù)一開始就參與經(jīng)營(yíng)，協(xié)助審核合約，并根據(jù)存貨狀況給出生產(chǎn)計(jì)劃或采購(gòu)方案等，真正做到事前防范、事中控制、事后反饋，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)能力，以此來(lái)提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平。

三、業(yè)財(cái)融合在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用難點(diǎn)

（一）管理人員缺乏管理能力及風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。大多數(shù)的企業(yè)管理者在日常管理中缺乏一定的管理能力和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，并沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的跟蹤管理。由于信貸管理的難度，從而產(chǎn)生了大量的呆賬。很多公司都沒有專門的應(yīng)收賬款管理部門，負(fù)責(zé)回收賬款的工作人員也不具備相關(guān)的管理知識(shí)和技術(shù)，因此他們的工作能力也比較弱。由于公司內(nèi)部人員流動(dòng)問(wèn)題日趨嚴(yán)重，一些重要的會(huì)計(jì)憑證由于人員的離開或調(diào)換而模糊或消失，使得應(yīng)收賬款的回收工作變得更加困難。由于一些應(yīng)收賬款無(wú)論管理層還是員工，都沒有對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的防范，從而使其以后的壞賬回收工作變得越來(lái)越困難。

（二）業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門存在差異。第一，兩個(gè)部門的工作目標(biāo)不一致。業(yè)務(wù)活動(dòng)的價(jià)值管理和預(yù)算管理是財(cái)務(wù)部門日常工作重點(diǎn)；而業(yè)務(wù)部門的日常工作重點(diǎn)卻是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)。若是在業(yè)財(cái)一體化的背景下進(jìn)行工作，這兩個(gè)部門之間必然存在難以調(diào)節(jié)的矛盾，進(jìn)而影響到財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型的效率。第二，由于財(cái)務(wù)部門對(duì)業(yè)務(wù)部門的日常工作知之甚少，缺乏綜合性和全面性，財(cái)務(wù)部門對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的綜合分析與研究不足，使其在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的預(yù)見性較差，導(dǎo)致對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的事前預(yù)測(cè)工作不明顯。

（三）企業(yè)缺乏完善的內(nèi)部控制系統(tǒng)。簽訂書面合同是雙方達(dá)成協(xié)議的具體體現(xiàn)，企業(yè)通過(guò)信用銷售來(lái)鞏固市場(chǎng)份額，增強(qiáng)與顧客的合作。然而，由于我國(guó)大部分企業(yè)都沒有建立起合理、有效的內(nèi)部控制體系，導(dǎo)致與顧客簽訂、執(zhí)行合同時(shí)，業(yè)務(wù)人員管理不到位，記賬、收款經(jīng)常出錯(cuò)，從而加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)健全企業(yè)內(nèi)部績(jī)效考核制度，防止銷售人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)經(jīng)常賒銷，不考慮企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不能滿足當(dāng)前的需求，導(dǎo)致信貸額度不斷增長(zhǎng)的問(wèn)題。另外，由于公司內(nèi)部沒有健全的會(huì)計(jì)控制體系，導(dǎo)致呆賬無(wú)法及時(shí)清理，形成長(zhǎng)期的惡性循環(huán)，影響公司的可持續(xù)發(fā)展。

四、業(yè)財(cái)融合模式下企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化建議

（一）提高業(yè)務(wù)人員和管理層對(duì)應(yīng)收賬款的重視程度。在現(xiàn)有管理模式下，業(yè)務(wù)人員往往只關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，無(wú)視資金回收的重要性。而在業(yè)財(cái)融合模式中，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員需要了解產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，同時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，理解不同的財(cái)務(wù)結(jié)算模式，理解企業(yè)資金成本差異、支付時(shí)間差異導(dǎo)致的企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的大小。最重要的是，就異常情況立即與財(cái)務(wù)部門溝通，愿意接受規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，提高對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，并為后續(xù)銷售工作提供有力的支持。所以，企業(yè)財(cái)務(wù)部門必須制訂出一個(gè)合理的應(yīng)收賬款評(píng)估方案，使其賞罰分明、合理，減少溝通摩擦，真正實(shí)現(xiàn)“業(yè)財(cái)合一”。同時(shí)，企業(yè)要定期召開應(yīng)收賬款管理工作小結(jié)，查閱客戶明細(xì)賬簿，對(duì)不良債權(quán)成因進(jìn)行剖析，并從中吸取教訓(xùn)。企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到“雙刃劍”的特征，堅(jiān)持“審慎”的原則，不斷改進(jìn)應(yīng)收賬款的管理。

（二）重視企業(yè)應(yīng)收賬款的全過(guò)程管理

1、事前切入，控制應(yīng)收賬款增長(zhǎng)規(guī)模。第一，建立應(yīng)收賬款預(yù)控階段的客戶信用評(píng)價(jià)管理系統(tǒng)。財(cái)務(wù)人員可以審查銷售合同，根據(jù)客戶的信用狀態(tài)和企業(yè)的流動(dòng)性狀態(tài)，綜合考慮是否向客戶信貸。首先，要有專門的部門和人員對(duì)顧客進(jìn)行評(píng)估，并建立一個(gè)健全的評(píng)估流程。其次，對(duì)顧客的評(píng)估應(yīng)該包含顧客基本信息、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)務(wù)狀況等。尤其要對(duì)顧客的營(yíng)銷行為進(jìn)行細(xì)致的分析，對(duì)其銷售能力進(jìn)行全面的了解，以保證其按時(shí)支付。最后，基于對(duì)客戶的了解，制定公司信貸政策。第二，建立信貸審批的問(wèn)責(zé)機(jī)制。在企業(yè)的發(fā)展中，信貸是一種重要的市場(chǎng)手段，通常是由各業(yè)務(wù)部門來(lái)承擔(dān)。因而，企業(yè)的信譽(yù)常常被利潤(rùn)所左右，缺少科學(xué)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。要逐步建立健全信貸審批的責(zé)任制度，明確信貸行為的責(zé)任主體，健全信貸業(yè)務(wù)流程，確保信貸活動(dòng)健康有序發(fā)展。

2、事中控制，密切跟進(jìn)客戶訂單執(zhí)行情況。在訂單執(zhí)行期間，應(yīng)設(shè)立客戶明細(xì)賬戶，協(xié)助銷售人員密切關(guān)注訂單的完成。即，能夠追蹤到客戶是否收到了訂單，客戶是否簽署了發(fā)貨單，是否與客戶進(jìn)行了核對(duì)，客戶是否及時(shí)完成了付款。該動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)可以由公司的電子信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的實(shí)時(shí)監(jiān)控，使銷售員能夠隨時(shí)了解客戶的銷售指令各個(gè)環(huán)節(jié)，并能在最短的時(shí)間內(nèi)完成對(duì)應(yīng)收賬款的追繳，從而大大提高工作效率。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)要重點(diǎn)加快應(yīng)收賬款的回收，盡量減少壞賬，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該把應(yīng)收賬款預(yù)算作為首要任務(wù)，并準(zhǔn)備應(yīng)付賬款報(bào)表，以便及時(shí)掌握應(yīng)收賬款的變化，及早發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款的分析，找出問(wèn)題，“對(duì)癥下藥”。

3、事后反饋，完成應(yīng)收賬款閉環(huán)管理工作。定單后，財(cái)務(wù)部門應(yīng)向公司決策部門匯報(bào)業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員已盡力但因種種原因未能收回的呆賬，建議采取法律措施加以處理，并為經(jīng)營(yíng)人員的獎(jiǎng)懲評(píng)價(jià)提供依據(jù)。對(duì)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的處理，應(yīng)從確定壞賬認(rèn)定條件、建立壞賬準(zhǔn)備金制度、將壞賬準(zhǔn)備金納入審計(jì)體系、追究壞賬損失的責(zé)任等方面著手。在應(yīng)收賬款追回后，要對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，并對(duì)顧客信用記錄進(jìn)行進(jìn)一步的改進(jìn)，以保證信貸政策與顧客的一致性。同時(shí)，要正確對(duì)待不良貸款，最大限度地降低不良貸款對(duì)公司發(fā)展的沖擊，并從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)消除不良的合作關(guān)系，確保公司的發(fā)展成效。

（三）建立應(yīng)收賬款內(nèi)控制度。從業(yè)財(cái)整合視角來(lái)看，內(nèi)部控制既存在于財(cái)務(wù)領(lǐng)域，又存在于企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)中。第一，要加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部控制體系的監(jiān)管和檢查，并完善內(nèi)部控制體系。第二，要在應(yīng)收賬款制度的基礎(chǔ)上，建立切實(shí)可行的內(nèi)部控制體系，并加以實(shí)施，從而達(dá)到預(yù)防和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。同時(shí)，要建立健全的、合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，把應(yīng)收賬款、內(nèi)部控制等作為考核指標(biāo)，為相關(guān)人員提供制度保證；如果某個(gè)部門存在不良貸款問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行追責(zé)，并根據(jù)嚴(yán)重性，采取相應(yīng)的懲罰措施。

綜上，應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)處理一直是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)難題。當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理體系尚不完善，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中未設(shè)置重要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。因此，要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)中的應(yīng)收賬款管理，建立嚴(yán)格、有效、可行的內(nèi)部控制體系。業(yè)財(cái)一體化是現(xiàn)代企業(yè)的管理要求和趨勢(shì)，傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理也應(yīng)順應(yīng)這一趨勢(shì)，從而更準(zhǔn)確地反映應(yīng)收賬款的實(shí)際情況，提高管理水平。只有通過(guò)健全的應(yīng)收賬款管理，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略才能更加準(zhǔn)確，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。