王高巖

相信這位在推銷中練就一身經(jīng)商本領(lǐng)，并在鋼筋水泥中發(fā)現(xiàn)、抓住商機(jī)的女企業(yè)家，一定能創(chuàng)造出新的、更大的輝煌！

在全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和各類建筑施工項(xiàng)目的防水工程中，一提到“大連傅禹集團(tuán)有限公司”，可謂赫赫有名。作為一家以建筑防水為主的企業(yè)，“大連傅禹集團(tuán)有限公司”，不僅立足本地，是大連市擁有市場(chǎng)份額最大的防水企業(yè)，近幾年來(lái)還闖進(jìn)京、津、滬，以及廣東、江蘇等省很多城市，在各地承建了數(shù)百項(xiàng)大型防水工程，年創(chuàng)利上千萬(wàn)元。然而很多人想不到，這個(gè)整天水泥鋼筋、磚頭瓦塊打交道的企業(yè)，他的創(chuàng)辦者和掌門人，竟然是一位溫文爾雅，看起來(lái)頗文靜的女人，她的名字叫——付梅。

建筑防水是一個(gè)專業(yè)性和技術(shù)性十分強(qiáng)的行業(yè)，而付梅不是科班出身，在步入這個(gè)行業(yè)前是一名剛剛失業(yè)的食品推銷員，一點(diǎn)專業(yè)知識(shí)都沒(méi)有。那她是怎樣創(chuàng)業(yè)的？又是怎樣取得驕人業(yè)績(jī)、創(chuàng)造出財(cái)富奇跡，并在防水領(lǐng)域中享譽(yù)全國(guó)的呢？

聰明睿智，獨(dú)創(chuàng)異鄉(xiāng)初展才華

付梅出生在海河之濱天津，自幼性格開(kāi)朗，聰明伶俐，長(zhǎng)大上學(xué)后學(xué)習(xí)成績(jī)一直很好，而且逐漸養(yǎng)成了善于獨(dú)立思考的意識(shí)，辦起事來(lái)很有主見(jiàn)，左鄰右舍的叔叔阿姨都夸她：“這姑娘將來(lái)一定有出息！”

20世紀(jì)80年代末，付梅從鄭州大學(xué)化工專業(yè)畢業(yè)后回到家鄉(xiāng)，進(jìn)入一家食品加工企業(yè)當(dāng)了技術(shù)員。好學(xué)上進(jìn)的她，雖然做的是技術(shù)工作，但經(jīng)常向一線師傅討教和自學(xué)，很快掌握了一手精良的糕點(diǎn)制作技藝。1992年，付梅聽(tīng)說(shuō)天津一家食品廠招聘營(yíng)銷人員，覺(jué)得是一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)，就要去應(yīng)聘。家里人以及一些朋友聽(tīng)說(shuō)后，對(duì)她這個(gè)選擇都不贊成，紛紛勸她：“你一個(gè)女孩兒家，現(xiàn)在工作干得好好的，為啥非要去東跑西顛的干營(yíng)銷？”“干營(yíng)銷能走出去，不走出去，永遠(yuǎn)不知道外邊的天有多大！”付梅堅(jiān)持著自己的選擇，誰(shuí)勸也沒(méi)用，大家只好隨她去。從此，她憑著一股一般女孩少有的闖勁，開(kāi)始了走南闖北推銷產(chǎn)品的工作，并很快成了銷售能手。

當(dāng)時(shí)付梅所在的食品廠，還沒(méi)開(kāi)拓大連市場(chǎng)，付梅工作一段時(shí)間后，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得她聰明能干，又有一股闖勁兒，便找她談話，要把開(kāi)拓大連市場(chǎng)的任務(wù)交給她，聽(tīng)完領(lǐng)導(dǎo)的想法，付梅二話沒(méi)說(shuō)欣然接受，并向領(lǐng)導(dǎo)保證：“堅(jiān)決完成任務(wù)”！

幾天后，年輕的付梅第一次走進(jìn)了大連這個(gè)陌生的城市。大連是一個(gè)開(kāi)放的沿海城市，外貿(mào)口岸，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，由于流動(dòng)人口多，消費(fèi)能力很強(qiáng)，因此，食品添加劑市場(chǎng)早已廠家云集，更有很多專門經(jīng)營(yíng)食用化工產(chǎn)品代理的大經(jīng)銷商，單打獨(dú)斗的付梅根本不是他們的對(duì)手。一連數(shù)日，付梅在好幾家食品加工企業(yè)都吃了閉門羹。每次口干舌燥地從企業(yè)大門里出來(lái)，她都會(huì)有一種莫名的惆悵：“我的出路在哪兒，怎么才能打開(kāi)自家產(chǎn)品的市場(chǎng)？”

一天下午，付梅又一次被廠家拒之門外。她心情沮喪地在馬路上漫無(wú)邊際地走著，不知不覺(jué)走到一家大型食品商場(chǎng)門前，或許是職業(yè)使然，她信步走了進(jìn)去。走著走著，付梅突然在糕點(diǎn)柜臺(tái)前停住了腳步，看著花樣單調(diào)的蛋糕和面包，她若有所思，突然好像想到了什么，下意識(shí)地“啊”了一聲。“您需要點(diǎn)兒什么？”聽(tīng)到服務(wù)員熱情問(wèn)詢聲，付梅才回過(guò)神來(lái)，不好意思地連連擺手：“不需要！不需要！”說(shuō)完拔腿走出店門。

第二天一大早，付梅帶著添加劑產(chǎn)品走進(jìn)一家食品企業(yè)。她找到生產(chǎn)主管說(shuō)明來(lái)意，可任憑她好話說(shuō)盡，人家就是不買他的產(chǎn)品。這一次付梅沒(méi)有馬上走，微笑著對(duì)生產(chǎn)主管說(shuō)：“大連的糕點(diǎn)花樣太少，銷量肯定上不去。我學(xué)過(guò)糕點(diǎn)制作，這樣，我做幾種新樣式的糕點(diǎn)，您看看！”天下人都知道，天津人對(duì)吃很講究，這位主管架不住付梅軟磨硬泡，最終答應(yīng)讓她一試。付梅很高興，連忙換衣、消毒，動(dòng)起手來(lái)，不一會(huì)兒，憑著嫻熟的手藝和自己廠子的添加劑，制作出了當(dāng)時(shí)大連市場(chǎng)上根本沒(méi)有的糕點(diǎn)樣式，而且口感與大連廠家生產(chǎn)的明顯不同。生產(chǎn)主管看完、嘗完后，不覺(jué)眼前一亮，連聲稱贊，對(duì)眼前這個(gè)年輕女人刮目相看起來(lái)，又是讓座，又是倒水，開(kāi)始問(wèn)起她一些糕點(diǎn)制作工藝上的問(wèn)題。

付梅非常真誠(chéng)地亮出條件：“如果你們能夠采購(gòu)我的產(chǎn)品，我可以免費(fèi)把這些制作工藝傳授給你們廠子。”這一招果然奏效，這家企業(yè)馬上訂了付梅的產(chǎn)品。此后，付梅用此招不斷出手，屢試屢成，訂單如云而至，憑著自己的睿智迅速打開(kāi)了大連市場(chǎng)。兩年后，大連食品添加劑市場(chǎng)80％的份額都被付梅占據(jù)，她成了行業(yè)中的名人?？墒侵钡浆F(xiàn)在，大連卻很少有人知道，他們非常喜愛(ài)的虎皮蛋糕、鳳尾蛋糕等式樣美觀、口感獨(dú)特的糕點(diǎn)，是付梅這個(gè)天津女人傳到大連來(lái)的。

鋼筋水泥中“挖出”商機(jī)

1995年，正當(dāng)付梅把生意做得越來(lái)越紅火的時(shí)候，她突然遭遇了人生最大的一次挫折——天津那家添加劑企業(yè)轉(zhuǎn)制，她失業(yè)了。一夜之間，付梅幾年苦心經(jīng)營(yíng)的心血全部付諸東流，她又到了人生的十字路口，面臨著新的職業(yè)選擇。當(dāng)時(shí)很多食品化工企業(yè)聞?dòng)嵑笙蛩斐鲩蠙熘Γ械纳踔灵_(kāi)出的相當(dāng)豐厚的條件。然而經(jīng)過(guò)這一次變故后，性格倔強(qiáng)的付梅覺(jué)得，不能再受制于人，那樣變數(shù)太大，應(yīng)該自己奮斗，打下一片天地。下定決心后，付梅重新起步，放開(kāi)眼界，開(kāi)始尋找新的項(xiàng)目。

當(dāng)時(shí)全國(guó)房改工作已經(jīng)風(fēng)生水起，付梅敏銳地感覺(jué)到隨著福利分房制度的結(jié)束和人們生活水平的提高，房地產(chǎn)市場(chǎng)將有一個(gè)大發(fā)展。于是她一頭扎進(jìn)市場(chǎng)，根據(jù)自己手頭只有10萬(wàn)元資金的實(shí)際狀況，在這一領(lǐng)域里尋找起了項(xiàng)目。一番細(xì)致地調(diào)查后，她看好了建筑防水未來(lái)的發(fā)展前景。當(dāng)時(shí)的建筑防水工程市場(chǎng)，很多防水施工還是鋪油氈，刷瀝青的老方法，缺乏先進(jìn)技術(shù)，不少建筑業(yè)人士對(duì)防水新技術(shù)也不甚了解。經(jīng)過(guò)認(rèn)真論證、反復(fù)思考，付梅最終下決心一搏。她首先廢寢忘食地惡補(bǔ)起防水專業(yè)知識(shí)。有一段時(shí)間，付梅在圖書(shū)館里一待就是一整天，為了節(jié)省時(shí)間，天天中午在圖書(shū)館里啃一個(gè)面包就解決“戰(zhàn)斗”。憑著這股勁頭，她很快掌握了建筑防水施工的一些基本知識(shí)和新技術(shù)。

1996年的一天，她聽(tīng)說(shuō)一家建筑企業(yè)要開(kāi)工建設(shè)一個(gè)新項(xiàng)目，得到消息后，付梅一個(gè)人走進(jìn)了這家企業(yè)，毛遂自薦，要承攬一部分防水工程。為能拿到工程，她憑著多年做食品營(yíng)銷時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)和自己的真誠(chéng)，半個(gè)月內(nèi)天天登門，游說(shuō)防水新技術(shù)的好處。她的執(zhí)著和專業(yè)知識(shí)終于打動(dòng)了這個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，答應(yīng)給她一個(gè)工程，讓他第二天來(lái)簽合同?！懊魈靵?lái)簽合同”，這幾個(gè)等待了許久的字讓付梅驚喜不已，她趕忙找一位懂行的朋友幫忙，希望他陪自己一起去謹(jǐn)慎地簽下這踏進(jìn)新領(lǐng)域的第一份合同。然而，第二天當(dāng)付梅興高采烈地來(lái)到這家企業(yè)時(shí)，卻被告知，施工合同已轉(zhuǎn)給別人了。這個(gè)消息猶如晴天霹靂，付梅滿懷的希望一瞬間被擊得粉碎，當(dāng)時(shí)心中的滋味很難用語(yǔ)言表達(dá)。在市場(chǎng)中摸爬滾打了多年的付梅，從來(lái)不相信眼淚，她深知商場(chǎng)險(xiǎn)惡，一定是什么地方出了問(wèn)題。她認(rèn)為“即便我輸，也必須輸?shù)妹靼祝蝗灰院筮€得交學(xué)費(fèi)”。于是她下決心探個(gè)究竟。幾經(jīng)周折，付梅終于從工地的一位員工那里得到消息，就是她請(qǐng)來(lái)幫忙的朋友低價(jià)搶走了合同。

性情倔強(qiáng)的付梅決心一定要拿回這單打開(kāi)市場(chǎng)的生意。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)一番努力，付梅最終如愿以償。然而盡管付梅拿回了生意，但這段經(jīng)歷使她永遠(yuǎn)難忘———己所不欲，勿施于人，付梅告誡自己，誠(chéng)信是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商的根基。

這是費(fèi)盡周折得來(lái)的第一個(gè)工程，付梅象呵護(hù)自己的孩子一樣干得很認(rèn)真，盡管在摸索中最后略有虧損，但她誠(chéng)信認(rèn)真的施工態(tài)度和掌握的新技術(shù)，為她贏得了良好的口碑。進(jìn)入1997年之后，付梅的生意開(kāi)始多了起來(lái)，為了使自己更快發(fā)展起來(lái)，付梅果斷結(jié)束了包工頭的干法，成立了“大連傅禹防水工程有限公司”，自己出任董事長(zhǎng)。公司成立后，憑著區(qū)別于一般工頭們的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和施工質(zhì)量，連續(xù)接下了幾個(gè)大型樓盤的防水工程項(xiàng)目，這些工程結(jié)束后都獲得了部?jī)?yōu)、省優(yōu)及國(guó)家建筑新技術(shù)應(yīng)用銀牌示范工程的稱號(hào)。有了良好口碑的“傅禹公司”，從此迅速在大連及全國(guó)建筑防水市場(chǎng)上崛起。

依靠科技創(chuàng)富財(cái)源滾滾

“傅禹公司”在防水工程市場(chǎng)中的快速增長(zhǎng)令很多同行嘆服，1997年，它還是個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司，1998年，已經(jīng)可以跟幾家防水工程大家角力了，1999年，“傅禹公司”則神奇地進(jìn)入了大連建筑防水領(lǐng)域前三名。此后，每年“傅禹公司”承攬的建筑防水工程都在上百萬(wàn)平方米以上。有人詢問(wèn)付梅成功的秘訣，她說(shuō)：“在傳統(tǒng)的建筑行業(yè)里，動(dòng)足營(yíng)銷腦筋，加上為商誠(chéng)信、大氣，使我走向了成功”。

隨著全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的迅猛發(fā)展，僅大連每年的建筑防水市場(chǎng)就有上億元的工程量，而且隨著防水技術(shù)的不斷創(chuàng)新和新建項(xiàng)目的增加，這個(gè)市場(chǎng)還在進(jìn)一步擴(kuò)大。頗有商業(yè)頭腦的付梅再次看到了商機(jī)，她馬上意識(shí)到：“面對(duì)這個(gè)巨大市場(chǎng)，防水材料生產(chǎn)的前景十分廣闊”。于是不甘安于現(xiàn)狀的她，很快將觸角伸進(jìn)了這個(gè)新領(lǐng)域。

“模仿永遠(yuǎn)無(wú)長(zhǎng)進(jìn)”，這是付梅在決定涉足防水材料生產(chǎn)時(shí)一個(gè)非常清醒的認(rèn)識(shí)，她立志打科技創(chuàng)新牌，研發(fā)自己的產(chǎn)品。基于這種定位，付梅以克服傳統(tǒng)防水材料耐久性、環(huán)保性差等為突破口，不惜花重金引進(jìn)科技人員，組織他們?cè)诮梃b國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，大力搞自主研發(fā)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間不懈努力，很快“傅禹公司”先后自主研發(fā)出了包括涂料、卷材、防水劑等在內(nèi)的多種防水材料，其中“FY水泥基滲透結(jié)晶型”防水材料、“JS復(fù)合防水涂料”“水溶性聚氨酯灌漿材料”和“堵漏靈”等被國(guó)家有關(guān)部門評(píng)為全國(guó)工程建設(shè)推薦產(chǎn)品，這些產(chǎn)品應(yīng)用到許多大型防水工程中后，受到專業(yè)人士的一致好評(píng)，其優(yōu)異的防水性能為“傅禹公司”帶來(lái)了滾滾客源和上千萬(wàn)元的豐厚利潤(rùn)，使它成為大連上百家防水工程企業(yè)中集施工、研發(fā)為一體的佼佼者。

付梅說(shuō)：“加強(qiáng)銷售，不僅可以促進(jìn)防水材料新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)，還能在不斷提高傅禹企業(yè)品牌的同時(shí)，很好地推進(jìn)高科技防水材料替代傳統(tǒng)防水材料在全國(guó)的進(jìn)程”。這一決策實(shí)施至今既實(shí)現(xiàn)了付梅的初衷，企業(yè)也取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

付梅的辛勤付出，使自身得到充分發(fā)展的同時(shí)，也為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)，由于成績(jī)卓著，她先后榮獲了“大連十大經(jīng)濟(jì)女杰”“中國(guó)百名杰出女企業(yè)家”“全國(guó)建筑防水堵漏工程百名管理英才”等一系列光榮稱號(hào)。相信這位在推銷中練就一身經(jīng)商本領(lǐng)，并在鋼筋水泥中發(fā)現(xiàn)、抓住商機(jī)的女企業(yè)家，一定能創(chuàng)造出新的、更大的輝煌！