沈澤之　張栩彬

服裝設(shè)計(jì)師李琳，賺得盆滿缽滿。

她與丈夫吳健合伙建立的江南布衣，2023年入賬50億元，凈賺8.2億元。

尤其下半年，這家杭州的服裝企業(yè)，獲得29.8億元的收入，同比大增26%。

管理層豪擲4.4億港元派發(fā)股息，每股0.85港元。

截至2023年6月底，作為實(shí)際控制人，李琳、吳健合計(jì)持有公司61%的股份。據(jù)此計(jì)算，這對(duì)夫婦能拿到2.7億港元的分紅。

會(huì)員買單

《21CBR》記者來到廣州天河城購物中心一家“江南布衣”門店。

一進(jìn)門，銷售就催促記者注冊會(huì)員，“綁定門店以及導(dǎo)購，提供一對(duì)一專屬服務(wù)”。

她賣力推薦的“不止盒子”小程序里，有一個(gè)搭配社區(qū)。

用戶可以上傳自己滿意的服裝搭配圖片，也可以學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師的穿衣技巧。帖子下方附有相應(yīng)的商品鏈接。

“金卡/鉑金卡會(huì)員還可以享受門店的寄送服務(wù)。比如您在線上商城若看中了某件衣服，可以使用快遞到家服務(wù)，先試穿后付款，不滿意就退。”

銷售介紹說，這個(gè)過程中，用戶無須出一分郵費(fèi)。

這個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，還推出了杯子、床單等創(chuàng)意產(chǎn)品。

記者了解到，有一些用戶會(huì)通過消費(fèi)積攢積分，再加錢換購這些小物件。

一系列操作下，江南布衣收獲一批活躍會(huì)員。

2023年，購買額超過5000元的會(huì)員賬戶數(shù)，超過30萬個(gè)；其消費(fèi)零售總額達(dá)到43億元，貢獻(xiàn)超6成的線下渠道銷售額。

“精細(xì)化會(huì)員運(yùn)營的各項(xiàng)舉措，取得了成效?！必?cái)報(bào)里寫道。

李琳夫婦，很早就開始研究“會(huì)員”玩法。

“我們在2015年上線了微信會(huì)員體系。以前，消費(fèi)者離開店鋪后就跟公司沒有任何聯(lián)系；現(xiàn)在我們可以通過微信公眾號(hào)連接到她，宣傳最新款式和活動(dòng)。”吳健表示。

現(xiàn)階段，其擁有“不止盒子”“微商城”等平臺(tái)，建立了和消費(fèi)者的聯(lián)系。

據(jù)記者觀察，門店銷售的KPI里應(yīng)該包括會(huì)員拉新。“你媽媽也可以試下我們的服務(wù)?！币晃粚?dǎo)購說。

收入增長，還與門店數(shù)量增加有關(guān)。

2023年7—12月，江南布衣的實(shí)體店鋪數(shù)量增加46家至2036家，帶動(dòng)線下渠道收入增長5.1億元。

江南布衣的執(zhí)行董事，共有三位。

吳健擔(dān)任董事長，管理日常經(jīng)營事務(wù)；李琳管設(shè)計(jì)。倆人畢業(yè)于浙江大學(xué)，吳健念的是制冷設(shè)備與低溫技術(shù)專業(yè)，李琳學(xué)的是化學(xué)，均與時(shí)尚沒有聯(lián)系。

吳華婷是新加入的高管，擔(dān)任行政總裁及執(zhí)行董事。

“上市以后，公司規(guī)模比以前大了，更系統(tǒng)了。我們聘請了現(xiàn)在的CEO吳華婷。她跟我是浙大校友，之前作為投資人和我們合作多年?！崩盍毡硎尽?h3>設(shè)計(jì)優(yōu)先

在服裝行業(yè)摸爬滾打30年， 創(chuàng)始人夫婦之間，也有爭吵。

“你要自由還是要權(quán)力？要權(quán)力就自己管細(xì)節(jié)，要自由你就別管具體事務(wù)?！崩盍辗Q，丈夫曾這樣問她。

李琳選擇了自由，只管設(shè)計(jì)，大家各盡其責(zé)。

吳華婷擁有豐富的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營、投資經(jīng)驗(yàn)，她曾在阿里巴巴工作過，管理營銷渠道。

“她就像一個(gè)神秘顧客，有時(shí)候到我們店里消費(fèi)完，三更半夜就給我發(fā)消息說服務(wù)怎么樣、產(chǎn)品有什么問題。”在李琳眼里，自己是個(gè)感性的人，吳華婷比較理性、細(xì)致，倆人正好互補(bǔ)。

創(chuàng)始人夫婦出手慷慨。

近兩年，吳健的年薪約300萬元，李琳500萬元。算上股份收入，吳華婷的薪酬在2000萬元左右。

新高管的加入，帶來了一些效率類工具，比如存貨共享及分配系統(tǒng)。

2023年下半年，這套系統(tǒng)帶來的增量零售額為5.97億元。

追求效率的同時(shí)，李琳也看重設(shè)計(jì)。

“我們現(xiàn)在用的這個(gè)管理系統(tǒng)，它追求存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，追求售罄。但我認(rèn)為，如果對(duì)這些數(shù)字無限制地追求，就會(huì)變成一個(gè)非常乏味的牌子?！?/p>

她解釋道，公司如果追求存貨周期最短，就會(huì)讓工廠以最快的時(shí)間做面料，只能用現(xiàn)貨，創(chuàng)意會(huì)受限。

在李琳眼中，“要保持活力，就要容錯(cuò)”。

該公司的設(shè)計(jì)和研發(fā)的費(fèi)用，2023年下半年為9890萬元，同比增長25%。

江南布衣集團(tuán)旗下品牌多，包括成熟品牌（JNBY）、成長品牌（CROQUIS、jnby by JNBY、LESS）和新興品牌（POMME DE TERRE、JNBYHOME等）。

有些品牌的誕生過程是比較隨意的，比如有個(gè)設(shè)計(jì)師提議做個(gè)男裝品牌，“CROQUIS”就出現(xiàn)了。

這種自由氛圍下，江南布衣的存貨高企，達(dá)7.5億元。李琳表示，不怕庫存，只要東西好看。

“在中國，追求生活品位的人群持續(xù)增長，消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化和時(shí)尚產(chǎn)品的需求不斷上升，設(shè)計(jì)師品牌所處的細(xì)分化市場潛力巨大?！必?cái)報(bào)稱。

設(shè)計(jì)方面，李琳夫婦也吃過虧。

2021年，jnby by JNBY因童裝的不恰當(dāng)圖案引發(fā)輿論危機(jī)；2022年，再次因?yàn)椤鞍岛诋嬶L(fēng)”的童裝登上熱搜。

“公司成立了審查小組，現(xiàn)在所有的設(shè)計(jì)終審都是由非設(shè)計(jì)師人員來進(jìn)行，他們?nèi)绻X得某些設(shè)計(jì)可能引發(fā)歧義，就可以一票否決?！崩盍战忉?。

服裝市場，需求瞬息萬變，想讓消費(fèi)者滿意且不引發(fā)爭議，這對(duì)夫婦還有很多硬仗要打。