青辰

張丹出生于河南許昌，許昌素有中國“假發(fā)之都”的美譽，全球每10頂假發(fā)就有6頂來自這里。在許昌，有30萬人從事假發(fā)行業(yè)，張丹也是其中一員。

賣假發(fā)的過程中，張丹發(fā)現(xiàn)價格相對較低的裝飾型假發(fā)片受眾更廣，便開始重點關(guān)注假發(fā)片的銷售。

假發(fā)片的類型有很多種，有按寬度劃分的發(fā)片，有按發(fā)片上的夾子數(shù)量劃分的發(fā)片，有按發(fā)片材料分類的發(fā)片。其中全化纖假發(fā)價格低廉，但效果不那么自然，可以作為臨時舞臺表演的道具；化纖混合真發(fā)的發(fā)片，價格實惠，只是容易臟，需要經(jīng)常清洗；真發(fā)絲發(fā)片效果最好，價格相對最高。

除了具備反復(fù)使用、增加發(fā)量、提升顏值這些優(yōu)點，假發(fā)片的佩戴方法也是簡單易操作，用戶都能輕松上手。比如發(fā)卡式假發(fā)片，基本不用10秒鐘就可以佩戴完成！檔次高的假發(fā)片，還可以做燙染造型，不用擔(dān)心自己的頭發(fā)受傷害。

很多假發(fā)銷售實體店會結(jié)合佩戴者的頭型修剪劉海，逼真度更高。張丹從實體店采購了一些假發(fā)片，自己設(shè)計了款式，試戴后感覺不錯，她便找發(fā)型師修剪了一批固定規(guī)格的產(chǎn)品，放上網(wǎng)銷售試水，沒想到效果出奇地好。為了更好地開發(fā)產(chǎn)品，她還跟著河南很有名氣的假發(fā)設(shè)計老師傅學(xué)了三個月假發(fā)設(shè)計。

2019年底，張丹創(chuàng)立天空樹假發(fā)旗艦店。她將目標客戶定位在18～45歲女性，解決她們?nèi)卑l(fā)、少發(fā)、白發(fā)、發(fā)縫寬等痛點，產(chǎn)品價位集中在100～200元。

之前很多假發(fā)商家的部分生產(chǎn)環(huán)節(jié)是外包給其他國家的工人的，前幾年渠道被切斷后，那些商家的加工環(huán)節(jié)就中斷了，而當時張丹在國內(nèi)有供應(yīng)鏈資源，能繼續(xù)做。她抓住短期內(nèi)競爭對手變少、有市場空缺的機會，以店鋪賬號在淘寶不斷上傳產(chǎn)品視頻，并同步短視頻做微詳情，然后鋪夠一二十個短視頻，給新鏈接帶來流量和精準人群。那時刷視頻的人很多，觀眾看的時候不知不覺被“種草”。

但假發(fā)市場門檻壁壘太低，內(nèi)卷很厲害，今天張丹推出一個爆款，定價199元，上架第一天就有同行到直播間守著買回去，一周左右就能做出一個差不多類型但價格更低的，這樣一來，天空樹就失去了價格競爭優(yōu)勢。于是，張丹選擇了幾家做工非常好的工廠合作，包下對方全部產(chǎn)能，和廠長詳細研討假發(fā)片的制作細節(jié)。雖然不能百分百防止同行抄款，但把別人抄款的時間延長了，而且讓別人復(fù)制不了細節(jié)。天空樹的假發(fā)片和頭皮的接觸度比仿制的產(chǎn)品更高，買家一戴就能辨出好壞。這樣一來，同等價位時，天空樹的退款率就比別人低，毛利率也就比別人高了。

張丹每天都會翻一翻差評，看客戶對天空樹的差評，以及對同行的差評，由此發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品需要改進的地方。她還喜歡關(guān)注時尚熱點，看哪個明星的妝造特別好，配合的是什么樣的發(fā)型，從而琢磨假發(fā)片能不能達到相同的造型。張丹持久恒定的鉆研與敏銳，保證了天空樹每周都有一些小爆款上新，每3～6個月則會有大爆款上新。

天空樹有5個直播間，時長都盡量維持在每天10小時以上。店播里的所有主播都是反復(fù)戴過假發(fā)片的，她們知道戴在哪個位置、哪個角度效果更好。

有些初戴者缺乏佩戴技巧，不知道怎么打理和調(diào)整假發(fā)片，會退貨；還有很多人買回去戴不出效果，也會退貨。退回來的產(chǎn)品要經(jīng)過二次消毒打理，還有一部分退貨被客人修剪過，就要報廢。所以，控制好產(chǎn)品質(zhì)量和退貨率很關(guān)鍵。張丹堅信通過直播和短視頻的宣傳，大家對假發(fā)的認知度會越來越高，市場也會越來越好。

如今，天空樹在許昌擁有5家自主工廠，2023年營收近5億元。談及未來，張丹說，“明年，天空樹還將嘗試做線下渠道、品牌代言等。這個生意我可以做一輩子，希望有一天大家說到假發(fā)片就想到天空樹?！?/p>

（編輯 高倩/圖 槿喑）