梁剛 張黎

摘要：蘋(píng)果是一種常見(jiàn)的水果，它不僅營(yíng)養(yǎng)豐富，而且在許多食品、飲料中都有廣泛的應(yīng)用。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及消費(fèi)者需求的改變，蘋(píng)果公司的銷(xiāo)售模式也發(fā)生了變化，其中，以順價(jià)銷(xiāo)售為代表的銷(xiāo)售策略引起了人們的廣泛關(guān)注。本文以探究蘋(píng)果順價(jià)銷(xiāo)售的有效方法，為促進(jìn)蘋(píng)果銷(xiāo)量的提高提供參考依據(jù)。

關(guān)鍵詞：蘋(píng)果；順價(jià)；銷(xiāo)售

順價(jià)銷(xiāo)售，是指根據(jù)市場(chǎng)的供求狀況，對(duì)商品進(jìn)行合理的定價(jià)。在蘋(píng)果銷(xiāo)售中，順價(jià)銷(xiāo)售不只是價(jià)格因素，還包括質(zhì)量、包裝和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等諸多因素。通過(guò)對(duì)順價(jià)銷(xiāo)售行為的深入研究與分析，不僅能更好地理解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與偏好，同時(shí)，也能為蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供有益的借鑒，所以，探究蘋(píng)果的順價(jià)銷(xiāo)售策略有十分重要的意義。

1 順價(jià)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

1.1 價(jià)格明確透明

在傳統(tǒng)的討價(jià)還價(jià)模式下，消費(fèi)者在與銷(xiāo)售員討價(jià)還價(jià)時(shí)，往往要耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力，而且由于雙方的角力，價(jià)格也不確定。與之相反，順價(jià)銷(xiāo)售是直接向消費(fèi)者展示商品或服務(wù)的價(jià)格，消費(fèi)者能夠?qū)ζ鋵?shí)際價(jià)格有一個(gè)清楚的了解，免去了煩瑣的議價(jià)過(guò)程，節(jié)約了時(shí)間與精力，讓購(gòu)物變得更高效、更方便。當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)可以清楚地知道商品或者服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成，就會(huì)感覺(jué)到品牌更坦率、更透明，沒(méi)有任何隱瞞或者欺騙的情況發(fā)生，這樣就會(huì)增加對(duì)品牌的信任[1]。消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴(lài)程度越高，就越可能成為品牌的忠誠(chéng)客戶，并對(duì)品牌進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的支持和推薦，從而形成良好的口碑效應(yīng)。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的價(jià)格有了明確的了解后，就會(huì)更安心、更滿意，而不用擔(dān)心被商家“坑蒙拐騙”，消費(fèi)者在購(gòu)物體驗(yàn)提升后，會(huì)更傾向于選擇順價(jià)銷(xiāo)售的品牌或商家，進(jìn)而提升品牌吸引力與競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 促進(jìn)了價(jià)格公平競(jìng)爭(zhēng)

在傳統(tǒng)零售市場(chǎng)，由于價(jià)格標(biāo)識(shí)模糊、價(jià)格歧視等原因，消費(fèi)者很難獲得商品真正的價(jià)值，從而造成了信息不對(duì)稱(chēng)，而順價(jià)銷(xiāo)售可以使商品價(jià)格公開(kāi)、透明，消費(fèi)者可以清楚地知道商品的定價(jià)原理，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加公平[2]。這不僅有助于消費(fèi)者進(jìn)行理性消費(fèi)，而且有助于廠商間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，促使市場(chǎng)價(jià)格趨向公平。在不公平的價(jià)格環(huán)境中，由于存在壟斷、價(jià)格歧視等現(xiàn)象，使得企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，導(dǎo)致市場(chǎng)資源的配置效率低下，而順價(jià)銷(xiāo)售則是根據(jù)市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定產(chǎn)品的價(jià)格，從而提高企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)積極性，促進(jìn)市場(chǎng)資源的有效分配，在這樣一個(gè)公平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，會(huì)更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，從而促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展與進(jìn)步。在價(jià)格不公平的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者很難預(yù)測(cè)產(chǎn)品的價(jià)格變化趨勢(shì)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的預(yù)測(cè)也很難準(zhǔn)確，反之，順價(jià)銷(xiāo)售則能使市場(chǎng)價(jià)格更具穩(wěn)定性，使消費(fèi)者能更好地規(guī)劃其消費(fèi)行為，同時(shí)也能更好地制定營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，這一穩(wěn)定性有助于市場(chǎng)主體對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)判，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)市場(chǎng)健康發(fā)展。

1.3 提高了銷(xiāo)售的效率和穩(wěn)定性

通過(guò)制定統(tǒng)一的定價(jià)策略，可以在消費(fèi)者心目中建立起對(duì)品牌的信賴(lài)與忠誠(chéng)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，若能獲得一致的價(jià)格資訊，則會(huì)對(duì)品牌的公平與誠(chéng)信產(chǎn)生更多的信賴(lài)，進(jìn)而提升品牌的穩(wěn)定性與市場(chǎng)占有率[3]。順價(jià)銷(xiāo)售還可以防止價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，避免因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而引起的產(chǎn)品降價(jià)，維持公司的利潤(rùn)。采用統(tǒng)一定價(jià)策略，可使公司對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存及銷(xiāo)售渠道有較強(qiáng)的控制力，避免因價(jià)格波動(dòng)而造成的存貨積壓或難以銷(xiāo)售。這樣企業(yè)就能對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)，對(duì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行合理的安排，從而降低運(yùn)作成本，提高供應(yīng)鏈的效率與穩(wěn)定性。在實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)政策后，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的品質(zhì)與性能的關(guān)注程度，已不再局限于價(jià)格的高低，這樣企業(yè)就能更多地關(guān)注產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，提升產(chǎn)品質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而吸引更多的消費(fèi)者，提高銷(xiāo)售。

2 蘋(píng)果價(jià)格的影響因素

2.1 季節(jié)性因素

春季是蘋(píng)果生長(zhǎng)的季節(jié)，隨著新鮮蘋(píng)果的大量上市，市場(chǎng)上供應(yīng)充足，價(jià)格相對(duì)低廉。同時(shí)，春天也是一年當(dāng)中水果消費(fèi)減少的時(shí)候，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候水果品種很多，而且人們喜歡吃別的水果[4]。在夏天，蘋(píng)果的售價(jià)可能會(huì)略有上升，隨著夏季氣溫的升高，蘋(píng)果容易腐敗變質(zhì)，運(yùn)輸、貯藏成本上升，價(jià)格也隨之上漲。而夏季又是水果消費(fèi)增長(zhǎng)的季節(jié)，所以蘋(píng)果需求也將上升，從而推高了價(jià)格。到了秋天，蘋(píng)果價(jià)格可能會(huì)起伏不定，秋季是蘋(píng)果上市的旺季，市場(chǎng)供應(yīng)量較大，但隨著溫度的下降，市場(chǎng)需求量將下降，價(jià)格可能會(huì)有所回落，但是秋天也是蘋(píng)果質(zhì)量最好的季節(jié)，一些好的品種可能會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。蘋(píng)果的價(jià)格在冬天達(dá)到頂峰，由于冬季氣溫較低，導(dǎo)致蘋(píng)果運(yùn)輸、儲(chǔ)藏成本上升，從而導(dǎo)致蘋(píng)果價(jià)格上漲，冬季也是水果需求量最大的一個(gè)季節(jié)，特別是當(dāng)某些熱帶水果不容易買(mǎi)到時(shí)，需求量就會(huì)大增，從而推高價(jià)格。

2.2 市場(chǎng)需求

蘋(píng)果成熟時(shí)供應(yīng)增多，價(jià)格可能會(huì)下跌，在非季節(jié)性期間，供給減少，價(jià)格可能上升，不同季節(jié)消費(fèi)者對(duì)蘋(píng)果的消費(fèi)需求存在差異，從而直接影響到市場(chǎng)上蘋(píng)果價(jià)格的波動(dòng)。隨著健康飲食意識(shí)的增強(qiáng)，越來(lái)越多的人開(kāi)始選擇水果，蘋(píng)果是一種富含維生素、纖維素的水果，深受消費(fèi)者喜愛(ài)，市場(chǎng)需求量大增，因此消費(fèi)者健康意識(shí)的增強(qiáng)，將推動(dòng)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，進(jìn)而影響蘋(píng)果的價(jià)格。蘋(píng)果的價(jià)格越低，消費(fèi)者就越愿意買(mǎi)，市場(chǎng)需求就越大；反之當(dāng)蘋(píng)果價(jià)格過(guò)高時(shí)，消費(fèi)者可能會(huì)選擇其他水果來(lái)代替，造成市場(chǎng)需求的下降，因此價(jià)格波動(dòng)會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，從而影響到市場(chǎng)的需求與價(jià)格[5]。蘋(píng)果品種不同，其口感與口味差異較大，且消費(fèi)者對(duì)口味偏好亦會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)決策，如果某一品種的口味符合消費(fèi)者的口味，市場(chǎng)需求就會(huì)上升，進(jìn)而影響其價(jià)格的波動(dòng)。

2.3 氣候因素

蘋(píng)果需要在一定的溫度范圍內(nèi)生長(zhǎng)，溫度太高或太低都會(huì)影響果實(shí)的生長(zhǎng)，如果溫度太高，蘋(píng)果花就會(huì)枯萎，果實(shí)發(fā)育不佳，溫度太低會(huì)影響蘋(píng)果的成熟度和味道。氣溫的變化直接影響到蘋(píng)果產(chǎn)量、品質(zhì)，進(jìn)而影響到市場(chǎng)供給與價(jià)格，

適量的降水量對(duì)蘋(píng)果的生長(zhǎng)發(fā)育是必需的，但降水量過(guò)多或過(guò)少都會(huì)影響蘋(píng)果的產(chǎn)量。降水過(guò)多會(huì)造成蘋(píng)果根系損傷，影響果實(shí)對(duì)養(yǎng)分的吸收，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)量下降，但干旱會(huì)使蘋(píng)果果實(shí)失水，影響其口感及品質(zhì)。這對(duì)蘋(píng)果來(lái)說(shuō)，同樣是一種打擊。充足的光照能促進(jìn)蘋(píng)果的光合作用，增加糖分，改善口感，但長(zhǎng)時(shí)間暴露在陽(yáng)光下會(huì)使果實(shí)成熟過(guò)快，不利于貯藏和運(yùn)輸，反之光照不足則影響果實(shí)生長(zhǎng)發(fā)育，影響果實(shí)品質(zhì)，影響市場(chǎng)供應(yīng)及價(jià)格。

2.4 運(yùn)輸成本

蘋(píng)果屬于易腐性食品，必須在很短的時(shí)間內(nèi)由產(chǎn)地運(yùn)至消費(fèi)者所在地，所以運(yùn)輸成本對(duì)蘋(píng)果價(jià)格有很大影響。運(yùn)輸距離是影響運(yùn)輸費(fèi)用的一個(gè)重要因素[6]。蘋(píng)果產(chǎn)地離消費(fèi)者市場(chǎng)越遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本越高，為保證蘋(píng)果的新鮮度和質(zhì)量，必須投入更多的人力、物力和財(cái)力，這些增加的成本最終將傳導(dǎo)至蘋(píng)果價(jià)格，使離產(chǎn)地較遠(yuǎn)的地方賣(mài)出更高的蘋(píng)果。不同的運(yùn)輸方式，如陸、海、空等，其成本與效率有差異，航空運(yùn)輸雖然快，但是成本更高，導(dǎo)致蘋(píng)果漲價(jià)；而走海運(yùn)的成本雖然更低，但是耗時(shí)更長(zhǎng)，可能會(huì)造成品質(zhì)下降，價(jià)格也會(huì)下降，選擇適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式是降低蘋(píng)果價(jià)格的關(guān)鍵。

2.5 品種和品質(zhì)

不同品種蘋(píng)果所需的栽培成本不同，造成市場(chǎng)價(jià)格差異較大，普通蘋(píng)果品種有“富士”“紅星”和“嘎拉”等，每一種都有不同的口味，香甜，果肉質(zhì)感，所以，它們的價(jià)格也不一樣。一般而言，口感脆甜多汁的蘋(píng)果品種，其價(jià)格相對(duì)較高。蘋(píng)果品質(zhì)的高低與栽培管理、采收時(shí)機(jī)和貯藏條件有關(guān)，優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果一般色澤光亮，果皮光滑，果肉飽滿，口感清新爽口，質(zhì)量差的蘋(píng)果可能會(huì)出現(xiàn)皮損傷和霉變等不良現(xiàn)象，影響口感和價(jià)格。

3 蘋(píng)果順價(jià)銷(xiāo)售的有效方法

3.1 促銷(xiāo)活動(dòng)

打折促銷(xiāo)是一種常用的促銷(xiāo)方式，即商家可根據(jù)不同品種或批次對(duì)不同品種的蘋(píng)果實(shí)行打折促銷(xiāo)，如對(duì)剛上市或存貨較多的品種給予折扣，打折促銷(xiāo)既能吸引顧客，又能迅速消化庫(kù)存，防止過(guò)期變質(zhì)[7]。商家也可結(jié)合季節(jié)性活動(dòng)或特殊節(jié)日如蘋(píng)果收獲季節(jié)、情人節(jié)等，推出更加吸引消費(fèi)者的折扣優(yōu)惠。商家也可通過(guò)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)券或積分兌換等方式，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果產(chǎn)品時(shí)，享受到更多的優(yōu)惠與驚喜。商家可定期舉辦品嘗會(huì)、參觀果園、果園采摘等活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與其中，了解蘋(píng)果生產(chǎn)流程及品質(zhì)保障。通過(guò)舉辦這樣的活動(dòng)，既可以提高消費(fèi)者對(duì)蘋(píng)果的認(rèn)知度，又可以提高蘋(píng)果的品牌知名度與美譽(yù)度，促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

3.2 提供組合銷(xiāo)售

一種共同銷(xiāo)售方式就是把新鮮蘋(píng)果和其他水果結(jié)合起來(lái)，做成果盤(pán)或果籃。這樣的組合銷(xiāo)售不但能增加顧客購(gòu)物的多樣化，而且能增加蘋(píng)果的銷(xiāo)量。比如，在水果店、超市里，可以放一些造型別致的果籃，里面除了新鮮的蘋(píng)果之外，還放有橘子、葡萄等水果，以吸引顧客的注意力，提高他們的購(gòu)買(mǎi)欲。

3.3 加強(qiáng)產(chǎn)品包裝

在包裝設(shè)計(jì)中，可選用明亮飽滿的色彩，配以簡(jiǎn)潔明快的圖形與文字，讓整個(gè)設(shè)計(jì)顯得簡(jiǎn)單而又簡(jiǎn)潔，凸顯出蘋(píng)果的新鮮感與珍味感。例如，可將水果圖案印在包裝袋上，或?qū)⑿迈r水果味印于包裝袋，使消費(fèi)者一看包裝，便會(huì)聯(lián)想到好吃的蘋(píng)果[8]。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果產(chǎn)品時(shí)，除了注重外觀以外，還注重產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)地等方面的信息，因此可將蘋(píng)果的產(chǎn)地、品種、口感等信息標(biāo)示在包裝上，使消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)更有信心，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的信心，同時(shí)還可將食用方法或食用建議添加到包裝中，引導(dǎo)消費(fèi)者享受蘋(píng)果，增加消費(fèi)體驗(yàn)。在包裝設(shè)計(jì)上，可運(yùn)用創(chuàng)意設(shè)計(jì)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者，例如，可以設(shè)計(jì)一些有特色的包裝形式，如立體包裝設(shè)計(jì)，創(chuàng)意開(kāi)口等，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中更容易被吸引，同時(shí)還可以設(shè)計(jì)圣誕、情人節(jié)等節(jié)日主題包裝，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)并贈(zèng)送禮品，增加銷(xiāo)量。

3.4 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)

為顧客提供新鮮度保證是一項(xiàng)重要的售后服務(wù)，蘋(píng)果的新鮮度是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果時(shí)最為關(guān)注的問(wèn)題，所以商家能夠?qū)μO(píng)果的新鮮度做出保證，比如保證一定時(shí)期內(nèi)的蘋(píng)果是當(dāng)前季節(jié)最新鮮的，或者提供退換服務(wù)，這樣一來(lái)，消費(fèi)者在買(mǎi)東西的時(shí)候會(huì)更安心，也會(huì)更有購(gòu)買(mǎi)欲望。商家可定期檢驗(yàn)所銷(xiāo)售的蘋(píng)果，以確保滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也鼓勵(lì)消費(fèi)者提出意見(jiàn)與建議，這樣商家才能及時(shí)了解客戶的需要，持續(xù)改善產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng)客戶的信任與忠誠(chéng)。商家可根據(jù)客戶的口味偏好，為其提供量身定做的蘋(píng)果銷(xiāo)售服務(wù)，例如根據(jù)客戶的口味偏好，向客戶推薦合適的品種，或提供定制包裝等服務(wù)，這種個(gè)性化的售后服務(wù)能使客戶感受到自己的價(jià)值與關(guān)懷，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的好感度。商家可根據(jù)不同的消費(fèi)群體，推出不同的會(huì)員制，以及專(zhuān)為會(huì)員提供的優(yōu)惠、禮品或活動(dòng)，利用會(huì)員制，既能留住老客戶，又能吸引新客戶，促

進(jìn)銷(xiāo)售。

3.5 線上銷(xiāo)售

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售不僅能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍，吸引到更多的客戶，而且還可以提高銷(xiāo)售效率，降低成本。建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)、易操作的網(wǎng)上商城至關(guān)重要，在網(wǎng)上商城中，要將蘋(píng)果的品種、產(chǎn)地、價(jià)格等信息清楚地顯示出來(lái)，使消費(fèi)者能夠更容易地了解商品的詳情。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心的界面設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、流暢，能給消費(fèi)者帶來(lái)愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，另外也可以通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)和滿減來(lái)吸引客戶，增加購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化率。還可以借助社會(huì)媒體平臺(tái)，在微信、微博、抖音等平臺(tái)發(fā)布蘋(píng)果公司的營(yíng)銷(xiāo)信息，吸引更多用戶的關(guān)注與購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)制作有趣的視頻和高質(zhì)量的內(nèi)容，提高產(chǎn)品的曝光率，提高品牌知名度。還可以與一些知名的網(wǎng)紅、網(wǎng)紅進(jìn)行合作，提升產(chǎn)品的影響力，吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。也可以考慮推出網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)，消費(fèi)者可在網(wǎng)上預(yù)訂蘋(píng)果，然后到實(shí)體店或指定的自提點(diǎn)取貨，這樣既可以方便客戶，縮短等候時(shí)間，又可以拓寬銷(xiāo)售渠道，提高銷(xiāo)售效率。

4 結(jié)語(yǔ)

消費(fèi)者到市場(chǎng)買(mǎi)蘋(píng)果時(shí)，傾向于選擇高價(jià)品種，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣的蘋(píng)果更新鮮，味道更好，更香甜?！绊槂r(jià)銷(xiāo)售”不只是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)也是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同。消費(fèi)者愿意花高價(jià)買(mǎi)好蘋(píng)果，也是為了他們自己的健康和品位選擇。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、選擇眾多的市場(chǎng)環(huán)境下，蘋(píng)果順價(jià)銷(xiāo)售不僅是商家與消費(fèi)者的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更是一種對(duì)品質(zhì)的追求與信任。

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