摘要：企業(yè)文化建設(shè)是一個多層面、多要素的系統(tǒng)工程，要尊重實際，逐步推進，邊建設(shè)邊發(fā)展，尤其是要以改變員工的思維方式為重點，建立與之相匹配的企業(yè)理念，為企業(yè)發(fā)展提供文化支持。在銷售組織中，由于其工作常年處于“第一線”，對企業(yè)的歸屬感較若，這也導(dǎo)致銷售人員的離職率居高不下，為此，可通過創(chuàng)建家庭式企業(yè)文化氛圍，賦予企業(yè)文化新的內(nèi)涵，提高銷售人員的忠誠度。文章簡要說明了企業(yè)文化的內(nèi)涵與結(jié)構(gòu)，并從物質(zhì)、行為、制度以及精神四個角度，剖析銷售組織中創(chuàng)建家庭式企業(yè)文化存在的問題，主要有物質(zhì)投入不大、行為主體缺位、制度規(guī)矩缺失以及精神意識淡薄，并提出增加企業(yè)文化建設(shè)的投入力度、加強家庭式企業(yè)文化建設(shè)的宣傳教育、優(yōu)化家庭式企業(yè)文化建設(shè)的保障體系等建議，以期實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益提高，促進企業(yè)價值最大化。

關(guān)鍵詞：銷售組織；組織管理；企業(yè)文化

中圖分類號：F270文獻標識碼：A文章編號：1005-6432（2024）21-0000-04

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2024.21.029

1引言

企業(yè)文化是在長期生產(chǎn)經(jīng)營過程中積累、倡導(dǎo)起來的，是企業(yè)的靈魂和潛力，更是建立企業(yè)核心競爭力的戰(zhàn)略性舉措。自從20世紀80年代，企業(yè)文化從國外引進到國內(nèi)以來，其重要性日益引起社會各界的關(guān)注，在全球經(jīng)濟一體化的背景下，企業(yè)間競爭越來越激烈，尤其是銷售人員，面臨更為殘酷的市場競爭壓力，通過營造家庭式企業(yè)文化氛圍，緩解銷售人員的緊張情緒，提高銷售人員的歸屬感與忠誠感，已勢在必行。

2企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)與“家庭式”企業(yè)文化的價值

2.1企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)

企業(yè)文化在長期實踐過程中逐漸形成的，并被全體員工所認同，具有企業(yè)特點的發(fā)展目標、道德規(guī)范、企業(yè)精神、管理方式以及價值觀等。簡單來說，每個員工都知道如何做更符合企業(yè)利益，但均自發(fā)地去做，隨著時間的推移，這些“觀念”已經(jīng)變成了自然，在其腦海中形成了一種根深蒂固的行為規(guī)范，并反過來去影響到其他人的行動。

企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，是企業(yè)不斷前進的不竭力量。企業(yè)文化內(nèi)涵十分豐富，其核心就是企業(yè)價值觀。在知識經(jīng)濟與全球經(jīng)濟一體化的背景下，企業(yè)間的競爭日益突出，而企業(yè)文化在企業(yè)生存與發(fā)展中所扮演的角色日益重要，已成為企業(yè)競爭的基礎(chǔ)，也是決定企業(yè)興衰的重要因素。在此背景下，探討與實踐企業(yè)文化具有十分重要的意義。

企業(yè)文化結(jié)構(gòu)就是不同的組合形式，從內(nèi)到外主要分為精神層、中間層、淺層以及表層四個層次，分別代表了精神文化、制度文化、行為文化以及物質(zhì)文化，如圖1所示。

2.2“家庭式”企業(yè)文化的現(xiàn)實價值

2.2.1“家庭式”企業(yè)文化有利于提高凝聚力

“家庭式”企業(yè)文化具種強烈的精神魅力與凝聚力，可以通過提高員工的幸福感來提高凝聚力。銷售組織作為是企業(yè)最基本的組織單位，對銷售人員而言，銷售組織是實現(xiàn)自身價值的主要戰(zhàn)場，也是企業(yè)培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才和管理干部的關(guān)鍵所在。把“家文化”融入到企業(yè)文化中，使銷售人員與銷售組織之間以“家”為紐帶，形成一個強有力的集體力量，用真情關(guān)懷員工，用發(fā)展激勵員工，用制度約束員工，用融洽的氣氛影響員工，在持續(xù)的合作與協(xié)作中，培養(yǎng)員工的主人翁精神，調(diào)動其創(chuàng)造性、積極性，把企業(yè)變成一個“大家庭”。

2.2.2“家庭式”企業(yè)文化有利于改善管理效能

“家庭式”企業(yè)文化建設(shè)重在培養(yǎng)高素質(zhì)、高水平的員工，通過對社會主義核心價值的大力弘揚，以正向激勵為引導(dǎo)，對“用才有效、聚才有力”的體制予以完善?！凹彝ナ健逼髽I(yè)文化的實踐中，企業(yè)員工緊緊圍繞著打造人才培養(yǎng)基地和創(chuàng)新示范區(qū)這一目標，把重點放在專業(yè)能力培養(yǎng)、人才隊伍凝聚以及青年干部培養(yǎng)等方面，并在此基礎(chǔ)上，對人才的激勵、評估以及培養(yǎng)等展開深入探討，通過“家庭式”企業(yè)文化培養(yǎng)、聚攏高素質(zhì)人才，真正意義上讓人才為己所用。

2.2.3“家庭式”企業(yè)文化有利于加強基層組織建設(shè)

“家庭式”企業(yè)文化主要內(nèi)容，通過創(chuàng)建“組織關(guān)心員工、員工專心工作”的“家庭式”工作分為，可以使員工的潛力得到充分的發(fā)揮，也讓員工的素質(zhì)得到提高，不斷地釋放出內(nèi)生的活力與動力?！凹彝ナ健逼髽I(yè)文化作為中國傳統(tǒng)文化的一個重要內(nèi)容，體現(xiàn)了人們對友情、親情以及家國情懷的珍惜與崇拜，在企業(yè)文化的構(gòu)建中融入“家庭式”元素，能為員工創(chuàng)造一個溫馨和諧的家庭環(huán)境，從而促進企業(yè)經(jīng)濟效益與生產(chǎn)力的提升。同時，在這種氣氛下，員工以公司為家，充分發(fā)揮先鋒模范作用，身先士卒，時刻牢記職責與使命，充分展現(xiàn)出優(yōu)秀員工的示范性與先進性，只有如此，員工不但可以在基層組織中起到很大的作用，而且可以對廣大員工給予更多的幫助與關(guān)心。

3銷售組織中企業(yè)文化建設(shè)存在的問題

3.1物質(zhì)層面，投入不大

從一定程度上來說，市場經(jīng)濟的競爭就是企業(yè)品牌之爭，而企業(yè)品牌也是企業(yè)文化的一部分，離開了企業(yè)文化的支持，企業(yè)品牌很難持續(xù)下去。從美妝品公司的角度來看，雖然每年都會在銷售組織的企業(yè)文化建設(shè)中投入一些資金，但是相對于宣傳自身產(chǎn)品的成本而言要小得多，而且很少有人從企業(yè)文化的角度來提高投入。

3.2行為層面，主體缺位

美妝品公司雖然高度重視企業(yè)文化建設(shè)，但是其建設(shè)效果并不明顯，與成本控制、市場銷售服務(wù)等相比，沒有明顯的經(jīng)濟效益，在戰(zhàn)略上的重要性還不突出。企業(yè)文化是否能夠為銷售人員所認同，是實現(xiàn)企業(yè)文化建設(shè)的根本前提，然而，大部分銷售人員對企業(yè)文化概念沒有足夠的認識，尤其是在一線的銷售人員，認為企業(yè)文化只是概念上、口號上的，是一種形象工程，所以對企業(yè)認同感、歸屬感不高。同時，企業(yè)所描繪的愿景，讓銷售人員感到與自己的切身生活相距甚遠，導(dǎo)致企業(yè)文化建設(shè)往往“觀念先行，行為落后”。

3.3制度層面，規(guī)矩缺失

企業(yè)文化建設(shè)以總公司為中心，很容易忽略了一線銷售人員的情感需求，再加上一線銷售人員的流動性較大，工作環(huán)境有待進一步提高，工作意見也無法完全傳達到高層，上下級之間缺少有效的交流和溝通，因此，對于一線銷售人員的關(guān)心不夠及時，也不能很好地體現(xiàn)出來，尤其是關(guān)于提高生活福利、改善激勵措施等方面還不夠完善具體。近幾年來，美妝品公司盡管在企業(yè)文化建設(shè)上著重于對激勵機制予以改革與完善，將量化考評納入到了績效管理之中，但總的來說，激勵體系仍然比較保守，存在平均主義，外部缺乏競爭，內(nèi)部缺乏激勵，有待進一步的創(chuàng)新。

3.4精神層面，意識淡薄

企業(yè)若想長遠發(fā)展，這就要求企業(yè)文化要與時俱進，將銷售部門打造成為一個具有國際化水平的組織，該目標還有待企業(yè)上下共同努力。美妝品公司雖然在實際運作中已初步形成了一套完整的企業(yè)文化體系，但卻缺少對企業(yè)文化的宣傳，導(dǎo)致銷售人員對企業(yè)核心價值觀等內(nèi)容的不理解。同時，也沒有營造出一種企業(yè)文化建設(shè)的氛圍，未能感受到企業(yè)文化建設(shè)的重大戰(zhàn)略意義。

4銷售組織中創(chuàng)建家庭式企業(yè)文化氛圍的若干建議

4.1增加企業(yè)文化建設(shè)的投入力度

4.1.1開展家文化理論研究

組織專業(yè)研究人員，整理能體現(xiàn)家庭式企業(yè)文化的優(yōu)秀作品，如家信、家書、家風等，并從中挑選出最好的理論成果，用于鼓勵銷售人員。此外，運用多媒體手段，制作有關(guān)傳統(tǒng)家庭式企業(yè)文化的宣傳片，比如以抖音短視頻的形式，展現(xiàn)出優(yōu)秀家庭式企業(yè)文化資源，讓銷售人員樂于觀看，能夠理解，并將其融入到實踐之中。

4.1.2富企業(yè)文化建設(shè)活動

第一，加大科學文化素質(zhì)的資金投入。比如購買一些讀物，養(yǎng)成銷售人員閱讀的習慣，或者是定期組織銷售人員去美術(shù)館、歌劇館等去體驗藝術(shù)氛圍，或者是為員工購置健身器材，為自己強身健體。總之，增加家庭式企業(yè)文化建設(shè)，讓整個銷售組織都處在一種“家”的氣氛之中，從而培養(yǎng)銷售人員的價值觀與道德意識，其文化素質(zhì)也會潛移默化中得到提升，形成正確的價值取向。

第二，加大文化娛樂活動的資金投入。銷售人員都有各自的愛好，如攝影、打球、寫字以及畫畫等，為此，可以組織一些興趣活動的友誼賽，讓銷售人員一起參加，在活動中培養(yǎng)感情，傳遞價值觀。另外，隨著科學技術(shù)的快速發(fā)展，智能設(shè)備也越來越多，可以借助這些新技術(shù)來構(gòu)建家庭式企業(yè)文化，比如一起看一場電影，可以給銷售組織增添一些趣味，增強銷售人員之間的情感。在這種文化活動中，銷售人員自然地沉浸其中，這對新時期的家庭式文化氛圍建設(shè)是有益的。

4.1.3營造親密和諧的企業(yè)氛圍

第一，確立銷售組織核心價值觀。要清楚和突出銷售組織核心價值觀，像家人一樣彼此負責、信任及關(guān)心，保證每位銷售人員對銷售組織核心價值觀有深刻的了解，并將其融入到日常的工作中。第二，創(chuàng)造一個溫馨的工作氛圍。通過一定的資金投入，設(shè)置閱讀角、咖啡角以及休息室等區(qū)域，使銷售人員有一種“回家”般的溫馨感覺。與此同時，要重視銷售人員的情感需要，對其生活、工作等方面給予及時的關(guān)懷，創(chuàng)造一個充滿關(guān)懷與尊敬的環(huán)境。第三，實行人本管理。在制訂各項規(guī)章制度時，要把銷售人員的利益與需要放在首位，體現(xiàn)人文關(guān)懷，比如彈性工作制、定期體檢等。第四，組織家庭聚會。在銷售組織開展慶?；顒訒r，可以讓銷售人員與其家庭成員一起參加，增加對銷售組織的歸屬感，增進員工間的感情。第五，樹立模范和基準。在銷售組織內(nèi)部建立一個以家庭式為標準的企業(yè)文化，并對那些對銷售組織發(fā)展作出杰出貢獻的銷售9d00305ee3dbdb0cac9c52f6401971bc人員予以獎勵，旨在通過榜樣的力量，激勵更多的銷售人員積極地投身于“家庭式”企業(yè)文化建設(shè)之中。

4.2加強家庭式企業(yè)文化建設(shè)的宣傳教育

4.2.1發(fā)揮國家的政策引領(lǐng)作用

第一，充分發(fā)揮品牌的宣傳功能。品牌是一種凝聚性和傳播性較強的產(chǎn)品，當其有了一定的知名度之后，就會被大眾所認可，從而成為一種信仰，并推動所要傳播的家庭式企業(yè)文化在實踐中生根發(fā)芽。以“家庭式”為理念，構(gòu)建品牌家庭式企業(yè)文化，有助于整合傳統(tǒng)家族文化中的優(yōu)秀資源，并對其予以深度的挖掘、創(chuàng)新，并提高銷售人員的價值觀，自覺并轉(zhuǎn)變中華優(yōu)秀傳統(tǒng)美德的行為。比如，通過向銷售人員線上推送《一封家書》、《傳家》、《父母愛情》等短視頻呢，或是線下開展有關(guān)家庭式企業(yè)文化“演講比賽”等，使得品牌的企業(yè)文化活動能夠更好地與銷售人員的生活相接觸，使銷售人員對家庭式企業(yè)文化有了更為深刻的認識，并影響其自身價值觀。第二，充分發(fā)揮公共場所的宣傳作用。比如在辦公室墻壁上，可以張貼關(guān)于“互助互愛、互相幫助”相關(guān)內(nèi)容的標語，通過耳渲目染的方式，讓銷售人員將這些觀念牢記于心。

4.2.2加強媒體的宣傳導(dǎo)向作用

抖音、微博、微信、QQ等新媒體，為家庭式企業(yè)文化傳播提供了新的契機。要想讓家庭式企業(yè)文化得到銷售人員的了解與認同，可以利用新媒體平臺予以推廣，新媒體因其傳播范圍廣、傳播速度快而著稱，契合了目前家庭式企業(yè)文化無法走進銷售人員內(nèi)心的狀況，運用其短小、即時性的推送方式，對家庭式企業(yè)文化進行推廣，具體可以在微博上展示員工關(guān)懷故事，向客戶推薦有關(guān)家庭式企業(yè)文化的文章和新聞，還可以建立“家庭式”企業(yè)文化公眾平臺，對有求助需求的銷售人員提供一個對接渠道，讓更多的同事對其伸出援手。

4.3優(yōu)化家庭式企業(yè)文化建設(shè)的保障體系

4.3.1建立家庭式企業(yè)文化建設(shè)保障制度

第一，家庭式管理制度。主要包括強調(diào)銷售人員間的相互尊重、關(guān)心和協(xié)作，營造親切、和諧的工作氛圍，還可以通過定期組織員工座談會、銷售團隊建設(shè)活動等形式，增進銷售人員之間的信任與情感交流，形成緊密的團隊凝聚力。第二，家庭式責任制度。在家庭式企業(yè)文化里，每個銷售人員都是一個家庭成員，有共同的職責與義務(wù)。為此，應(yīng)構(gòu)建一套以家庭為單位的責任制，使每個銷售人員都能在工作中發(fā)揮自己的作用，從而促進企業(yè)的發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還應(yīng)重視銷售人員的成長與發(fā)展，為其提供必要的培訓與支持，使其能夠更好地實現(xiàn)自身價值。第三，家庭式激勵制度。家庭式企業(yè)文化要建立一套行之有效的激勵機制，以充分調(diào)動銷售人員的工作熱情與創(chuàng)造性，其中包括晉升機制、薪酬制度等，能夠站在銷售人員的角度上考慮問題。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)重視銷售人員的精神需要，通過贈送禮品、舉辦慶典等形式，加強銷售人員對企業(yè)的忠誠感與歸屬感。第四，家庭式溝通制度。要強調(diào)銷售人員間的交流與溝通，使其能夠及時地發(fā)現(xiàn)并解決問題，從而促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，具體可通過定期召開職工會議、建立建議箱等多種形式，使銷售人員能夠暢所欲言。第五，家庭式權(quán)益保障。將銷售人員的主體地位放在首位，盡可能地維護其應(yīng)有權(quán)益。加強對外來務(wù)工人員、弱勢群體的關(guān)心照顧。同時，建立法律援助體系，對處于社會困境的銷售人員提供必要的法律援助。

4.3.2構(gòu)建長效機制

首先，企業(yè)中的管理者要以身作則，做好表率，牢固樹立規(guī)矩意識，將家文化和企業(yè)規(guī)章制度有機地結(jié)合起來，在銷售組織中生根發(fā)芽。其次，要樹立一個新的標準，選拔出一批優(yōu)秀的銷售人員，起到表率作用，發(fā)動其他人員向其學習。再次，構(gòu)建“先進典型數(shù)據(jù)庫”，要求銷售組織每個季度會將身邊的家庭式企業(yè)文化建設(shè)典型予以申報，并定期發(fā)放先進典型手冊，以推動家庭式企業(yè)文化的發(fā)展。最后，要在管理層面上，盡量滿足銷售人員的心理求，對銷售人員激勵的過程也是對個體心理需要的持續(xù)滿足，為此，必須對其心理需要予以更深層次的研究，要將銷售人員的自愛心、自信心考慮進去，提高其榮譽感與期待感。并且，營造有利于激發(fā)銷售人員創(chuàng)造性的工作氛圍，讓銷售人員在背景、等級、理念以及資歷等方面都不存在的壁壘，使其之間可以進行自由溝通，營造一個公平、公衡、公開的人際環(huán)境與公司氣氛，讓公司成為一個讓銷售人員充分發(fā)揮自己的才華、實現(xiàn)抱負的大舞臺，以公正的競爭擇優(yōu)錄用，使最優(yōu)秀的人才能夠脫穎而出。

4.4提高家庭式企業(yè)文化建設(shè)的主體素質(zhì)

4.4.1企業(yè)與員工

銷售組織是企業(yè)最核心的主體，也是家庭式文化建設(shè)的實行者，加強人性化管理，必然會使銷售人員感受到被尊重，進而產(chǎn)生一種對企業(yè)的忠誠度，并由此建立起職業(yè)道德標準，使去能夠自覺地遵守企業(yè)日常行為規(guī)范，形成企業(yè)的凝聚力與向心力，使銷售人員產(chǎn)生一種強烈的依賴感與歸屬感，對企業(yè)“主動奉獻”，最終實現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏。具體而言，可以采取多種方式提高主題素質(zhì)，如：對銷售人員展開政治理論教育、明確企業(yè)在不同階段所承擔的各種使命等等，只有企業(yè)和銷售人員之間相互信任、互相支持，才能有效地激發(fā)其工作積極性，營造和諧的家庭式企業(yè)文化氛圍。

4.4.2員工與員工

第一，營造公平的環(huán)境。家庭式企業(yè)文化特點之一就是公平，營造公平有序的競爭環(huán)境，具體而言，可以構(gòu)建公平的內(nèi)部競爭機制、績效評估機制以及利益分配機制，讓銷售人員能夠心無旁騖的投身于銷售業(yè)務(wù)中去，促進企業(yè)更和諧的發(fā)展與壯大。第二，培養(yǎng)銷售人員的心理和諧。銷售人員保持的一種樂觀向上、積極健康的心理狀態(tài)，是家庭式企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)在訴求，在一個企業(yè)里，銷售人員能否安排到合適的工作崗位、待遇是否公平、能否得到上級的贊賞等等，均會對銷售人員的心理和諧起到影響，為此，應(yīng)不吝贊美，對表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員給予嘉獎，對表現(xiàn)不良的銷售人員要鼓勁加油，禁止不必要的惡意辱罵、打壓，讓銷售人員在身心愉悅的氛圍中進行工作。

5結(jié)論

綜上所述，企業(yè)價值就是企業(yè)內(nèi)部成員對某一件事情或一種行為的對與錯、好與壞以及是否值得效仿的一種共識，正是由于有了共同的價值觀，才能使得企業(yè)內(nèi)部成員對自身行動形成一個共同的準則，并共同致力于企業(yè)發(fā)展。銷售人員因特殊的工作方式，對企業(yè)表現(xiàn)出歸屬感、認同感不強的情況，可以通過構(gòu)建家庭式企業(yè)文化氛圍，拉近企業(yè)與銷售人員之間的關(guān)系，

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作者簡介：林海（1970—），女，漢族，江蘇啟東人，研究方向：銷售管理。