風(fēng)油精，獨特香氣的傳承者。綠色小瓶曾一度被新興的花露水等產(chǎn)品所取代，顯得有些“過氣”。

但令人驚訝的是，看似“冷門”的風(fēng)油精，卻在非洲市場煥發(fā)新的生命力，成為追捧的“時尚單品”，被賦予了“東方神油”的美譽(yù)。

2021年，中國出口的清涼油總量高達(dá)4 029.5噸，總價值超過2 368.2萬美元，其中大部分產(chǎn)品都流向了非洲市場。風(fēng)油精就像硬通貨，無論是應(yīng)對入關(guān)難題，還是促進(jìn)商業(yè)談判，甚至是在野生動物園中爭取一個拍照的好位置，一瓶風(fēng)油精往往比金錢更加有效。

這瓶在國內(nèi)僅需3元左右的風(fēng)油精，在非洲市場上卻能賣到8美元的高價，溢價數(shù)十倍，成為了一種真正的“奢侈品”。

東南亞的靈感

風(fēng)油精的歷史可以追溯到東南亞，特別是緬甸和新加坡。

早在1908年，緬甸的胡文虎發(fā)明了類似風(fēng)油精的產(chǎn)品——“虎標(biāo)萬金油”，其清涼、止痛和驅(qū)風(fēng)的效果讓其迅速在東南亞地區(qū)廣受歡迎。隨后，新加坡在1940年推出了白花油和驅(qū)風(fēng)油，進(jìn)一步豐富了這一領(lǐng)域的產(chǎn)品線。

然而，風(fēng)油精真正在中國大放異彩，是在上世紀(jì)60年代和70年代。

1976年，福建漳州的一家香料廠以新加坡產(chǎn)的德國鷹標(biāo)風(fēng)油精為原型，復(fù)刻了其瓶身設(shè)計和綠色的外觀，開創(chuàng)了國貨——“水仙牌”風(fēng)油精。

水仙牌風(fēng)油精的主要功能包括清涼、止痛、驅(qū)風(fēng)和止癢，特別適用于蚊蟲叮咬以及傷風(fēng)感冒引起的頭痛、頭暈和暈車不適等癥狀。它的主要成分包括薄荷腦、水楊酸甲酯、樟腦、桉油和丁香酚，輔料則為液狀石蠟、葉綠素和香精。

果然，水仙牌風(fēng)油精不負(fù)全廠厚望，僅2年后年銷量就超過了800萬瓶，投產(chǎn)10年內(nèi)共售出了1 700萬瓶。依靠先發(fā)優(yōu)勢，“水仙”建立了穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，漳州香料廠也順利在1998年轉(zhuǎn)型為水仙藥業(yè)，名聲大噪的風(fēng)油精，逐漸變成了中國家庭的常備止癢藥品。

然而，隨著時間的推移，風(fēng)油精市場也面臨新的挑戰(zhàn)和競爭。

進(jìn)入上世紀(jì)90年代，中國驅(qū)蚊產(chǎn)業(yè)迎來了黃金時期，風(fēng)油精憑借其獨特的草本香氣和快速止癢、驅(qū)蚊的效果，迅速成為市場上的熱門產(chǎn)品。它的流行不僅僅是因為實用性，還在于親民的價格和便于攜帶的小瓶包裝。

好景不長，隨著市場上開始出現(xiàn)更多新驅(qū)蚊產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品往往以其創(chuàng)新的配方、更加溫和的使用體驗和多樣化的營銷策略，逐漸贏得了消費者的青睞。

如六神花露水。

橫刀奪“驅(qū)蚊市場”

1990年，上海家化旗下的六神花露水橫空出世，以其獨特的草本配方和多功能性迅速在市場上占據(jù)了一席之地，不僅滿足了消費者對于驅(qū)蚊止癢、提神醒腦等日常需求，更以其清新的香氣和溫和的配方贏得了消費者的喜愛。

這種創(chuàng)新的產(chǎn)品迅速吸引了大量消費者，導(dǎo)致六神花露水一經(jīng)上市便出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，各地經(jīng)銷商紛紛排隊等待進(jìn)貨，上海家化的生產(chǎn)線不得不24小時，不間斷地運轉(zhuǎn)以滿足市場需求。

與此同時，風(fēng)油精作為傳統(tǒng)的夏季用品，雖然在市場上有著悠久的歷史和一定的消費者基礎(chǔ)，但在六神花露水的沖擊下，其市場份額開始逐漸降低。

更現(xiàn)實的因素是，風(fēng)油精的生產(chǎn)商眾多，但缺乏上海家化那樣的規(guī)模和品牌影響力，加之內(nèi)部競爭過度，導(dǎo)致各家廠商在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場策略上投入不足，無法有效應(yīng)對外部競爭和消費者需求的變化。

與此同時，國際品牌也開始進(jìn)入中國市場，帶來了更多高科技的驅(qū)蚊產(chǎn)品，如電子驅(qū)蚊器、驅(qū)蚊腕帶等。這些產(chǎn)品以其新穎性和高效性吸引了一部分消費者。

面對市場份額的流失，風(fēng)油精廠商開始尋求變革。

一些廠商嘗試改良配方，加入更多天然成分，以減少化學(xué)成分可能帶來的副作用，提升產(chǎn)品的溫和性和舒適度。也有廠商研發(fā)新的產(chǎn)品形態(tài)，如便攜式噴霧、滾珠等，以適應(yīng)現(xiàn)代消費者快節(jié)奏的生活方式和對便捷性的需求。

也有部分風(fēng)油精廠商加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場營銷，通過社交媒體、線上線下活動等方式，提升品牌知名度和影響力，甚至探索跨界合作，將風(fēng)油精與時尚、文化等元素結(jié)合，吸引年輕消費者的注意。

同時，一些以天然植物為原料的驅(qū)蚊產(chǎn)品也開始受到追捧，它們強(qiáng)調(diào)更安全、更環(huán)保的驅(qū)蚊方式，滿足消費者對健康生活方式的追求。

隨著玩家越來越多，市場需求細(xì)分。風(fēng)油精們的求變效果并不明顯，伴隨不斷洗牌的市場，甚至連六神花露水都出現(xiàn)節(jié)節(jié)敗退的形勢。風(fēng)油精該何去何從？難道只有衰亡一條路？答案是否定的，非洲這條路就是為風(fēng)油精定制的。

非洲，風(fēng)油精的舒適區(qū)

非洲人有個口頭禪：“如果風(fēng)油精是一個女人，我會娶她?！边@句話充滿幽默、夸張，但足以表達(dá)風(fēng)油精在非洲的受歡迎程度。

為什么？

舉個例子，在尼日利亞，由于其熱帶氣候和頻繁的電力中斷，在人們沒有空調(diào)的情況下，風(fēng)油精成為了家庭必備的清涼劑。此外，風(fēng)油精在非洲的醫(yī)療體系中也扮演著重要角色，特別是在偏遠(yuǎn)地區(qū)，由于醫(yī)療資源的匱乏，其常被用作緩解頭痛、肌肉疼痛等常見病癥的替代藥物。

這種多功能性使得風(fēng)油精在非洲市場上的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其在中國的定位，成為了一種具有高附加值的商品。正如非洲諺語所說：“當(dāng)需求出現(xiàn)時，創(chuàng)新就會隨之而來?！憋L(fēng)油精在非洲的奢侈品化，正是這種需求驅(qū)動下的創(chuàng)新結(jié)果。

更重要的是，非洲難造風(fēng)油精。

非洲大部分地區(qū)缺乏適宜的氣候條件來種植風(fēng)油精的主要原料薄荷，這導(dǎo)致了原材料的稀缺。根據(jù)國際貿(mào)易數(shù)據(jù)，非洲對風(fēng)油精的進(jìn)口依賴度高達(dá)80%，而這一比例在某些內(nèi)陸國家甚至更高。這種稀缺性不僅增加了風(fēng)油精的成本，也為其在非洲市場上的定位提供了獨特的價值。

到底是如何將風(fēng)油精打造成奢侈品？

首先，利用文化差異進(jìn)行市場定位。

在非洲，風(fēng)油精不僅僅是一種日常用品，它還被賦予了健康、時尚和身份的象征。

數(shù)據(jù)顯示，風(fēng)油精在非洲的某些地區(qū)，其價格可以是原產(chǎn)地的數(shù)倍，這在很大程度上是由于其在非洲被定位為一種奢侈品。這種定位策略的實施，是基于對非洲消費者心理和消費習(xí)慣的深入分析。

正如營銷大師菲利普·科特勒所言：“了解你的顧客，比了解你的產(chǎn)品更重要?！憋L(fēng)油精在非洲的市場定位策略，正是基于對非洲文化差異的深刻洞察和精準(zhǔn)定位。

再者是高端包裝與品牌故事的塑造。

在非洲市場，風(fēng)油精通過精心設(shè)計的包裝，不僅在視覺上吸引了消費者的注意，更在心理上滿足了他們對品質(zhì)生活的追求。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，非洲的風(fēng)油精采用環(huán)保材料和具有非洲傳統(tǒng)圖案的包裝設(shè)計，不僅體現(xiàn)了對當(dāng)?shù)匚幕淖鹬?，也傳遞出一種環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的理念。

數(shù)據(jù)顯示，具有獨特設(shè)計的風(fēng)油精產(chǎn)品在非洲的銷量比普通包裝的產(chǎn)品高出30%以上，這證明了高端包裝策略的有效性。

同時，廠商通過講述風(fēng)油精如何從中國傳統(tǒng)的草本精華演變成非洲人民信賴的日常用品，品牌構(gòu)建了一個跨越文化的傳奇故事。其引用非洲當(dāng)?shù)刂耸康耐扑]，強(qiáng)調(diào)風(fēng)油精在緩解疲勞、提神醒腦方面的神奇效果，從而加深消費者對品牌的認(rèn)同感。

一位在尼日利亞擁有數(shù)百萬粉絲的博主，分享了他使用風(fēng)油精緩解蚊蟲叮咬的經(jīng)歷，結(jié)果在短時間內(nèi)引發(fā)了大量轉(zhuǎn)發(fā)和評論，有效提升了品牌在目標(biāo)市場的認(rèn)知度。結(jié)合名人效應(yīng)，還會邀請非洲的體育明星或演藝界人士作為品牌大使，通過他們的個人故事和影響力，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌與消費者之間的情感聯(lián)系。

再說口碑，風(fēng)油精在非洲的口碑遠(yuǎn)超國內(nèi)。他們也會利用口碑，不斷刷新消費者對風(fēng)油精的認(rèn)知與定位。

一項針對肯尼亞市場的研究表明，超過60%的受訪者表示，他們通過朋友和家人的推薦了解到風(fēng)油精，并對其產(chǎn)生了購買興趣。這種基于信任的推薦方式，比傳統(tǒng)廣告更具說服力，因為它來自于消費者的真實體驗和評價。

在非洲，一些風(fēng)油精品牌還采用了創(chuàng)新的社交媒體活動，如“分享你的風(fēng)油精時刻”話題挑戰(zhàn)，鼓勵消費者分享他們使用風(fēng)油精的有趣或有益經(jīng)歷。這種參與式營銷活動不僅激發(fā)了消費者的參與熱情，還通過用戶生成的內(nèi)容，為品牌創(chuàng)造了大量免費的、高質(zhì)量的營銷素材。根據(jù)一項市場分析，此類活動的參與度與品牌提及量之間存在正相關(guān)關(guān)系，參與度每增加10%，品牌提及量可增加5%以上，從而進(jìn)一步推動了銷售增長。

如果把國內(nèi)的風(fēng)油精比作冷板凳，那非洲的風(fēng)油精稱為茅臺也不為過。