作為非油品的客戶經(jīng)理，張芳不局限于非油品的銷售。

在面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，張芳能夠站在更高的維度，全面把控與客戶合作。 供圖/達(dá)州石油

“這是一位優(yōu)質(zhì)客戶，只發(fā)展?jié)櫥蜆I(yè)務(wù)太可惜了?！敝袊?guó)石化四川達(dá)州石油非油部客戶經(jīng)理張芳說(shuō)道。

作為非油品的客戶經(jīng)理，張芳并不局限于非油品的銷售。在面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，她能夠站在更高的維度，全面把控與客戶合作的各個(gè)維度，不放過任何一個(gè)與優(yōu)質(zhì)客戶建立更深合作的機(jī)會(huì)。在客戶開發(fā)過程中，她能夠站在客戶的角度，拎清主次，消除客戶的疑慮，解決客戶的問題。她腳踏實(shí)地走好每一步，讓客戶的需求得到解決，讓切實(shí)的解決方案落地，最終成功開拓出更廣闊的市場(chǎng)。

初出茅廬開新局

2023年8月，張芳正式成為非油品管理部的客戶經(jīng)理。盡管對(duì)工作已有初步了解，但真正開始后，她發(fā)現(xiàn)自己難以找到切入點(diǎn)，急需一個(gè)突破點(diǎn)。她決定從已有客戶中開展一次客戶背景調(diào)查。在這個(gè)過程中，張芳注意到了公司油卡使用客戶的交警隊(duì)。

張芳會(huì)注意到這位客戶的原因很簡(jiǎn)單。政府機(jī)構(gòu)，溝通和對(duì)接更為規(guī)范，且穩(wěn)定性高，后期的流動(dòng)性小，因此客戶開發(fā)的性價(jià)比極高。此外，如果與這一客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作意向，將對(duì)未來(lái)接觸同類客戶起到良好的輔助作用。

在與交警隊(duì)的第一次合作接觸后，張芳了解到對(duì)方已有合作供貨商，但不了解供貨商的具體情況。于是，張芳通過實(shí)地走訪調(diào)查的方式獲得了部分關(guān)于目前供貨商的信息。其中最讓她驚喜的是，中石化的商品與其對(duì)比中具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這無(wú)疑是促成合作的關(guān)鍵點(diǎn)。張芳在腦海中梳理出了對(duì)比之下中石化三大優(yōu)勢(shì)：首先，品質(zhì)有可靠的保證；其次，供貨速度和庫(kù)存都能夠更適配客戶的需求；再次，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

在理清思路后，張芳迅速開始行動(dòng)。她了解到交警大隊(duì)分為各支隊(duì)，每支隊(duì)的食堂是分開采購(gòu)，于是她逐一走訪，與每個(gè)支隊(duì)進(jìn)行溝通。最終，在9月份，她接到了來(lái)自交警隊(duì)的第一筆訂單，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)破冰。

再接再厲創(chuàng)新績(jī)

張芳在開展與交警隊(duì)的合作時(shí)，同時(shí)把目光放到了達(dá)州知名國(guó)企——達(dá)運(yùn)物流上。因?yàn)樗诳蛻糍Y料中也注意到達(dá)運(yùn)物流原本是中石化的油卡客戶，但在一段時(shí)間內(nèi)與中石化的合作頻率降低，這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。

張芳通過在加能站走訪，聯(lián)系到達(dá)運(yùn)物流的相關(guān)負(fù)責(zé)人，深入了解了客戶在非油業(yè)務(wù)上關(guān)于潤(rùn)滑油及車輛其他維保產(chǎn)品的使用需求，逐漸形成了較為清晰的客戶畫像。作為大型地方國(guó)企，達(dá)運(yùn)物流的車隊(duì)管理最看重車輛維護(hù)產(chǎn)品的質(zhì)量和運(yùn)輸途中的安全。該負(fù)責(zé)人的車隊(duì)有近120輛大型運(yùn)輸車輛，且運(yùn)轉(zhuǎn)率較高，對(duì)潤(rùn)滑油、防凍液和尾氣處理液的需求量較大。車隊(duì)每季度會(huì)全面進(jìn)行一次潤(rùn)滑油更換保養(yǎng)，除去規(guī)定在天河車輛維修場(chǎng)定點(diǎn)維保需要的產(chǎn)品外，之前使用的維保產(chǎn)品都是從地方私企購(gòu)買，產(chǎn)品良莠不齊，使用感受較差，存在安全隱患，正在尋求更高品質(zhì)和性價(jià)比的潤(rùn)滑油產(chǎn)品及其他維保產(chǎn)品。

于是，張芳推薦客戶對(duì)中石化的潤(rùn)滑油進(jìn)行試用。在得到效果很好的反饋后，張芳敏銳地覺察到客戶的需求與已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的合作存在巨大差距，這證明該客戶具有更深度合作的開發(fā)潛質(zhì)。作為達(dá)州地區(qū)的貨運(yùn)物流類國(guó)企，達(dá)運(yùn)物流的合作對(duì)象涵蓋甕福集團(tuán)、達(dá)鋼這類大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，承接危化品運(yùn)輸和一般貨運(yùn)運(yùn)輸?shù)雀黝悩I(yè)務(wù)，張芳感覺應(yīng)該再進(jìn)一步推進(jìn)合作。

在溝通交流時(shí)，車隊(duì)負(fù)責(zé)人姜總說(shuō)：“我們的車子要跑到湖北或者更冷的地方去，你們有沒有優(yōu)質(zhì)的防凍液產(chǎn)品？”張芳馬上將長(zhǎng)城防凍液推薦給客戶。她深知，除了品質(zhì)可靠外，還要有實(shí)際的優(yōu)惠、高質(zhì)量及高性價(jià)比才可以贏得更穩(wěn)固的合作。

張芳根據(jù)客戶需求，把一款可銷的散裝尾氣處理液及單桶包裝殼攜帶的尾氣處理液推薦給了車隊(duì)負(fù)責(zé)人。她篤定這款尾氣處理液無(wú)論是質(zhì)量還是價(jià)格都能夠達(dá)到客戶預(yù)期，還可以讓客戶直接在自有場(chǎng)地加注。姜總說(shuō)：“原來(lái)我們很難監(jiān)管司機(jī)加注尾氣處理液，都是司機(jī)自行購(gòu)買使用，品質(zhì)不一的同時(shí)，使用情況也無(wú)法保證。目前桶裝和散裝尾氣處理液相結(jié)合，更能有效監(jiān)管車輛使用情況。”一輛車一次性可加注20L的散液，跑長(zhǎng)途司機(jī)可攜帶2桶10L尾氣處理液在車上，實(shí)現(xiàn)在路途中加注。原來(lái)即使車輛的SCR系統(tǒng)可以對(duì)危險(xiǎn)情況進(jìn)行警報(bào)，但無(wú)法管控司機(jī)自行購(gòu)買產(chǎn)品質(zhì)量不一導(dǎo)致的潛在風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在問題得到了解決，大大提升了達(dá)運(yùn)物流公司內(nèi)部管理效率。

截至2月中下旬，達(dá)運(yùn)物流的車輛運(yùn)維產(chǎn)品已全面完成配送并使用，與中石化達(dá)成了長(zhǎng)期合作的共識(shí)。客戶經(jīng)理張芳已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自己最初的目標(biāo)，并且以更高標(biāo)準(zhǔn)地完成了任務(wù)。

不囿于局寫新篇

作為一家大型物流運(yùn)輸公司，達(dá)運(yùn)物流對(duì)于LNG和柴油的需求巨大，但并未與中石化達(dá)成全面的合作。然而，木瓜鋪站點(diǎn)距離達(dá)運(yùn)公司車輛出站地近，且位于高速路口，擁有天然的位置優(yōu)勢(shì)。張芳對(duì)成品油業(yè)務(wù)并不熟悉，但這并未阻止她主動(dòng)接觸和學(xué)習(xí)的決心。部門的主任和公司領(lǐng)導(dǎo)都支持她的想法，于是張芳與業(yè)務(wù)部的客戶經(jīng)理進(jìn)行對(duì)接，將達(dá)運(yùn)物流目前的具體情況進(jìn)行描述整理。

前期，達(dá)運(yùn)物流負(fù)責(zé)人在木瓜鋪站點(diǎn)辦理過加油卡業(yè)務(wù)，但零售價(jià)格對(duì)于車隊(duì)的成本控制并不具備優(yōu)勢(shì)。針對(duì)客戶用油量大這一特點(diǎn)，張芳提議將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹狈咒N大客戶，直接配送到貨車停駐地點(diǎn)。這不僅能減少車輛加油產(chǎn)生的路途費(fèi)用，還能保證車輛的用油品質(zhì)。張芳在前期合作建立后，了解到車隊(duì)的加油管控是目前的一大痛點(diǎn)，達(dá)州石油提供的手機(jī)資金劃分、加油卡管理服務(wù)，極大地提升了車隊(duì)的管理效率。

張芳聯(lián)合業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理共同進(jìn)行客戶開發(fā)，將部門之間的合作優(yōu)勢(shì)最大程度利用，最終實(shí)現(xiàn)了油品業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)的全面合作。這不僅是達(dá)州公司的第一位優(yōu)質(zhì)全面深度合作典范，也充分展示了張芳的跨領(lǐng)域合作能力和卓越的客戶開發(fā)技巧。

責(zé)任編輯：齊鐵健