耶魯大學(xué)管理學(xué)院的教授佐伊·錢斯有一本書，叫《影響力原則》，其中提到自己在MBA的課堂上做過(guò)一個(gè)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，讓學(xué)生們花一周時(shí)間，用一枚曲別針跟別人換一個(gè)“更大、更好”的東西，看最終能換來(lái)什么。一周后，有學(xué)生換來(lái)鄰居不要的壞電器、舊衣服之類的東西；有學(xué)生小有成果，換來(lái)一棵樹(shù)、一尊神像，一間公寓的一周居住權(quán)，等等。而最厲害的兩個(gè)學(xué)生，用一枚曲別針換來(lái)一輛二手車。怎么做到的？這倆人從曲別針開(kāi)始，就宣布自己要做慈善，希望大家?guī)兔Q一輛車，將其送給需要幫助的難民家庭。最后，他們果然打動(dòng)了經(jīng)銷商。

錢斯把這個(gè)影響力技巧，叫作框架設(shè)定。大部分學(xué)生把這個(gè)實(shí)驗(yàn)框定為交換游戲，那么他們就只能換到別人不需要的東西。而換到汽車的兩名學(xué)生，把它框定成“用游戲做慈善”，他們?cè)O(shè)定了一個(gè)大愿望，并把所有參與換東西的人都拉進(jìn)這個(gè)愿望里，最終獲得不可思議的結(jié)果。

錢斯的理論核心是，你做什么固然重要，但別人覺(jué)得你在做什么更重要。因此，你最好能讓別人覺(jué)得你在做三類事：重大的事、易處理的事，以及神秘的事。這三類事是最容易對(duì)他人形成感召的。

重大的事，也叫重大框架。比如，設(shè)定一個(gè)偉大的愿景或重要的使命，它調(diào)動(dòng)的是大腦對(duì)大事的興奮和重視。比如，通用汽車的口號(hào)是“創(chuàng)造零事故、零排放、零擁堵的未來(lái)”，而勞斯萊斯的口號(hào)是“勞斯萊斯汽車代表真正出色的工程、質(zhì)量和可靠性”。后者也很厲害，但聽(tīng)上去就沒(méi)那么激動(dòng)人心。

易處理的事，也叫易處理框架。有些事讓人覺(jué)得太重大，反而害怕。錢斯做過(guò)一個(gè)行為學(xué)實(shí)驗(yàn)，調(diào)查信用卡拖欠的原因。她認(rèn)為可能是他們覺(jué)得還債這件事負(fù)擔(dān)太重，太難處理，就給擱置了。假如給債務(wù)分類呢？分成娛樂(lè)、交通、飲食等，人們會(huì)不會(huì)覺(jué)得，還不上所有的錢，也許可以先還一部分？錢斯和銀行合作做試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，選擇分類還款的客戶，還錢速度高了12%。這個(gè)分類債務(wù)，其實(shí)就是設(shè)置了一個(gè)易處理框架。

錢斯的第三個(gè)技巧，叫作“神秘事件框架”。通過(guò)引入一點(diǎn)變化和不確定，來(lái)吸引大腦的注意力?！巴话l(fā)”“秘密”“揭露”這些字眼，都會(huì)觸發(fā)對(duì)方的好奇心。

就像“蔡格尼克效應(yīng)”，還沒(méi)解決的問(wèn)題，總會(huì)最大限度劫持我們的注意力。不確定性一旦獲得解決，大腦就會(huì)把這件事抹去。正因?yàn)檫@樣，你才要設(shè)置一點(diǎn)尚未解決的懸念。這也是為什么一篇名叫《十大理財(cái)錯(cuò)誤》的文章，你很難在讀到第四個(gè)錯(cuò)誤的時(shí)候停下來(lái)。這就是神秘框架，給對(duì)方一點(diǎn)新奇、一點(diǎn)不確定，以及一點(diǎn)欲罷不能。

三個(gè)框架具體用哪個(gè)，要根據(jù)情境來(lái)定。而且最好的方法，是把三個(gè)框架結(jié)合起來(lái)用，讓它們形成合力。比如，用曲別針換車的故事，“用汽車做慈善，改變一個(gè)人的生活”是重大框架，同時(shí)，他們還設(shè)置了易處理框架，你只需要和我們換一件自己的物品就好，這很容易做到。這兩個(gè)框架的結(jié)合，產(chǎn)生了非常強(qiáng)大的效果。

（摘自2024年第23期《青年文摘》）