東方亮

休斯·查姆斯是現(xiàn)代企業(yè)界一個傳奇人物，他的管理技巧令許多同行拍案叫絕，美國一家商人協(xié)會曾授予他“管理大師”稱號。他在擔(dān)任美國“國家收銀機公司”銷售經(jīng)理期間，曾面臨一場危機，由于該公司的財務(wù)發(fā)生了困難，而這件事又恰恰被在各地負責(zé)推銷的人員知道了。因此這些人都失去了工作熱情，銷售量開始下跌。到后來，情況嚴(yán)重到有可能使查姆斯和他手下的幾千名銷售員一齊被“炒魷魚”的地步。于是，查姆斯決定召開一次全體銷售員大會。在全國各地的銷售員都被召到總部。

查姆斯主持這次會議。首先，他請幾位最佳銷售員講為何銷售量會下跌。這些推銷員站了起來，向大家傾訴了同一悲慘的緣故:商業(yè)不景氣，資金缺少等等，當(dāng)?shù)谖鍌€推銷員開始列舉使他無法達到平常銷售配額的種種困難時，查姆斯突然跳到桌上高舉雙手說道:“停止，大家停止10分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮?！?/p>

然后，他從容地請坐在附近的一名黑人小工友把他的鞋子擦亮，而他就站在桌上不動。

在場的推銷員都呆住了。有些人甚至認為查姆斯突然發(fā)瘋了。就在這時，那位小工友先擦亮查姆斯的第一只鞋子，然后又去擦亮另一只鞋子，他不慌不忙地擦著，表現(xiàn)出一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦完之后，查姆斯給了那位小工友一塊錢，然后發(fā)表他的演說。

“我希望你們每個人，”他說，“好好看看這個黑人小工友。他擁有在我們辦公室內(nèi)工作的特權(quán)。他的前任是位白人小男孩，年紀(jì)比他大很多，盡管公司每周補貼他五元的薪水，但他仍無法賺取足以維生的費用?！?/p>

“然而，這位黑人小男孩不僅可以賺到相當(dāng)可觀的收入，而且工作的對象也完全相同?！?/p>

“現(xiàn)在我問你們一個問題:那個白人小孩拉不到更多的生意，是誰的錯?是他的錯，還是他的顧客的錯?”

那些推銷員不約而同地大聲說:“當(dāng)然是那個小男孩的錯!”

“正是如此，”查姆斯接著說，“現(xiàn)在我要告訴你們，你們現(xiàn)在推銷收銀機和一年前的情況完全相同:同樣的地區(qū)、同樣的對象、以及同樣的商業(yè)條件。但是，你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰的錯?是你們的錯，還是顧客的錯?”

推銷員相互看了看，又不約而同地答:“應(yīng)該是我們的錯!”

“我很高興，你們能坦率承認你們的錯?！辈槟匪拐f道:“我現(xiàn)在要告訴你們，你們的錯誤在于，你們聽到了有關(guān)本公司財務(wù)發(fā)生困難的謠言，這影響了你們工作熱忱。因此，你們就不像以前那樣努力了?，F(xiàn)在只要你們回到自己的銷售地區(qū)，并保證在30天中，每人賣出五臺收銀機，那么本公司就不會再發(fā)生什么財務(wù)危機了，以后再賣出的，都是凈賺的。你們愿意這樣做嗎?”

大家都說愿意，后來果然辦到了。在不到一個月的時間內(nèi)，所有銷售人員都超額完成了任務(wù)，公司凈賺了100萬美元。

(肖方摘自《青年博覽》)