劉新平

保險(xiǎn)業(yè)，這是一種充滿了挑戰(zhàn)的職業(yè)，它使你經(jīng)常會(huì)體驗(yàn)到那種失落、沮喪和懊惱，更會(huì)使你感受到激動(dòng)、驚喜和巨大的成就感。這是一種真正屬于青年人的職業(yè)——

1991年，22歲的李迎軍從大學(xué)畢業(yè)。他學(xué)的是電子應(yīng)用，屬于那種比較受歡迎的專業(yè)，所以，幾年來他輕輕松松地在好幾個(gè)大公司混過事。他那時(shí)根本就不曾想過，有一天他的生活將和保險(xiǎn)聯(lián)系在一起。

1995年初，保險(xiǎn)公司搞招聘，一個(gè)朋友慫恿他去報(bào)名。他說：什么保險(xiǎn)，全是蒙人的！朋友硬讓他填表，他無可無不可地填了。因?yàn)樘盍吮恚徒拥搅吮ｋU(xiǎn)公司的電話，通知他去聽有關(guān)保險(xiǎn)的講座。

他去聽了一次，就那一次，他開始迷上了保險(xiǎn)。

李迎軍進(jìn)了保險(xiǎn)公司，成為一名業(yè)務(wù)員，以前的輕松、自在與四平八穩(wěn)的生活，一去不返。

做保險(xiǎn)的人需要跨越的關(guān)鍵一步是“說明關(guān)”，就是要向原本陌生的人講解有關(guān)保險(xiǎn)的品種、細(xì)則，講解保險(xiǎn)對(duì)于他（她）和家人的意義。你只有講得合情合理，精辟入微，才能引起人家對(duì)于保險(xiǎn)的興致。李迎軍是那種多思少語的人，一向不善于在人前侃侃而談。他便獨(dú)處一室，對(duì)著鏡子練說話。練著練著就能放開了；一放開，便見出了成效。那次，他去一家廠子做宣傳，在樓梯口碰見一位車間保管員，就停下來跟人家打了個(gè)招呼，又多說了兩句，結(jié)果那保管員就不動(dòng)窩了，頗有興味地足足聽他講了45分鐘。最后，保管員竟一下子入了兩個(gè)險(xiǎn)種：平安長壽險(xiǎn)和重大疾病險(xiǎn)。以后，李迎軍時(shí)常通過電話跟保管員聊上幾句，感覺就跟多年的朋友

似的。有一天，保管員打電話過來：“小李子，你怎么不來我這里把保險(xiǎn)續(xù)上呀！”李迎軍直樂：“您一年的保期得到下個(gè)月才到期吶！”保管員也樂：“其實(shí)，我就是想聽你聊聊?！?/p>

當(dāng)然，推銷保險(xiǎn)在很多時(shí)候都絕非一蹴而就的事。他曾在某機(jī)關(guān)鼓動(dòng)一位干事為他女兒買份少兒幸福保險(xiǎn)，他滔滔不絕、不厭其煩地講解、說明，一小時(shí)過去了，那位干事始終板著臉，根本不為所動(dòng)。他知道再說下去也將無濟(jì)于事，便準(zhǔn)備走。他向干事深鞠一躬，干事愕然?！拔矣昧艘粋€(gè)多小時(shí)都沒能說服您為您的孩子買一份幸福的保證，是我沒有水平，我對(duì)不住您和您的孩子?！崩钣娬f得真心誠意，說完，轉(zhuǎn)身就走。那位一直板著臉默不作聲的干事，卻突然叫住他：

“請(qǐng)稍等，我改變主意了?！?/p>

這便是推銷保險(xiǎn)的魅力所在。時(shí)時(shí)都會(huì)有意想不到的激動(dòng)、驚喜和淚喪、懊惱：有時(shí)，一個(gè)幾分鐘前剛剛談好的保戶，在你拿出保單請(qǐng)他簽字時(shí)，他會(huì)突然改變主意，令你猝不及防，惘然不知所措；而有時(shí)，一個(gè)已經(jīng)使你失去了信心的保戶，又會(huì)突然決定投保?！白屛覛g喜讓我憂”——這句流行歌詞或許最能說明從事保險(xiǎn)的人常常會(huì)陷入其中的那種特有的喜憂參半的職業(yè)心境。

“時(shí)時(shí)有變化，處處有挑戰(zhàn)。我真是愛上了保險(xiǎn)，愛上了這種變化和富于挑戰(zhàn)的生活！”李迎軍說。

從1995年初迄今，李迎軍已做了兩年多的保險(xiǎn)。這兩年多的時(shí)間里，他的收入自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出他的同齡人，更重要的是，他覺得自己的世界好像也廣闊了許多，因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)，他結(jié)識(shí)了許多原本陌生的人。他以真摯和坦誠，以無悔無怨的敬業(yè)精神使那些陌生人成了他的客戶，成了他的朋友。這些特殊的客戶朋友又常常為他引薦來新的客戶，新的朋友。一家小公司的經(jīng)理在他鼓動(dòng)下，買了“住院醫(yī)療保險(xiǎn)”。后來，公司倒閉，賬上只剩6萬元。幾個(gè)當(dāng)初一起創(chuàng)業(yè)的伙伴商量要把錢給分了，經(jīng)理說：“這點(diǎn)錢分下去誰都發(fā)不了財(cái)，為將來著想，咱們不如買份保險(xiǎn)！”經(jīng)理說服了他的伙伴們，給每個(gè)人入了一份“遞增養(yǎng)老保險(xiǎn)”……

如今，保險(xiǎn)業(yè)正愈益紅火，越來越多的青年人都在躍躍欲試地想打進(jìn)這個(gè)收入豐厚的行業(yè)。除了要有一種積極的人生態(tài)度和入世精神，李迎軍還以自已切身的經(jīng)歷，給那些將要跨入保險(xiǎn)業(yè)的青年朋友，提出了如下幾點(diǎn)忠告：一是既入此業(yè)便須全力投入，沒有高于常人的體力和智力的雙重付出，也就難有成功的機(jī)會(huì)；二是要真誠、坦蕩地對(duì)待每一個(gè)保戶，若機(jī)巧百變，見什么人說什么話，一味投真所好，則絕對(duì)是短期行為；三是要有一顆平常心，不要執(zhí)著于客戶現(xiàn)在是否簽了保單，應(yīng)該風(fēng)物長宜，看得遠(yuǎn)些，因?yàn)榧词故菚簳r(shí)沒有投保的人，也會(huì)是你潛在的保戶?！捌鋵?shí)，說到底這些都還是個(gè)如何做人的問題。”已經(jīng)成為營銷組長的李迎軍最后總結(jié)說。