葉天蔚

有一位朋友從事營銷工作多年，他用一個很形象的例子，概括了他許多年經(jīng)驗的精華，那是一個關(guān)于杯子的故事:

比如你手頭有一個杯子需要賣出，它的成本是1元錢，怎么賣?

如果僅僅是賣一個杯子，也許最多只能賣2元；

如果你賣的是一種最流行的款式的杯子，也許它可以賣到三四元；

如果它是一個出名的品牌的杯子，它說不定能賣到五六元；

如果這個杯子據(jù)說還有些其它的功能的話，它可能賣到七八元；

如果這個杯子外面再加上一套高級包裝，賣10元20元也是可能的；

如果這個杯子正好是某個名人用過，與某個歷史事件聯(lián)系了起來，一不小心，一二百元也有人要；

如果這個杯子有過一段更獨特的經(jīng)歷，比如曾經(jīng)隨飛船上過太空之類，一二千元或許也不算高了。

同樣一個杯子，杯子里面的世界，它的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、功能等等依然如故，但隨著杯子外面的世界的變化，它的價值，卻在不斷地改變。

“功夫在詩外”的道理，并不僅僅限于詩。

廣告、營銷、市場分析、產(chǎn)品包裝——歸根結(jié)底，都在解決一個問題:人們需要的究竟是什么?

價值究竟在哪里?

是在杯子的里面還是在杯子的外面?

也許，人之所以為人，特點之一就是他有想象、有思想。

人類的各種行為，哪怕是相當(dāng)功利現(xiàn)實的行為，也會或多或少地融合了現(xiàn)實與思想。物的需求與夢的需求、利益的需求與感覺的需要，早已糅合成復(fù)雜的因果之鏈盤結(jié)在了深處。

人們不可能只為了居住而購買住房，他們購買的還有歸宿感和安全感；人們不可能只為了御寒而購買服裝，他們購買的更是信心與形象；買電視時，購買與外界溝通的欲望；買家具時，購買一種溫馨生活的想象；乃至于買死去之后喪葬用品時，也不會忘記同時購買對另一個世界生活的假想。

杯子外面的世界，永遠會遠遠大于杯子里面的世界。

(汪輝摘自《公共關(guān)系報》)