于德

如果有一條商業(yè)街，或路邊有一溜大排檔有鋪位出租，你想租一個(gè)鋪位開(kāi)店，那么，租哪段位置的鋪位最好呢？

或者許多想當(dāng)老板的人有這樣的心理：租路口或街口當(dāng)頭第一間，截住顧客，先吃頭啖湯，生意一定最好！

如果你這樣選擇，那就錯(cuò)了，大錯(cuò)特錯(cuò)！因?yàn)槔习宓男睦聿煌櫩偷男睦?，老板想多賺錢(qián)而顧客卻想少花錢(qián)，兩者的心理常常是相反的，你想生意好，必須從顧客的心理去考慮。

在得出答案之前，先給你講個(gè)小實(shí)驗(yàn)：

某班分到兩張音樂(lè)會(huì)的票，大家都想去，于是搞抽簽。簽做好后，班長(zhǎng)耍了個(gè)小花招，將簽排成一排，讓同學(xué)們先抽，以示公平，剩下最后一張才是他的。

同學(xué)們一個(gè)個(gè)把簽抽走，全是空白，最后，一行簽僅剩下第一張和最后一張，兩張都寫(xiě)著“有”字，可見(jiàn)班長(zhǎng)并不騙人，他也得了如其所愿的一張票。

其實(shí)班長(zhǎng)只搞了個(gè)小小的心理戰(zhàn)，因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得，總的來(lái)說(shuō)抽哪個(gè)簽機(jī)會(huì)都差不多，但對(duì)第一個(gè)和最后一個(gè)大家心理上就會(huì)有一點(diǎn)兒抗拒：不可能那么巧，兩張票就會(huì)落在最前和最后！于是，在沒(méi)有特別心理提示的情況下，絕大多數(shù)人都覺(jué)得從中間隨手抽一張機(jī)會(huì)大些。

讓我們?cè)倩氐戒佄贿x擇上來(lái)，當(dāng)顧客走進(jìn)一條商業(yè)街時(shí)，通常不甘心在第一間店便成交，他總得走走看看，貨比三家，怕自己上當(dāng)。當(dāng)走得差不多了，看也看過(guò)了，比也比過(guò)了，便會(huì)找一間成交，通常不是最前和最后。如果這條街是一眼看到頭的，多數(shù)人也不會(huì)特意選最中間，而是兩頭1/3處機(jī)會(huì)最大。路邊大排檔也是如此，通常過(guò)客不甘心在第一間便停車(chē)吃飯或購(gòu)物，總得往里走一點(diǎn)，也不會(huì)特意走到最后。只有價(jià)格幾乎一律的日用小攤檔如青菜攤、涼茶攤之類(lèi)情況與此相反，那是顧客越方便的攤位越好。

這里說(shuō)的是一般情況，如果你經(jīng)營(yíng)得特好或特差，在熟客中造成了很大的聲譽(yù)差距，情況就會(huì)發(fā)生變化。

(凱立摘自《黃金時(shí)代》)