●王長(zhǎng)春編譯

怎樣才能在商貿(mào)活動(dòng)——這個(gè)世界最古老的游戲中，取得利潤(rùn)？

相信這是許多人都十分感興趣的問題。人們通常認(rèn)為，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的來臨，信息交流更加方便快捷，扮演中介人角色的商貿(mào)公司的命運(yùn)無疑是黯淡的。但是，有一家香港商貿(mào)公司卻對(duì)這種說法說“不”。

風(fēng)云變幻的香港商場(chǎng)上，有一對(duì)無往而不利的兄弟，哥哥馮國(guó)經(jīng)和弟弟馮國(guó)綸。他們憑借自己的精明和智慧，建立了亞洲最成功的貿(mào)易公司利豐，在亞洲烏云密布的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中過灘沖浪，一枝獨(dú)秀，被同業(yè)稱為“商貿(mào)之王”。

90年代初，馮氏兄弟清醒地意識(shí)到，要保持競(jìng)爭(zhēng)力，就必須求變。他們的努力很快有了結(jié)果：5年前還是以香港、大陸地區(qū)為中心的資源公司，現(xiàn)在已變成一個(gè)為許多世界知名品牌簽約制造一系列零售商品、擁有多家工廠的跨國(guó)集團(tuán)。利豐(貿(mào)易)公司如今在29個(gè)國(guó)家設(shè)有45個(gè)辦事處。

盡管香港有不少公司受亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)重影響而盡失其優(yōu)勢(shì)，然而利豐行，作為利豐(貿(mào)易)公司屬下的上市公司，在過去三年中的利潤(rùn)已經(jīng)翻了一倍，達(dá)到6000萬美元。它去年的銷售額則接近20億美元，比1997年增長(zhǎng)37％。1997和1998年利豐行的股票價(jià)格也使得同期的恒生指數(shù)走勢(shì)相形見絀。他們是怎么做到這一點(diǎn)的呢？

看待“商貿(mào)”的觀念不一樣

利豐行擴(kuò)張計(jì)劃的基石是一系列深植于馮氏兄弟內(nèi)心的觀念。

馮國(guó)綸說：“每個(gè)人都會(huì)認(rèn)為貿(mào)易公司活動(dòng)就是簡(jiǎn)單地右手接過訂單，再轉(zhuǎn)交給左手。這種觀念之所以產(chǎn)生，或許是因?yàn)樵缙谕鈬?guó)商人不知道到底要找哪一個(gè)廠家，于是你自然就扮演了中間人的角色，或許同時(shí)還兼管質(zhì)量控制，如此而已?！?/p>

“然而現(xiàn)在這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。如果客戶說，我付不起泰國(guó)的價(jià)格，我想去毛里求斯。我們的人就會(huì)立刻飛往毛里求斯，在技術(shù)、質(zhì)量控制等問題上同當(dāng)?shù)貜S家合作。當(dāng)我們進(jìn)入時(shí)，我們不僅僅是給廠家訂單，希望它們知道怎么做，我們還手把手地教它們熟悉整個(gè)生產(chǎn)過程。這也就是為什么我通常把自己的公司稱作‘虛擬工廠的原因?！?/p>

創(chuàng)新意識(shí)使馮氏兄弟充分意識(shí)到利豐公司的生意急需從單純的中間商擴(kuò)張到保障和生產(chǎn)管理領(lǐng)域。

相對(duì)于利豐公司最初擔(dān)任的角色而言，這確實(shí)是一個(gè)巨大的擴(kuò)張。1906年，馮氏兄弟的祖父馮白流和他的搭檔李同民合伙開辦利豐公司時(shí)，只是簡(jiǎn)單地把貨物帶進(jìn)帶出華南地區(qū)。如今，利豐公司已經(jīng)可以給客戶提供一攬子解決方案：從原料購(gòu)買到生產(chǎn)計(jì)劃到監(jiān)測(cè)產(chǎn)品制造都由利豐來負(fù)責(zé)。利豐公司由此也吸引了美國(guó)和歐洲的一些重要消費(fèi)品公司，如鞋業(yè)制造商銳步(Reebok)、化妝品公司雅芳(Avon)等。

馮國(guó)經(jīng)說：“這些大公司了解所有的大廠子，為什么還想同我們合作呢？關(guān)鍵就在于我們把制造、設(shè)計(jì)產(chǎn)品樣本及提供市場(chǎng)信息三者有機(jī)結(jié)合起來的經(jīng)營(yíng)方式。而這一切都大大超越了貿(mào)易公司的傳統(tǒng)功能。"完備的增值服務(wù)同時(shí)也使利豐公司每筆訂單的傭金從7％提高到12％。

在過去5年中，求變的新壓力大部分來自美國(guó)和歐洲的零售商，他們?yōu)閳D省錢而把生產(chǎn)工廠轉(zhuǎn)向一些落后地區(qū)，而這些地區(qū)都處于利豐公司傳統(tǒng)生意的地理范疇以外，所以，馮氏兄弟很快把生意擴(kuò)張到南亞和非洲等地區(qū)。由于注意到新產(chǎn)品的開發(fā)周期愈來愈短，他們?cè)诳拷鼩W洲和美洲客戶的中美和地中海腹地也建立了供應(yīng)基地。

各有各的核心競(jìng)爭(zhēng)力

利豐公司銀光閃閃的香港總部大樓8層是美國(guó)雅芳公司玩具、禮品及其化妝品資源運(yùn)作的主要場(chǎng)所，但里頭工作的42人全部是利豐公司的員工。

“這兒永遠(yuǎn)不會(huì)有沉悶的時(shí)候，”主管該部門的艾麗絲巡視著自己狹窄的工作間說。她的工作間塞滿了玩具、電腦和卡通圖片。

艾麗絲負(fù)責(zé)的這個(gè)部門已經(jīng)有兩年的運(yùn)營(yíng)歷史，馮氏兄弟希望有一天類似的服務(wù)能提供給他們所有的跨國(guó)公司客戶。

今年，該部門計(jì)劃幫助雅芳公司在美國(guó)、加拿大、澳大利亞、德國(guó)、日本、中國(guó)和英國(guó)開發(fā)、生產(chǎn)及銷售300～400種產(chǎn)品。該部門同時(shí)還要在每一個(gè)市場(chǎng)估測(cè)消費(fèi)需求曲線走勢(shì)——而這必須在每一種新產(chǎn)品上市前9個(gè)月完成。

馮國(guó)綸預(yù)計(jì)此類合作今年可給利豐公司帶來價(jià)值1億美元的訂單，預(yù)計(jì)明年這個(gè)數(shù)字會(huì)上升至1.5億美元。雅芳公司同時(shí)還在考慮把它的服裝生意的資源運(yùn)作也交給利豐公司，這預(yù)計(jì)又將為利豐公司每年帶來1億多美元的生意。

雅芳美國(guó)公司的副總裁漢琳娜說：“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于了解顧客、了解業(yè)務(wù)，去開發(fā)適合顧客需要的產(chǎn)品。而利豐公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力則在于洞曉什么地方才是生產(chǎn)這些產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所。”

在利豐公司接管資源業(yè)務(wù)之前，雅芳在香港設(shè)有自己的資源機(jī)構(gòu)。漢琳娜說雙方的合作使得雅芳能更快、更便宜地開發(fā)新產(chǎn)品。利豐公司則估計(jì)它的資源工作使得雅芳的制造成本至少比以前降低了15％。

如今艾麗絲的部門正在開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品——會(huì)說話的圣誕老人，它將在今年的圣誕節(jié)推向市場(chǎng)。雅芳給利豐公司提供了詳盡的設(shè)計(jì)圖和價(jià)格定位。利豐公司的人便設(shè)法尋找制造這種玩具的最佳方式。最后，計(jì)算得出的結(jié)果是：用臺(tái)灣產(chǎn)的電腦芯片；玩具的塑料部件則采用深圳工廠的產(chǎn)品，并在深圳組裝。通常從設(shè)計(jì)到裝船需要9個(gè)月的時(shí)間，但雅芳公司要求速度更快一些，利豐公司便定下了6個(gè)月出廠裝船的期限。

利豐公司已經(jīng)通過類似方式在泰國(guó)、菲律賓和日本實(shí)施雅芳產(chǎn)品的資源運(yùn)作。漢琳娜說：“這使我們感到我們的生意無處不在，而不僅僅限制在大陸和香港地區(qū)。”

交換功能只占商貿(mào)公司提供價(jià)值的5％

利豐公司面臨的真正競(jìng)爭(zhēng)來自國(guó)際零售商的資源部門想自己來控制生產(chǎn)流程。蓋普國(guó)際資源公司香港公司副總裁漢塞爾說：“利豐公司在資源渠道上做得很大。除了網(wǎng)絡(luò)，他們還擁有人才。"然而80年代末蓋普公司還是決定同其中止合作，自己來處理資源業(yè)務(wù)。漢塞爾解釋說：“如果你希望公司有較快的成長(zhǎng)。你當(dāng)然會(huì)由自己親手把種子撒在沃土上，而不是交給第三者?！?/p>

不過雅芳美國(guó)公司的副總裁漢琳娜對(duì)此則有另一番見解。她說同利豐的合作“使我們能夠?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)品開發(fā)而不必去擔(dān)憂資源問題——我們也能更加靈敏、快捷、效率更高地去開發(fā)新產(chǎn)品”。

同時(shí)，利豐公司必須迎接來自互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。許多分析家已經(jīng)提出這樣一個(gè)問題：互聯(lián)網(wǎng)所提供的服務(wù)是否會(huì)使中間商地位作廢？馮氏兄弟說他們對(duì)這一問題進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的考慮，最后得出的結(jié)論是完全沒理由為此擔(dān)心。馮國(guó)經(jīng)說：“互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)所能完全奪走的只是買方和賣方之間的交換功能，因?yàn)檫@個(gè)過程在網(wǎng)上是相當(dāng)快速有效的。但這只占了利豐所能給顧客提供的價(jià)值的5％?！?/p>

為了給客戶提供更豐富的價(jià)值，利豐的服務(wù)范圍正越來越大。除了建立亞洲分銷網(wǎng)絡(luò)外，利豐公司還操起了零售、市場(chǎng)開發(fā)和合約制造等業(yè)務(wù)。尤其是后者，無疑是對(duì)利豐公司長(zhǎng)期以來奉行的一個(gè)商業(yè)原則的“背叛”：貿(mào)易公司絕不能同時(shí)擁有工廠。

馮國(guó)經(jīng)說，其實(shí)打破戒律也不是一件難事。他透露目前利豐公司所擁有的工廠大部分是食品包裝公司，或是化妝品公司，比通常貿(mào)易公司所擁有的勞力密集型的服裝玩具工廠要好管理得多。

在努力把利豐公司從一個(gè)“拖車扛包”的貿(mào)易公司重塑為精干的分銷機(jī)器的同時(shí)，馮氏兄弟也正設(shè)法讓跨國(guó)公司大客戶們的“經(jīng)營(yíng)生活”變得更為輕松。舉例說，如果一個(gè)洗發(fā)水制造商想把產(chǎn)品銷到亞洲，利豐公司如今已可以提供整套服務(wù)：在自己擁有的一家工廠混和調(diào)配洗發(fā)水，再把成品銷給亞洲各地的零售商。

“以思考的速度做生意”

馮國(guó)經(jīng)現(xiàn)在是利豐上市公司和利豐(分銷)公司的總裁，馮國(guó)綸則是集團(tuán)公司的總經(jīng)理。他們每天都要互相交流，以確保了解彼此集團(tuán)的發(fā)展?fàn)顩r。兄弟倆即便讀書也有意無意地湊到一塊，目前他們的首要選擇就是比爾·蓋茨的新書《數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)》。

毫不奇怪他們會(huì)如此鐘情于速度：除了利豐行的工作外，馮國(guó)經(jīng)還是亞洲信安(PrudentialAsia)投資集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)、香港貿(mào)發(fā)局的主席，5月份還被推選為香港機(jī)場(chǎng)管理委員會(huì)主席。馮國(guó)綸則把大部分時(shí)間花在了利豐公司的業(yè)務(wù)上，不過他同時(shí)也是太平洋經(jīng)合委員會(huì)的代表。

雖然這些交往占用了很多時(shí)間，然而正是他們廣泛的交際和龐大的信息網(wǎng)絡(luò)，確保了利豐公司20年來一直走在商業(yè)變化曲線的前頭。

馮氏兄弟都在美國(guó)求學(xué)多年，馮國(guó)經(jīng)是哈佛大學(xué)的博士，曾任教哈佛3年。而馮國(guó)綸大學(xué)畢業(yè)于普林斯頓大學(xué)，后取得哈佛MBA學(xué)位。

現(xiàn)在，馮氏兄弟把進(jìn)軍目標(biāo)瞄準(zhǔn)了東歐和前獨(dú)聯(lián)體國(guó)家。更為重要的是，他們正在構(gòu)想一個(gè)藍(lán)圖，把利豐集團(tuán)改造為一個(gè)各跨國(guó)公司首選的中間商：不僅制造它們的產(chǎn)品，同時(shí)還負(fù)責(zé)產(chǎn)品在亞洲的銷售工作。

今年6月，馮氏兄弟聯(lián)合一些亞洲、美洲和歐洲機(jī)構(gòu)的投資者花2億美元收購(gòu)了英奇康(Inchcape)市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(公司)，這意味著他們朝自己的目標(biāo)大大邁進(jìn)了一步。馮國(guó)經(jīng)堅(jiān)信這個(gè)已改名為利豐(分銷)的公司必將會(huì)大展宏圖。他說英奇康的出口業(yè)務(wù)填補(bǔ)了集團(tuán)的一個(gè)重要空白：“我們總是覺得除非同時(shí)擁有出口和進(jìn)口業(yè)務(wù)，否則我們的貿(mào)易圖景就是不完美的。”

“商貿(mào)之王”的下一步，似乎一切都在計(jì)劃中，又似乎沒有人能看得見摸得著，不斷地創(chuàng)新令他們不斷地前進(jìn)，成為亞洲經(jīng)濟(jì)灰暗天空中一片耀眼的亮點(diǎn)?！?/p>

(編輯：趙潔)