李軍　羅莉紅　史霖

1999年10月。全國政協(xié)副主席、著名科學家錢偉長兼任院長的江蘇三江學院以隆重的儀式聘請48歲的吳瑞林為客座教授。

莘莘學子們用熱烈的掌聲請吳瑞林談談他是怎樣神奇地在8年時間內(nèi)，成為中國電話大王的。

“我原是地道的農(nóng)民。我只上了5年小學就開始下地干活……”吳瑞林成了大學生們的新偶像，許多學生從蚊帳內(nèi)揭下了喬丹和小燕子的掛像，換上了他們與吳瑞林的合影。

故鄉(xiāng)啊，故鄉(xiāng)！叫吳瑞林傷心落淚的地方！

吳瑞林的父母是福建泉州安海鎮(zhèn)的農(nóng)民，如果說有什么不同于常人的地方，那就是他們非凡的生育能力，他們?yōu)閰侨鹆稚?2個哥哥姐姐。母親在45歲的時候生下了吳瑞林。

最小的吳瑞林算是得到了父母的格外關照，但也只能讀到小學五年級便因貧困而輟學。那種貧困是現(xiàn)今的少年朋友無法想象的，因為買不起筆墨，吳瑞林便用鴨毛蘸水在廢舊的青磚上練字。吳瑞林如今那瀟灑的簽字便有少年時的功底。

從十二三歲起，只上了5年小學的吳瑞林開始下地干活，休息時坐在田埂上，同村的世伯從地里砍來一捆甘蔗，吳瑞林選了一根，卻發(fā)現(xiàn)大部分已經(jīng)爛掉了。世伯告訴他：甘蔗常常不是爛頭就是爛尾，或者是中間遭蟲蛀；其實人一輩子和甘蔗也差不多，你還年輕，要多吃苦才能有后福。

當年，17歲的吳瑞林整天琢磨的問題是：如何才能改變自己終日與鋤頭為伴的命運?！拔也幌霑裉柫恕！辈话卜值膮侨鹆珠_始在石獅拜師學裁縫。19歲，父親去世的那一年，吳瑞林有了自己的裁縫鋪。他的拿手好戲是做中山裝，一天一夜做一套，可賺工費1.4元。裁縫的工作使吳瑞林結(jié)識了形形色色的人，比起還在農(nóng)田辛勤耕作的少年伙伴，吳瑞林可謂見多識廣、消息靈通。

他先是辦起了村里第一個縫紉班，接著又投資興建了采石廠，成為村里最早的萬元戶。誰知天有不測風云，一次意外的火災將吳瑞林燒回到了窮光蛋的行列。倔強的吳瑞林，又倒表、倒布、包工程，探索各種各樣的發(fā)財方式。對泉州的工商局來講，那時的吳瑞林有點像“李鬼”，神出鬼沒地干些違規(guī)不違法的事，被抓住是常有的事，吳瑞林曾創(chuàng)下過在“不法戶學習班”連續(xù)長達83天的學習記錄。

1982年，吳瑞林的事業(yè)有了點起色，他挑頭承包了鎮(zhèn)的服裝廠，掙了不少錢，也學會了怎樣管人哄客戶，手下的300多個工人個個喜氣洋洋。

吳瑞林蓋起小樓房，騎上了安海鎮(zhèn)上最氣派的“川崎”摩托車，三個孩子是學校里衣服穿得最好最干凈的，坐位被老師安排在前兩排，和鎮(zhèn)長、書記的公子在一起。

按照這樣的形勢發(fā)展下去，吳瑞林一定能成為富甲一方的鄉(xiāng)紳?？衫咸炜偸浅銎洳灰獾刈脚?，1985年下半年，一位被吳瑞林視為合作得最好的臺商朋友交了定金，吳瑞林便購原材料，組織工人不分晝夜地加班加點，趕制冬裝。而整個冬天過去了，臺商一去杳無音訊，數(shù)十萬元的產(chǎn)品積壓在倉庫里。

服裝廠搖搖欲墜。吳瑞林第一次有了被市場上了一課的感覺。幾個月之后，國家嚴厲打擊走私，沒有了低價原料的支撐，服裝廠被迫停產(chǎn)，吳瑞林欠下20萬元的銀行借款和10多萬元的工人工資，再次陷入困境。

那一年的春節(jié)是在討債人的陪伴下度過的。那年冬天是吳瑞林一生感覺中最寒冷的季節(jié)。

生意場上的失意令吳瑞林飽嘗了世態(tài)炎涼與無情,平時笑臉相迎的鄉(xiāng)鄰一夜之間翻了臉，親戚和朋友避而遠之，孩子們在學校的坐位被改在最后一排，這一切令吳瑞林心如刀絞。

一夜之間，30出頭的他仿佛蒼老了許多?！拔也荒芸澹^對不能！”大年三十的夜晚，吳瑞林作出了背井離鄉(xiāng)外出闖世界的決定。這個倔強的閩南漢子，憤憤然生出祖先蕩舟求生的豪邁氣概，毅然攜妻領子悄悄地離開了生他養(yǎng)他的這片土地。他只能在心里對那些幫助過他的人說：“我一定會回來還債的！”離開故土的那一天夜里，凄風苦雨，一家人頂風冒雨走了很長的夜路才攔上了泉州至廈門的車，再從廈門輾轉(zhuǎn)至廣東深圳。

尋找支點，失意的漢子要掙錢！

在沙灣租了房子，床是鐵床，有上下鋪的那種。最豪華的擺設是一臺老款破舊的14英寸福日電視機。

吳瑞林這次是給老鄉(xiāng)打工，有過廠長經(jīng)歷的吳瑞林被委任以車間主任的職務。

吳瑞林如魚得水。作為中層骨干，吳瑞林可拿三千多元的月工資，老婆也被安排在工廠打掃衛(wèi)生，一些廢棄的邊角余料也可賣廢品賺點小錢。一家人省吃儉用，便可以歸還掉老家銀行欠款的利息。

也許吳瑞林天生就是個不安分的人。車間的生產(chǎn)并不是滿負荷運行，吳瑞林提出承包經(jīng)營：在首先滿足工廠訂單的情況下，酌情另接外單。老板和股東們十分高興地接受了吳瑞林能給工廠帶來效益的承包方案。

可年終算總帳時，老板和股東們傻了眼。除工廠收獲了大筆的利潤外，吳瑞林個人的收入按合同突破了39萬元。

一個打工仔的收入超過39萬元，老板們的心態(tài)不平衡了。股東們撕毀了期限為三年的合同，即使董事長是吳瑞林的老鄉(xiāng)，鄉(xiāng)情在金錢和利益面前也要暫時讓位。

從電子廠出來，吳瑞林一時不知做什么好?？p紉的手藝早生疏了，即使熟練也無法養(yǎng)活一家老小。在人生地不熟的深圳，吳瑞林熟悉的只有電話機，便靠折騰電話機配件度日。

那一段時間是黎明前的黑暗，整個家庭陷入斷電后般的混亂。

因為缺錢大兒子早早下學。小兒郊游，只要交25元費用，卻也不能滿足。

中秋節(jié)，孩子們呆在國貿(mào)大廈，吳瑞林則是在醫(yī)院的病床上度過的。

國貿(mào)大廈有53層，在當年來說，它是深圳最高大的建筑物，是深圳人購物、游樂的中心。大兒子吳志陽，為安慰無錢參加同學活動的弟弟，便帶他們玩國貿(mào)大廈。

坐電梯上上下下，在旋轉(zhuǎn)廳體會混凝土笨重的動感，流著口水看那些可望不可及的食品、玩具，然后兄弟三人買了一支冰棒兒坐在噴泉邊輪流地噙吮。

三兄弟帶著莫名的興奮到醫(yī)院看父親。因操勞過度，吳瑞林哮喘復發(fā)住進了醫(yī)院。

吳瑞林躺在病床上，聽孩子們講述國貿(mào)大廈的見聞，酸楚的情緒頓時脹滿了心頭，一種愧對孩子的內(nèi)疚油然而生。

“家里就這個樣子，你們好好讀書吧?！眳侨鹆值讱獠蛔愕亟逃⒆觽?。

做父親的責任讓吳瑞林更加努力地尋找工作。

浙江有家喇叭廠準備在深圳設辦事處，吳瑞林說服廠領導讓他全權(quán)代理。

在紅梅租了棟平房，既做辦公室，又做宿舍和倉庫，一家人把所有的精力都投入到喇叭的銷售中。

吳瑞林上門推銷，大兒子吳志陽隨后送貨，老婆做倉庫保管兼炊事員。兩個讀書的孩子放學回家也都加入戰(zhàn)斗。

憑著勤奮和優(yōu)質(zhì)的售后服務，吳瑞林迅速拓開了深圳市場，幾乎每個星期，浙江總部就要發(fā)一趟貨來，此時吳瑞林就會脫光上身跳上車，和家人一道高高興興地卸車。

產(chǎn)品大多銷售給錄音機廠、電話機廠等外資企業(yè)，這類企業(yè)多屬來料加工類。和廠里建立了固定的聯(lián)系和友誼后，有的廠家就把按政策規(guī)定可以內(nèi)銷的百分之十委托吳瑞林銷售。吳的生意慢慢就大了起來。

有了一點積累，吳瑞林自個兒辦起了電話機來料加工廠。1986年對國內(nèi)電話機行業(yè)來說正是一個特殊的年頭，吳瑞林創(chuàng)辦電話機來料加工廠，正是應了天時順了潮流。因為起步較早，加上吳瑞林拼命鉆空子找門路推銷自己的加工能力，所以利潤也就很可觀。

這讓吳瑞林明白了一個道理：賣冰棍應該在冬天開業(yè)。冬天，顧客少，必須用心傾全力推銷，并且要嚴格控制成本，節(jié)約費用，加強服務，使人家樂意來買。這樣一點一滴的建立基礎，夏天來臨，發(fā)展的機會就到了。

到1989年底，吳瑞林擁有了一輛二手的舊車，銀行的存折過了5位數(shù)。

“農(nóng)民意識”常常被描寫為“二畝地一頭牛，老婆孩子熱炕頭”。吳瑞林畢竟還是農(nóng)民，能夠養(yǎng)活老婆和三個孩子，還有了“屁股底下一幢樓”（汽車），便滋生了“農(nóng)民式”的滿足感。想到當初那些把他“逼”得背井離鄉(xiāng)的勢利小人，他就油然而生了“讓他們看看”的豪氣。他不由得走進大商場，花2800元買了一只歐米茄手表，決計讓那些人看看“誰比誰強”。

“比表”激發(fā)了他的第二次創(chuàng)業(yè)

掐指一算，吳瑞林一家已離開泉州故里四年了。

四年里沒有回老家一次。老家有八十多歲的母親，有關于吳瑞林的各種傳言。有的說吳瑞林發(fā)了，在深圳神氣得不得了；有的說他根本沒有發(fā)，現(xiàn)在窮得連回家的路費都沒有了。

回到老家，一幫子鄉(xiāng)鄰聽說吳瑞林的手表值2800元，一個個直吐舌頭，人前人后地圍著他轉(zhuǎn)，爭著要吳瑞林帶他們?nèi)ド钲趻赍X?？蓻]過幾天，這幫子人又去跟著原是本村村民的一位香港人去轉(zhuǎn)悠了。這位村民當過兵，轉(zhuǎn)業(yè)后娶了位香港女士就成了香港人。他的岳丈是一位富商，岳丈換了塊新勞力士表，舊勞力士表就戴在了他的手腕上。

他在同吳瑞林談話時不時地抬腕看表，引得吳瑞林不由得也看自己的表。

吳瑞林的表是新的，在燈光下格外地搶眼。

他冷冷地笑了，斷言這表是假的。吳瑞林反駁說，在深圳國貿(mào)大廈鐘表專柜買的，怎么會有假？

他卻以不屑的口氣說，你們這種人，怎么會戴真表，騙騙鄉(xiāng)里人罷了。一句話把吳瑞林氣得說不出話來。

他又借題發(fā)揮，大談生意經(jīng)，“你們這類人不是做生意的料，騙點小錢可以，大了就不行?！彼褏侨鹆仲H得一無是處。吳瑞林氣得渾身發(fā)抖：你又做了什么大生意？還不是靠你岳父老子吃飯？你哪點兒比我強，不管真的假的，我的表是我勞動所得，你的呢？

當晚不歡而散。

歐米茄表的真假在這里已不重要，重要的是因為這塊表，激發(fā)了吳瑞林的再次創(chuàng)業(yè)熱情。

兩年后的吳瑞林已腰纏250多萬元，完成了自己的資本原始積累。

1992年，吳瑞林悄然進入惠州，扎營在江北烏石，與TCL集團隔江相望。

1992年8月18日，“僑興”正式開工,當時TCL的免提全按鍵電話正風行全國，全面控制市場。

吳瑞林的100多號人和兩條生產(chǎn)線完全不是TCL的對手?？蓞侨鹆譀]有跟風而進，而是帶領僑興人研制出了中國第一部液晶顯示電話，這款機型填補了當時國內(nèi)入網(wǎng)機的空白,與市場上的國外品牌相比，外國機要1200元一臺，僑興機才300元一臺。

狹路相逢，創(chuàng)新者勝。吳瑞林雖只有小學文化，但多年的勤奮自學，使他深諳“奧斯本法則”。何謂此法則的“多那么一點”式的創(chuàng)新？吳瑞林解釋道：一是改變，即改變功能、形狀、顏色、氣味和其他；二是增加，即增加尺寸、強度和新的特征；三是減少，即減輕、減薄、減短、減去過多功能，至少是一時用不上的功能；四是替代，即用其他材料、零部件、能源、色彩來取而代之；五是顛倒，即對現(xiàn)有的來一個上下、左右、正反、里外、前后的顛倒，甚至目標和手段的顛倒；六是重組，即零部件、材料、方案、財務等重新組合，包括疊加、復合、化合、混合、綜合等等。

通過“多那么一點”的創(chuàng)新，吳瑞林不遺余力地搞起了新產(chǎn)品開發(fā)：液晶來電顯示、錄音電話、無繩電話、智多星微型電話、IC卡電話……這些，無不是在深入了解了用戶的需求和心理后設計推出的，每一款機型，每一類品種都針對了不同的受眾群。

從1994年開始，僑興電話市場占有率大幅上升，公司每年以150％的速度增長。

90年代的中國，一場轟轟烈烈的通訊革命已經(jīng)開始，誰先把蛋糕做大做好，誰就將“稱王稱霸”?？伞白龃蟆钡馁Y金從哪里來？銀行貸款？———國企尚且吃不飽，何況私企！高息集資？———犯法！國內(nèi)上市？———“指標”根本遙不可及！怎么辦？怎么辦？！從鄉(xiāng)村田野走出來的吳瑞林破天荒地來了個思維大跨躍———去國際資本市場融資，敢做“去美國股市吃螃蟹的第一人”！

貨幣游戲由吳瑞林這位“鄉(xiāng)巴佬”提前在美國引爆那一年，吳瑞林花了大量時間和精力研究新加坡、美國、香港聯(lián)交所和日本大阪證交所的上市企業(yè)。最后，他的目光停在了美國納斯達克證券市場上。他的好友，一位資深證券人士聽吳瑞林說想到美國上市，連夜打電話告訴他，“貨幣游戲”最難玩，別白費功夫。可吳瑞林仍然按部就班，照自己的設想一步步走下去。首先，他清楚，到境外上市想達到主板市場的要求很難，只能考慮門檻較低的二板市場，而在二板市場中，又以美國的納斯達克市場最出名，是它培育出了微軟、英特爾、戴爾、網(wǎng)景等一批世界著名的信息產(chǎn)業(yè)巨型公司。作為中小型企業(yè)成長的搖籃，二板市場只要求有400萬美元的凈資產(chǎn)，但公司必須成長性好，對未來銷售額利潤率則要求年增長超過25％。吳瑞林當機立斷，選擇了納斯達克證券市場。

1992年2月17日，僑興環(huán)球股票在納斯達克正式上市，從而開創(chuàng)了中國民營企業(yè)境外上市的先河。當時僑興的發(fā)行價每股5.5美元，一次性籌資890萬美元，上市費用花了150萬美元。

一個遠在美國的投資者，他憑什么去買中國企業(yè)的股票？吳瑞林從一開始就思索這個問題。針對這一點，吳瑞林在美國推介時，對投資者大談特談中國電訊市場的驚人潛力，那段時間，吳瑞林成了納斯達克股市上“最有魅力的一個中國人”。

不過，作為一家上市公司，如何在公眾面前塑造自我，僑興畢竟沒有經(jīng)驗。吳瑞林說，剛上市時甚至不懂得去請一家公關公司幫忙，結(jié)果股價很快跌到了3元左右。去年，吳瑞林把他寫的一篇文章《立馬關前，從容不迫》譯成英文傳了過去，沒幾天僑興環(huán)球的股票就炒起來了。此后，僑興股價持續(xù)位居納斯達克十大漲幅之列，最高升至71美元，現(xiàn)在則穩(wěn)定在每股35美元左右。

一箭雙雕的“家族制改造”

吳瑞林把自己視為農(nóng)民中的“人才”，因為，農(nóng)民進入都市后大都只能充作“人力”。他忘不了在深圳時“老板說話不算數(shù)，不兌現(xiàn)承包所得”對他的傷害。所以，他在對待人才時，總是以“打工要打短工，做事要做老板”來衡量對方的心態(tài)，讓他們在企業(yè)里也來做“老板”，“籠”住他們，共同開辟“僑興”的天下。

企業(yè)的最終結(jié)果是要把自己的產(chǎn)品賣出去?？烧l來幫你“賣”？

吳瑞林想到了老家賣甘蔗的方法：直銷。把產(chǎn)品直接賣給消費者。

這就需要有一個能夠輻射全國的電話機銷售網(wǎng)絡。

每個銷售點都必須有“人才”支撐。吳瑞林迅速在全國布點。

可是，一些銷售商認為自己是在為“老板”打工，沒多時，這些“點”就被其它電話機廠商“和平演變”，人才和效益均告流失，建點還不如撤點來得快。

吳瑞林痛心疾首。怎么辦，怎么辦？

他想起了30年前老家的一個奇特景象：生產(chǎn)隊敲鐘開工，農(nóng)民們便扛著松土的鋤頭在甘蔗田里磨洋工甚至躲起來睡大覺；傍晚收工后，各家各戶在自家的自留地里披星星戴月亮地忙碌———一種為自己的、真正的忙碌。

假如所有的賣僑興電話的人都感到無論節(jié)約的成本還是創(chuàng)造的價值都有自己的一份呢？那不就有了“賣”的勁頭？

僑興實行內(nèi)部股份化，一切問題不就迎刃而解了嗎？吳瑞林想。

凡事總有“一夫當關”。讓賣電話者當老板的“股份化方案”其實唯一要過的“關”就是如何掙脫“家族制”的樊籬。

俗話說“打虎親兄弟，上陣父子兵”，家族制似乎是許多私營企業(yè)創(chuàng)立之初的必然選擇。血濃于水的親情可以把大家緊密地團結(jié)在一起。但現(xiàn)在則不然，必須建立一系列的管理制度和激勵人才的機制，必須使經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)徹底分開。

作為舵手的吳瑞林深知“江湖險惡”，他擲下了至關重要的一枚棋———讓副董事長兼總裁的大兒子吳志陽去學習“充電”，任命朱剛為執(zhí)行總裁。

朱剛，這位目前僑興迎風而立的經(jīng)營者，何許人也？任命他為執(zhí)行總裁前，他是個謎。

朱剛年僅33歲，東南亞第一臺1·9G增強型數(shù)碼無繩電話的研制者之一，曾任職于加拿大和美國的電訊公司，了解并熟悉國際上先進的專業(yè)技術(shù)以及現(xiàn)代化的管理方式，他加盟僑興并未想到會擔此重任。吳瑞林深知按牌理出牌才能進行規(guī)范有序的管理。而從不規(guī)范到規(guī)范的轉(zhuǎn)變，是一個大浪淘沙的殘酷過程，除了執(zhí)行者本身的素質(zhì)外，還得賦予他足夠的權(quán)力。

吳瑞林成了真正的億萬富豪。那位成為香港人女婿的同村人偶爾碰到他，羞得一言不發(fā)。吳瑞林卻率先伸出了熱情的手，從心里，他感激這位同村人。

吳瑞林相信每個人的人生向來是有所不同的，所擔負的社會角色也一定不同。他始終相信自己屬于應該有所作為的一類；而凡事先行，掌握先機，使得吳瑞林總是不斷地應驗自己的意愿。從中，他感到逢事?lián)屨枷葯C是最為刺激的事情。

吳瑞林總是警告自己：倘若一個結(jié)實的漢子，總感到腹中饑餓地去看這個世界，他肯定會比一個大腹便便、自以為是的富人發(fā)現(xiàn)更多的東西———這才是吳瑞林以民族精神來統(tǒng)領個人生命構(gòu)建的全部意義！