黃佟佟

口述/梁慧

作力中國第一批女拍賣師，梁慧已是著名的廣東南方拍賣行的首席拍賣師，該公司超過百分之九十的拍賣會(huì)都由她主槌。聽聽她講述自己成為一名著名拍賣師的經(jīng)歷。

跳槽入冷門——做拍賣師

我是土生土長的廣州人，高中畢業(yè)兩年后憑著優(yōu)異的成績(jī)考進(jìn)了檢察院。可是公務(wù)員的生活并不適合我，它不能發(fā)揮我的潛力。1991年，有個(gè)朋友開辦公司，邀我加盟，于是我下海了。

到了1995年，找人生的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)來了。那年我到深圳無意之中看了一場(chǎng)拍賣名家字畫的拍賣會(huì)。當(dāng)時(shí)拍賣會(huì)是種新生事物，發(fā)展還不成熟，會(huì)場(chǎng)布置和拍賣過程也很粗糙，但是拍賣師用他獨(dú)特的風(fēng)格與果斷的語氣營造出了一種扣人心弦的氣氛。置身于這種熱烈的氛圍中，并沒有參加競(jìng)價(jià)的我也被感染了：“啊!原來世界上還有這種工作，真有意思！”

如果說這場(chǎng)拍賣會(huì)讓我知道了還有拍賣師這個(gè)行業(yè)的話，那么讓我下決心入拍賣這一行的還是我在香港看到的另一場(chǎng)拍賣會(huì)。這場(chǎng)拍賣會(huì)也是拍賣字畫，伹拍賣師是一個(gè)70歲左右。非常儒雅的老先生。他鎮(zhèn)定自若的氣度讓人對(duì)他產(chǎn)生一種無法形容的信任感。我被震撼了：原來拍賣不只是像賣東西那么簡(jiǎn)單，它還需要淵博的知識(shí)和豐富的人生閱歷，不光是年輕人可以干這一行，老年人一樣也可以，也就是說這是一個(gè)可以做一輩子的職業(yè)!

這時(shí)恰好有一家拍賣公司和我有了接觸，也許是我不俗的談吐和對(duì)拍賣行業(yè)的熱愛打動(dòng)了拍賣行的老總，我順利地跳槽進(jìn)了我的第一個(gè)東家——廣州市中南物業(yè)拍賣公司。

當(dāng)時(shí)各地的拍賣師由該地區(qū)的拍賣協(xié)會(huì)管理，很多人在當(dāng)?shù)厝〉昧伺馁u師證后就可以上崗了。而我卻不這么想，我認(rèn)為拍賣行業(yè)最終肯定是要走入正軌的，于是便報(bào)名參加由國家內(nèi)貿(mào)部主辦的拍賣師職稱考試培訓(xùn)班。這次培訓(xùn)是全封閉式的，全部是由資深導(dǎo)師給我們上課，他們給我們傳授了一些世界上最先進(jìn)的拍賣知識(shí)，比如如何控制現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，如何掌握時(shí)間，如何發(fā)聲等。這些新鮮的知識(shí)讓我對(duì)拍賣這一行越來越有興趣，我學(xué)得相當(dāng)努力。并且成了最終通過這次考試的13個(gè)女性之一，這在當(dāng)時(shí)也算是百里挑一吧！

入行后我第一次正式主持拍賣會(huì)是1998年，是在天河區(qū)天問法院的大法庭里，拍賣一個(gè)因欠資幾千萬而破產(chǎn)的迪斯科舞廳及其被罰沒的財(cái)產(chǎn)。化了淡妝的我站在拍賣臺(tái)上，緊張得連聲音都不像是自己的了。我在心里不停地默背“手臂呈45度角，可以左右伸展，不能放下”、“語速適中，面帶笑容”，“不要遺漏任何一次舉牌”……可想想看，那么多舉牌者，東舉一下西舉一下，而且報(bào)價(jià)還得很準(zhǔn)確，不然就有可能引發(fā)官司。雖然我絲毫不敢松懈，但我還是報(bào)錯(cuò)了價(jià)。當(dāng)時(shí)標(biāo)的的價(jià)格已到了五萬四，按升價(jià)幅度下一個(gè)價(jià)格應(yīng)是五萬五，可一緊張被我報(bào)成了五萬六。突然多升了一千元，下面的客人都不知怎么回事，我旁邊的工作人員趕緊輕聲提醒我說：“梁慧，你報(bào)錯(cuò)啦！”我也慌張了一下，但靈機(jī)一動(dòng)，說：“現(xiàn)在的價(jià)格是五萬四，五萬六五人應(yīng)價(jià)，五萬五能接受嗎?”總算是不露痕跡地進(jìn)行了補(bǔ)救……

這次拍賣會(huì)拍出了70多萬的好成績(jī)，經(jīng)過《羊城晚報(bào)》、廣東電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體的報(bào)道，引起了廣州城里一場(chǎng)小小的轟動(dòng)，而我總算是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地入了門。

原來當(dāng)拍賣師這么不容易

—場(chǎng)拍賣的過程可能和電影電視里的情節(jié)差不多，可拍賣師不只是在場(chǎng)上叫幾聲價(jià)就行了，背后往往有很長的準(zhǔn)備過程。初入行時(shí)，我沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，鬧過很多笑話。

讓我記憶猶新的一次是有家水魚場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)營不善而破產(chǎn)，要求拍賣。當(dāng)時(shí)水魚場(chǎng)向法院的報(bào)價(jià)是300萬，我?guī)е鴰讉€(gè)想買的客戶去實(shí)地看貨?？蛻舳际莾?nèi)行人，一到那里他們就問我：“請(qǐng)問梁小姐，這塘里有多少只十斤以上的水魚?有多少只九斤以上的水魚?有多少只三兩的水魚?有多少受精卵?……”我目瞪口呆，原來水魚的價(jià)格分得這么細(xì)，連受精卵也有相應(yīng)的價(jià)錢，可我連水魚卵長什么樣都不知道呢！叫我怎么回答呢?看著我滿臉通紅的樣子，客戶們也沒有為難我，有一個(gè)客戶下水去摸，然后告訴我：“你們都受騙了，這口塘里的水魚大的很少，而且很久沒有喂食了，頂多值100萬?！?/p>

當(dāng)時(shí)我心中難受極了，如果我知識(shí)豐富一點(diǎn)，也就不會(huì)白白浪費(fèi)客戶的時(shí)間了。有了這次教訓(xùn)，我開始十分注意拍賣前的準(zhǔn)備工作，遇到專業(yè)性很強(qiáng)或比較冷門的標(biāo)的，我就到圖書館查資料，有時(shí)還會(huì)專程向一些知名學(xué)者咨詢。雖然一次拍賣會(huì)，我的準(zhǔn)備時(shí)間要比別人長好多倍，但是因?yàn)樽鲎懔藴?zhǔn)備工作，我上場(chǎng)時(shí)總是胸有成竹，再也沒鬧過這方面的笑話。

做好了準(zhǔn)備工作，樓下來就是最重要的一環(huán)——拍賣會(huì)了。一場(chǎng)拍賣會(huì)時(shí)間的長短要視標(biāo)的大小，復(fù)雜程度而定。雖然看上去拍賣時(shí)間很短，但需要很高的技巧。雖然我受過專業(yè)培訓(xùn)，但在實(shí)踐中僅僅具備這些知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這就促使我不停地向身邊的人學(xué)習(xí)。于是在閑暇時(shí)，我就常去拍賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)觀摩別人的拍賣會(huì)。

對(duì)我影響最深的是廣東地區(qū)有名的拍賣師陳少湘。一次我旁聽了他的一場(chǎng)拍賣會(huì)，標(biāo)的是四座樓。按說拍賣房產(chǎn)會(huì)很枯燥，但我坐在拍賣臺(tái)下還沒三分鐘就被他幽默、風(fēng)趣的語言吸引住了。在競(jìng)價(jià)過程中，陳少湘并不是一味地報(bào)價(jià)，而是有技巧地挑起客戶的購買欲。每到一個(gè)較高的價(jià)位，他就會(huì)笑著說：“每平方米再加4塊錢怎么樣?再加一個(gè)燒麥的錢就可以了？再加兩毛如何?”客戶一聽會(huì)想，是啊，不過是幾塊錢幾毛錢而已，加就加吧！其實(shí)，這次每個(gè)標(biāo)的都是幾萬平方米的房產(chǎn)，一平方米加一塊，那就是幾萬塊呀！陳少湘這種舉重若輕的拍賣風(fēng)格讓我很欣賞，從此，我在拍賣會(huì)上也開始學(xué)習(xí)這一招。這樣吸取別人的長處多了，不久我就明顯感到自己的拍賣技巧變得成熟多了。

一次，我應(yīng)邀為番禺商業(yè)區(qū)大北路名店城地下商場(chǎng)舉行了一場(chǎng)招租拍賣會(huì)，拍賣八十多間商鋪。因?yàn)檫@里的商鋪旺銷，開拍當(dāng)天，場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外登記領(lǐng)牌的客戶就擠破下頭，雖然工作人員限制了入場(chǎng)人數(shù)，但是拍賣廳里仍然擠滿了200多名競(jìng)買的客戶。

客戶多了就讓現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生了緊張氛圍，這對(duì)競(jìng)價(jià)很不利。為了暫緩氣氛，我先將這個(gè)名店城的好處一一說明，慢慢地將客戶導(dǎo)入正題，等到客戶熱情被我充分調(diào)動(dòng)起來后，我才正式開始報(bào)價(jià)。由于標(biāo)的多，時(shí)間長，容易讓人感到疲憊，我就不斷變換語氣和語速，把客戶的注意力集中在標(biāo)的上。

做完這一切，剩下的就是要激起客戶的好勝心，讓標(biāo)的賣個(gè)好價(jià)了。有兩種方法是我最常用的，當(dāng)然也是效果最好的。一種就是選用小數(shù)字，比如名店城的一個(gè)鋪面有幾十平方米，我報(bào)價(jià)時(shí)就不按總面積的價(jià)位報(bào)，而是用一平方米的價(jià)位來報(bào)。這樣一來，往往給客戶造成一種只要再加幾千、甚至幾百元就能

競(jìng)上標(biāo)的印象，客戶當(dāng)然就會(huì)踴躍競(jìng)標(biāo)，這樣慢慢價(jià)格就上去了。還有一種方法就是用一些常用話語激起客戶的好勝心。比如“這位先生迎頭趕上！”、“8號(hào)小姐不甘示弱”、“?。『竺嬗钟袔孜灰觾r(jià)”……遇上兩個(gè)志在必得的客戶，價(jià)錢可以抬得很高。當(dāng)然，不是說價(jià)格越高越好。如果價(jià)位已大大超出市場(chǎng)價(jià)格，我就會(huì)說：“請(qǐng)各位注意現(xiàn)在的價(jià)格已接近市場(chǎng)價(jià)格?！弊尶蛻暨^熱的情緒得到控制，這也是拍賣師的責(zé)任。如果太過分，讓客人失去理智往往會(huì)造成“流標(biāo)”(就是客人在冷靜下來后發(fā)覺買得實(shí)在太貴，寧愿損失保證金，也不要貨了)，于三方都有損失。而且流標(biāo)是拍賣師的恥辱，傳出去也有傷名譽(yù)。

這次拍賣會(huì)從下午二點(diǎn)一直拍到晚上十二點(diǎn)，場(chǎng)上氣氛一直十分熱烈。“加一萬”“再加一萬”“加兩萬”……一聲聲加價(jià)聲此起彼伏。這次拍賣會(huì)竟持續(xù)了10個(gè)多小時(shí)，下拍賣臺(tái)的時(shí)候我都快站不穩(wěn)了，但這場(chǎng)拍賣的成交額也遠(yuǎn)比管理機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)中的數(shù)目要理想得多。這次拍賣會(huì)的標(biāo)的之多，在國內(nèi)十分罕見，而且它們一個(gè)不漏地被全部拍了出去，更是難得。干完這個(gè)活后，雖然我累得兩天說不出一句話來，但是這種成就感卻讓我感到前所未有的滿足。

風(fēng)光的拍賣師臺(tái)下的辛酸

做拍賣一行很累，總是需要東奔西跑，但許多讀者可能不會(huì)想到，要組織一場(chǎng)拍賣會(huì)從頭到尾光是我的身份就要變好多次。

比如，我曾拍賣過一套位于廣汕公路旁的70多平方米的房子，在此之前已有一個(gè)拍賣行拍賣了四五個(gè)月也沒有賣出去。我接了這個(gè)任務(wù)后，先是變成跑腿的，坐車去實(shí)地查看。我發(fā)現(xiàn)，這房子在9樓，而且又沒有電梯，原先的估價(jià)16萬的確過高。找到了拍賣不出去的原因后，于是我變成了談判員，去和法院談價(jià)格，由于我經(jīng)過了實(shí)地考查，分析得頭頭是道，終于說服法院把價(jià)格降了下來。接下來我又成了解說員，先是自己印了許多告示貼在附近，吸引來很多客戶咨詢，然后我就要一一向客戶解說購買該房產(chǎn)的各種好處，貸款的方式和途徑。最后終于不少客戶想要了，我才終于在拍賣會(huì)上做起了拍賣師，把那套房子賣了出去。一處房產(chǎn)就要這么來來回回搞幾個(gè)月才被賣出去，而我的身份也相應(yīng)地變了好幾次。

當(dāng)拍賣師受委屈更是家常便飯。去年，我在白云賓館拍賣一層樓，有好幾個(gè)客戶競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)我用的是英格蘭拍賣法，就是價(jià)格由高往低拍。從25萬開始，逐漸下調(diào)，直到21萬時(shí)有人應(yīng)價(jià)了，這時(shí)我說“21萬第一次，21萬第二次，21萬第三次”。就在我說完最后一次并落槌時(shí)，有另外一個(gè)客戶舉起牌子晃下一下，可我沒有看見。后來我宣布前一個(gè)客戶中標(biāo)之后，就與這個(gè)后舉牌的客戶起了糾紛。沒有競(jìng)上標(biāo)的這個(gè)客戶說我偏袒前一個(gè)客戶。他質(zhì)問我說，他在報(bào)價(jià)21萬時(shí)舉了牌，而我為什么沒有看見?眼看就要出問題，最后我們只好用錄相來判斷。結(jié)果回放的錄相證明，這個(gè)客戶是在我落槌之后一秒鐘才舉的牌，這下他心服口服，要不然又有一場(chǎng)官司好打！

其實(shí)與這些件事比起來，我還遇見過另一些更讓我害怕的事。由于我們拍賣的標(biāo)的有很多是被法院罰沒的，如果碰上不講道理的人，有時(shí)甚至?xí)l(fā)生意想不到的事……

一次法院沒收了南海地區(qū)的一個(gè)紅磚場(chǎng)，我和法院的人一起去執(zhí)行并估價(jià)。誰知車一到紅磚場(chǎng)，就被一大批人圍攻。他們不讓我們把東西運(yùn)走，說紅磚場(chǎng)欠他們?cè)S多工資，沒有這些東西，他們就沒有抵押品了。我身邊的法院人員態(tài)度堅(jiān)決地說：“我們只是執(zhí)行公務(wù)。”于是圍困我們的人情緒開始激動(dòng)起來，甚至有人叫囂：“誰敢運(yùn)走我們的東西，就叫他豎著進(jìn)來，橫著出去?！蹦菚r(shí)我說不怕是假的，窮鄉(xiāng)僻壤的，真的出什么事誰又阻止得了呢?后來僵持了很久，還是我們打電話叫來當(dāng)?shù)氐墓?，才被解救出來?/p>

雖然碰到過許多不愉快的事，但我仍然非常熱愛這個(gè)職業(yè)。有人說過“享受工作是一種幸福，得到自己喜歡的工作是一種榮耀”。每當(dāng)我看到自己很成功地將拍賣物賣了出去，委托人高興，債權(quán)入也高興，法院更能“快速結(jié)案”時(shí)，我便覺得這是一種莫大的享受。

如今在行內(nèi)我算是小有名氣了，大家都知道我是南方行的首席拍賣師，有時(shí)他們來觀摩我的拍賣會(huì)后都會(huì)跟我說：“哎呀！梁慧每場(chǎng)都比前一場(chǎng)有進(jìn)步?！薄稄V州日?qǐng)?bào)》的一個(gè)記者曾對(duì)我說：“我也算是走南闖北，不過女拍賣師我見得少，首席就更少，像你這樣有風(fēng)度的首席拍賣師我也沒見過幾個(gè)。”而客戶的贊揚(yáng)就更多了，幾乎每場(chǎng)拍完之后，都會(huì)有客戶跟我說這場(chǎng)拍得真是扣人心弦，有人甚至很崇拜我，說要讓他的女兒也做一個(gè)像我這樣的拍賣師。有了各方面的支持，我覺得越干越有勁。

我平時(shí)工作很忙，早上八點(diǎn)上班，一直忙到晚上七八點(diǎn)才能回家，但我還是不斷給自己充電：拿駕照、學(xué)電腦，這些都讓我感到無比充實(shí)。我想：不管事業(yè)算不算得上成功，起碼我盡力了，因?yàn)槲业娜松瓌t是：“要么就不干，要干就要干好！。

(陳寒摘自《打工》2001年第7期)