馮　澍

在商業(yè)競爭日益激烈的今天，一些公司靠縮減公司營銷經(jīng)費來削減開支。事實上，將公司的銷售員工緊緊團結(jié)在公司的銷售目標周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而提高銷售人員的積極性，給予他們業(yè)績上的認可才是公司獲得盈利重要的一環(huán)。

—Andrew Perlmutter,InMarketing創(chuàng)始人

很 多管理者都認為銷售人員獎勵計劃花費不菲，但是即使是在一個并不確定的經(jīng)濟環(huán)境中，各種獎勵辦法仍然是對銷售員工鼓勵計劃中最重要的一個元素，并且絕不能被放棄?！?001種員工激勵手冊》的作者Nels onMotivation公司總裁鮑博·尼爾森認為，很多有創(chuàng)意和有效的獎勵計劃其實并不需要大量的經(jīng)費，就會達到意想不到的效果。在競爭激烈的競技場中，銷售人員總是被物質(zhì)上的回報和公司的認可驅(qū)動著，而作為經(jīng)理人，就應該利用這點來更積極地激勵員工創(chuàng)造出更好的業(yè)績。比如說經(jīng)理可以讓表現(xiàn)出色的銷售人員在公司高層或員工會議上講述自己完成任務的經(jīng)過，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績。那么如何在有限的預算中，策劃出有效的激勵計劃？不妨參照以下我們?yōu)槟谐龅淖龇ā?/p>

把較少的預算做出最大效果

作為只有較少獎勵經(jīng)費的公司，經(jīng)理人必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵計劃，花最少的錢，達到最大的效果。如果您的預算只有5000美金甚至更少，那么，免費加油卡等實惠的禮物是最好的選擇。

著名的通訊公司Sprint位于美國田納西州，并不昂貴的禮品卡成了這個公司最可靠的一個激勵手段，通過短期競賽的形式，有效地激勵銷售員工工作的積極性。這種方法通常只需要為每人花費50美金左右，并從SVM公司購買加油卡。由于汽油是每個人的必需品，因此，這種激勵辦法使得銷售員工的積極性被有效地調(diào)動起來，公司的銷售量保持了持續(xù)增長。

InMarketing是專門致力于為公司提供“激勵計劃方案”的公司，其始創(chuàng)人之一Andrew Perlmutter認為，獎勵的多少其實并不重要，老板能夠花時間去給予和鼓勵才是對銷售人員最好的激勵。假設一個員工為完成自己的定額而熬燈守夜地努力工作時，老板推門進來并隨便說一句“這是給你的20美金加班費”，不但起不到激勵的作用，反而會使員工反感。但如果老板帶來了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對員工來說，這才是最為溫情和有效的激勵。

人與人之間的溝通和交流，以及人性化的鼓勵在Trans worldBus ines sBrokers成為員工激勵計劃中最為重要的一個部分?！拔覀兛偸前才乓恍┨貏e有意思的激勵活動，這些辦法能夠有效地節(jié)省激勵經(jīng)費”，TBB的總裁Andrew Cag netta這樣描述他的員工激勵計劃。在公司舉辦的“棒球比賽“中，銷售人員可以在他們的每一筆業(yè)務中贏得參與一場至四場之間的棒球比賽機會。只要他們每獲得1萬美金的訂單，他們就能參與一場棒球賽。同時，如果銷售人員為TBB的合作伙伴，譬如銀行或出版社等銷售出產(chǎn)品，同樣也可以參與比賽，這種競爭是在集體層面和個人層面上共同開展的。當競爭結(jié)束時，公司將給五位最具有價值的球員頒獎。在這個激勵項目結(jié)束時，公司的銷售總量增長了近20個百分點。

同時，Cag netta最關(guān)鍵的另外一個激勵計劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報晚會”。銷售人員及其家庭的每位成員都會被邀請參加這個晚會，而銷售隊伍將在家庭的頒獎臺上領(lǐng)取獎品，獎品是各種類型的禮品卡。在一個非常溫馨的氛圍中，這種激勵辦法極大地促進了員工對公司的忠誠度和工作士氣。

將中等激勵經(jīng)費做到極致

如果公司的經(jīng)營預算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬一定將經(jīng)費用在對員工的獎勵上，而不要將過多的經(jīng)費花在五花八門的行銷手段上。

Carls on Marketing Group的總裁推薦了至少1000種獎勵辦法，最受歡迎的包括獎勵員工MP3、DVC等電子設備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。

作為美國TSE Sport andEntertain-ment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊伍想出了一個與眾不同的激勵計劃，在三個月中，將辦公室變成了一個虛擬的“美國國家足球聯(lián)盟”。他將15個銷售人員分成了三個隊，即AFCEas t,NFCEas t, 和AFCWes t，在每個隊中，每周都舉行競賽。最終的目標是獲得“TSE最有價值球員”的稱號，為了達到這個目標，公司每周都為每個隊打分。Tuchman則通過公司在AmericanExpres s賬戶上的積分來獎勵隊員們，這樣不但節(jié)省了經(jīng)費，還調(diào)動了員工的積極性。而獎品通常是諸如DVD播放機、音像設備、體育用品，以及音樂店和服裝店中的禮品卡，最高獎一般是立體音響或一輛山地車。但Tuchman發(fā)現(xiàn)，其實最具激勵效果的是這種競爭的方式。在公司里專門有一個董事記錄每個銷售員工的銷售業(yè)績。每當一個銷售員工完成了一個訂單，Tuchman會親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個員工銷售了什么，他在整個銷售隊伍的競爭中處在一個什么位置，這種激勵才是公司中最重要的一個激勵項目。TSE的激勵預算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長了400％。

作為MGEUPS渠道營銷經(jīng)理的CourtneyChalkin，則通過25000美金以內(nèi)的激勵經(jīng)費，達到了營業(yè)額增長50％的業(yè)績。她的為期兩個月的“網(wǎng)上自助激勵項目”更是別出心裁。在這個她特別設計的網(wǎng)站上，每個銷售人員都能夠登陸網(wǎng)站，并且隨時察看自己的銷售業(yè)績和自己所能獲得的獎勵。公司為每個產(chǎn)品都定下了獎勵的現(xiàn)金價值，銷售人員能夠在網(wǎng)上看到他們的獎勵積分，以及積分相對應的獎品。與此同時，由于她公開通告激勵經(jīng)費有限，反倒促使銷售人員們能在有限的時間內(nèi)更快、更有效地完成訂單。

高成本激勵經(jīng)費的理想選擇—— 旅游

位于波士頓的Cas tleGroup則將其激勵計劃主要鎖定在旅游和舉辦各種活動上。無獨有偶，位于亞特蘭大的MSIInternational公司也將旅游列為其激勵計劃的主要內(nèi)容。2003年，Cas tleGroup的年度最佳銷售人員得到Los Cabos、墨西哥旅游的獎勵，今年的旅游目的地將會是百慕大群島。一般來說，每次的旅行都是在25~30人之間，每個人還能帶一位自己的親人或朋友。作為擁有100名左右銷售人員的公司，這個激勵項目花費了MSI總收入的1％~2％。但Cas tleGroup 總裁Lindberg估計，它同時增加了公司10％到15％的經(jīng)營業(yè)務。何樂而不為呢？與此同時，Lindberg還開始開展更多的國內(nèi)旅游項目，2002年，公司便組織員工去了佛羅里達、奧蘭多等消費并不是很高的地方。在具體操作上，Cas tleGroup則通過兩輪競賽方式來實現(xiàn)這一激勵目標。通常情況下，第一輪競賽中的獲勝者才有權(quán)爭奪第二輪專為旅游獎勵而設立的競賽。但同時，Lindberg建議，在設立競賽目標時一定要注意適度，如果目標過高，反而會挫傷員工的積極性?？梢钥闯?，旅游獎勵”無疑已經(jīng)成為如今最受歡迎的員工激勵項目，旅行不一定要非常昂貴或充滿異國情調(diào)，但必須要包涵著一些有意思和令人激動的內(nèi)容。此外，組織表現(xiàn)出色的員工參加露營等體驗式短途旅行，也能夠加強銷售人員之間的溝通。