文少保

小時(shí)候，劉體英就喜歡和男孩子在一起玩泥巴，捏泥人。每次捏泥人比賽，劉體英總是能獲第一名。然而，那時(shí)的她，卻無論如何也想不到這不起眼的泥巴竟能讓她成就一番事業(yè)。

一次偶然的串門，讓她心中燃起希望

２００１年，２５歲的劉體英被打工的酒店辭退了。在家閑得無聊的日子里，劉體英喜歡去書攤上買一些雜志看。雜志里面講的下崗工人自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的故事，讓她心里萌生了一股自己創(chuàng)業(yè)的愿望。

有一天，劉體英去一位朋友家作客。朋友家墻壁上掛的一些新潮精美的藝術(shù)裝飾畫，顏色鮮艷，畫面均呈立體形狀，顏料凸起，層次分明，就像少數(shù)民族的彩繪工藝畫一樣。劉體英一下子被吸引住了。這位朋友給她介紹說，這種畫名叫泥畫，是用彩色泥巴做的，在國(guó)外非常流行，估計(jì)不久以后國(guó)內(nèi)也會(huì)興起。朋友建議劉體英也在學(xué)校門口或?qū)W校附近開一家泥畫廊，瞄準(zhǔn)學(xué)生做生意準(zhǔn)賺錢。劉體英心中豁然開朗，決定就干這個(gè)。

為穩(wěn)妥起見，劉體英先作了一番市場(chǎng)調(diào)查。她頭頂烈日，腳踏自行車，在常德市滿城滿街地轉(zhuǎn)，重點(diǎn)是公園、文化宮、少年宮、學(xué)校、住宅小區(qū)。經(jīng)過幾天的細(xì)心觀察，她發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剡€沒有一家泥畫廊，而且得知，沙畫曾很受中小學(xué)生和幼兒園的小朋友喜愛，雖然這玩意兒已風(fēng)光不再，但最開始推廣沙畫的商人卻從中大賺了一筆錢。這些信息讓劉體英有了信心。

逼出來的技術(shù)，讓她打開成功的大門

在做完市場(chǎng)調(diào)查后，劉體英開始準(zhǔn)備做泥畫?？伤诸^一點(diǎn)可參考的資料都沒有。劉體英想，許多學(xué)生是用水彩筆描卡通畫，如果能夠?qū)⑺使P的色彩和沙畫的立體感這兩種優(yōu)點(diǎn)結(jié)合在一起，那該多好。但目前市場(chǎng)上的浮雕壁畫，由于價(jià)格太貴，因而不能形成大眾消費(fèi)。劉體英決定研制一種以泥巴為材料，有國(guó)外泥畫和國(guó)內(nèi)浮雕壁畫的外形和內(nèi)涵，成本又低的泥畫。

為了找到做泥畫所需的黃泥巴，劉體英跑遍了整個(gè)常德市城區(qū)，終于在河湖山上找到了，可到哪里去找黑泥巴、綠泥巴、藍(lán)泥巴呢？

一天晚上，劉體英正在看電視，電視里插播的一條石材加工的廣告，讓劉體英得到啟發(fā)，何不以白色石材灰為基本原料，用顏色調(diào)和呢﹖

由于手頭資金有限，她賣掉了結(jié)婚時(shí)的首飾，籌集了２０００多元。劉體英從中拿出幾百元錢，買來一些原材料，開始在家里做實(shí)驗(yàn)?？墒?，用泥巴做成的畫比較容易脫落，為了解決這個(gè)問題，劉體英請(qǐng)教了一些化工顏料專家，在他們的指導(dǎo)下，往泥巴里加入一些發(fā)泡劑和輕質(zhì)材料，進(jìn)行調(diào)和。經(jīng)過反復(fù)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，她摸索調(diào)配出白色、黑色、男膚色、女膚色、紅色、黃色、藍(lán)色等３０種顏色的花泥，用作制作泥畫的專用材料。

獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)，趟出了一條創(chuàng)富路

因?yàn)閯Ⅲw英的顧客主要是學(xué)生，所以，劉體英把店面租在了東臨當(dāng)?shù)赜忻臉蚰鲜袌?chǎng)的武陵中心小學(xué)附近。

劉體英把這個(gè)近２０平方米的店面精心布置了一番：地面鋪了地板，里面放置了５張桌子、１個(gè)貨架、３０把小椅子。由于房屋空間比較高，沒有吊頂，她在墻上掛滿了大大小小的泥畫成品和半成品，又買來仿生藤葉、仿生瓜果之類，然后用細(xì)鐵絲拉成一條條、一串串的。經(jīng)過這樣的裝飾，店里便有了生機(jī)和活力，充滿了藝術(shù)氣息，劉體英把店取名為“美雅花泥畫廊”。

由于在整個(gè)經(jīng)營(yíng)的過程中都沒有可參照的摹本，一切都要靠自己摸索。有一天，劉體英隨手拿一本雜志，忽然被封面上的一個(gè)《ＤＩＹ，玩出自己的風(fēng)景》的標(biāo)題吸引住了，她趕緊翻開這一頁，發(fā)現(xiàn)文章的導(dǎo)語這樣寫的：“ＤＩＹ，即ＤＯ ＩＴ ＹＯＵＲＳＥＬＦ，親歷親為的意思，這股風(fēng)靡全球的生活方式，也正迎合時(shí)下中國(guó)的新一代獨(dú)生子女們，他們有個(gè)性，要出色和自立，于是ＤＩＹ一族，仿佛是一夜之間降臨人間?！彼谖恼轮械玫搅艘粋€(gè)很重要的商業(yè)信息，因?yàn)椋模桑俚娜蝻L(fēng)行，帶動(dòng)了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)，就是為ＤＩＹ一族提供所需的原材料或工具。這些產(chǎn)品五花八門，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前ＤＩＹ產(chǎn)品每年的銷售額已超過五億美元。這是一個(gè)多么有潛力的市場(chǎng)啊犃跆逵⑿朔懿灰眩除了賣泥畫，她決定在店里推出讓孩子們自己動(dòng)手做泥畫的項(xiàng)目。

考慮到學(xué)生年齡不同、經(jīng)濟(jì)條件有差別及圖案的復(fù)雜程度不一樣等因素，為規(guī)范化經(jīng)營(yíng)和管理，劉體英推出小、中、大三種不同收費(fèi)規(guī)格的畫板，分類排列擺放在貼墻的架位上，且在每塊畫板的上角均標(biāo)明制作者的姓名、班級(jí)。這樣做不僅一目了然，拿放方便，更重要的是拉開檔次，學(xué)生們可以順其自然，隨意挑選。為了進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，劉體英在材料免費(fèi)使用以及制作免費(fèi)指導(dǎo)的服務(wù)基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出圖案的更新服務(wù)。剛開始僅限于美少女、花仙子、白雪公主等卡通人物圖案，之后陸續(xù)推出了動(dòng)物、風(fēng)景、書法文字等上百種新圖案，每推出一種漂亮的新圖案就會(huì)在孩子們中掀起一輪新的制作高潮。家長(zhǎng)們發(fā)現(xiàn)學(xué)做泥畫，既對(duì)孩子有藝術(shù)啟蒙的作用，又培養(yǎng)了孩子動(dòng)手動(dòng)腦的能力和想像力，還可以讓孩子們遠(yuǎn)離網(wǎng)吧、游戲廳，因而對(duì)孩子來做畫十分支持。

劉體英的泥畫不但受到孩子們的歡迎，也吸引了很多的成年人。

一次，一個(gè)年輕人偶然路過劉體英的泥畫店，看到那些漂亮的泥畫后，高興地問道：“我家正在搞裝修，能不能幫我家做幾幅，價(jià)錢不是問題?！焙髞?，劉體英給那位年輕人做好了五幅泥畫，那位青年毫不猶豫地拿出５００元遞給劉體英。當(dāng)時(shí)，劉體英非常高興，但從做生意講誠(chéng)信的角度出發(fā)，她只收了那位青年２００元錢，她沒想到的是，那個(gè)年輕人后來帶了許多朋友前來買畫。

由于小店成本低，經(jīng)營(yíng)形式獨(dú)特，劉體英兩年下來，竟然賺到了３０萬。

技術(shù)共享，把事業(yè)推向更廣闊的天空

劉體英的小店慢慢出了名。許多人打電話來，包括幾位在橋南市場(chǎng)做生意的外地商人，都希望她能開個(gè)培訓(xùn)班，教他們一招。

很快，劉體英就推出連鎖經(jīng)營(yíng)策略，采取不收加盟費(fèi)，免費(fèi)提供制作技術(shù)和圖案，長(zhǎng)期提供專用材料花泥的做法，對(duì)外發(fā)展連鎖店十余家。

河北省殘疾青年王文淼拄著雙拐，坐上火車千里迢迢好不容易來到常德，看到劉體英制作的泥畫比自己想像中的畫還漂亮?xí)r，竟然想買斷這項(xiàng)制作工藝在河北的獨(dú)家使用權(quán)。劉體英沒有答應(yīng)他這個(gè)要求，但在王文淼只出了幾百元學(xué)習(xí)費(fèi)的情況下，劉體英把全部制作工藝都傳授給了他。如今，他開的花泥店生意很紅火。

為了跟上時(shí)代的步伐，讓生意做向全國(guó)，劉體英專門請(qǐng)人制作了一個(gè)網(wǎng)頁（ＷＷＷ．ｎｉｈｕａ．ｃｏｍ），并發(fā)布一系列對(duì)外招商的優(yōu)惠舉措，包括為代理商提供全套的花泥，泥畫的制作技術(shù)和配套圖案，對(duì)代理商進(jìn)行開店的基本培訓(xùn)，為代理商提供成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，保證代理商的地方獨(dú)家代理權(quán)等。如今，網(wǎng)上交易一打開，代理商一下子猛增至８６家。

目前，劉體英正在準(zhǔn)備將泥畫與民族風(fēng)格、古代人物結(jié)合起來，做成帶禮品性質(zhì)的泥畫，劉體英想，中國(guó)有那么多聞名世界的古代人物，要做還真是做不完。

（徐光立薦自《分憂》 原標(biāo)題為《童年的泥巴ＤＩＹ出的青春夢(mèng)》 本刊有刪節(jié)）