張會(huì)亭

我們經(jīng)常看到有些文章講述“如何規(guī)避放賬風(fēng)險(xiǎn)”的“預(yù)防措施”，但在營(yíng)銷實(shí)際中，“生米”早已被一些越軌的業(yè)務(wù)員“做成了熟飯”，這時(shí)候該如何是好？

“未雨綢繆”固然備受推崇，但“出了事”之后的急中生智往往更能顯示銷售經(jīng)理的營(yíng)銷智慧。

小趙是科龍北方某省分公司的冰箱業(yè)務(wù)員。在追討前任業(yè)務(wù)員留下的應(yīng)收賬款時(shí)，他沒(méi)有像許多普通業(yè)務(wù)員一樣苦苦哀求或聲色俱厲。而是先“按圖索驥”，然后“請(qǐng)君入甕”，然后再來(lái)個(gè)“甕中捉鱉”，最后卻又巧妙地玩了一招“金蟬脫殼”。

2000年9月份，我被分公司派到A地區(qū)負(fù)責(zé)冰箱業(yè)務(wù)工作。在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)該地區(qū)S鎮(zhèn)有一家H家電城居然有8萬(wàn)元的應(yīng)收款?！盀槭裁匆粋€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷商竟然有這么多欠款？”

原來(lái)，H家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬(wàn)元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書(shū)轉(zhuǎn)讓的，我的前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開(kāi)單發(fā)貨。當(dāng)時(shí)公司財(cái)務(wù)人員也有疏忽，待匯票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問(wèn)題，于是被退了回來(lái)。而此時(shí)貨已發(fā)到了H家電城，業(yè)務(wù)員馬上通知他們重新?lián)Q票。但該單位返還了2萬(wàn)多元現(xiàn)金后便沒(méi)了下文。

我馬上意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，于是第二天就急忙趕到了S鎮(zhèn)。我先拜訪了其它經(jīng)銷商，通過(guò)交談，我了解到H家電城在該鎮(zhèn)家電業(yè)能排到前三名，但老板人品較差，以前有過(guò)幾次與廠方財(cái)務(wù)上的糾紛。

在做了初步了解之后，我來(lái)到H家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面不但有容聲冰箱的專柜，也有科龍冰箱的專柜。但老板的態(tài)度卻不冷不熱，當(dāng)我提到冰箱銷售效果時(shí)他輕描淡寫(xiě)地說(shuō)容聲銷量一般，科龍銷售很差，下一步準(zhǔn)備主推海爾，并且對(duì)科龍容聲產(chǎn)品他們不想再同公司直接合作，而是準(zhǔn)備到省城Z市一家家電批發(fā)市場(chǎng)提貨。言談之中對(duì)銷售科龍容聲產(chǎn)品的厭倦之情溢于言表。

情況了解到這一步，我已經(jīng)心中有數(shù)了。

晚上回到住處，詳細(xì)整理了一下思路，我習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》，有一段話引起了我的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無(wú)備，出其不意……”思索良久，嘿，有了！一個(gè)“請(qǐng)君入甕”的“整蠱”主意逐漸顯露出了脈絡(luò)……

第二天，我咨詢了分公司財(cái)務(wù)人員，對(duì)一些相關(guān)問(wèn)題做了了解，得到明確答復(fù)后，我又去了S鎮(zhèn)，到了之后，我與老板很隨意地聊了一陣后，就跑去同店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員談起冰箱產(chǎn)品知識(shí)了。在其后的一個(gè)月時(shí)間里，我平均一周去兩次。到那里除了給營(yíng)業(yè)員做一些培訓(xùn)以外，我還逐漸跟這位老板聊一些他感興趣的話題，有時(shí)他的小孩在場(chǎng)，我還會(huì)買一些小東西送給他。后來(lái)，我們?cè)絹?lái)越熟，再后來(lái)，到他那里談話也就很隨便了，他也開(kāi)始請(qǐng)我吃飯。但我從來(lái)沒(méi)有同他談過(guò)欠款的事，就好像我從來(lái)不知道這件事一樣。

我第一次到H家電城時(shí)就注意到了他那里科龍冰箱的問(wèn)題，后來(lái)通過(guò)盤庫(kù)，我算出他科龍冰箱存貨高達(dá)12萬(wàn)元之多，這是因?yàn)榭讫埍鋬r(jià)格普遍比容聲高，店內(nèi)營(yíng)業(yè)員又不太懂產(chǎn)品賣點(diǎn)，不知道該怎樣去推，所以導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷。但我在給營(yíng)業(yè)員做培訓(xùn)時(shí)卻只講容聲，不講科龍。這下好了，本來(lái)容聲就比較好賣，營(yíng)業(yè)員了解了系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)后，銷售時(shí)就更加側(cè)重主推容聲。

老板終于開(kāi)始注意到這個(gè)問(wèn)題不對(duì)勁了，在又一次請(qǐng)我喝酒后，他開(kāi)始向我抱怨科龍冰箱占?jí)嘿Y金，又不出貨，問(wèn)我是否有辦法。我暗自感覺(jué)解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)快到了。但我故意賣了個(gè)關(guān)子，無(wú)可奈何地說(shuō)：“也不光你這兒不好賣，不瞞你說(shuō)，科龍全國(guó)都沒(méi)有容聲好賣，主要是價(jià)格高，我也沒(méi)有什么好辦法……”，他聽(tīng)了后更加愁眉不展。

以后他每見(jiàn)到我都要提這事，我都會(huì)對(duì)他深表同情并表示愿為他兩肋插刀把事情搞定。

突然有一天，我故作神秘地告訴他：“×總，我們總部剛下通知，說(shuō)科龍下月要調(diào)價(jià)，有幾款機(jī)型實(shí)行降價(jià)促銷，但全國(guó)統(tǒng)一不予補(bǔ)差，你庫(kù)存多不多？得抓緊時(shí)間消化庫(kù)存呀。消化了之后好再進(jìn)新的特價(jià)品，要不然如果你庫(kù)存多的話我跟公司美言幾句你干脆退掉直接換新的多好?！蔽覕[出了一副熱情而急切的樣子。

他再也沉不住氣了，連聲說(shuō)：“好，好，好，我正好有十幾萬(wàn)的科龍冰箱壓在庫(kù)里，請(qǐng)你無(wú)論如何也要幫我把這些陳貨退掉。”

我說(shuō)：“那恐怕不好辦，公司有要求，直接退貨肯定不行，并且本身科龍冰箱退貨就很難，但如果將這些貨換成容聲冰箱可能會(huì)簡(jiǎn)單一些?！?/p>

他說(shuō)：“行，行，怎么都行?！彼辉僖螅医K于“勉為其難”地答應(yīng)回去試試。

在故意拖了幾天后，我才告訴他“公司批了，可以換貨”。

后來(lái)的結(jié)果你肯定能夠猜到：他的貨到分公司入倉(cāng)后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。你同時(shí)還可能會(huì)猜他將會(huì)痛罵我是奸佞小人，我可能會(huì)因怕惹麻煩而不再露面。

但事實(shí)不然，我并沒(méi)有在“騙”回他的貨后便從此跟他斷絕來(lái)往。相反我卻大搖大擺地再次登門造訪。果然，他一見(jiàn)到我便怒氣沖沖地說(shuō)：“小趙，你這人真TMD不地道，我請(qǐng)你幫我換貨呢，這下倒好，一下?lián)Q沒(méi)影了。你這不騙我嘛?！?/p>

我馬上滿臉委屈地埋怨他說(shuō)：“×總，這就是你的不對(duì)了，你讓我?guī)湍銚Q貨，我要是不幫忙，你肯定會(huì)埋怨我不夠朋友，但你當(dāng)時(shí)為什么不告訴我你在公司有欠款呢？要不然打死我也不會(huì)讓你換貨。”他自知理虧，擺擺手說(shuō)：“好好，算我倒霉。”便低著頭說(shuō)不出話來(lái)。

以后的日子，他再也不提去其他市場(chǎng)跳貨的事了。待庫(kù)存消化得差不多以后，他又辦了一次款，還是10萬(wàn)元的匯票，這一次再也沒(méi)有什么問(wèn)題了。我還像正常的客戶關(guān)系一樣對(duì)他，偶爾也喝喝酒，山南海北亂侃一通……

評(píng)解：讓智慧閃光

與小趙的交流讓我真切地感受到了營(yíng)銷的藝術(shù)性，有些事情看來(lái)很糟，但在智者的眼里卻是“山人自有妙計(jì)”。

套用《大話西游》里的一句臺(tái)詞就是：你猜到了開(kāi)頭，卻沒(méi)猜到這結(jié)局。

但如果仔細(xì)思考，會(huì)發(fā)現(xiàn)小趙的方法并不具有可推廣性。試想若不是該經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)了科龍、容聲兩個(gè)品牌，而是只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，便很難有這種“圍魏救趙”的差異化效果。所以，兩個(gè)品牌歸口于同一個(gè)公司和同一個(gè)業(yè)務(wù)員操作，這才是小趙尋求突破的最關(guān)鍵因素。

但無(wú)論如何，通過(guò)小趙的成功追討應(yīng)收款，我們?cè)谂宸扒稍O(shè)連環(huán)計(jì)”的智慧和“偏向虎山行”的勇敢之外，還真真切切地告訴我們了在客戶關(guān)系管理中這樣幾個(gè)真理：

1、在廠商合作的維護(hù)過(guò)程中，雙方永遠(yuǎn)要保持一定距離，平時(shí)要做到不卑不亢，出了事情要大膽維權(quán)，而不能喪失原則，甘當(dāng)老好人。

2、一旦合作出了問(wèn)題，首先不能急躁，而應(yīng)該認(rèn)真分析事情發(fā)生的原委，耐心探尋對(duì)方的蛛絲馬跡，然后尋求突破。

3、即便事情漂亮地辦成了，也絕不能自鳴得意、居功自傲，而應(yīng)該引導(dǎo)客戶快速忘記前嫌，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，在進(jìn)一步的合作中獲取更多的合法利益。