王乃振

所屬類型：客戶管理

關(guān)鍵詞：通路 竄貨 客情關(guān)系

作為一類特殊的通路成員，經(jīng)銷商對于不少企業(yè)而言，是一個又愛又恨的角色。愛的是自己的產(chǎn)品要由經(jīng)銷商銷出去，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤；恨的是經(jīng)銷商常常又會“拿一把”，關(guān)鍵時刻置企業(yè)的生死于不顧。管理經(jīng)銷商于是成為企業(yè)的頭等大事之一。

要管理經(jīng)銷商首先要清楚經(jīng)銷商的角色定位：經(jīng)銷商到底是利益的分享者還是培育市場的合作伙伴？下面的例子里，廠家巧用“竄貨”，把經(jīng)銷商牢牢地掌握在自己手里。

竄貨，一大作用是干擾市場價格，起到破壞原有市場價格體系的效果。這種作用要運用得當(dāng)，才能達(dá)到有效管理經(jīng)銷商、避免廠商矛盾的目的。它是市場管理中一個特殊的技巧，而不是通行的游戲規(guī)則，運用得好可以達(dá)到四兩撥千斤的作用。

在黑龍江的某縣級市的啤酒經(jīng)銷機構(gòu)中，主力經(jīng)銷機構(gòu)只有幾家，特別是其中一家有二十幾年歷史的“大當(dāng)家”，由于它特殊的歷史原因和該經(jīng)銷商的特殊背景，在近幾年啤酒經(jīng)銷商的混戰(zhàn)中，逐漸形成了獨特的壟斷地位，該市的啤酒產(chǎn)品品牌有近乎一半掌握在這位“大當(dāng)家”的手中，并且這位“大當(dāng)家”通過特殊的社會背景控制著該市絕大多數(shù)比較有規(guī)模的餐飲、商超終端。

河北某啤酒廠的產(chǎn)品在2003年設(shè)想打入該市。首選自然也是這位經(jīng)銷商，借助他強大的網(wǎng)絡(luò)渠道達(dá)到迅速介入該市啤酒市場的目的。而這位“大當(dāng)家”的也非常爽快，愿意接受該產(chǎn)品，但條件只有一個——獨家經(jīng)銷。由于他渠道的高覆蓋性，該啤酒廠也只好同意簽約，并簽訂了一個認(rèn)為合理的年銷量要求，一切都在情理當(dāng)中，按照正常的流程運作。隨之，在接下來的三個月當(dāng)中，這位“大當(dāng)家”的把該廠的產(chǎn)品以百分之百的加價率進行銷售，根本達(dá)不到廠家的預(yù)期效果。與其交涉時，由于其在當(dāng)?shù)靥厥獾牡匚?，也沒有任何的結(jié)果，甚至廠方的高層經(jīng)理與其會晤也收效甚微。因為對他而言有足夠的品牌和貨源供應(yīng)，而對于啤酒廠的這個新產(chǎn)品，賺錢是他唯一目的，而廠家關(guān)心的銷量對他來說卻是次要的。

鑒于廠商雙方達(dá)成的由該經(jīng)銷商獨家經(jīng)營的協(xié)議，啤酒廠也無法在該市選擇另外的銷售渠道，但本市的銷售任務(wù)又必須完成。啤酒廠幾經(jīng)考慮，便決定用竄貨來干預(yù)該市的啤酒價格。使毗鄰該市的另外一個城市的產(chǎn)品竄貨到了該市，以較正常的價格進行銷售，數(shù)量非常小，但作用特別大，打破了原有的經(jīng)銷商制定的近乎暴利的價格體系，使整體價格趨于合理。經(jīng)過一個月的竄貨運作，效果比較明顯。該市的本品牌啤酒占有率明顯提高，該市的這家大經(jīng)銷商在沒有辦法的情況下，也被迫降低了價格，使整個價格體系趨于合理。隨著該市本品牌啤酒整體銷量的增加，市場占有率不斷提高，這位“大當(dāng)家”的也看到該產(chǎn)品的潛力，不想放棄該產(chǎn)品的經(jīng)營，便逐漸改變態(tài)度，接受廠方的指導(dǎo)與管理，他的本品牌啤酒的銷量也在迅速提高，達(dá)到了啤酒廠利用竄貨管理經(jīng)銷商的目的。

在這個案例中，啤酒廠用竄貨起到了干預(yù)市場價格，重組市場價格體系的作用。同時，又避免了廠商之間的沖突，維持了正常的客情關(guān)系。不失為管理經(jīng)銷商的一招好棋。