成功營(yíng)銷

真實(shí)案例

陳總近來(lái)比較煩。

做為內(nèi)蒙古制藥企業(yè)A公司的老總，自己公司最近研制的新產(chǎn)品“沙棘血脂凈”本該上市了，可到現(xiàn)在為止，他還沒(méi)有拿定主意，到底是把這一產(chǎn)品當(dāng)作什么來(lái)賣，是賣到藥房還是賣到超市？

“沙棘血脂凈”是利用當(dāng)?shù)氐奶烊灰吧参锷臣鳛樵系臏p肥降脂產(chǎn)品，實(shí)驗(yàn)證明降脂效果非常好，而且沒(méi)有副作用。從試驗(yàn)室到出產(chǎn)品用了整整三年時(shí)間，三年間企業(yè)一直在純投入，而沒(méi)有任何產(chǎn)出?，F(xiàn)在產(chǎn)品該上市了，可陳總卻更加一籌莫展，舉棋不定：

第一，說(shuō)它是蒙藥，肯定存在一個(gè)教育市場(chǎng)的問(wèn)題。人們長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)蒙醫(yī)蒙藥存有很深的誤解，教育市場(chǎng)可不是一朝一夕的事，需要付出時(shí)間和巨大的代價(jià)。而且要想拿到國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)也不是那么容易；

第二，說(shuō)它是保健品，準(zhǔn)死無(wú)疑。今天的保健品市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有什么信譽(yù)可言了，消費(fèi)者對(duì)保健品的消費(fèi)變得非常理性，當(dāng)年那種暴利現(xiàn)象已經(jīng)不復(fù)存在；

第三，說(shuō)它是禮品，那肯定需要投入巨大的廣告費(fèi)用，這可不是A公司所能負(fù)擔(dān)得了的；

第四，它的目標(biāo)受眾究竟該是誰(shuí)?高血脂人群？亞健康人群？老人？還是商務(wù)人士？這不僅關(guān)系到產(chǎn)品定位，其實(shí)還關(guān)系到定價(jià)策略；

第五，A公司建廠三年，一直把精力投在了新產(chǎn)品試制上，沒(méi)有建渠道，沒(méi)有鋪網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有建立銷售隊(duì)伍?，F(xiàn)在，產(chǎn)品倒是出來(lái)了，可到底靠誰(shuí)來(lái)賣，賣給誰(shuí)？是該去招商，還是該采用直銷、會(huì)議營(yíng)銷、教育營(yíng)銷……

那么，對(duì)A公司和陳總，您有哪些忠告？

網(wǎng)友支招

定位 飛揚(yáng)十年：瞄準(zhǔn)中老年人群

沙棘降脂也不是什么新鮮產(chǎn)品，其概念在中老年人群中已經(jīng)有了相應(yīng)的認(rèn)知。如果企業(yè)有實(shí)力申報(bào)到國(guó)藥準(zhǔn)字或者中藥制劑，那炒作很簡(jiǎn)單，綠色天然降脂藥品，無(wú)毒害，藥準(zhǔn)字，效果保障。 但看了案例描述，這產(chǎn)品很難通過(guò)藥品的申報(bào)，如果只批了個(gè)國(guó)食健字還是在保健品功效訴求上做文章吧，也別想什么蒙藥了，太懸乎，可信度不大。想想“漢林清脂”的下場(chǎng)，別去和中年商務(wù)人士較勁，這些人只認(rèn)西洋參。

瀟灑：強(qiáng)調(diào)有功效的保健食品

產(chǎn)品是保健食品，保健食品是具有功效的，所以降脂市場(chǎng)和減肥市場(chǎng)是可以嘗試，肯定得走藥店和商場(chǎng)的保健品專區(qū)，走普通食品的路子是自尋絕路，中國(guó)的消費(fèi)者保健意識(shí)教育程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到保健食品就是營(yíng)養(yǎng)食品的程度。消費(fèi)者用來(lái)保健也是想起到一定的功效，身體的亞健康癥狀消失了，才是需求的熱點(diǎn)，所以差異化是必須的，降脂市場(chǎng)早晚要成為一個(gè)成熟而巨大的保健市場(chǎng)。

在心：定位公務(wù)員與白領(lǐng)

建議企業(yè)該產(chǎn)品在發(fā)展初期定位于公務(wù)員與白領(lǐng)！ 1.公務(wù)員降血脂市場(chǎng)前景巨大。他們生活得未必好，但吃得肯定好！每天面對(duì)大量應(yīng)酬，血脂必然偏高。生命對(duì)他們而言，是更加寶貴的，好不容易爬上去了，沒(méi)有命享受多可惜！這些人群的購(gòu)買能力不容置疑。讓他們購(gòu)買的關(guān)鍵問(wèn)題是兩點(diǎn)：一是如何讓他們感受到高血脂的危害！二是如何讓他們認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量好。2.在公務(wù)員市場(chǎng)拓展成功后，下一步就自動(dòng)會(huì)成為白領(lǐng)市場(chǎng)了。一旦一種消費(fèi)在公務(wù)員市場(chǎng)形成，白領(lǐng)們是會(huì)經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)們看齊的。

定價(jià)

yzhy1977821614!：渠道不同，定價(jià)亦不同。

1.自建直銷或會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行區(qū)域代理商的方法。建議零售價(jià)，中檔價(jià)格如：496、538、588、 596 、638 元（獨(dú)立包裝服用量2～3個(gè)月）。2～4折供貨給代理商。此模式需高手操盤，建樣板市場(chǎng)，建維護(hù)系統(tǒng)。收效時(shí)間較長(zhǎng)，收益高。2.做藥店、商超等傳統(tǒng)渠道，招區(qū)域代理商的方法進(jìn)行推廣。建議定價(jià)，中檔如：78、88、99、128、138、168元（獨(dú)立包裝服用量8～15天）。1.5～3.5折供貨給代理商。

渠道

營(yíng)賊：

可采用全程主控的招商模式：即企業(yè)借助經(jīng)銷商的力量完成渠道的任務(wù)，解決消費(fèi)者能否買到產(chǎn)品的問(wèn)題，企業(yè)再自建推廣隊(duì)伍，進(jìn)行產(chǎn)品推廣及品牌建立、維護(hù)，解決消費(fèi)者想不想買產(chǎn)品的問(wèn)題。相信企業(yè)的資金也不會(huì)非常雄厚，所以必須先試點(diǎn)后推廣。將試點(diǎn)市場(chǎng)打造成樣板市場(chǎng)后再采用全程主控招商的模式在全國(guó)逐步推廣。

瀟灑：

一、雇傭全職職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)合作。采取低工資保證，搞回款兌現(xiàn)的方式，只要條件合適，全國(guó)這樣的團(tuán)隊(duì)很多，做好了能達(dá)到雙贏。優(yōu)點(diǎn)：慢慢培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，自建網(wǎng)絡(luò)，自己的孩子自己養(yǎng)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。缺點(diǎn)：奶媽一走，“孩子”沒(méi)有人管，另外，前期需要的資金也相對(duì)較多，可能還會(huì)受團(tuán)隊(duì)制約。二、進(jìn)行市場(chǎng)大包。在全國(guó)有很多這樣的操盤手，他們有資金實(shí)力和經(jīng)銷商隊(duì)伍，只要產(chǎn)品折扣率和效果合拍，是很容易找到的。優(yōu)點(diǎn)：?jiǎn)?dòng)全國(guó)快，短時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)很小，回收資金快。缺點(diǎn)：產(chǎn)品容易短命。忠告，如果企業(yè)準(zhǔn)備自主招商，風(fēng)險(xiǎn)雖然小，但是企業(yè)提供的支持必須到位，這個(gè)方式是很多公司采用的，但是不太適合A公司，因?yàn)檫@個(gè)方式適合小品種短線賺錢和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)操作，不適合做大做強(qiáng)。

此地?zé)o人：

從A企業(yè)目前實(shí)力來(lái)看，可以采取招商的辦法來(lái)解決資金的問(wèn)題，本人覺(jué)得雖說(shuō)蒙派的經(jīng)銷商給人的感覺(jué)像是掠奪式的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，但是隨著醫(yī)藥保健品營(yíng)銷難度的加大，不少蒙派的經(jīng)銷商也開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)始多元化營(yíng)銷，包括廣告+專柜、會(huì)議營(yíng)銷+專賣店等，蒙派經(jīng)銷商的最大特點(diǎn)就是市場(chǎng)啟動(dòng)快。產(chǎn)品生命周期要看A公司先期的策劃，如果策劃時(shí)就是按長(zhǎng)線產(chǎn)品做的，那這個(gè)產(chǎn)品就是長(zhǎng)線產(chǎn)品，如果定位為強(qiáng)調(diào)清脂作用的保健品，那就是短平快。等將來(lái)有了錢，升了國(guó)藥，那就再說(shuō)，到時(shí)候可以來(lái)個(gè)低價(jià)位的，自己全國(guó)營(yíng)銷。

核心競(jìng)爭(zhēng)力 richard1385!：

建議陳總先想一下自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更加細(xì)化和專業(yè)化。陳總企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里是問(wèn)題的關(guān)鍵。簡(jiǎn)單來(lái)講，可在以下三個(gè)方面給自己企業(yè)進(jìn)行核心競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)向。 1.技術(shù)性導(dǎo)向:做研究所和科研基地——要以產(chǎn)品研發(fā)為主，有后續(xù)的科研能力和設(shè)備，繼續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)行配方創(chuàng)新和生產(chǎn)工藝升級(jí)，或?qū)⒓夹g(shù)賣給其他企業(yè)，賺取費(fèi)用。 2.生產(chǎn)型導(dǎo)向:做同類產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)——行設(shè)備改造，培養(yǎng)熟練工人，追求最大產(chǎn)能和生產(chǎn)效率；給其他企業(yè)定牌生產(chǎn)該種產(chǎn)品，隨公司的產(chǎn)值上升，迅速積累財(cái)富；將產(chǎn)品簡(jiǎn)單地賣給國(guó)內(nèi)外保健品銷售團(tuán)體，做市場(chǎng)是他們的事，貨到款清OK。 3.市場(chǎng)型導(dǎo)向:考慮陳總的市場(chǎng)和銷售這一環(huán)節(jié)最薄弱，該導(dǎo)向也就最難，如沒(méi)有人樂(lè)意承銷陳總的產(chǎn)品，只好自己一搏。