羅桂芳

戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種企業(yè)發(fā)展策略，它和其它戰(zhàn)略一樣，既有成功的誘惑，也有失敗的風(fēng)險(xiǎn)，在綜合各種實(shí)證研究后，學(xué)者們得出聯(lián)盟以失敗而告終的比率約在５０％—６０％。劉震宇指出聯(lián)盟成員既沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，同時(shí)也沒有與相同的成員之間有任何其他合作形式的延續(xù)、就連合作期間資本成本回收的可能性也喪失了，這種聯(lián)盟的終止才是真正意義上的失敗。關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的原因，學(xué)者們探討了許多：蔣國平指出實(shí)際上許多具體的戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗原因都能通過恰當(dāng)?shù)幕锇檫x擇過程而避免，提出從聯(lián)盟伙伴選擇技能的培養(yǎng)角度去探索聯(lián)盟成功之路；許廣永、朱訓(xùn)偉指出戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的深層次原因是戰(zhàn)略聯(lián)盟概念認(rèn)識不清、“零和”思想作為戰(zhàn)略聯(lián)盟指導(dǎo)思想的認(rèn)識錯位和環(huán)境的不確定；“目標(biāo)和戰(zhàn)略”、“合作伙伴與合作關(guān)系”、“強(qiáng)——弱和弱——弱合作關(guān)系”、“信任”和“文化”都是聯(lián)盟失敗的重要原因。綜觀上述對企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗成因的研究，可得出其中許多的失敗通過聯(lián)盟雙方有效溝通，就產(chǎn)生的分歧展開及時(shí)的交流是可以避免的。本文擬從聯(lián)盟雙方的溝通作用闡述及如何建立有效溝通機(jī)制的角度探討有效溝通對戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的影響。

有效溝通為戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造協(xié)調(diào)

在企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟過程中，通過溝通來控制雙方的行為，共同遵守聯(lián)盟協(xié)議，不背離達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的方向；通過溝通來激勵雙方，明確雙方在這一聯(lián)盟里要做什么、如何來做、共同設(shè)置具體目標(biāo)、實(shí)施目標(biāo)管理、持續(xù)反饋以穩(wěn)定聯(lián)盟雙方的合作關(guān)系；通過溝通構(gòu)建一個平臺，使得企業(yè)都能在此平臺上釋放情感，表達(dá)各自的挫折感和滿足感，使聯(lián)盟雙方的文化沖突得到緩解，形成良好的信任關(guān)系；通過溝通為聯(lián)盟雙方提供決策所需信息，依據(jù)這些信息確定并評估出各種備選方案，避免因決策失誤而導(dǎo)致聯(lián)盟失敗。

１.有效溝通有利于聯(lián)盟雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的修正和統(tǒng)一。戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義首先是為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)而融合互補(bǔ)性的利益、分享特權(quán)性的信息以及密切合作與配合，并以此為特征的公司間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。如ＴＣＬ集團(tuán)的ＣＥＯ李東生先生正帶領(lǐng)集團(tuán)通過并購?fù)鈬髽I(yè)而走向國際化，他就明確指出在企業(yè)并購之后要做的第一重要的事就是整合戰(zhàn)略，同樣在企業(yè)聯(lián)盟之后，也要首先明確戰(zhàn)略目標(biāo)。其次一方面需要企業(yè)的高級管理層就聯(lián)盟雙方的共同戰(zhàn)略目標(biāo)與主要的中層經(jīng)理和技術(shù)專家進(jìn)行自上而下地溝通，以達(dá)成內(nèi)部企業(yè)成員的共識，使全體員工為此戰(zhàn)略目標(biāo)而努力；另一方面，聯(lián)盟企業(yè)間也應(yīng)有一個溝通渠道，就雙方所面臨的內(nèi)外部環(huán)境變化，協(xié)同進(jìn)行ＳＷＯＴ戰(zhàn)略分析，在不斷聽取和采納對方的合理建議后進(jìn)行調(diào)整與修正原先的協(xié)議，并建立一個共同的、清晰的愿景。

２.有效溝通有利于合作伙伴的合作關(guān)系穩(wěn)定。首先，選到恰當(dāng)?shù)穆?lián)盟伙伴是聯(lián)盟成功的重要前提。在確定聯(lián)盟伙伴前，企業(yè)間應(yīng)進(jìn)行充分必要的意見交換，如對各方期望的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行說明與接受、確認(rèn)合作基礎(chǔ)（如互補(bǔ)性的利益、市場地位等）、表達(dá)承諾與信任等等，而不是一廂情愿地盲目地聯(lián)盟，這樣對彼此都是有百害而無一利的。其次，一旦確定合作伙伴，聯(lián)盟企業(yè)間應(yīng)積極地通過有效溝通培育戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系資本，建立一套有效的、互相促動、相生相長的協(xié)調(diào)聯(lián)動機(jī)制，以協(xié)調(diào)合約規(guī)制領(lǐng)域之外的行為，則必將使各方具有更加有利的競爭地位。如微軟公司的視窗軟件與英特爾公司的芯片所組成的“Ｗｉｎｔｅｌ”架構(gòu)就是一個典型的例子，通過聯(lián)盟它們成功地成為計(jì)算機(jī)的配置標(biāo)準(zhǔn)，雙方也都從中獲取更大的利益。

３.有效溝通有利于信任危機(jī)的消除。戰(zhàn)略聯(lián)盟是自發(fā)的、非強(qiáng)制的、獨(dú)立性強(qiáng)的、多為松散型的網(wǎng)絡(luò)組織。在聯(lián)盟過程中，因各自的組織特征、制度安排、利益基礎(chǔ)、社會環(huán)境的不同，會產(chǎn)生信任危機(jī)。信任是指對對方不以自私自利方式行動的可能性的理解，是對彼此會互助互利的相信。而信任危機(jī)是對信任內(nèi)涵的背離，即不再相信對方的行為是有利于戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的。若不采取有效措施進(jìn)行事前防范、事中控制和事后補(bǔ)救，當(dāng)信任危機(jī)經(jīng)過一段時(shí)間的滋生、發(fā)展后，將使戰(zhàn)略聯(lián)盟走向失敗。如何對信任危機(jī)做到“防患于未然”，就要設(shè)置一些正式或非正式的溝通渠道，以提高雙方行為的透明度。通過正式與非正式的溝通網(wǎng)絡(luò)使得聯(lián)盟企業(yè)更多地了解對方的組織特征、制度安排、決策思維的方式，求同存異，共同謀求聯(lián)盟的長期利益和長足發(fā)展。另外，信任的產(chǎn)生、培養(yǎng)都需要聯(lián)盟雙方高管高度重視、共同投入，協(xié)調(diào)聯(lián)盟的短期目標(biāo)與長期目標(biāo)關(guān)系、短期利益與長遠(yuǎn)愿景的關(guān)系，使得聯(lián)盟關(guān)系在信任的基礎(chǔ)上不斷鞏固，獲取聯(lián)盟雙方未來的價(jià)值最大化。

４.有效溝通有利于文化沖突的緩解。企業(yè)文化異質(zhì)性使得員工對彼此的異文化產(chǎn)生焦慮與對立，如一家作風(fēng)保守的企業(yè)與另一家喜歡冒險(xiǎn)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟時(shí)，各自迥然不同的企業(yè)文化就會演變成兩家企業(yè)員工之間的公開沖突；實(shí)踐證明，一般的企業(yè)在三五年短期內(nèi)很難形成系統(tǒng)的企業(yè)文化，聯(lián)盟企業(yè)都是在長期的經(jīng)營過程中逐漸積累和發(fā)展文化內(nèi)涵的，一旦形成企業(yè)文化的系統(tǒng)性，尤其是其中的核心價(jià)值觀就明顯地體現(xiàn)在企業(yè)員工日常的行為規(guī)范?，F(xiàn)代的管理理念，都將沖突分為功能正常型與功能失調(diào)型兩種，同樣，文化沖突也有有利與不利的兩面。聯(lián)盟雙方應(yīng)首先充分認(rèn)識到企業(yè)文化沖突的存在，不能逃避而應(yīng)正視它，就文化沖突產(chǎn)生的破壞性與建設(shè)性進(jìn)行有效溝通，將文化沖突的破壞性降到最小點(diǎn)，如增強(qiáng)雙方的信息交流，消除對對方文化的偏見，避免出現(xiàn)實(shí)力與資源相對強(qiáng)的企業(yè)文化試圖打壓處于弱勢的企業(yè)文化等；其次利用文化的多元性和相互碰撞，使得聯(lián)盟雙方心平氣和地闡明自己的觀點(diǎn)，認(rèn)識到自己與他人的優(yōu)缺點(diǎn)，相互協(xié)調(diào)、不斷地融合，化戾氣為祥和。

企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟有效溝通機(jī)制的建立

成功的企業(yè)將溝通作為一種重要的手段，同樣，成功的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟從始至終都應(yīng)重視聯(lián)盟雙方的有效溝通，掃除溝通障礙、選擇正確的溝通渠道、遵循一定的行動指南以確保溝通的有效性。在實(shí)際的聯(lián)盟管理工作中，可以通過以下幾個方面來努力：

１.聯(lián)盟雙方領(lǐng)導(dǎo)者須從思想到行動上認(rèn)可有效溝通的重要性。如國內(nèi)著名的大型零售企業(yè)、北京零售企業(yè)的“標(biāo)兵”——物美集團(tuán)于今年３月１０號與燕京、統(tǒng)一、伊利、寶潔、百事、雀巢、京糧集團(tuán)、順鑫農(nóng)業(yè)、韓偉企業(yè)集團(tuán)等十大品牌供應(yīng)商簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議，打開了供應(yīng)商與零售商共贏共生的新局面。在簽署的戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議里，就有著這樣的條款：雙方要建立暢通的高層溝通機(jī)制，定期召開市場和戰(zhàn)略分析會，舉行不定期的互訪活動、聯(lián)合推廣促銷等。將高層溝通的形式與內(nèi)容寫進(jìn)長期協(xié)議里，可見物美集團(tuán)與十大供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者們對溝通的重視，在今后的聯(lián)盟行動中聯(lián)盟雙方必將依約展開有效溝通。

２.聯(lián)盟雙方須有一條順暢的溝通通道。聯(lián)盟雙方擁有的良好關(guān)系資本體現(xiàn)在信任與承諾兩個方面，而信任和承諾的形成是以良好的溝通與交流為基礎(chǔ)的，只有這樣才能使聯(lián)盟雙方了解對方公平、守信、沒有投機(jī)主義的行為態(tài)度，達(dá)到相互理解與信任。這樣的溝通與交流需要有順暢的信息渠道支持，但在由七個部分組成的溝通過程中，每一部分都存在著噪音與干擾項(xiàng)，如信號的選擇不當(dāng)、媒介物選擇不利、個人偏見、知識水平等都使信息發(fā)送者與接受者產(chǎn)生差距。因此聯(lián)盟雙方應(yīng)明確失真源的類型，減少人為的溝通焦慮，力求保證溝通渠道的暢通無阻，增強(qiáng)有效溝通的力度。

３.聯(lián)盟雙方應(yīng)形成良好的水平溝通機(jī)制。水平溝通是指發(fā)生在任何等級相同的人員之間的溝通，有利于促進(jìn)合作。企業(yè)間為了提高競爭力、在競爭中實(shí)現(xiàn)雙贏而聯(lián)盟，雙方地位是平等的，資源是互補(bǔ)的，避免一方壓倒另一方行為，就要建立起長期的平等互信的溝通機(jī)制和市場信息共享機(jī)制，共同開發(fā)市場，提升雙方品牌影響力和市場競爭力。在水平溝通過程中更加容易建立起雙方的共同點(diǎn)與相似點(diǎn)，將信息與共同價(jià)值結(jié)合起來，提高信息的可信度。

４.聯(lián)盟雙方應(yīng)形成良好的雙向溝通機(jī)制。雙向溝通是指一類有反饋的信息溝通，在眾多的溝通通道里，從通道的豐富性程度來看，面對面的交談因其提供了大量信息、即時(shí)反饋，被普遍認(rèn)為是最好的一種通道選擇。企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟是事關(guān)各企業(yè)發(fā)展的重大問題，聯(lián)盟的成功是聯(lián)盟雙方所企盼的，因此在聯(lián)盟過程中，敦促聯(lián)盟雙方多采用面對面的溝通通道，與對方交換不同的意見、討論決策方案，以期達(dá)成共識，加強(qiáng)雙方的緊密合作。

５.聯(lián)盟雙方須把溝通視為一個持續(xù)的過程。真正有效的溝通是不間斷的，一方面聯(lián)盟企業(yè)需要持續(xù)地將戰(zhàn)略目標(biāo)、執(zhí)行工具、最終效果告訴自己的員工，以得到他們的支持，避免缺乏根據(jù)的小道消息在企業(yè)內(nèi)部蔓延；另一方面，聯(lián)盟企業(yè)間也應(yīng)將在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)過程中所遇到的機(jī)遇和障礙及時(shí)地反饋給對方，大家共同商討如何抓住機(jī)遇與探討掃除障礙的策略。如果聯(lián)盟雙方的管理層對內(nèi)對外保持溝通的持續(xù)性，就將贏得高的信譽(yù)度，降低聯(lián)盟協(xié)議的執(zhí)行難度，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

信息共享的理念已經(jīng)深入人心，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟正是這種理念的產(chǎn)物。由于大量主客觀因素的存在，理想完美的溝通目標(biāo)是達(dá)不到的，但期待人為努力最大限度地實(shí)現(xiàn)溝通的有效性。聯(lián)盟雙方的管理層應(yīng)充分認(rèn)識到有效溝通在戰(zhàn)略聯(lián)盟中所發(fā)揮的重大作用，并且結(jié)合自己的管理經(jīng)驗(yàn)積極探索有效溝通的渠道建設(shè)，以確保戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功。

（作者單位：福建師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）