知　秋

2005年春電子商務(wù)撞破寒冰，再次回歸主流，中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)大會(huì)在暫停一年后得以延續(xù)，這次會(huì)議組織者換成了擁有深厚政府背景的新華網(wǎng)。

也許是新華網(wǎng)面子夠大，幾乎所有的電子商務(wù)網(wǎng)站總裁都到會(huì)捧場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)較勁時(shí)有發(fā)生，明眼人就瞧見C2C的三強(qiáng)的對(duì)決。易趣eBay、淘寶、一拍的一場(chǎng)暗戰(zhàn)，不僅比拼CEO的曝光率，連展臺(tái)都摩肩接踵，三方工作人員面對(duì)面，目含敵意。

相比C2C的過(guò)火熱情，B2B的世界似乎一片涼爽，三強(qiáng)中的“老帥”阿里巴巴、“新銳”買麥網(wǎng)、“舊將”慧聰網(wǎng)等至少在出場(chǎng)時(shí)間上很有默契，避免了同行唱對(duì)臺(tái)戲的尷尬?？粗I麥網(wǎng)總裁張向東、慧聰總裁郭凡生在講臺(tái)上慷慨致詞，展現(xiàn)獨(dú)到的電子商務(wù)大局觀，原本個(gè)性張揚(yáng)的阿里巴巴總裁馬云在人群中站了幾分鐘，面無(wú)表情地點(diǎn)點(diǎn)頭，低語(yǔ)幾句，轉(zhuǎn)身消失。

其實(shí)，在物理學(xué)方面，三角關(guān)系是最基本的平衡原理。自從買麥網(wǎng)呈現(xiàn)江湖后，阿里巴巴與慧聰網(wǎng)停止了彼此的撕咬，B2B市場(chǎng)的三強(qiáng)在交鋒中少有口水戰(zhàn)，卻是各顯神通，取長(zhǎng)補(bǔ)短，局面趨向穩(wěn)定。形勢(shì)正如為“后來(lái)者”張向東所料：“思想需要碰撞才能產(chǎn)生火花，性格需要碰撞才能成就堅(jiān)強(qiáng)，B2B需要碰撞才能穩(wěn)定成長(zhǎng)?！?/p>

某種意義上說(shuō)，他們的碰撞不只是對(duì)抗，還包含著認(rèn)同。這不，幾朵B2B的巨浪碰撞到一起，彼此糾纏、翻滾，在歡快和痛苦中上下跳躍、追逐，激起了陣陣?yán)嘶ā?/p>

小標(biāo)題一:B2B無(wú)需“逐對(duì)廝殺”

中國(guó)B2B全速行進(jìn)，從阿里巴巴一支獨(dú)秀，到阿里與慧聰兩強(qiáng)相抗，再到買麥網(wǎng)橫空出世，不過(guò)一年的時(shí)間，“群雄涌入，天下大亂”，如此格局確實(shí)令業(yè)界始料不及。

不過(guò)，變革給B2B帶來(lái)不小的驚喜，買麥網(wǎng)、阿里巴巴、慧聰彼此優(yōu)勢(shì)不同，資源也各有側(cè)重，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無(wú)疑繁榮了中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)，以網(wǎng)商為代表的中小企業(yè)將成為B2B之爭(zhēng)的最大受惠者。

分析人士認(rèn)為，阿里巴巴日進(jìn)斗金的提法一向缺少可信證據(jù)，B2B能為網(wǎng)商創(chuàng)造成功價(jià)值之說(shuō)也令人半信半疑，但如今這些說(shuō)法卻得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大力佐證。試想如果不是這市場(chǎng)足夠大、足夠掙錢、誰(shuí)愿意重金投入，畢竟互聯(lián)網(wǎng)玩泡沫的時(shí)代早成為過(guò)去式了。

從另一角度看，買麥網(wǎng)億元重鎊投資，欲造成B2B “天下三分”的態(tài)勢(shì)，正說(shuō)明了中國(guó)獨(dú)有的B2B模式已然受到資本市場(chǎng)的熱估。

入選2004年度十大IT新銳人物的張向東，平時(shí)不多言語(yǔ)，但業(yè)界稱他為“讓資本和市場(chǎng)都滿意的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家”。原因是作為中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)的創(chuàng)始人之一，他使萬(wàn)網(wǎng)持續(xù)保持其互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)行業(yè)的旗艦地位的同時(shí)，確保營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)年年40%以上的增長(zhǎng)。讓人意想不到的是2004年底他又一手創(chuàng)立了新的B2B網(wǎng)站——買麥網(wǎng)。

“買麥網(wǎng)服務(wù)品牌的推出，正是為了進(jìn)一步強(qiáng)化和提升中國(guó)的中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、利用電子商務(wù)的能力?！闭驹谥袊?guó)國(guó)際電子商務(wù)大會(huì)的講臺(tái)上，張向東胸有成竹。張向東認(rèn)為，現(xiàn)在越來(lái)越多的中小企業(yè)非常認(rèn)同利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得新的客戶，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式中效果最好的是供求信息發(fā)布，所以買麥網(wǎng)的推出契合了市場(chǎng)需求。 張向東深信，隨著服務(wù)的加深，B2B能夠幫助中小企業(yè)插上騰飛的翅膀。

有別于張向東的沉穩(wěn)，郭凡生善談。2004年他用網(wǎng)絡(luò)概念使以商情起家的慧聰集團(tuán)在香港成功上市，并重金推廣“買賣通”，挑戰(zhàn)阿里巴巴，一時(shí)崛起江湖。同樣站在講臺(tái)，郭凡生談的卻是B2B企業(yè)自身的內(nèi)部建設(shè)。他認(rèn)為，電子商務(wù)企業(yè)的不足是因?yàn)槿狈σ环N適合于其發(fā)展的企業(yè)制度，對(duì)這種制度的深刻認(rèn)識(shí)是成功的關(guān)鍵。

對(duì)于去年中國(guó)十大經(jīng)濟(jì)人物的馬云，人們?cè)缇土?xí)慣了他的風(fēng)格——“口出狂言”。反常的是，今年的電子商務(wù)大會(huì)馬云不上講臺(tái)。在私底下與記者聊天時(shí)，他透露，幾年前Gartner公司認(rèn)為2005年，全球B2B的網(wǎng)絡(luò)交易額將達(dá)到8.5萬(wàn)億美元?，F(xiàn)在看來(lái)，這樣的數(shù)據(jù)過(guò)于夸大了，但是不可否認(rèn)的是，B2B模式將繼續(xù)在電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造最大的價(jià)值。而就在今年早些時(shí)候，美國(guó)《福布斯》雜志稱，阿里巴巴已經(jīng)成長(zhǎng)為全球最大B2B網(wǎng)站。

專家分析，僅從B2B三強(qiáng)在第八屆中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)大會(huì)的表現(xiàn)來(lái)看，三家企業(yè)目前的關(guān)注點(diǎn)大相徑庭。買麥網(wǎng)進(jìn)入市場(chǎng)不久，當(dāng)務(wù)之急是鞏固自己的品牌，完善自身的服務(wù)，在為中小企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中快速成長(zhǎng)；慧聰網(wǎng)上市后，現(xiàn)在急于解決企業(yè)內(nèi)部制度建設(shè)問(wèn)題，它著眼于如何讓企業(yè)長(zhǎng)大；阿里巴巴則將目光鎖定在自身如何融合淘寶C2C業(yè)務(wù)上，如何對(duì)抗國(guó)際航母eBay上。

所以，B2B企業(yè)為追求市場(chǎng)份額斤斤計(jì)較，進(jìn)而拼刺刀的時(shí)代，遠(yuǎn)未到來(lái)。相反，由于目前三家企業(yè)所追求不同的企業(yè)價(jià)值理念不同，B2B市場(chǎng)上中國(guó)企業(yè)的共榮共利成為一種可能，更何況他們共同面臨外敵。

小標(biāo)題二:強(qiáng)敵外伺中國(guó)B2B

eBay不是C2C網(wǎng)站嗎？誰(shuí)說(shuō)的，eBay對(duì)外從不說(shuō)自己是C2C，而是世界上最大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)，其雄心可見一斑。當(dāng)很多人還以為它是一個(gè)拍賣網(wǎng)站時(shí)，eBay地底下的金礦正慢慢揭開披著的植被，根據(jù)美國(guó)《商業(yè)周刊》介紹，已有數(shù)十萬(wàn)企業(yè)靠在eBay交易產(chǎn)品為生。他們交易的東西五花八門，從減肥藥、手袋直到汽車和車床。其中，在eBay銷售的汽車甚至比全美頭號(hào)汽車經(jīng)銷商“汽車王國(guó)公司”還多。

早在航空業(yè)低迷期,銷售機(jī)械工具的Reliable Tools公司試著在eBay上列出了一些商品，甚至有巨大笨重的，售價(jià)7000美元，重達(dá)1噸的銑床。然而，這些東西就像8月份的冰淇淋那么好賣。如今,這家設(shè)在加利福尼亞的小公司，每月在eBay的銷售額有100萬(wàn)美元,占其總業(yè)務(wù)的75%。手機(jī)巨頭摩托羅拉公司早在2002年就在eBay開始批發(fā)手機(jī)。隨著eBay上的企業(yè)越來(lái)越多，在它們的刺激下，一大批新的零售商甚至已經(jīng)把代理eBay上的商品作為自己的業(yè)務(wù)。這些的先行者促使eBay在2003年1月設(shè)立了一個(gè)工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng),2004年它的交易額達(dá)到10億美元。

現(xiàn)在，eBay在全球范圍內(nèi)迅速擴(kuò)張，其業(yè)務(wù)版圖已經(jīng)遍布世界各大洲包括中國(guó)，這樣的對(duì)手難道不值得敬畏嗎？由于eBay的成功令原本十分不屑C2C模式的阿里巴巴馬云趕緊投資淘寶，因?yàn)閑Bay在中國(guó)的C2C來(lái)了，它的B2B還會(huì)遠(yuǎn)嗎？ 以后不會(huì)存在B2B和C2C之分，馬云也這么說(shuō)。

也正因?yàn)閺?qiáng)敵外伺，中國(guó)的B2B企業(yè)都明白不可急于鷸蚌相爭(zhēng)，而使?jié)O翁得利。所以，買麥網(wǎng)、阿里巴巴、慧聰似乎已有準(zhǔn)備，秣馬厲兵，按各自套路從容“出牌”。

如何面對(duì)早已確立了優(yōu)勢(shì)地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？張向東認(rèn)為：“行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)正從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從惡性競(jìng)爭(zhēng)向比較優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將才能在潛力巨大的電子商務(wù)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)多贏。如何能夠獲得比較大的市場(chǎng)份額，同時(shí)又能夠使保護(hù)這個(gè)行業(yè)良性發(fā)展，是買麥網(wǎng)今后追求的目標(biāo)。所以，買麥網(wǎng)的加入，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的培育和帶動(dòng)都會(huì)起到積極作用。”2005年初，買麥網(wǎng)打破長(zhǎng)期以來(lái)直銷一統(tǒng)天下的堅(jiān)冰，推出了自己的區(qū)域獨(dú)家代理制，真正實(shí)現(xiàn)了線下線上的融合，為B2B傳統(tǒng)的服務(wù)帶來(lái)新鮮的空氣和機(jī)會(huì)，不失為是一種真正的本土化服務(wù)。

談到中國(guó)B2B市場(chǎng)的前景，郭凡生認(rèn)為，目前，中國(guó)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)只占所有企業(yè)中的30%，即便是這30%，也因?yàn)槠髽I(yè)缺乏相關(guān)技術(shù)人才或者企業(yè)老板的不重視等原因，并沒有完全應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)這一營(yíng)銷手段。然而隨著慧聰網(wǎng)等B2B企業(yè)地大力推進(jìn)，必然會(huì)有越來(lái)越多的中小企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。為此，2005年慧聰網(wǎng)專門成立了龐大的買家部，在八個(gè)城市設(shè)立辦事處，讓B2B和中小企業(yè)靠得更近。

原本是只身獨(dú)抗強(qiáng)敵，現(xiàn)在又來(lái)了兩個(gè)同盟軍，馬云的內(nèi)心一定十分感謝買麥網(wǎng)和慧聰。對(duì)于B2B在2005年的發(fā)展，馬云認(rèn)為，在中國(guó)，目前更要重點(diǎn)突出的是電子商務(wù)的實(shí)效。尤其是那些已經(jīng)開展電子商務(wù)的企業(yè)，要讓他們了解到，電子商務(wù)不是空頭支票，而是真正能給他們帶來(lái)實(shí)惠和便利，相對(duì)而言，浙江和廣東的企業(yè)都在這一點(diǎn)上做得很好，2005年將是網(wǎng)商開始走向成熟的一年。年初，阿里巴巴成立了“支付寶”公司，獨(dú)立于淘寶網(wǎng)之外，以便將來(lái)為其他公司或個(gè)人解決網(wǎng)絡(luò)支付問(wèn)題，這一舉措已經(jīng)走在eBay的網(wǎng)絡(luò)支付PayPal之前，馬云的狙擊思路十分清晰。

小標(biāo)題三:B2B創(chuàng)造麥片價(jià)值

麥片有很多價(jià)值：解決饑餓，富含營(yíng)養(yǎng)，有益健康，有人把電子商務(wù)的B2B模式比喻成中小企業(yè)的“營(yíng)養(yǎng)早餐”——麥片，那么“B2B麥片”應(yīng)該給中小企業(yè)創(chuàng)造什么價(jià)值呢？

B2B網(wǎng)站的存在與發(fā)展，為中國(guó)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代開啟了一扇方便的電子商務(wù)之門，特別是對(duì)于我國(guó)多達(dá)幾千萬(wàn)家的中小企業(yè)用戶而言。

張向東認(rèn)為，大家一說(shuō)電子商務(wù)，往往把焦點(diǎn)集中在ERP、交易、物流這些方面，但電子商務(wù)是一個(gè)全面的過(guò)程，缺了哪個(gè)環(huán)節(jié)都是不行的?，F(xiàn)在的中小企業(yè)就想兩件事：一是尋找客戶；二是如何在持續(xù)過(guò)程中變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，而B2B電子商務(wù)正好在營(yíng)銷和管理方面幫助企業(yè)提高效率，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

買麥網(wǎng)的服務(wù)是多元化的，企業(yè)可以通過(guò)平臺(tái)發(fā)布供求信息，尋找適合自己的商機(jī)，找到商業(yè)合作伙伴，進(jìn)行交流，達(dá)成交易。為了將線上和線下服務(wù)串聯(lián)，買麥實(shí)行了區(qū)域代理制。買麥網(wǎng)的代理制的最大優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)本地化，買麥網(wǎng)將部分服務(wù)如銷售、錄入、輔導(dǎo)、修改等分離出去由代理商來(lái)完成，這樣有利于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，快速形成在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從深度和廣度兩方面創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值。

阿里巴巴能做什么？馬云也認(rèn)為，是幫助中國(guó)企業(yè)提高自己的營(yíng)銷能力。馬云說(shuō)，營(yíng)銷能力的核心是市場(chǎng)推廣能力，在這個(gè)推廣的過(guò)程中需要多樣的工具，中國(guó)中小企業(yè)非常缺乏運(yùn)用這樣工具的能力?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展把機(jī)遇擺在了每家中國(guó)企業(yè)面前，借助于互聯(lián)網(wǎng)，阿里巴巴為中國(guó)制造企業(yè)做了兩件事，一是向全球買家展示中國(guó)企業(yè)，二是向中國(guó)企業(yè)提供國(guó)際買家。

郭凡生向記者透露，不能認(rèn)為電子商務(wù)能夠解決所有問(wèn)題，也不要指望僅僅把自己的信息發(fā)布到網(wǎng)上就能像很多廣告所說(shuō)的那樣讓你訂單滾滾而來(lái)。事實(shí)上，多數(shù)大企業(yè)對(duì)自己的供應(yīng)商都有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己?，他們?huì)對(duì)供應(yīng)商分類，通常包括：戰(zhàn)略合作伙伴、普通供應(yīng)商以及初級(jí)供應(yīng)商幾類。而通過(guò)短期的接觸，企業(yè)只能成為初級(jí)供應(yīng)商，通過(guò)一段時(shí)間的合作才能逐步升級(jí)，最終至長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴。

有趣的是三人一致認(rèn)同，B2B雖然為相當(dāng)多的中小企業(yè)描述出了一番美妙的前景，但企業(yè)若要成功還必須付出相當(dāng)?shù)呐?，必須腳踏實(shí)地地?zé)捄米陨淼幕竟Α?/p>

如同專家指出的，中國(guó)電子商務(wù)有堅(jiān)韌的“草根”，更有巨大的發(fā)展?jié)摿?。個(gè)人開店既然可以迅速流行，中小企業(yè)掌握網(wǎng)上銷售加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利器更應(yīng)該沒有什么障礙。中國(guó)有上千萬(wàn)家中小企業(yè)，以及更多的個(gè)體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶，讓他們?nèi)嬲莆辗奖銓?shí)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利器，電子商務(wù)真正飛躍發(fā)展的時(shí)期才開始到來(lái)。

總之，B2B三強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)通過(guò)碰撞，實(shí)現(xiàn)融合與創(chuàng)新，其結(jié)果很可能提升了服務(wù)、做大了市場(chǎng)、讓企業(yè)在全力以赴的對(duì)抗中找到了極速成長(zhǎng)的感覺。