程艷鈴

從目前中小企業(yè)需求的動力和對信息化的關(guān)注度來看，2005年IT投入超常增長的可能性極小,中國中小企業(yè)市場依然處于待培育的階段

自2003年起，中小企業(yè)成為中國企業(yè)信息化市場上炙手可熱的關(guān)鍵詞之一。政府的倡導(dǎo)、競爭的外在推力，極大的激發(fā)了中小企業(yè)對于管理變革的潛在需求。自身蘊藏的巨大潛力使得中小企業(yè)市場成為跨國公司市場策略的重要標的，SAP、Oracle、IBM相繼向中小企業(yè)市場的重兵進入，改變了本土軟件廠商唱主角的原有市場格局。在愈演愈烈的攻守之戰(zhàn)中，廠商們于市場策略上的良苦用心和產(chǎn)品技術(shù)上的不斷調(diào)整，也成為刺激中小企業(yè)需求的重要力量之一。2004年，中小企業(yè)于信息化的投入在整個中國企業(yè)信息化市場規(guī)模中占據(jù)了舉足輕重的地位，據(jù)預(yù)測，2005年，中小企業(yè)信息化市場的規(guī)模仍有可觀的增長。

與此相符，2002年底推出中小企業(yè)敏捷商務(wù)解決方案的SAP，在中國中小企業(yè)市場上的作為亦有諸多可圈可點之處。作為SAP中國SMB業(yè)務(wù)的主持者，兩年實踐的積累讓黃驍儉對2005年SMB業(yè)務(wù)的擴展更為自信，但對于中國中小企業(yè)市場的發(fā)展趨勢，黃驍儉仍定義為持續(xù)增長，不會出現(xiàn)高出期望值很多的“爆發(fā)”現(xiàn)象。

唯一的對手就是自己

談到SAP在中國市場上的競爭力，稱唯一對手就是自己的黃驍儉依然是頗具SAP特色的一貫自信，而SAP于中小企業(yè)市場上的用心以及得到的可觀回報，給了這種自信足夠的底氣。

2003年9月，SAP Business One中文版正式發(fā)布，由此拉開了SAP于中小企業(yè)市場開始實質(zhì)性演練的帷幕。產(chǎn)品于中小企業(yè)發(fā)展需求的契合，使得SMB初現(xiàn)市場就鋒芒畢露。一年多的運作之后，SMB已經(jīng)成為中國中小企業(yè)市場上的主要力量之一。2004年，SAP中國在SMB業(yè)務(wù)中收獲頗豐，新增客戶和樣板客戶數(shù)量均居亞太區(qū)之首。與此同時，產(chǎn)品線的不斷成熟和完善也使得SMB在中小企業(yè)市場上一路所向披靡。截止到2004年年底，mySAP ALL-in-One（SAO）已經(jīng)擁有了包括高科技、電子電器、汽車分銷、機械制造、化工、醫(yī)藥、物流貨運等16個行業(yè)解決方案，客戶發(fā)展到50家，離散型制造業(yè)成為其施展的重要行業(yè)。而SBO業(yè)務(wù)在2004年也開始步入全面增長的階段，局部市場的客戶接受率日益提高，產(chǎn)生了一大批分布在全國各地和各個行業(yè)的樣板客戶，用戶數(shù)量增加到400多個。

累累碩果緣自于一年多來SAP中國在品牌推廣上對SMB的精心培育。繼敏捷商務(wù)解決方案發(fā)布的聲勢之后，燎原計劃、中小企業(yè)發(fā)展講堂以及于北京軟博會及深圳高交會上的出彩，成為SMB品牌滲透的重頭戲。

與戰(zhàn)略合作伙伴合作則是SAP中國為SMB贏得更多認可的另一條道路。2004年7月9日，“中國成長型企業(yè)高峰論壇”成功召開，IBM及INTEL與SAP通力合作，共同培育中國中小企業(yè)市場的表態(tài)，為SAP在中小企業(yè)市場開辟了新的坦途。

SMB于產(chǎn)品技術(shù)上的先進性以及于中國企業(yè)的適用性使之在得到政府認可的同時，也贏得了重要的支持力量。2004年4月9日，在國家發(fā)展改革委員會中小企業(yè)司的指導(dǎo)下，SAP與中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會、中國中小企業(yè)對外合作協(xié)調(diào)中心在全國開設(shè)了“中國中小企業(yè)競爭力講堂”。來自全國13個省市1500家中小企業(yè)的3000多名管理者及技術(shù)人員參加了培訓(xùn)。

品牌運作上的獨具匠心，使得局部市場的客戶接受度日益提高。原先較為薄弱的制造業(yè)成為SBO的重要銷售對象。

除此之外，渠道的精益求精也是SAP中國于中小企業(yè)市場上保持風(fēng)光無限的得意之作。2003年底，SMB渠道規(guī)模是10家SAO、3家SBO總代以及100多家二級渠道。而到2004年底，SAP只發(fā)展了2家SAO增值經(jīng)銷商，1家SBO總代及2家SBO增值產(chǎn)品開發(fā)合作伙伴。與業(yè)務(wù)高增長形成強烈反差的渠道低進展，取決于SAP對合作伙伴重質(zhì)輕量的思路。早在2004年7月8日，SAP中國針對渠道可能出現(xiàn)的問題，對二級渠道進行了調(diào)整。只有服務(wù)能力、咨詢能力及銷售都達到標準，SAP才會對其進行授權(quán)，只有得到SAP授權(quán)的代理商才能以SAP合作伙伴的LOGO進行商業(yè)及市場活動。對于服務(wù)能力與咨詢能力暫不能達標的合作伙伴，SAP以培訓(xùn)和其他方式給予扶持，使之最終達到SAP要求。整合的結(jié)果，使得SAP的渠道體系日漸有序，SBO總代的能力得到全面提升，總代與二級代理的配合成為SMB業(yè)務(wù)的最佳模式之一。SAP中國也由此獲得了一系列的肯定和認可，2004年，SAP榮獲渠道權(quán)威媒體SP評選的ERP軟件渠道選擇金獎、電腦商報2004渠道精英獎。

2004年12月18日，在ERP世界網(wǎng)和《電子商務(wù)》共同推舉的“百家優(yōu)秀管理軟件”企業(yè)中，SAP榜上有名，并被評為“2004最受關(guān)注的十大軟件廠商”之一。SAP中國于中小企業(yè)市場上的作為贏得了網(wǎng)友的好評和組委會的一致肯定，最終獲得“最佳中小企業(yè)解決方案”獎。

中小企業(yè)市場尚未到爆發(fā)期

近兩年來于中小企業(yè)市場上的傾力而為，為SAP中國進軍中小企業(yè)市場鋪平了道路。同時為SAP于中國市場上的下一步作為提供了積累和方向。而黃驍儉對中小企業(yè)市場發(fā)展趨勢的認識也在這個過程中日益豐滿。

問：自中小企業(yè)成為企業(yè)信息化的重要關(guān)鍵詞以來，大家對中小企業(yè)市場寄予了很高的期望，業(yè)界對2005年企業(yè)信息化市場的預(yù)測也頗為樂觀，是否可以談?wù)勀目捶ǎ?/p>

答：從2004年SAP在中國中小企業(yè)市場上運作的經(jīng)驗來看，2005年中小企業(yè)市場仍會保持增長的趨勢，但不會出現(xiàn)一些人所期望的爆發(fā)現(xiàn)象，中國的中小企業(yè)市場仍處于待培育的階段。

問：關(guān)于中小企業(yè)市場的發(fā)展趨勢，目前業(yè)界也有一些說法，您說的這個“爆發(fā)”是一個什么樣的標準，為什么認定不會有“爆發(fā)”的狀況出現(xiàn)？

答：所謂爆發(fā)就是指超出正常發(fā)展軌跡的高增長，從目前中小企業(yè)需求的動力和對信息化的關(guān)注度來看，這種超常增長的可能性極小。當(dāng)前中小企業(yè)自發(fā)上ERP的比率很低，其信息化的需求大都出自外界力量的推動。一方面，中小企業(yè)處于大企業(yè)的供應(yīng)鏈之中，迫于保持與上下游廠商接口的協(xié)調(diào)使得中小企業(yè)不得不選擇信息化。而政府的引導(dǎo)以及電子政務(wù)的日益推進，也是中小企業(yè)的信息化得以推進的重要力量。另外，從SAP數(shù)次對中國中小企業(yè)的調(diào)查中可以看到，參與調(diào)查的中小企業(yè)沒有上ERP的占到80%以上，90%的企業(yè)表示將來會上ERP，但只有不到1/6的中小企業(yè)選擇可能在2005年實施企業(yè)信息化，絕大多數(shù)企業(yè)表示未來3至5年才會考慮在信息化上有投入。從這種現(xiàn)象可以看到，在現(xiàn)政策、環(huán)境的前提下，2005年中小企業(yè)市場仍會在各方力量的帶動下保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢，但沒有跡象表明會有“爆發(fā)”的現(xiàn)象發(fā)生。

問：2004年SAP在中小企業(yè)市場上表現(xiàn)不俗，您覺得在中小企業(yè)市場上，SAP最大的挑戰(zhàn)來自于哪里？在2005年中小企業(yè)市場這種穩(wěn)定增長的大環(huán)境下，您預(yù)期2005年SAP在中國中小企業(yè)市場上會有什么樣的表現(xiàn)？

答：我覺得最大的挑戰(zhàn)還是來自于SAP本身。對于SAP來講，關(guān)注點只有三個，partner（合作伙伴）、customer（客戶）和personnel（員工）。所以在SMB這塊，我們要超越的也是我們自己。2004年，SAP中國在中小企業(yè)市場上的實踐基本上實現(xiàn)了我們預(yù)先的計劃。品牌的推廣及純分銷模式的初次嘗試，使得SMB產(chǎn)品在市場上的認可度日益提高，客戶量幾乎以一天一個的速度增長。2005年，我們的目標是將SAO打造成為中國中小市場的高端第一品牌，鼓勵和支持合作伙伴朝著行業(yè)化細分的市場進一步發(fā)展，并最終成為這些市場中的絕對領(lǐng)導(dǎo)廠商。對于SBO，SAP中國將采取繼續(xù)在中國中小市場的中低端進行滲透的戰(zhàn)略，市場份額會比去年有更大的增長。

問：從去年SMB整體情況看，SAO和SBO的客戶群主要分布在制造行業(yè)，這是否與中小企業(yè)行業(yè)的分布有關(guān)系？

答：SAP中國SMB的業(yè)務(wù)大部分是在制造行業(yè)，但并非是因為制造業(yè)在中小企業(yè)中占的比率大，而是與制造業(yè)自身的特點有關(guān)。事實上，據(jù)SAP調(diào)查得到的反饋，中小企業(yè)中數(shù)量最多的是服務(wù)類企業(yè)，這類企業(yè)由于目前外界的壓力并不是很大，因此信息化的需求與其規(guī)模極不相稱。但在未來幾年，隨著整個信息化大環(huán)境的日益成熟，這類企業(yè)勢必會成為中小企業(yè)信息化市場上的主要力量。

問：渠道建設(shè)是2004年SAP中國在中小企業(yè)市場運作中頗為用心，也甚為出彩的重要環(huán)節(jié)，能不能詳細談?wù)?

答：2003年，SMB產(chǎn)品推出時，渠道這塊是一片空白。純分銷模式的確立，是SAP于中國中小企業(yè)上運作的一個全新嘗試，在渠道建設(shè)上我們的確費了很大的心力，現(xiàn)在這個創(chuàng)造性的作法已經(jīng)取得了階段性的勝利。

SAP是一個軟件公司，合作伙伴都是軟件應(yīng)用的服務(wù)廠商，對于SAP的SMB市場而言，歸根到底都要靠合作伙伴用技術(shù)手段去幫助企業(yè)解決管理問題。SAO的合作伙伴大都出自SAP原有的咨詢師隊伍，對產(chǎn)品的認知度相當(dāng)高，以合作伙伴的身份出現(xiàn)使得其脫離SAP的背景獲得自身的發(fā)展。而SBO的合作伙伴除了漢普大多數(shù)的業(yè)務(wù)之前跟ERP沒有太大的關(guān)聯(lián)，成為SAP的代理商之后，其業(yè)務(wù)能力獲得了很大的進步。另外，SAP的意圖是要讓合和伙伴形成自己的核心能力、增值服務(wù)的能力，代理商獲利的空間很大。SBO產(chǎn)品中為合作伙伴提供的SDK二次開發(fā)工具，就是希望合作伙伴從技術(shù)中獲得利潤。在這個前提下，SAP對于代理商的要求沒有排他性，可以代理SAP的產(chǎn)品也可以同時代理其他企業(yè)的品牌，這也是SAP為諸多代理商認可的重要內(nèi)容之一。

問：去年的廈門事件在業(yè)界引起了不小的風(fēng)波，目前這個事件的進展怎么樣？

答：目前這個訴訟已經(jīng)通過一審判決，廈門金軟科技有限公司的起訴被法院駁回。在這個事情上我要強調(diào)兩點，SAP的SMB概念，并非是傳統(tǒng)財務(wù)軟件定義中的中小企業(yè)，最初SAP進入中小企業(yè)市場時，用戶誤以為其非常低端，廈門事件也凸現(xiàn)了這個問題。事實上SBO是完整集成化的產(chǎn)品定位，其包括了SFA（銷售隊伍管理）、服務(wù)管理，在采購成本和服務(wù)周期上不像財務(wù)軟件那么簡單。我們認為的ERP產(chǎn)品是各個部門可以在系統(tǒng)中不斷地Drill Down（挖掘下去的）找到最原始的數(shù)據(jù)來源，而不僅僅是一個憑證錄入進去，而不知道這個憑證的來源。

另外，SMB在渠道建設(shè)上也有相當(dāng)規(guī)范的一套體系，總代要發(fā)展二級代理商必須經(jīng)過SAP的授權(quán)，沒有授權(quán)的二級代理商，SAP不承認其有代理SMB產(chǎn)品的權(quán)利，也不對其任何作為負責(zé)。廈門事件也反映出中國企業(yè)對于知識產(chǎn)權(quán)概念的模糊認識。這個事件之后，SAP在發(fā)展渠道上要求更加嚴格，已經(jīng)形成了求質(zhì)不求量的發(fā)展原則。

問：2005年于渠道建設(shè)上有沒有新的想法？

答：今年仍會同上個年度一樣持續(xù)地發(fā)展和強化多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)，在渠道的管理上更加嚴密和規(guī)范。