陶如軍

8月25日，記者與周峰相約之后開始了很坦誠(chéng)的交流。

從周峰的口中，記者得知，美國(guó)福瑞杰軟件有限公司(FrontRange Solutions)是一家上市公司，年?duì)I業(yè)額在1億美元左右。雖然公司規(guī)模不大，但是也稱得上是世界領(lǐng)先的IT服務(wù)管理和CRM解決方案提供商，因?yàn)楦Ｈ鸾芄菊跒槿虺^(guò)13萬(wàn)家公司和170萬(wàn)名用戶提供卓越的IT管理和客戶關(guān)系管理的解決方案。

“作為市場(chǎng)銷售自動(dòng)化和客戶管理軟件的領(lǐng)先者, 福瑞杰產(chǎn)品家族擁有獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)的GoldMine系列，它包括業(yè)務(wù)關(guān)系管理，團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的聯(lián)系人管理，銷售自動(dòng)化等；而HEAT則是一套完整的服務(wù)管理軟件，它包括幫助臺(tái)流程管理（HelpDesk），知識(shí)庫(kù)管理，資產(chǎn)管理和服務(wù)水平協(xié)議管理等。”周峰說(shuō)，“公司其他的產(chǎn)品家族還包括：通過(guò)ITIL認(rèn)證的ITSM(包括HEAT)，IT基礎(chǔ)架構(gòu)管理，聯(lián)絡(luò)中心，客戶服務(wù)以及銷售市場(chǎng)關(guān)系管理（包括GoldMine）。福瑞杰的這些產(chǎn)品主要是針對(duì)中型企業(yè)或分布式的大型企業(yè)而設(shè)計(jì)的?！?/p>

據(jù)悉，福瑞杰的全球客戶有超過(guò)50%的世界五百?gòu)?qiáng)公司以及75%的福布斯100強(qiáng)公司, 并涵蓋了80個(gè)行業(yè)，如殼牌石油、迪斯尼、Chevron、培基證券、特納新聞網(wǎng)、朗訊、法國(guó)電力公司、東芝、美國(guó)海軍、可口可樂(lè)、夏普、西門子、松下、寶馬、凌志等客戶都是全球知名的大企業(yè)。

由于中國(guó)市場(chǎng)的巨大誘惑，2003年9月，周峰被福瑞杰公司派回中國(guó)大陸，進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。只身一人回到國(guó)內(nèi)的周峰首先將辦事處設(shè)在了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心——上海。從此，周峰開始了他的福瑞杰中國(guó)發(fā)展規(guī)劃。

現(xiàn)在，在中國(guó)市場(chǎng)上，福瑞杰的員工只有7人，而這7個(gè)人中還包括了身為總經(jīng)理的周峰。麻雀雖小，五臟俱全，福瑞杰的中國(guó)團(tuán)隊(duì)有受過(guò)良好培訓(xùn)的銷售、市場(chǎng)、售前及實(shí)施人員，從而能給國(guó)內(nèi)的合作伙伴全面的支持。合作伙伴目前有18個(gè)，其中就包括了國(guó)內(nèi)著名的軟件企業(yè)——東軟、藍(lán)天、中聯(lián)、東南融通等。2003年9月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，11月就與杜邦化纖簽訂了一份產(chǎn)品訂單。隨后，福瑞杰很快又與華晨寶馬、TNT 中國(guó)、BP中國(guó)等公司簽訂了產(chǎn)品訂單。

在周峰看來(lái)，今年，對(duì)福瑞杰中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，最大的收獲莫過(guò)于簽單攜程公司了。因?yàn)閿y程這家中國(guó)最早在納斯達(dá)克上市的旅游類電子商務(wù)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)是有著典型的代表意義的。這一成功的案例很有可能讓福瑞杰中國(guó)公司尋找到新的突破口。雖然福瑞杰中國(guó)區(qū)的營(yíng)業(yè)收入在公司中所占有的比重還很小，但是其增長(zhǎng)的速度是不容人們忽視的。

周峰認(rèn)為，中國(guó)的軟件市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟了，但是在認(rèn)識(shí)上人們還有一些誤區(qū)，比如有些人就把CRM誤解為全能的軟件，希望CRM能夠解決公司的所有問(wèn)題，包括運(yùn)作流程、財(cái)務(wù)管理、客戶服務(wù)等。在周峰看來(lái)，CRM最關(guān)鍵的是要解決企業(yè)的銷售和市場(chǎng)問(wèn)題，它的功用就在于能否很好地解決企業(yè)的潛在客戶的發(fā)掘、跟蹤及現(xiàn)有客戶的維護(hù)與開發(fā)。福瑞杰的GoldMine這一CRM產(chǎn)品就是解決企業(yè)的銷售和市場(chǎng)問(wèn)題的，也就是解決企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的自動(dòng)化問(wèn)題。

IT服務(wù)管理是福瑞杰公司的另一主要產(chǎn)品。兩年前，隨著福瑞杰的CRM產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)，其IT服務(wù)管理產(chǎn)品也開始進(jìn)入中國(guó)。周峰認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)企業(yè)在信息自動(dòng)化程度比度高的時(shí)候，企業(yè)的IT部門就承擔(dān)著IT系統(tǒng)的運(yùn)行壓力，比如如何合理規(guī)劃IT資源，提高效率，降低成本等等。它就需要從傳統(tǒng)的IT管理轉(zhuǎn)變到以ITIL理論為導(dǎo)向的IT服務(wù)管理，又稱ITSM。周峰為記者舉例說(shuō)道：“比如攜程為什么要上我們的IT服務(wù)管理系統(tǒng)？因?yàn)閿y程作為一家典型的IT企業(yè)，他們的公司運(yùn)作流程、網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)都是基于IT系統(tǒng)來(lái)完成的。一旦在IT管理上出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)就很容易陷于癱瘓。同時(shí)，攜程又是一家美國(guó)上市公司，它需要對(duì)各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)包括IT系統(tǒng)進(jìn)行有效控制。所以ITSM就很適合這樣的公司?！彼€欣喜地告訴記者：“現(xiàn)在，ITSM已經(jīng)在中國(guó)開始得到人們的關(guān)注與認(rèn)可，比如上海市政府信息化辦公室也都經(jīng)常組織或開展ITSM培訓(xùn)或ITIL認(rèn)證培訓(xùn)，給國(guó)有企業(yè)的一些管理者進(jìn)行‘洗腦。這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)在未來(lái)有很大的成長(zhǎng)空間?！?/p>

而近日， Gartner公司的一份題為《市場(chǎng)份額：2004年全球企業(yè)管理》的報(bào)告稱，根據(jù)新的營(yíng)業(yè)額，截至今年4月30日福瑞杰2005財(cái)務(wù)年度營(yíng)業(yè)額比去年增長(zhǎng)了22%，從而成為“企業(yè)管理IT Service Desk”市場(chǎng)的全球市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)。與之相對(duì)照，今年全球企業(yè)管理市場(chǎng)已增長(zhǎng)到62億美元，比2004年增長(zhǎng)了11%。另外，福瑞杰軟件有限公司的兩項(xiàng)產(chǎn)品（HEAT v8.0和ITSM v5.0）還獲得了全球唯一的獨(dú)立認(rèn)證程序——由全球IT管理最佳實(shí)踐教育和咨詢提供商Pink Elephant公司授予的2004年度PinkVerifyR地位。

Gartner公司的報(bào)告表明，全球企業(yè)客戶將繼續(xù)選擇福瑞杰IT服務(wù)管理的解決方案，以滿足這些關(guān)鍵的需求。福瑞杰在HEAT以及包括ITSM在內(nèi)的新應(yīng)用軟件方面的投資已經(jīng)得到了客戶和市場(chǎng)的一致認(rèn)可。

這些信息似乎在印證周峰關(guān)于IT服務(wù)管理產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展方向的看法。

有業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為：“今天，IT服務(wù)管理對(duì)于各個(gè)企業(yè)所面臨的各種需求顯得越來(lái)越關(guān)鍵，企業(yè)能夠部署更好的IT運(yùn)維系統(tǒng)則意味著可以優(yōu)化企業(yè)效益、提高生產(chǎn)力、降低風(fēng)險(xiǎn)以及加快進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間?！?/p>

同國(guó)外一些知名軟件公司相比，福瑞杰的規(guī)模和產(chǎn)品線不算大，但是，對(duì)于IT服務(wù)管理和CRM這個(gè)領(lǐng)域，福瑞杰擁有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。

“一些大的廠商，他們通常是在為電信、銀行等類似的行業(yè)大客戶提供系統(tǒng)或全面的集成解決方案，而我們通常會(huì)為這類企業(yè)的某一部門如IT部門或區(qū)域性公司提供專業(yè)的IT服務(wù)管理產(chǎn)品及CRM產(chǎn)品解決方案。也就是說(shuō)，我們關(guān)注的是中小企業(yè)和企業(yè)級(jí)用戶，這也是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在?！敝芊逭f(shuō)，“同時(shí)我們也有高端產(chǎn)品與中低端產(chǎn)品，可以針對(duì)客戶的需求，提供相應(yīng)的解決方案。而且在產(chǎn)品的價(jià)格方面，福瑞杰公司是具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的?！?/p>

對(duì)于軟件的作用，周峰很欣賞東軟的“軟件創(chuàng)造客戶價(jià)值”這個(gè)口號(hào)。因?yàn)樵谒磥?lái)，軟件廠商能夠給企業(yè)客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值回報(bào)，這才是軟件企業(yè)要為客戶解決的關(guān)鍵問(wèn)題。只有在這方面的問(wèn)題解決了，一個(gè)軟件企業(yè)才能得到真正的發(fā)展，也才最終能夠做大企業(yè)。

目前，雖然福瑞杰中國(guó)公司的定位還只是銷售型的公司。美國(guó)總部對(duì)周峰的考核首先是產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。盡管這讓周峰在目前狀況下很難考慮更多的銷售以外的東西，但是周峰還是對(duì)公司的發(fā)展充滿信心，因?yàn)樗嘈旁诤玫漠a(chǎn)品支持下，通過(guò)讓利與渠道的政策，與渠道合作伙伴共同努力，福瑞杰中國(guó)必將走上一條光明大道。