鄧　璟

他曾任SARA LEE中國(guó)華東區(qū)經(jīng)理、農(nóng)夫山泉股份有限公司浙贛大區(qū)經(jīng)理、歐萊雅中國(guó)大眾化妝品部區(qū)域經(jīng)理；他著有《最糟糕情況下的營(yíng)銷(xiāo)》，被奉為行業(yè)內(nèi)的經(jīng)典；他還和朋友一起編著《20 位跨國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理十年征戰(zhàn)錄》一書(shū)，同樣廣受好評(píng)。他就是俞雷。

在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論壇上，很多人都知道“船長(zhǎng)”這個(gè)名字；在一些專業(yè)的媒體上，很多人也熟悉了那個(gè)從未謀面的“俞雷”，但是，卻很少有人知道，“船長(zhǎng)”和“俞雷”原來(lái)是同一個(gè)人。“這是我個(gè)人的雙品牌戰(zhàn)略”，俞雷笑著說(shuō)。

一位對(duì)俞雷比較熟悉的人士這樣評(píng)價(jià)他——“盡管他是千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)界人士中的普通一員，但他又那么與眾不同。他成就于個(gè)人奮斗，但也信奉團(tuán)隊(duì)精神；他講求技巧與方法，但更努力尋找道理與本源；他崇尚精英治企，但也體恤大多數(shù)的最低層；他始終從管理的角度，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，系統(tǒng)地分析、執(zhí)行一切營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)”。

圓圓的臉上架著一付金屬眼鏡，和藹可親的笑臉，一身休閑裝，彬彬有禮的舉止，你看不到一般商人身上的“功利”和“狡詐”，反而，從俞雷的身上，或許你可以感性地認(rèn)識(shí)到什么叫“儒商”。

初次跟俞雷接觸的人，都會(huì)有種他“高傲”、“不近人情”的感覺(jué)，但你一旦深入他的內(nèi)心，你會(huì)覺(jué)得俞雷是個(gè)富有思想、毫無(wú)架子的人。因?yàn)槌缟凶杂傻乃枷搿⒆杂傻男袆?dòng)，他把自己定義為營(yíng)銷(xiāo)“博客”。

在跟俞雷的交流中，你會(huì)倍感輕松和自由，絕沒(méi)有先前想象的那么拘謹(jǐn)。一壺上好的西湖龍井茶，在淡淡的書(shū)香和裊娜的煙霧中，讓我們更加清晰地見(jiàn)識(shí)了一個(gè)可愛(ài)而豐富的營(yíng)銷(xiāo)界風(fēng)云人物：敏捷的思維，鏗鏘的談吐，談起他熱愛(ài)著的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，從內(nèi)而外散發(fā)出一個(gè)成熟、成功男人的魅力。走在大街上，休閑的打扮讓他看起來(lái)不像是一個(gè)叱咤風(fēng)云的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，更像是一個(gè)普通的杭州人。

從“野戰(zhàn)軍”到“特種兵”

沒(méi)有一個(gè)人天生就是出色的營(yíng)銷(xiāo)人、管理者，俞雷也不例外。

1993年，陽(yáng)光明媚、和風(fēng)吹煦的一天，眉清目秀、具有書(shū)生氣質(zhì)的俞雷獨(dú)自走在大街上，突然間被人攔住了。“小伙子，我們化妝品公司在招募化妝品直銷(xiāo)員，您愿意嘗試一下么？”那時(shí)候的俞雷還在讀大四，當(dāng)聽(tīng)到做化妝品直銷(xiāo)有提成和收入的時(shí)候，急需錢(qián)用的他幾乎沒(méi)有多考慮什么，立即就報(bào)名成為化妝品直銷(xiāo)隊(duì)伍中的一員。

在一個(gè)化妝品尚未被國(guó)人完全接納、市場(chǎng)還不成熟的年代，再加上跟異性說(shuō)話都會(huì)臉紅的內(nèi)向性格，一個(gè)毛頭小伙子推銷(xiāo)化妝品的難度可想而知。將第一批貨賣(mài)給周?chē)挠H朋好友以后，俞雷接二連三地遭遇推銷(xiāo)失敗，陌生人的生意始終沒(méi)能“啃”下。最尷尬的一次是他對(duì)正在吃飯的一對(duì)情侶推銷(xiāo)化妝品，結(jié)果在旁邊站了半天被人誤以為是“壞人”?；叵肫疬@次臉紅的經(jīng)歷，“船長(zhǎng)”說(shuō)：“我是在錯(cuò)誤的時(shí)間和錯(cuò)誤的地點(diǎn)，進(jìn)行了一次錯(cuò)誤的推銷(xiāo)”。

面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中越來(lái)越多的疑惑和問(wèn)題，在一次公司聘請(qǐng)臺(tái)灣講師進(jìn)行講課的時(shí)候，并不富裕的俞雷還是毫不猶豫地掏出100塊作為培訓(xùn)費(fèi)，也許這次培訓(xùn)會(huì)讓他受用終生。在這次培訓(xùn)會(huì)上，他把幾個(gè)月兼職銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題一股腦兒拋給講師，所有的難題在培訓(xùn)講師的幫助下迎刃而解。茅塞頓開(kāi)的俞雷在培訓(xùn)完后，興奮地立即抓起一包化妝品跑上大街尋找客戶，用全新的、科學(xué)的方法進(jìn)行他的推銷(xiāo)工作：每天必須拜訪20位陌生顧客，否則就不吃晚飯，為了搞好推銷(xiāo)，必須每天記日記。他顧不上白天推銷(xiāo)的疲憊，晚上堅(jiān)持把自己的推銷(xiāo)經(jīng)歷寫(xiě)下來(lái)，分析每一個(gè)推銷(xiāo)細(xì)節(jié)、對(duì)話，不斷地反省，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?！安辉谕瑯拥牡胤剿さ诙胃^”……俞雷知道：營(yíng)銷(xiāo)的最大困難，往往是自己的心理障礙，而不是其他。

因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷(xiāo)的投入和著迷，俞雷的兼職收入越來(lái)越高。在他大學(xué)畢業(yè)之前，一個(gè)月就能拿到2000多元。要知道在93年、94年那段時(shí)間，一個(gè)公務(wù)員的“鐵飯碗”收入都遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到2000塊。收入上帶來(lái)的巨大鼓舞和自身對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的興趣，讓“船長(zhǎng)”義無(wú)反顧地獻(xiàn)身到營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)中去。

1994年10月，大學(xué)剛畢業(yè)的他，通過(guò)報(bào)紙招聘廣告，成了平安保險(xiǎn)杭州分公司的一名業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)團(tuán)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售工作。在平安保險(xiǎn)工作的兩年時(shí)間里，他自始至終充滿著“戰(zhàn)斗感”。1995年，表現(xiàn)出色的俞雷獲得一次去深圳接受特訓(xùn)的機(jī)會(huì)。四周的時(shí)間，煉獄般的準(zhǔn)軍事化訓(xùn)練，被他稱為是“職業(yè)生涯的第一次蛻變”。在那次特訓(xùn)中，專業(yè)銷(xiāo)售技巧、專業(yè)演講訓(xùn)練、專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練和專業(yè)管理訓(xùn)練是重要的四大內(nèi)容。培訓(xùn)導(dǎo)師苛刻得不近人情，一旦考核出現(xiàn)問(wèn)題學(xué)員就得卷鋪蓋回家，如果你能在培訓(xùn)中堅(jiān)持下來(lái)，人也會(huì)被“折磨”得不成人樣、褪了幾層皮。

俞雷終于從一個(gè)兼職銷(xiāo)售的“野戰(zhàn)軍”徹底轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)全職銷(xiāo)售的“特種兵”，保險(xiǎn)行業(yè)特殊的性質(zhì)，讓他在營(yíng)銷(xiāo)能力、培訓(xùn)能力和管理能力方面都得到了質(zhì)的飛躍。

1996年9月，年僅24歲的俞雷就被提升為平安保險(xiǎn)杭州分公司銷(xiāo)售經(jīng)理兼培訓(xùn)主任，管理著百多號(hào)人，但是坐在寬敞的辦公室簡(jiǎn)單地做計(jì)劃并不是他的興趣所在。“我一直覺(jué)得談判桌才是我的辦公桌，市場(chǎng)才是我最好的辦公室”。對(duì)管理的“不感冒”和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的偏愛(ài)，讓他不得不重新審視自己，有生以來(lái)對(duì)職業(yè)生涯作了第一次規(guī)劃。

從內(nèi)企到外企

從平安保險(xiǎn)出來(lái)以后，俞雷一直把目光盯在世界500強(qiáng)企業(yè)（或有同樣水準(zhǔn)的企業(yè)），除此之外一概不予以考慮，首先他把目光鎖定瑪氏。

瑪氏的招聘歷來(lái)以嚴(yán)格著稱于世，可是這難不倒俞雷。保險(xiǎn)公司就像是培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的黃埔軍校。如果你能夠在保險(xiǎn)行業(yè)做銷(xiāo)售做得很棒，應(yīng)付起其他領(lǐng)域的銷(xiāo)售就變得易如反掌。“該通過(guò)的考核我都通過(guò)了，在保險(xiǎn)行業(yè)積累的知識(shí)讓我足以應(yīng)付這些‘魔鬼般的考核”。 1996年9月，他成為瑪氏的一名底層業(yè)務(wù)員。

在此之前，俞雷雖然曾經(jīng)貴為平安保險(xiǎn)杭州分公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，但是進(jìn)了瑪氏就只是一個(gè)最普通的員工，他始終深入和駐扎在市場(chǎng)的第一線，騎著自行車(chē)走街串巷搞市場(chǎng)調(diào)研，大汗淋漓地肩扛箱子出入倉(cāng)庫(kù)。但他沒(méi)有心里落差， “我的興趣就是銷(xiāo)售，騎自行車(chē)扛箱子我也覺(jué)得很幸?！?。

瑪氏被人們公認(rèn)為是食品行業(yè)的寶潔，不僅提供遠(yuǎn)高于同業(yè)的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓(xùn)。在外企，俞雷感到了人性化管理的溫暖。曾有一次，總經(jīng)理對(duì)他們下達(dá)“死命令”：他們部門(mén)的七個(gè)人不可以同時(shí)乘坐同一個(gè)航班。他不解地問(wèn)總經(jīng)理為什么，總經(jīng)理告訴他：“人才是公司的最寶貴財(cái)富，為了將不可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，這樣做是必須的！”

在瑪氏，俞雷學(xué)習(xí)到了經(jīng)典的快速消費(fèi)品的操作技巧，但是俞雷有一顆不

安分的心。過(guò)于完善的銷(xiāo)售體系讓他感到無(wú)法發(fā)揮自己更大的才能。因此，1999 年5月，在眾多獵頭公司“圍追堵截”的情況下，他離開(kāi)了瑪氏。

獵頭公司帶來(lái)了“百事可樂(lè)”、“露華濃”等等公司對(duì)他“拋繡球”的消息，但是在俞雷的眼中，“沒(méi)有挑戰(zhàn)性的工作就沒(méi)有什么意思”。當(dāng)世界500強(qiáng)企業(yè)莎莉（SARA LEE）公司對(duì)他表示“我們?cè)谡憬臉I(yè)務(wù)還開(kāi)展得不好，有一定難度” 的時(shí)候，他的眼睛立即一亮，酷愛(ài)挑戰(zhàn)的他僅僅經(jīng)過(guò)短時(shí)間的考慮，就決定進(jìn)入沙莉，擔(dān)任浙江省的銷(xiāo)售經(jīng)理。

上班的第一天，俞雷在看對(duì)帳清單的時(shí)候就已經(jīng)意識(shí)到將要接手一個(gè)爛攤子。雖然經(jīng)銷(xiāo)商狡猾地應(yīng)對(duì)著這個(gè)新來(lái)的區(qū)域經(jīng)理，但是俞雷只是默默地聽(tīng)著，他深信自己完全有能力在市場(chǎng)中重新尋回市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。他詳細(xì)檢查了業(yè)務(wù)代表的跑店路線，當(dāng)時(shí)正是莎莉的一個(gè)品牌“獵殺”殺蟲(chóng)產(chǎn)品開(kāi)始新一輪鋪貨的時(shí)候，殺蟲(chóng)產(chǎn)品是個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，如果不抓住時(shí)令，就會(huì)錯(cuò)過(guò)一年的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

上班的第二天，俞雷就約了其中的一個(gè)業(yè)務(wù)代表出去跑市場(chǎng)。他們首先跑的是一家中型超市，在這個(gè)超市里，陳列著“獵殺”的一個(gè)貨架，不過(guò)有個(gè)很大的問(wèn)題是貨架位置并不好。業(yè)務(wù)代表向俞雷解釋說(shuō)，這是由于別的位置已經(jīng)給“雷達(dá)”、“必?fù)洹钡葟?qiáng)勢(shì)品牌占滿了，所以得不到好的貨架位置。但是位置真的就是這樣不能改變了嗎？俞雷從不相信天底下會(huì)有“做不到、做不好”的事情。

為了給這個(gè)業(yè)務(wù)代表“上課”，俞雷把放在最好位置的“必?fù)洹钡呢浖苡采匕崃顺鰜?lái)，然后把他們的貨架塞了進(jìn)去。超市里的理貨員顯然對(duì)這樣的舉動(dòng)大為不解，嚇了一大跳。等到他們醒悟過(guò)來(lái)的時(shí)候，俞雷已經(jīng)搬好了貨架，并且在貨架后面加上了固定的鋼絲。就在這時(shí)，一位“必?fù)洹苯?jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員看到自己的貨架被搬了地方，也愣住了，但是她還是無(wú)奈的看著“獵殺”貨架后面死鉚著的鋼絲，不知道如何才好。俞雷對(duì)她說(shuō)：“現(xiàn)在開(kāi)始，這是我們‘獵殺的位置了，我們一定得放在這里，你自己看著辦，你可以去搶雷達(dá)的位置，但是你不能搶我的位置，因?yàn)槲乙欢ㄟ€會(huì)再搶回來(lái)的”。

日化行業(yè)的銷(xiāo)售人員很少能見(jiàn)到這樣“野蠻”搶位置的人，瑪氏的工作經(jīng)歷，在俞雷的血液中融入了絕對(duì)不是“花錢(qián)買(mǎi)陳列”的概念，而是“動(dòng)手搶陳列”。這次的實(shí)地指導(dǎo)，給了業(yè)務(wù)代表很大的啟發(fā)：原來(lái)，在日化行業(yè)里還可以這樣動(dòng)手

保險(xiǎn)行業(yè)做銷(xiāo)售做得很棒，應(yīng)付起其他領(lǐng)域的銷(xiāo)售就變得易如反掌。“該通過(guò)的考核我都通過(guò)了，在保險(xiǎn)行業(yè)積累的知識(shí)讓我足以應(yīng)付這些‘魔鬼般的考核”。 1996年9月，他成為瑪氏的一名底層業(yè)務(wù)員。

在此之前，俞雷雖然曾經(jīng)貴為平安保險(xiǎn)杭州分公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，但是進(jìn)了瑪氏就只是一個(gè)最普通的員工，他始終深入和駐扎在市場(chǎng)的第一線，騎著自行車(chē)走街串巷搞市場(chǎng)調(diào)研，大汗淋漓地肩扛箱子出入倉(cāng)庫(kù)。但他沒(méi)有心里落差， “我的興趣就是銷(xiāo)售，騎自行車(chē)扛箱子我也覺(jué)得很幸?！薄?/p>

瑪氏被人們公認(rèn)為是食品行業(yè)的寶潔，不僅提供遠(yuǎn)高于同業(yè)的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓(xùn)。在外企，俞雷感到了人性化管理的溫暖。曾有一次，總經(jīng)理對(duì)他們下達(dá)“死命令”：他們部門(mén)的七個(gè)人不可以同時(shí)乘坐同一個(gè)航班。他不解地問(wèn)總經(jīng)理為什么，總經(jīng)理告訴他：“人才是公司的最寶貴財(cái)富，為了將不可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，這樣做是必須的！”

在瑪氏，俞雷學(xué)習(xí)到了經(jīng)典的快速消費(fèi)品的操作技巧，但是俞雷有一顆不

安分的心。過(guò)于完善的銷(xiāo)售體系讓他感到無(wú)法發(fā)揮自己更大的才能。因此，1999 年5月，在眾多獵頭公司“圍追堵截”的情況下，他離開(kāi)了瑪氏。

獵頭公司帶來(lái)了“百事可樂(lè)”、“露華濃”等等公司對(duì)他“拋繡球”的消息，但是在俞雷的眼中，“沒(méi)有挑戰(zhàn)性的工作就沒(méi)有什么意思”。當(dāng)世界500強(qiáng)企業(yè)莎莉（SARA LEE）公司對(duì)他表示“我們?cè)谡憬臉I(yè)務(wù)還開(kāi)展得不好，有一定難度” 的時(shí)候，他的眼睛立即一亮，酷愛(ài)挑戰(zhàn)的他僅僅經(jīng)過(guò)短時(shí)間的考慮，就決定進(jìn)入沙莉，擔(dān)任浙江省的銷(xiāo)售經(jīng)理。

上班的第一天，俞雷在看對(duì)帳清單的時(shí)候就已經(jīng)意識(shí)到將要接手一個(gè)爛攤子。雖然經(jīng)銷(xiāo)商狡猾地應(yīng)對(duì)著這個(gè)新來(lái)的區(qū)域經(jīng)理，但是俞雷只是默默地聽(tīng)著，他深信自己完全有能力在市場(chǎng)中重新尋回市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。他詳細(xì)檢查了業(yè)務(wù)代

拼命三郎式的工作，很快帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的回報(bào)，用了將近半年的時(shí)間，俞雷就使莎莉浙江省的賬面回收額比上年提升了253%。這是一個(gè)奇跡，俞雷也很快被提升為華東區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理。

從外企到內(nèi)企

在莎莉的職場(chǎng)之路是順風(fēng)順?biāo)?，俞雷也一直在工作上得心?yīng)手。2000年8 月，杭州已經(jīng)多少讓人感覺(jué)到秋天的一絲微涼。就在這時(shí)，莎莉公司高層發(fā)生了變動(dòng)，真所謂“一朝天子一朝臣”，俞雷等人都被無(wú)情地解雇了。這次偶然的解雇，讓俞雷有點(diǎn)措手不及。當(dāng)幾年之后俞雷再次見(jiàn)到莎莉以前的高層領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，都覺(jué)得那是一次慘痛的經(jīng)歷。

短暫休息幾個(gè)月后，他成為農(nóng)夫山泉核心市場(chǎng)的大區(qū)總經(jīng)理，然而這僅僅是過(guò)渡，他“世界500強(qiáng)企業(yè)”的目標(biāo)和信念顯然沒(méi)有被一次偶然的事件所擊倒。

2001年，世界500強(qiáng)企業(yè)歐萊雅向他拋出了橄欖枝，于是，他的職場(chǎng)夢(mèng)想得到了延續(xù)—成為歐萊雅浙江省的銷(xiāo)售經(jīng)理。俞雷在歐萊雅的業(yè)績(jī)同樣非常喜人，他的職位也隨著高層的變動(dòng)一再更改。從浙江省銷(xiāo)售經(jīng)理—浙閩區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理— 浙江省銷(xiāo)售經(jīng)理—浙皖區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，職位的提升和下降到再提升，他深深地感到自己的能力和成績(jī)?cè)谶@樣龐大的外企，幾乎無(wú)法得到客觀的認(rèn)可?！半m然我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)年年攀升，但是卻很少有人表?yè)P(yáng)你或者給予某種肯定性的認(rèn)可”。

對(duì)于一個(gè)搞營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，最畏懼的也許就是一個(gè)沒(méi)有可供自己發(fā)揮能力的舞臺(tái)。在歐萊雅3年多的時(shí)間里，俞雷曾把高層認(rèn)為“不可能的任務(wù)”—浙江義烏的市場(chǎng)硬是開(kāi)辟出來(lái)了。但是總體而言，這段不長(zhǎng)不短、不算痛快的職業(yè)生涯，讓他有更多的時(shí)間和更多的精力去反省和總結(jié)，“也許世界500強(qiáng)企業(yè)并不適合現(xiàn)在的自己了”，俞雷要走的每一步都考慮得特別清楚和特別仔細(xì)。

盡管自己能夠西裝筆挺地出入知名跨國(guó)企業(yè)的辦公樓，可以和同事悠閑地喝咖啡，也能夠和一幫跨國(guó)企業(yè)的頭頭們?cè)谵k公桌上用熟練的英語(yǔ)交流、談判，但是俞雷卻越來(lái)越厭倦這種year af ter year、day after day的機(jī)械重復(fù)工作方式。第一次，俞雷對(duì)自己的職業(yè)夢(mèng)想產(chǎn)生了懷疑?？鐕?guó)公司在他的心目中，越來(lái)越像是透明的天花板，那只是個(gè)人成長(zhǎng)道路上的一所好學(xué)校，而不是最終歸宿。在跨國(guó)公司里，永遠(yuǎn)都只是做事，而不是做事業(yè)。

因?yàn)榕d趣與理想，還有更遠(yuǎn)大的抱負(fù)，他越來(lái)越發(fā)覺(jué)自己不適合外企的工作。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他對(duì)著書(shū)籍和電腦，抽著一根根煙，喝著一壺壺龍井，沉思著、思索著自己未來(lái)的出路……在平安保險(xiǎn)、瑪氏、莎莉、歐萊雅工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)都重新涌回到自己的腦海，他開(kāi)始用文字總結(jié)和反思近十年的職業(yè)生涯，將一篇篇含金量極高、飽含著汗水與心血的文章投向業(yè)內(nèi)的知名媒體。

有時(shí)候，走在的西子湖畔，看著寧?kù)o的湖面，眉頭緊鎖的俞雷內(nèi)心并不平靜。他多么希望有一天自己能率領(lǐng)本土的企業(yè)，去打敗那些他曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的跨國(guó)企業(yè)??！

2004年5月，他決定離開(kāi)歐萊雅。盡管歐萊雅是全球聞名的優(yōu)秀企業(yè)，但是俞雷卻發(fā)現(xiàn)自己的舞臺(tái)不在這里。這已經(jīng)不再是痛苦的決定，近十年的外企職業(yè)生涯讓他看清了自己的舞臺(tái)在何方，他清楚地知道自己將要從外企轉(zhuǎn)向民企。

據(jù)俞雷透露，他現(xiàn)在一家民營(yíng)企業(yè)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。當(dāng)問(wèn)具體是哪一家民企時(shí)， “等我把這家公司做上市之后再告訴你，現(xiàn)在暫時(shí)保密”。俞雷說(shuō)完哈哈一笑。

從“實(shí)戰(zhàn)”到“博客”

俞雷很忙，他全身心都投入到如同生命的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)中去了。在采訪中，問(wèn)他關(guān)于跳槽的時(shí)間時(shí)，他經(jīng)常要想很久才能想出來(lái)，而對(duì)于就職企業(yè)銷(xiāo)售方面的數(shù)據(jù)卻不假思索、條件反射般地脫口而出。24歲，年紀(jì)輕輕時(shí)就成了平安保險(xiǎn)杭州分公司的負(fù)責(zé)人，當(dāng)問(wèn)他“當(dāng)時(shí)自己覺(jué)得是否有成就感？”他說(shuō)：“保險(xiǎn)公司做事情太忙，分身乏術(shù)，更沒(méi)空去考慮這些問(wèn)題”。

作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，他經(jīng)常跑在市場(chǎng)的一線調(diào)研、跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道，經(jīng)銷(xiāo)商的請(qǐng)客送禮，多半都被他拒絕了?！俺粤撕攘藙e人的，就要掉進(jìn)別人的套，總是要還債的”。有經(jīng)銷(xiāo)商在夜總會(huì)包好房，邀請(qǐng)他去娛樂(lè)娛樂(lè)，他頭也不回地走了。 “因?yàn)榫芙^了不少應(yīng)酬，所以也得罪了不少人”，“吃吃喝喝的不是真正的朋友，現(xiàn)在做銷(xiāo)售不再是傳統(tǒng)的吃喝玩樂(lè)那一套了，人家只看重你夠不夠?qū)I(yè)”，“君子之交淡如水”……說(shuō)這番話時(shí)，俞雷的臉上是從容和淡定的。雖然俞雷堅(jiān)持自己的原則和個(gè)性、常常拒絕別人邀請(qǐng)的做法讓一些經(jīng)銷(xiāo)商大為惱火，但是這跟他擁有很多真摯的朋友并不矛盾?！霸谡憬?，幾乎所有大企業(yè)的高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理和我都有深交，就算不太熟悉的，我打一兩個(gè)電話就能聯(lián)系上”。

俞雷雖然被很多人視為“實(shí)戰(zhàn)派”的營(yíng)銷(xiāo)專家，但是他對(duì)“實(shí)戰(zhàn)派”這個(gè)頭銜卻不滿意，他覺(jué)得自己更像個(gè)營(yíng)銷(xiāo)“博客”，在實(shí)戰(zhàn)中積累經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)絡(luò)上、紙質(zhì)媒體上發(fā)表稿件交流思想。他給媒體供稿，條件也非?？量?，“非一流媒體免談”，在他的郵箱里有一大堆的約稿信，可是在他眼里絕大部分是“不能完成的任務(wù)”。跟很多“專家”每月批量生產(chǎn)稿件不同，俞雷一個(gè)月最多只能寫(xiě)1～2篇稿件，每篇都凝聚著他的心血，篇篇精品。如果你站在俞雷的樓下觀察，他書(shū)房的燈差不多每天都是最后一個(gè)熄滅?！皠e人應(yīng)酬的時(shí)間，我都用來(lái)看書(shū)寫(xiě)文章”，當(dāng)一些朋友問(wèn)俞雷怎么有那么多好文章出來(lái)的時(shí)候，他這樣回答。

為了批駁業(yè)界的一種謬論，俞雷曾花費(fèi)了幾個(gè)月時(shí)間通讀了該領(lǐng)域的九本經(jīng)典著作，然后寫(xiě)出了一篇激濁揚(yáng)清的好文章；為了寫(xiě)好一篇實(shí)踐性較強(qiáng)的文章，他不惜花費(fèi)三個(gè)多月去搜集一手的數(shù)據(jù)資料；在編著《最糟糕情況下的營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)時(shí)，他也自費(fèi)到外地去獲取真實(shí)、詳盡的資料。他不屑于“剪刀+漿糊” 的寫(xiě)文章做法，寫(xiě)文章之前也很少在“google”或“baidu”去“復(fù)制+粘貼” 別人的資料。

因?yàn)閷?duì)自己文章的自信，他一般不允許編輯對(duì)自己的文章進(jìn)行修改，“寧可撤稿也不愿意修改后刊登”。寫(xiě)了近百篇文章，除了一個(gè)讀者對(duì)他文章里的一個(gè)錯(cuò)別字糾正以外，沒(méi)有人提出質(zhì)疑的觀點(diǎn)。在EMKT（中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）的營(yíng)銷(xiāo)管理論壇，他的文章往往一貼出，便在網(wǎng)友中引起轟動(dòng)，好評(píng)如潮。在大多數(shù)從事銷(xiāo)售行業(yè)的網(wǎng)友眼里，“船長(zhǎng)”的文章才是最經(jīng)得起推敲和檢驗(yàn)的。也許這個(gè)時(shí)代會(huì)有很多浮躁的著作問(wèn)世，獲得暫時(shí)的好評(píng)，但我們還是應(yīng)該相信那些有理性的讀者，他們將會(huì)是作品的最好判官。

“我國(guó)每年的營(yíng)銷(xiāo)類書(shū)籍和營(yíng)銷(xiāo)類雜志并不少，可謂汗牛充棟，但是我們這個(gè)時(shí)代缺乏的是真正的大師和實(shí)踐者”，俞雷說(shuō)這番話時(shí)神情有點(diǎn)憂傷。只有交流的知識(shí)、思想才會(huì)發(fā)揮它應(yīng)有的價(jià)值。俞雷從不隱瞞自己對(duì)事物的真實(shí)看法，他愿意跟別人一起去分享自己的想法，對(duì)自己知道的、熟悉的東西，他常常是毫無(wú)保留的地寫(xiě)進(jìn)文章里。也許，他不知道自己的文章影響力有多大，但是對(duì)于一些剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)、或者說(shuō)是正在銷(xiāo)售領(lǐng)域遭遇困境的人來(lái)說(shuō)，俞雷的文章就像是指路明燈，引導(dǎo)著他們不斷前行。

俞雷還和幾個(gè)朋友搞了一個(gè)“獨(dú)立財(cái)經(jīng)書(shū)評(píng)” —挑選幾本營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍作出獨(dú)立、客觀的評(píng)判，不受出版社、作者和其他方面的影響。有些書(shū)商或者作者為了獲取他們寫(xiě)的書(shū)評(píng)，經(jīng)常給俞雷寄樣書(shū)，把他的信箱塞得滿滿的，只不過(guò)大多書(shū)籍隨便翻翻后都被放在書(shū)堆里， “現(xiàn)在有價(jià)值、有分量的書(shū)不多了”。

在《市場(chǎng)術(shù)語(yǔ)》中對(duì)“博客”的定義是這樣的：一種表達(dá)個(gè)人思想和網(wǎng)絡(luò)鏈接，內(nèi)容按照時(shí)間順序排列，并且不斷更新的出版方式。俞雷就是這樣，白天在銷(xiāo)售市場(chǎng)中身先士卒地“鏖戰(zhàn)”，所向披靡，晚上就在網(wǎng)絡(luò)中讓思想馳騁四方，把自己的理念和思想通過(guò)各種媒體傳遞給別人，不受外界任何干擾。

在俞雷書(shū)房的窗前，你能看到那個(gè)沉思地佇立著的身影，雙目注視著遠(yuǎn)方……