加里．漢利

20年前，特里還是一位初出茅廬的推銷(xiāo)員，他的工作就是向人推銷(xiāo)各種窗戶(hù)。他沒(méi)有一點(diǎn)兒銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，“連向自己的祖母推銷(xiāo)假牙都不會(huì)”，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則個(gè)個(gè)經(jīng)驗(yàn)老到，巧舌如簧，“能說(shuō)動(dòng)愛(ài)斯基摩人買(mǎi)他們的雪”。

上班第一天，老板就交給特里一項(xiàng)重任，讓他到富人區(qū)向一位對(duì)他們產(chǎn)品感興趣的客戶(hù)推銷(xiāo)一種雙層玻璃窗。

特里非常緊張。站在客戶(hù)門(mén)前，他的手腳都在打顫。但他還是叩門(mén)了。一位上了年紀(jì)的婦女打開(kāi)門(mén)，聽(tīng)他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后，請(qǐng)他進(jìn)屋。

特里在她那兒待了3個(gè)小時(shí)。在喝掉幾十杯茶、吃下成堆的餅干后，他終于讓那位女士在合同上簽了字：她買(mǎi)下了價(jià)值11000美元的窗戶(hù)。

在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走6位窗戶(hù)推銷(xiāo)員了，而且他們的開(kāi)價(jià)都比特里的低。也就是說(shuō)這位最沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員成功地賣(mài)出了標(biāo)價(jià)最高的產(chǎn)品。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，那位女士說(shuō)：“我喜歡這個(gè)小伙子?！?/p>

在那3個(gè)小時(shí)里，特里憑著他的謙恭、禮貌、真誠(chéng)和可愛(ài)贏得了女士的信任，并最終贏得這筆生意。他靠的不是夸夸其談的口才，而是“人格”與“印象”。特里成功的秘訣是他給客戶(hù)留下了良好的第一印象。

如果你向潛在客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，一定要考慮你給他們留下的印象。假如你能吸引他們，就成功了一半。一定要使客戶(hù)知道你關(guān)心的是他們的利益，而不是他們的錢(qián)包。

文/秦理賓摘自美國(guó)“勵(lì)志”網(wǎng)