賴(lài)恩．溫吉特

當(dāng)我創(chuàng)辦我的電訊公司時(shí)，我知道我需要推銷(xiāo)員來(lái)幫我拓展業(yè)務(wù)。我張貼了告示，希望找到合格的推銷(xiāo)員，并開(kāi)始與招募人員會(huì)晤。我理想中的推銷(xiāo)員要從事電訊工業(yè)有關(guān)的工作、明了地方性市場(chǎng)，并對(duì)操作不同類(lèi)型的系統(tǒng)有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)，敬業(yè)且積極主動(dòng)。我?guī)缀鯖](méi)有時(shí)間來(lái)訓(xùn)練人，所以我雇請(qǐng)的推銷(xiāo)員必須馬上進(jìn)入角色。

在招募未來(lái)人員令人疲憊的過(guò)程中，有個(gè)牛仔走進(jìn)我的辦公室。我從他的穿著知道他是個(gè)牛仔。他穿著橫條花布的褲子和很不相稱(chēng)的橫條花布的夾克，一件短袖的按扣襯衫，胸前的領(lǐng)帶結(jié)比我的拳頭還大，牛仔靴、棒球帽。你可以想像我在想什么：“在我的新公司他可不是我心目中的職員?！彼谖业淖雷忧懊?，脫下帽子，說(shuō)：“先生，我‘金地希望能夠在電訊‘死業(yè)中成功。”他的發(fā)音實(shí)在糟透了。

我企圖找出一種委婉的方式，告訴這家伙他完全不是我心目中的職員。我問(wèn)他背景如何。他說(shuō)他有俄克拉荷馬州州立大學(xué)的農(nóng)業(yè)學(xué)位，過(guò)去幾年暑假他都在俄克拉荷馬的巴特斯村農(nóng)場(chǎng)工作。他宣稱(chēng)這一切都已告一段落，現(xiàn)在他想在“死”業(yè)上得到成功，他“金”地希望能有機(jī)會(huì)。

我們繼續(xù)往下聊。他相當(dāng)注重“成功”并希望能有機(jī)會(huì)，所以我就決定給他一個(gè)機(jī)會(huì)。我說(shuō)我會(huì)和他在一起兩天。兩天內(nèi)我會(huì)教他想賣(mài)出某種小型電話系統(tǒng)該知道的一切。兩天后他就得自己來(lái)。他問(wèn)我，我認(rèn)為他可以賺多少錢(qián)。

我告訴他：“看你的長(zhǎng)相和你目前所知道的來(lái)看，你最多一個(gè)月可以賺到1000美元?！蔽依^續(xù)向他解釋?zhuān)拷M小型電話系統(tǒng)的傭金是250元。如果他每個(gè)月拜訪100個(gè)潛在客戶，他大約就可以賣(mài)出4組小型電話系統(tǒng)。賣(mài)4臺(tái)，他可以賺1000美元。我立即雇用了他當(dāng)無(wú)固定薪水的推銷(xiāo)員。

他說(shuō)這聽(tīng)來(lái)很不錯(cuò)，因?yàn)楫?dāng)農(nóng)場(chǎng)雇員每個(gè)月只有400元，他已經(jīng)準(zhǔn)備好要賺這筆錢(qián)了。第二天早上，我盡可能填鴨似的把電話“死”業(yè)所需的知識(shí)告訴這個(gè)22歲、沒(méi)有做生意經(jīng)驗(yàn)、不知電訊為何物、也沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的牛仔。他一點(diǎn)也不像是電訊事業(yè)的專(zhuān)業(yè)售貨員，也不具備任何我理想中雇員的條件，除了他百分之百地冀望著成功。

兩天訓(xùn)練結(jié)束后，牛仔（我一直這樣叫他）走進(jìn)他的小辦公室。他在一張紙上寫(xiě)下了4個(gè)提示：

一、我要做個(gè)成功的生意人。

二、我每個(gè)月要拜訪100個(gè)人。

三、我每個(gè)月要賣(mài)4組電話系統(tǒng)。

四、我每個(gè)月要賺1000元。

他把這張紙貼在小辦公室座位前面的墻上，開(kāi)始工作了。

第一個(gè)月結(jié)束，他并不只賣(mài)出4組電話系統(tǒng)。在他當(dāng)推銷(xiāo)員的前10天，他就賣(mài)出7臺(tái)電話系統(tǒng)。

第一年，他賺的并不是12000元傭金。他的傭金竟超過(guò)6萬(wàn)元。

我非常驚訝。有一天，他走進(jìn)我的辦公室，拿著一張契約和一筆電話系統(tǒng)的款項(xiàng)。我問(wèn)他這一組是怎么賣(mài)出去的。他說(shuō)：“我只告訴她，女士，即使它只會(huì)響，讓你來(lái)接電話，這家伙也比你用的那個(gè)漂亮多了，于是她就買(mǎi)了?！?/p>

這個(gè)女人簽了一張金額付款的支票給他，但牛仔并不確定我收不收支票，所以他載她到銀行讓她領(lǐng)現(xiàn)金付款。他把總共1000元的紙鈔拿進(jìn)我的辦公室，問(wèn)：“賴(lài)瑞，我做得好嗎？”我向他保證，他做得棒極了！

3年后，他擁有我公司的一半股權(quán)。在另一年年底，他又擁有了其他3家公司。那時(shí)我們是彼此的事業(yè)伙伴。他開(kāi)著一輛32000元的人貨兩用車(chē)。他穿著值600元的牛仔式套裝、500元的靴子，并戴著一只3克拉的馬蹄形鉆戒。他的“死”業(yè)已經(jīng)很成功了。

牛仔怎么成功的？因?yàn)樗ぷ鲉?？這確有幫助。他比別人聰明嗎？沒(méi)有。在剛開(kāi)始時(shí)他對(duì)電訊事業(yè)一無(wú)所知。那是什么呢？我相信是因?yàn)樗跋胍晒Α薄?/p>

他對(duì)成功十分關(guān)注。我知道那是他所要的，他就去追求。

他負(fù)責(zé)任。他對(duì)他的處境、他自己的過(guò)去（農(nóng)場(chǎng)雇員）負(fù)責(zé)任，然后他以行動(dòng)使之截然不同。

他有決心離開(kāi)俄克拉荷馬的巴特斯村農(nóng)場(chǎng)，尋找成功的機(jī)會(huì)。

他愿意改變。再做同樣的事他不會(huì)得到不一樣的結(jié)果。他想做應(yīng)做的事使自己成功。

他有見(jiàn)識(shí)與目標(biāo)。他認(rèn)為自己像個(gè)會(huì)成功的人。他把目標(biāo)分門(mén)別類(lèi)寫(xiě)下來(lái)。他寫(xiě)下4個(gè)要完成的目標(biāo)并把它貼在自己前頭的墻上。他每天都看得到，而且聚精會(huì)神地執(zhí)行。

他執(zhí)行目標(biāo)，并堅(jiān)持不懈，這對(duì)他而言并不是一直很容易。他也經(jīng)歷過(guò)挫折，他比任何推銷(xiāo)員吃了更多次閉門(mén)羹，被掛過(guò)更多次電話，但他絕不因此停下腳步，他繼續(xù)往前走。

他要求，他確實(shí)很會(huì)要求！首先他要求我給他機(jī)會(huì)，然后他要求每個(gè)人，好像他們都要向他買(mǎi)電話系統(tǒng)一樣。他的要求兌現(xiàn)了。他常說(shuō)：“豬偶爾總會(huì)撿到橡果吃。”這意味著，如果你不懈地要求，最后，人們總會(huì)答應(yīng)。

他在乎，他在乎我和他的顧客。他發(fā)現(xiàn)他只要關(guān)心客戶超過(guò)關(guān)心自己，不多久他就不必?fù)?dān)心他自己。

最重要的是，牛仔每天都像勝利者一樣地開(kāi)展工作！他會(huì)敲敲前門(mén)，希望有好事發(fā)生。不管發(fā)生任何事，他相信事情都會(huì)跟他想像的一樣。他不預(yù)設(shè)失敗，只期待成功。我發(fā)現(xiàn)如果你希望成功且付諸行動(dòng)，你多半就會(huì)成功。

牛仔已經(jīng)賺了幾百萬(wàn)元。他也曾變得一無(wú)所有，又再把它們賺回來(lái)。在他和我的生命中，我們都相信，一旦你知道且熟悉成功的原則，它們就會(huì)一再地為你效力。

他的故事可以鼓舞你，他就是不靠任何環(huán)境、教育、技能和能力而成功的最好證明。他更證明了：我們通常忽略或認(rèn)為理所當(dāng)然的成功原則是必需的。這些都是你想成功的必要原則。

文/韓雪摘自《心靈雞湯》