周亦軍

棄教從商歷盡挫折遇感香商機(jī)

1998年，謝先飛從湖南師范大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院畢業(yè)后，進(jìn)入廣州市一所普通高中任教。由于教的不是主科目，他工作清閑，待遇還不錯(cuò)。然而，經(jīng)過(guò)將近2年的從教生涯，那種一成不變的工作環(huán)境和日復(fù)一日的生活節(jié)奏開(kāi)始令思想活躍的他熱情盡失，他想尋找一個(gè)更廣闊的舞臺(tái)，大施拳腳，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。這時(shí)，一位大學(xué)同窗找到他，幫忙銷售一批圖書，二人把握時(shí)機(jī)，巧妙運(yùn)作，一下子就賺了六千多元。這次小試身手讓謝先飛找到了成功的感覺(jué)，也感受到了商業(yè)的巨大魅力，于是不顧家人極力反對(duì)，毅然辭去優(yōu)越的工作，投身商海。

謝先飛將起點(diǎn)依舊放在利潤(rùn)不菲的圖書銷售上，然而，真正投身其中才發(fā)現(xiàn)無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)還是銷售網(wǎng)絡(luò)，自己并不占有優(yōu)勢(shì)，連續(xù)幾批貨都沒(méi)賺到錢?？鄵伟肽甓嗪螅x先飛不得不忍痛結(jié)束了這個(gè)生意，超低價(jià)把貨全部處理。這時(shí)，周圍人的冷言冷語(yǔ)撲面而來(lái)：“放著好好的工作不干，非要做生意，簡(jiǎn)直是自不量力”，“你本來(lái)就不是做生意的料，不如和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)說(shuō)，興許還能回去”……這些打擊并沒(méi)有讓謝先飛喪失信心，反而增強(qiáng)他要努力創(chuàng)一番事業(yè)的決心。這之后，謝先飛賣過(guò)保健品，做過(guò)廣告策劃和幾個(gè)行業(yè)的銷售主管、經(jīng)理，雖然還是沒(méi)賺到什么錢，卻積累了豐富的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。謝先飛一直在尋找一個(gè)真正的發(fā)展機(jī)遇，他相信“有志者，事竟成”。

2003年10月，謝先飛參加了一次大學(xué)同學(xué)聚會(huì)，一位女同學(xué)佩戴的香薰飾品引起大家極大的興趣。那是在一個(gè)構(gòu)思精致典雅的外形中鑲嵌上有如水晶碧玉并裝有香料的玻璃小瓶，它可散發(fā)出悠悠的玫瑰花香，聽(tīng)說(shuō)是從法國(guó)帶回來(lái)的，還有增進(jìn)新陳代謝，促進(jìn)血液循環(huán)，緩解緊張情緒及有益美容等功效。大家對(duì)此展開(kāi)議論，“現(xiàn)在的人真是越來(lái)越會(huì)享受，這兩年，各種各樣的芳香產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，除了香薰飾品外，還有植物精油、美容護(hù)膚品、香薰器械等，種類繁多，消費(fèi)群也逐漸擴(kuò)大?！绷硪晃煌瑢W(xué)道出了深層原因，香薰療法又稱芳香療法，主要通過(guò)特定植物的香味對(duì)人體的呼吸系統(tǒng)、精神系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)等進(jìn)行全方位的調(diào)理，對(duì)于腰酸背痛、渾身無(wú)力、失眠多夢(mèng)、食欲不振等亞健康病癥有明顯的改善作用。香薰文化已在歐美流行多年，近幾年才傳入中國(guó)，主要還是應(yīng)用在美容保健行業(yè)。同學(xué)們的議論引發(fā)謝先飛深入思考，如此廣闊的市場(chǎng)在中國(guó)不過(guò)剛剛興起，產(chǎn)品應(yīng)該還有許多創(chuàng)新點(diǎn)值得開(kāi)拓，市場(chǎng)應(yīng)該也還有許多盈利點(diǎn)值得探索，誰(shuí)搶得先機(jī)，誰(shuí)就能賺取更高的利潤(rùn)。想到香味產(chǎn)品與自己所學(xué)專業(yè)有一定的關(guān)聯(lián)，謝先飛覺(jué)得這正是自己夢(mèng)寐以求的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。他突然想起大學(xué)時(shí)的李教授就是研究香味與生命問(wèn)題的，不妨先跟老師請(qǐng)教一下。

不出謝先飛所料，李教授對(duì)香味產(chǎn)品的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)前景十分看好，“這一領(lǐng)域還有很多空白點(diǎn)值得挖掘，如果你真的想在這方面有所作為，我可將我畢生的所學(xué)做出一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)”。李教授的鼓勵(lì)使謝先飛信心倍增，他決定和李教授聯(lián)手開(kāi)發(fā)。通過(guò)調(diào)查，謝先飛發(fā)現(xiàn)為衣物加香市場(chǎng)前景不錯(cuò)，人們都樂(lè)于將衣物交于專業(yè)人員進(jìn)行加香處理，香味可以在衣物上保持相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，從而避免了使用香水或佩戴飾物的麻煩；然而，現(xiàn)有的加香產(chǎn)品存在著一些不盡人意的地方，如香味濃厚，而且時(shí)刻都香，容易讓人產(chǎn)生厭惡感還有許多產(chǎn)品為純化學(xué)品，長(zhǎng)期使用對(duì)人體有害。謝先飛得出結(jié)論香薰飾品競(jìng)爭(zhēng)激烈，美容加香近乎飽和，不如就以此為切入點(diǎn)，發(fā)明一種天然、綠色加香產(chǎn)品，而且想什么時(shí)候出香味就什么時(shí)候出香味，一定會(huì)壟斷這片廣闊的市場(chǎng)。

精心布點(diǎn)獨(dú)特品質(zhì)搶占終端市場(chǎng)

思路確定后，有李教授的鼎力支持，借助學(xué)校先進(jìn)的科研儀器設(shè)備，謝先飛一門心思投入到研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品工作中。他以國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有的加香產(chǎn)品為基礎(chǔ)，研究其優(yōu)缺點(diǎn)，嘗試了數(shù)十種新配方，反復(fù)的進(jìn)行試驗(yàn)調(diào)整。經(jīng)過(guò)近半年的努力，謝先飛的“神奇植物感香”終于研制成功。該產(chǎn)品為噴灑液體，所有成份完全從天然植物中提取，具有殺菌、除異味的明顯功效，經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)認(rèn)證，對(duì)人體無(wú)任何傷害，留香時(shí)間可達(dá)半年以上，更特別的是經(jīng)這種產(chǎn)品處理過(guò)的衣物一“搓”就香，不“搓”不香，溫度升高時(shí)，也開(kāi)始發(fā)香，徹底解決了同類產(chǎn)品時(shí)時(shí)有香味的缺點(diǎn)。該產(chǎn)品共有幾十種香型，各種香型都有不同的功效，如薄荷香型，可以增強(qiáng)消化能力，減緩腸胃不適，解除抑郁，提升記憶九薰衣草香型，可以安神、醒腦，調(diào)節(jié)情緒，讓人充滿智慧和靈感；檸檬香型，可以降低血壓，殺蟲(chóng)，振奮精神，緩解疲勞等，是一種理想的現(xiàn)代時(shí)尚用品。

謝先飛拿出部分樣品為親戚朋友的衣物免費(fèi)加香，大家用過(guò)后都對(duì)其獨(dú)特之處贊不絕口。朋友趙偉是一個(gè)酷愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人，每次運(yùn)動(dòng)都要出大量的汗，特 別是夏天，汗味更重，令他煩惱不已，穿上經(jīng)植物感香加香的運(yùn)動(dòng)裝，身體溫度一升高，清新的香味就從衣服上散發(fā)出來(lái)，趙偉不再為此而憂心了。同事張先生最怕到朋友家做客，一脫鞋，他的汗腳就會(huì)發(fā)出刺鼻的味道，讓張先生尷尬不已。謝先飛知道他的這個(gè)“難言之隱”，特地幫他“處理”了幾雙襪子，因?yàn)槊棵孔呗窌r(shí)襪子和鞋之間都有磨擦，恰好迎合了植物感香的特點(diǎn)，一搓就香，一熱就香，可以有效除味，殺菌，幫張先生解決了大難題。謝先飛的侄子今年上高中，學(xué)校規(guī)定學(xué)生上學(xué)時(shí)不能化妝，也不可以噴灑香水，調(diào)皮的他將經(jīng)植物感香處理過(guò)的衣服穿到學(xué)校，那種一熱就香的奇特效果在同學(xué)們中間引起巨大轟動(dòng)，就像變魔術(shù)一樣，引得大家紛紛拿出自己的衣服，也想一試為快。

有了這些用戶的肯定，謝先飛信心更足，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)查分析和精心的組織籌劃，謝先飛成立了廣州崇鈺化工材料有限公司營(yíng)銷中心，面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛招商，同時(shí)將精力投入到市場(chǎng)運(yùn)作中便于為以后的代理商尋找市場(chǎng)突破口。他一方面開(kāi)拓學(xué)校市場(chǎng)，將接單點(diǎn)設(shè)到校園內(nèi)，招聘在校生開(kāi)展業(yè)務(wù)，或者在學(xué)校周邊的商店設(shè)點(diǎn)；另一方面開(kāi)拓特定場(chǎng)合市場(chǎng)，通過(guò)在洗衣店、賓館、社區(qū)等設(shè)立接單點(diǎn)，搶占更廣闊的市場(chǎng)。周密的計(jì)劃配合大規(guī)模的宣傳，使神奇植物感香的知名度不斷提升，僅僅一個(gè)多月就在廣州市20多所學(xué)校成功設(shè)立了學(xué)生部，其他的接單點(diǎn)也達(dá)到40多個(gè)。接單點(diǎn)主要負(fù)責(zé)將顧客的衣物收上來(lái)，其它則交由公司解決。由于運(yùn)作程序科學(xué)、規(guī)范，各接單點(diǎn)生意都不錯(cuò)，其中，學(xué)校接單點(diǎn)平均每月收入3000元，其他接單點(diǎn)月純利潤(rùn)也在5000元左右。對(duì)于謝先飛而言，這的確是一個(gè)投入少、利潤(rùn)高、操作簡(jiǎn)單、可長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的致富項(xiàng)目。除了衣服外，謝先飛還將加香服務(wù)延伸到其他物品中，例如地毯、汽車坐氈、洗臉毛巾、電腦鼠標(biāo)、茶杯、窗簾等，吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者，尤其廣受那些喜歡追求新奇、時(shí)尚一族的歡迎。

謝先飛住的附近，有幾家服裝小店，由于店面檔次不高，服裝不新潮，加上競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此經(jīng)營(yíng)慘淡，有的店已經(jīng)高掛“清倉(cāng)轉(zhuǎn)讓牌”。謝先飛了解情況后，向他們建議把部分衣服用植物感香進(jìn)行處理，每件衣服僅花幾塊錢，但加工后的衣服可提高售價(jià)20～30元，與附近的服裝店從新奇入手加以區(qū)別。但大部分的店老板對(duì)謝先飛的建議不以為然，認(rèn)為他不懂行還搞什么營(yíng)銷創(chuàng)意簡(jiǎn)直就是可笑，無(wú)非是想自己發(fā)“國(guó)難財(cái)”。只有一個(gè)姓王的老板抱著死馬當(dāng)成活馬醫(yī)的心態(tài)草草地和謝先飛達(dá)成了合作。令王老板意想不到的是，他積壓了許久的服裝經(jīng)過(guò)植物感香加工后，居然賣的脫銷，不僅讓他的店面扭虧為盈，還小賺了2萬(wàn)塊錢，現(xiàn)在王老板已經(jīng)另外選址增開(kāi)感香服裝店。

低門檻高回報(bào)成就自己也成就他人

在開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同時(shí)，謝先飛又積極著手策劃全國(guó)市場(chǎng)推廣方案，通過(guò)招代理商的方式搭建全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了激發(fā)更多的有識(shí)之士加入到這項(xiàng)新興的時(shí)尚事業(yè)中來(lái)，他為代理商留出巨大的利潤(rùn)空間進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)作。投資者首批進(jìn)貨額達(dá)6000千元就可成為縣級(jí)獨(dú)家代理商，達(dá)1．8萬(wàn)元就可成為市級(jí)獨(dú)家代理商。除了優(yōu)惠的價(jià)格外，謝先飛還根據(jù)自己的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，制定了詳細(xì)的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程，從接單點(diǎn)的設(shè)立、收貨到加工、送貨，詳述每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作方法，代理商只要按步操作就可以順利打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，輕松獲利。

廣州的鄭虹女士經(jīng)營(yíng)美容院多年，一直為工作人員的形象問(wèn)題所困擾。美容院是高檔消費(fèi)場(chǎng)所，工作人員在工作時(shí)難免出汗，而汗昧大都會(huì)影響顧客的心情和自身形象，如果灑香水或采用傳統(tǒng)產(chǎn)品為工作服加香，時(shí)時(shí)散發(fā)的香味會(huì)引起部分顧客的反感，也容易給人一種矯揉造作的感覺(jué)。聽(tīng)說(shuō)植物感香恰好能夠解決這一問(wèn)題，適時(shí)地發(fā)出香味掩蓋汗味，引起鄭女士極大的興趣，馬上將部分工作服送去加香，試用之后，效果果然不錯(cuò)。想到光臨美容院的人都是時(shí)尚女性，正是衣物加香的重點(diǎn)消費(fèi)群體，鄭女士立刻與公司取得聯(lián)系，將接單點(diǎn)設(shè)到了自己的美容院里，很快就擁有一批穩(wěn)定的顧客群。

江蘇的郭志才先生一直找不到合適的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，不是投入太大，利潤(rùn)不高，就是操作繁瑣，難以走上正軌。一位廣州的朋友向郭先生推薦了神奇植物感香，郭先生覺(jué)得不錯(cuò)，“據(jù)我所知，這種加香產(chǎn)品在江蘇還沒(méi)有，如果真像你說(shuō)的那么神，我一定把它引進(jìn)，搶占市場(chǎng)先機(jī)?！惫壬S后到廣州考察，在看過(guò)產(chǎn)品的實(shí)際效果和個(gè)別接單點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況后，當(dāng)即與公司簽訂代理協(xié)議，提了6000元的貨?；氐郊液?，郭先生按照謝先飛的方案，將接單點(diǎn)和加工點(diǎn)設(shè)到學(xué)校、賓館、洗衣店等場(chǎng)所，不到半個(gè)月就在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面。半個(gè)月后，郭先生又向公司提了1萬(wàn)元的貨，接單點(diǎn)也增加到三十多個(gè)，月純利潤(rùn)達(dá)2萬(wàn)余元。

黑龍江的張銘不遠(yuǎn)萬(wàn)里趕到廣州，在試過(guò)產(chǎn)品功效后當(dāng)即簽訂了代理合同，他說(shuō)：“黑龍江氣候偏冷，冷天時(shí)有的人一個(gè)月只洗澡三四次，所以常滿身汗臭，我相信產(chǎn)品一熱就香、一搓就香的特殊性能肯定會(huì)大受消費(fèi)者歡迎!”

“天然”、“健康”、“時(shí)尚”和“一搓就香”、“一熱就香”構(gòu)成了神奇植物感香的幾大特色，使其剛一面市便成功搶占了原有的加香市場(chǎng)，并且越做越大，促進(jìn)香味文化日益深入人心?！爸灰覝?zhǔn)市場(chǎng)需求點(diǎn)，香味完全可以賺錢?！蹦壳埃x先飛已經(jīng)投入到全國(guó)市場(chǎng)轟轟烈烈的招商工作中，相信很快就會(huì)在全國(guó)各地掀起一股新的時(shí)尚和創(chuàng)富熱潮。