在荒蕪貧瘠的阿富汗市場，阿富汗羅山移動電話公司硬是開墾出一片田地。他們配合環(huán)境，繞著彎走，終于成為阿富汗最大的電子通訊公司。

有一個經(jīng)典的故事：兩家制鞋工廠的員工，分別來到一個偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找市場?？吹洁l(xiāng)民都沒有穿鞋，一家制鞋廠的員工擔(dān)憂地向公司匯報：“完了，大家都沒穿鞋子，我們在這里沒辦法賣出鞋子。”另一家制鞋工廠的員工卻恰好相反，他們興奮地向公司匯報：“很好!大家都沒有穿鞋子。我們在這里可以好好賣鞋了。”

這個故事有一個真實的版本，發(fā)生在兩年半前的阿富汗。當(dāng)時，綿延的烽火破壞了阿富汗有線電話系統(tǒng)，當(dāng)?shù)氐耐饨皇构?jié)、救援人員等，都必須依賴昂貴的衛(wèi)星電話溝通。

2003年1月，羅山公司組建，開始進(jìn)軍阿富汗市場。當(dāng)時在阿富汗，使用移動電話的人數(shù)估計只有4萬，但是羅山公司卻開始大手筆投資移動電話事業(yè)。在羅山產(chǎn)品的刺激下，現(xiàn)在這個數(shù)字已經(jīng)增長到100萬。在乏人問津的荒野中，羅山公司硬是開拓出一塊田地，成為阿富汗最大的電子通訊公司。目前，該公司旗下?lián)碛?00名員工，兩年前該公司的年收入就已經(jīng)達(dá)1500萬美元，現(xiàn)在客戶與盈利收入的數(shù)字還在不斷增長中。

特殊的挑戰(zhàn)

要在塔利班時代的阿富汗獲得1500萬美元的年收入，跟在一般的商場上經(jīng)營有很大的不同，他們面對著更為棘手復(fù)雜的政治、商業(yè)以及文化問題。但是羅山也有自己的優(yōu)勢，該公司的最大股東常年支持阿富汗的人道行動，進(jìn)入阿富汗市場的同時，也推動了該國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此獲得了阿富汗政府的支持。

畢業(yè)于美國哈佛大學(xué)的霍佳(Karim Khoja)出任羅山公司的CEO。這個乍看之下西方色彩更濃厚的亞裔加拿大人，曾經(jīng)在巴基斯坦、波蘭等國經(jīng)營移動電話事業(yè)。4年前，當(dāng)他第一次來到阿富汗時，多次差點被幾步之外的炸彈炸得粉身碎骨。因為環(huán)境險惡，公司的物流成為難題，因為阿富汗不在保險公司賠付的范圍內(nèi)，許多供貨商拒絕派遣員工前來。而霍佳的身邊永遠(yuǎn)都有武裝保鏢的保護(hù)，一天要換乘好幾輛車，以免泄露行蹤。

按照地勢，繞著彎走

霍佳明白，要在阿富汗“開墾荒地”，必須按照地勢繞著彎走。由于阿富汗許多地方的基礎(chǔ)設(shè)施不完善，羅山公司每興建一座發(fā)射塔，都要配備兩臺發(fā)電機，以確保發(fā)射塔的電力供給。

推出預(yù)付卡是羅山公司繞的第一個彎。由于缺乏完整的銀行及郵政系統(tǒng)，阿富汗的許多地方都沒有地址，移動電話公司要郵寄賬單和收款通知單是一件很困難的事。采用先付款后使用的預(yù)付卡產(chǎn)品則解決了這個問題。這些電話卡在全阿富汗的150間加盟店和街頭巷尾的2000家雜貨店里都能買到。這樣公司既不會冒收不到款的風(fēng)險，也便于民眾購買。除了預(yù)付卡外，擁有固定地址及賬戶的企業(yè)和個人，也可以選擇先使用后付款的服務(wù)。

羅山公司繞的第二個彎，就是設(shè)立公用電話辦公室。公司的預(yù)付卡是為了沒有地址或賬戶的顧客所設(shè)立的，而公用電話辦公室則是為那些買不起手機的顧客所設(shè)。從2004年8月開始，民眾可以申請與公司簽約，在家鄉(xiāng)設(shè)立一個公用電話辦公室，自己沒有手機的民眾，可以把辦公室當(dāng)作電話亭，每次付費使用。而跟該公司簽約的民眾，必須接受公司的訓(xùn)練，每月可以賺取120美元的酬勞。目前，羅山公司在偏遠(yuǎn)地區(qū)總共設(shè)置了300個電話辦公室。

此外，公司總部設(shè)有電話客服中心，客服人員都會說英語及阿富汗語兩種語言。公司的移動電話收發(fā)范圍遍及全國35個城市，全國65％的城市人口都可以使用手機通話。同時，羅山還積極獲得鄰近國家的營業(yè)執(zhí)照，希望為跨國商人們提供服務(wù)，并采用移動電話付費的技術(shù)，解決部分地區(qū)難以付款的問題。

入境隨俗，是羅山公司繞的第三個彎。阿富汗擁有許多不同的族群，各族群的文化也不盡相同。就拿建造發(fā)射臺來說，在南部地區(qū)就有一個問題，因為那里的婦女多在家中，民眾不喜歡公司建立高塔，如果有人爬上去，會偷窺到他們家中的妻子。還有在一些地區(qū)，女性不宜拋頭露面，因此公司不會找女性拍廣告。

應(yīng)對這樣的文化環(huán)境，羅山的廣告常需要多種語言版本。當(dāng)公司要進(jìn)入一個新市場時，也會先派遣一個溝通小組，跟當(dāng)?shù)氐墓賳T、軍閥或小區(qū)領(lǐng)導(dǎo)解釋，公司會為當(dāng)?shù)貛硗ㄓ嵐ぞ吆凸ぷ鳈C會，以及公司需要進(jìn)行哪些工程。在獲得他們的認(rèn)同之后，才開始動工。

推廣好產(chǎn)品

然而，在公司經(jīng)營的大不同中，還堅持一些基本原則，那就是要成功，必須推出一個有人想買的好產(chǎn)品。對于阿富汗的人民而言，移動電話讓他們終于有能力做生意，以及和家人朋友們聯(lián)系。不少人寧愿省下其他的開銷，也要為自己買一支手機。羅山提供的產(chǎn)品和服務(wù)更是有人想要的。

事實上，早在羅山之前，一家美國電話公司已搶先進(jìn)入阿富汗市場，可是該公司的信號不穩(wěn)定。羅山看準(zhǔn)市場上未被滿足的需求量很大，在6個月后就趕上對手，成功晉級衛(wèi)冕者。

《加拿大商業(yè)周刊》分析，羅山公司成功的原因在于他們推出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。就拿公司名字“羅山”(roshan)來說，這個單詞在阿富汗第二官方語言中代表了光、希望、新的開始，因此獲得了最多民眾的青睞。同時在推銷各大國際知名品牌手機時，使用了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，采取適合客戶的方法，給予那些最重要的顧客獎勵回饋，增加顧客的忠誠度。霍佳強調(diào)，在任何產(chǎn)業(yè)，顧客滿意度都是成功的關(guān)鍵。

除了大門設(shè)有武裝保安嚴(yán)格搜查每一位訪客之外，羅山公司設(shè)在阿富汗首都喀布爾的總部，和一般大企業(yè)的總部看起來沒有什么差別。正是霍佳這個敢于吃螃蟹的第一人，成功在這個飽受戰(zhàn)爭創(chuàng)傷的國家，打出了一片廣闊的市場。

(摘自《世界經(jīng)理文摘》)