陳付啟　王　靜

代理“憨”規(guī)：今天的質(zhì)量，就是明天的市場

汲長范，一個標準的山東大漢。

還不滿20歲時，他一個人背著包袱到城市淘金。在瓷磚廠，一干就是15年。加倍的付出換來了“勞動模范”、“經(jīng)營能手”等稱號，以及不斷上漲的職位和工資。

腰包鼓了，他心也高了。人不能一輩子老跟著別人干，得有自己的事業(yè)。2005年春，他決定建立自己的公司。憑著十幾年的瓷磚銷售經(jīng)驗和對瓷磚市場的了解，汲長范出手了。

當時，陶瓷的大本營非廣東莫屬。于是，他幾次到廣東考察，最終選定了“王者”陶瓷。廣東大大小小的陶瓷品牌多如牛毛，為何唯獨對“王者”陶瓷情有獨鐘？汲長范憨厚一笑，說：“今天的質(zhì)量，就是明天的市場！”

王者陶瓷自建廠以來，已發(fā)展成為佛山地區(qū)乃至全國規(guī)模最大、產(chǎn)品質(zhì)量最好的專業(yè)建筑陶瓷企業(yè)之一。“王者”瓷磚以吸水率低、平整度好、釉面光亮、色澤自然逼真的優(yōu)勢，先后獲得“國家免檢產(chǎn)品”、“中國名優(yōu)產(chǎn)品”、“中國綠色推薦產(chǎn)品”等稱號。產(chǎn)品肌理細膩、生動傳神、通透自然，極富現(xiàn)代氣息。該產(chǎn)品代替了傳統(tǒng)滲花磚、米黃磚以及普通的微粉磚，是當今社會所倡導(dǎo)的綠色環(huán)保產(chǎn)品。而且，與一些小雜牌廠相比，該廠擁有強烈的品牌意識，能緊緊跟隨市場潮流，市場需要什么，公司就生產(chǎn)什么，甚至市場將來所需要的產(chǎn)品也已在公司的計劃當中。超前的眼光使“王者”陶瓷在激烈的競爭中脫穎而出。

汲經(jīng)理（地址：276000山東臨沂市魯南陶瓷市場870號電話：0539-833980213605396428）說：“產(chǎn)品質(zhì)量好，我就可以放心代理?！?/p>

自己干，肩上的擔子重了許多。汲長范投入了全部精力。

萬事開頭難。山東人對“王者”這個品牌還很陌生，如何拉第一筆業(yè)務(wù)讓小店開張，成了汲長范的燃眉之急。他最先想到了在瓷磚廠時交下的老客戶。恰巧有一家建筑商正在施工臨沂莒（音同舉）縣的校辦公樓。得知這個消息，汲長范大喜過望，連忙拎著產(chǎn)品趕過去。到那一看：嗬！有比自己還早的。送樣品的、找校領(lǐng)導(dǎo)開后門的……排成了隊。雖然建筑商爽快地答應(yīng)牽線搭橋，但買賣成不成，可得人家校方領(lǐng)導(dǎo)拍板。

一顆落了地的心又懸了起來。和校方領(lǐng)導(dǎo)談判后，汲長范不知所措地搔搔頭，心里盤算著：想要價低的，還要保證質(zhì)量，難辦！可難辦也得辦，開張越快越好。汲長范一狠心，把原本就少的利潤又降了一半還多。這點利潤還不夠辛苦費呢，沒一家同行肯以這個價格出售，都不打自退了。賺錢“失去理智”的汲長范卻嘿嘿一笑：“一步順，步步順。再說，他們明年的二期工程也是咱的了！”

工程業(yè)務(wù)量大，走貨快，幾個單子下來，汲長范愣是讓后來的“王者”陶瓷擠進了山東市場。

經(jīng)商“憨”道：實在待客是最棒的攬客絕招

靠低價闖出銷路后，要賺長遠，就得靠實實在在的經(jīng)營了。

首先，產(chǎn)品實在?！百u的總比買的精”，這話沒錯?？矗切┎坏氐赖纳特溣衷诎b上做手腳了！明明就是臨沂、淄博等本地的瓷磚，可套上廣州的包裝，竟搖身變成了正宗的廣州貨。還堂而皇之地掛上牌子，大聲吆喝。不知情的消費者能不上當嗎？還有一類商販嘴皮子功夫真叫厲害，睜著眼睛說瞎話，欺騙那些不知瓷磚等級分類[優(yōu)級產(chǎn)品（AAA）、一級產(chǎn)品（AA）、二級產(chǎn)品（A）]的消費者，把標著“A”的產(chǎn)品說成是最好的！

都說無奸不商，可汲長范卻是個例外。在他的店里，雖然產(chǎn)品檔次不同，但都屬于優(yōu)級產(chǎn)品，連一級產(chǎn)品都沒有。正宗的廣東瓷磚，花樣新潮、質(zhì)量好，經(jīng)得住任何挑剔、精明的客戶考驗。有這個實力擺著，汲長范敢向任何客戶承諾：使用過程中，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我承擔全部費用！包括你的沙子、水泥、人工費等。敢這樣承諾的，恐怕只有他一個人。

其次，價格實在。汲長范的要價通常都比別的商販低，碰上討價還價兇的客戶，汲長范的讓步也比別人大。這一點，只要來過一次的客戶都知道。有一次，一個客戶嫌汲長范出的價高，在陶瓷商城了轉(zhuǎn)悠了整整3天，最終選擇了另一家更便宜的瓷磚?？苫厝ヒ毁N，平整度、防污性、亮度都不好，馬上全部退掉，重新回到了汲長范的店里?？蛻舭脨赖卣f：“當初還覺得你要78元高了，可轉(zhuǎn)了3天，同等質(zhì)量的瓷磚，別家最低也要135元。就這家的便宜，卻是劣質(zhì)品，真是貪了小便宜吃了大虧?！?汲長范嘿嘿一笑：“貨比三家嘛，這次知道了，以后就不走彎路了！”后來，這些走過彎路的人還成了領(lǐng)隊，帶著要買瓷磚的朋友，一進商城就直奔汲長范那兒。

最后，服務(wù)實在。汲長范不單純賣產(chǎn)品，而是為客戶提供盡可能多的增值服務(wù)。看樣選貨、免費為客戶提供技術(shù)指導(dǎo)；客戶對使用方法或質(zhì)量有任何疑問，都派技術(shù)員到現(xiàn)場處理，直到客戶滿意為止；根據(jù)客戶要求，精心提供可行性分析報告和施工方案，并在施工中不斷調(diào)整完善；只要不影響再次銷售，多買的剩余產(chǎn)品按原價收回等等。汲長范售前、售后服務(wù)熱情周到，不會讓客戶有半點顧慮。

現(xiàn)在，作為山東總代理的汲長范共銷售地磚、內(nèi)墻磚、外墻磚、樓梯踏步、梯角線、大理石、地爬壁、鉆石拋光磚等40個規(guī)格、270多個花色品種的陶瓷制品?？恐a(chǎn)品無可挑剔的質(zhì)量和周到熱情的服務(wù)，使王者陶瓷臨沂辦事處開業(yè)不到一年，就收獲頗豐。一天到晚，找他批發(fā)“王者”瓷磚的客戶絡(luò)繹不絕。