趙光瑞　王　黎

婚戀網站生意紅火

出國留學２年，唐麗回來后在國內一家外企做經理，月薪好幾萬，年底還有數目不小的分紅。工作上的一帆風順更襯托出了她生活上的失落：高薪要求她付出相應的忙碌，緊張的工作讓她很難找到自己的時間。眼看“奔三”就要結束開始“奔四”了，父母可急壞了。

唐麗不是不著急，可幾次相親的“慘痛”經歷讓她深具戒心。一次偶然的機會，她登錄一家婚戀網站。上面的幾道婚戀心理檢測題頗具趣味，唐麗索性做完了一套題，并注冊了用戶。之后，她的郵箱里就常?？梢允盏骄W站推薦的交友人選。

目前，唐麗正在同其中幾個相對聊得來的人進行聯(lián)系。唐麗表示，她還是比較認可網絡的效率：見面前，通過網絡進行交流，比自己跑來跑去見面省了許多事；網絡也直接擴大了她的擇偶范圍。

有類似想法和需求的并不只是唐麗一人，婚戀網站的巨大商機已顯山露水。隨著我國網民數量的不斷上升，年輕人通過網絡實現(xiàn)婚配的需求正在逐漸增加，有七成人愿意為網上交友埋單。在七成的愿意付費者中，29.5％的用戶愿意每月拿出10元以下的金額，18.8％的人愿意拿出10-30元，11.1％的用戶愿意付30-50元；7.7％的用戶愿意付50-100元，更有2.3％的用戶愿意出資超過100元。中國網絡交友市場正在以每年60％的速度增長。預計到2008年，中國網上婚戀市場規(guī)模將達到6.53億元。

目前,我國以婚戀為主題的交友網站發(fā)展歷史多為1－2年，但發(fā)展迅速。如百合網（http://www.baihe.com/）在建立之初的1年里就吸引了注冊用戶近500萬人，中國交友中心（http://www.96333.com/）、嫁我網（http://www.marry5.com/）、心心緣（http://www.xxyuan.com/）等網站的用戶數也在與日俱增。世紀佳緣（http://www.love21cn.com/）新注冊會員由最初的每天幾十人到現(xiàn)在的每天5000人。根據中國男女出生比例男多女少的特點，未來的幾年，網絡婚戀將為數量眾多的單身人士找到結婚對象。

心理測評嚴肅交友模式贏得客戶和投資人

起初著手辦網站時，田范江打算辦一家SNS(社會網絡服務)網站，里面包括休閑交友、商務交友、婚戀交友等多種人際關系服務。但他很快發(fā)現(xiàn)，80％的注冊用戶的交友需求都跟婚戀有關。另外，他發(fā)現(xiàn)周圍的朋友和同事也正被同一個問題困擾：他們都很優(yōu)秀，但就是找不到合適的另一半。自己的一位女性朋友，年過30，一直沒找到合適的男友。她也試圖通過網絡尋找，甚至連QQ都上。但后來她發(fā)現(xiàn)QQ上都是一些十七八歲的孩子，一見面就問：“有視頻嗎？”

“這是一個機會?！碧锓督瓫Q定專心做婚戀網站。在網上，田范江做了一個小型調研，主題是：你是否愿意在網站上尋找自己的配偶？在被調查者中，大部分人表示愿意嘗試一下，因為至少多了一條途徑。

自己囊中羞澀，當時要說服投資商并不容易。很多婚戀網站采取的是被動搜索的模式，就是按照身高、年齡、收入等外在特征進行搜索。這種方式，被搜索者的性格和喜好是很難被了解到的，而這恰恰是人們在擇偶中考慮的重點。田范江決定另辟蹊徑，他借鑒了美國最成功的婚戀網站eHarmony（http://www.eharmony.com/）的模式。它的最大特色在于，所有加入eHarmony的用戶，必須首先回答由心理學家精心設計的數百個問題，eHarmony借此了解用戶個性，并基于此介紹交往對象。田范江有樣學樣。

“有個吉普賽人拿出一副牌要你選一張，你希望選出的是哪一種？”、“你心愛的人被巫師變成青蛙，你覺得要親吻哪里才能解開咒語？”……用戶在填寫完一份完整和復雜的心理問卷后，網站會用一套心理分析系統(tǒng)對用戶的答案進行歸類，然后在網站數據庫中尋找匹配的用戶。

除了心理測試，嚴肅的交友態(tài)度也是網站區(qū)別于一般交友網站的標志。一提到交友和婚戀網站，很多人想到一夜情。為了扭轉這個局面，百合網的名字、口號、界面顏色、設計都體現(xiàn)了嚴肅的精神。從來不用激情的字眼、惹火的圖片吸引網友的眼球。每天只會推薦給一個用戶3－5個人選，如果多了，會導致對每個人花的心思都不多，那就可能抱著一種游戲的心態(tài)廣種薄收。用戶的身份證明材料要詳實：會員必須是獨身；年滿18周歲；提交身份證明資料、學位證。

模式得到用戶認同，用戶數量上升很快。推出一段時間后，田范江給投資商打電話，投資商很快就做出回應，在2005年10月1日前，第一輪投資到位，Mayfield和GSR兩家美國風險投資商共同出資200萬美元?，F(xiàn)在，很多投資商對百合網表示了興趣。

嚴肅的交友態(tài)度和措施，不光保證了介紹的成功率，而且也保證了婚姻質量，極大地避免了“知人知面不知心”的問題。除了注冊時直接進行，也有網站把婚戀心理測試作為選擇服務，比如在“嫁我網”上完整做完測試的用戶，會更容易獲得系統(tǒng)推薦，曝光次數大大增加，自然更吸引其他用戶的眼球。國際著名風險投資機構——軟銀亞洲，斥資1250萬美元注入“嫁我網”的東家——浩天集團。

盈利方式多種多樣

4月22日，南京市白馬公園；５月４日，烏魯木齊人民公園；５月14日，鄭州市人民會堂東廣場，5月21日，武漢市徐東路世貿廣場……相親大會吸引了滾滾人潮。

5月20日，北京三里屯男孩女孩酒吧內，氣氛熱烈。臺上，一位男士自我介紹后開始表演猴拳，雖然只有三招兩式，還是博得場下的一片掌聲。場下的80多位單身男女其實并不是來看表演的，他們都是百合網的會員。這次見面會是百合網安排的活動之一?！八麄儾皇钦也坏桨閭H，而是想找到更好的伴侶。像百合這樣的婚戀網站正越來越多，生意好得出人意料。”百合網總裁田范江說。

田范江介紹，會員付費是網站收入之一。付費用戶和免費用戶是有區(qū)別的：付費用戶可以看到更多的配對會員資料。在百合網組織的聚會中，付費用戶完全免費，而免費用戶則需要支付一定的費用。此外，百合網還有許多增值收費項目。比如用戶在百合網購買虛擬禮物贈送給意中人，以表達愛意；與配對對象進行聯(lián)系的時候，通過百合網將短消息發(fā)到對方手機上。很多公司都來投廣告，如婚慶公司、婚禮用品公司……

擇偶觀念的變化成全了婚戀網站

1979年，中國開始實行獨生子女政策，第一批610萬孩子領取了獨生子女證。目前，超過25歲的“政策獨生子女”人數已經達到9000萬。他們很多人從家鄉(xiāng)來到城市，大學畢業(yè)后留在城市。這時，他們原來的社交圈已經被破壞了，圈子很小，除了湊巧留在一個城市的同學，再有就是工作單位的同事了。在這個圈子中，單身的有多少？條件適合的有多少？這個年齡段的人伴隨互聯(lián)網長大，網絡就是他們生活的一部分。他們每天上網十幾個小時，他們明白怎樣找到可信的人，具備通過網絡交際的能力。在人生觀、道德觀、擇偶觀等方面，互聯(lián)網對他們產生了根深蒂固的影響。除了帶來了大量的信息，互聯(lián)網還顛覆了傳統(tǒng)的溝通方式。對著一個陌生人躲躲閃閃、旁敲側擊地談上好幾個鐘頭，在這個年齡段的人眼里，實在是一件無比膩歪的事情。

“我已經通過網絡找到了男朋友?！苯K宜興女孩王小艷說。這位25歲的姑娘通過交友網站找到了現(xiàn)在的男朋友，并決定在2008年正式結婚。去年6月，梁玉注冊為百合網的會員，通過心理測試，她發(fā)現(xiàn)一個會員與她匹配度達92％。于是她就下意識地和這位會員打了一個招呼，并開始在網絡交流?！拔覀円婚_始就是聊彼此的基本情況，就像見面后的自我介紹?！绷河癜l(fā)現(xiàn)，對方以前是軍人，“我從小就喜歡這個職業(yè)?！倍覂扇硕加辛魧W的經歷。聊天的感覺越來越好，他們決定見面。“一見面我們就發(fā)現(xiàn)對方就是彼此要找的人，”梁玉說，“那種感覺是沒辦法描述的。”

數據顯示，2004年全國網上婚戀亞洲交友中心市場規(guī)模只有3700萬元，2005年猛增到9100萬元，增長了145.9%。預計到2008年，中國網上婚戀交友市場規(guī)模將達到6.53億元。

提高門檻 走長遠經營之路

1.提高用戶的真實性

網絡是虛幻的，因此，誠信成了網絡婚戀最大的考驗。誰能夠保證用戶信息的真實性，誰就贏得了用戶的信任，而用戶的信任無疑是任何一家婚戀網站長盛不衰的根本?！皠毡財y帶身份證和學位的原件，以便工作人員驗證身份！我們希望網友都帶著自己的真實身份來到現(xiàn)場?！痹谧罱囊淮稳珖最I交友派對活動中，“嫁我網”提出了這樣的硬性要求。“世紀佳緣”要求所有會員必須是大專以上學歷。會員上傳畢業(yè)證、身份證等個人資料越詳實，會員的信用等級越高。如果會員沒有上傳資料，網站會提醒其他人。

2.強化心理測試

很多條件非常優(yōu)秀的人反而找不到伴侶，除了和自己門當戶對的人少外，眼光過于挑剔也是他們的特征。對于婚戀網站來說，對于這部用戶，首先要通過心理測試讓他們了解自己。測試的結果，一方面，網站對用戶的信息有了了解；另一方面，用戶得到一個關于自己評價的結論，在接下來的選擇中，會顯得更加理性。

百合網引入著名心理學家阿維拉博士的科研成果，把人在戀愛中的個性分成16種，這16種類型之間有相同、相克的關系。根據相同、相克的關系，確定匹配的程度。

3.策劃豐富的網絡外服務

互聯(lián)網畢竟充滿了虛擬性，網上的內容始終難保完全真實、準確。因此，網絡之外的服務支撐顯得尤為重要。百合網等網站都經常舉辦用戶見面會。

“嫁我網”首家提供800免費電話服務。部分人群的時間和精力相對稀缺，沒有時間去研究和學習相對繁雜的網站流程。擁有了800電話號碼，用戶就會有動力實施撥打行為，然后在經過專業(yè)培訓的客戶服務人員的引導下享受線上的豐富多彩的服務。