宋　昀

80年代初，擺個(gè)地?cái)偩湍馨l(fā)財(cái)，可很多人不敢；

90年代初，買(mǎi)支股票就能掙錢(qián)，可很多人不信；

21世紀(jì)，把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上就能賺錢(qián)，可很多人不試！

與傳統(tǒng)推銷(xiāo)方法相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面廣、傳播速度快，互動(dòng)性靈活。所以，嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)手段——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是中小企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

馬俊簡(jiǎn)直快急瘋了！眼瞅著設(shè)備廠一年不如一年，再這么下去，早晚得倒閉。自己十幾年的心血?。≡O(shè)備廠是馬俊的心頭肉，廠子效益不好，40來(lái)歲的他就愁得頭頂成了“半壁江山”。

“趕緊轉(zhuǎn)項(xiàng)吧！時(shí)代不同了，你的項(xiàng)目老化了，該淘汰了！”親友不忍心看他一條道走到黑，就不時(shí)地勸他。真是項(xiàng)目老了？馬俊撓撓腦門(mén)：“不對(duì)呀！這幾年廠里技術(shù)越來(lái)越成熟，用戶對(duì)設(shè)備的評(píng)價(jià)相當(dāng)不錯(cuò)。為什么會(huì)落得如此光景呢？”馬俊想不通。

同城的另一家設(shè)備廠，幾乎和自己的廠同時(shí)起步，如今也是生意難做。老廠長(zhǎng)熬不住了，價(jià)值300萬(wàn)的廠房帶設(shè)備，像垃圾一樣轉(zhuǎn)讓出去了。轉(zhuǎn)讓費(fèi)才60萬(wàn)。老廠長(zhǎng)心寒地勸馬?。骸袄系埽盟€值點(diǎn)錢(qián)，及早收手吧，還能留點(diǎn)養(yǎng)老錢(qián)！”馬俊聽(tīng)了，更郁悶。

難道真沒(méi)活路了？馬俊一邊熬著，一邊期待絕處逢生的機(jī)會(huì)。

別說(shuō)，接手那家設(shè)備廠的年輕人還真給馬俊帶了條明道兒。別看小伙子閱歷少，腦子卻不一般。他竟然把廠子搬上了互聯(lián)網(wǎng)。“我的媽呀！他的訂單就跟雪片似的?！瘪R俊張大了嘴巴，驚訝得都呆住了：“看來(lái)不是設(shè)備老化了，而是我的腦子老化了！”

網(wǎng)上生意怎么做？真有這么神奇的效果？搬上網(wǎng)就能賺錢(qián)？……馬俊急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)起死回生的道兒了，卻不知道怎么入門(mén)。

其實(shí)，像馬俊一樣的生意人數(shù)不勝數(shù)。當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)席卷全球，對(duì)各行各業(yè)造成了深刻的影響。網(wǎng)絡(luò)的最大優(yōu)勢(shì)在于信息傳播面廣、傳播速度快、低廉高效，且具有互動(dòng)性。誰(shuí)先進(jìn)入，誰(shuí)的機(jī)會(huì)就最多，收益就最大，成本也相對(duì)較低。

增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，跟上時(shí)代節(jié)拍，成了傳統(tǒng)商人的必修課。

第一步：借助商務(wù)平臺(tái)。利用商務(wù)平臺(tái)龐大的訪問(wèn)量，提高成交率。

王泊，既是老板又是兵。前不久，他開(kāi)了家一人有限責(zé)任公司。里里外外都是他一個(gè)人，工作狀態(tài)就一個(gè)字——忙！因此，當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)了省時(shí)省力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，奮不顧身就往前沖?？梢蛔稍兘ňW(wǎng)站的細(xì)節(jié)，他傻了。網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、推廣費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊(cè)費(fèi)、關(guān)鍵字排名費(fèi)……沒(méi)個(gè)萬(wàn)八的，根本下不來(lái)。

怎么才能少花錢(qián)多辦事呢？他咨詢了網(wǎng)絡(luò)方面的朋友?！跋氩换ㄥX(qián)，你可以在一些網(wǎng)站的論壇里發(fā)帖子，不過(guò)注意到你的人可能不多。想少花錢(qián)，你就加入網(wǎng)上商務(wù)平臺(tái)，它們能為沒(méi)網(wǎng)站的企業(yè)提供產(chǎn)品信息發(fā)布、企業(yè)形象展示等服務(wù)?！币幌挘?tīng)得王泊喜上眉梢。

他立即到阿里巴巴（國(guó)內(nèi)大型商務(wù)平臺(tái)之一）免費(fèi)發(fā)布些產(chǎn)品信息，發(fā)現(xiàn)效果不錯(cuò)，自己足不出戶就有人打電話來(lái)談生意了。嘗到甜頭后，他又申請(qǐng)了阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員（網(wǎng)站經(jīng)審查企業(yè)資質(zhì)后，授予的企業(yè)合法證明）。有了這個(gè)“檢驗(yàn)合格證”，網(wǎng)上客戶更信賴他了，洽談生意的也多了。慢慢地，網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)成了他最主要的生意來(lái)源。

不過(guò)，商務(wù)平臺(tái)只是權(quán)宜、輔助性的。單純、長(zhǎng)期地依賴商務(wù)平臺(tái)，不利于企業(yè)開(kāi)展長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此，腰包鼓起來(lái)的王泊正考慮下一步。

第二步：建網(wǎng)站。網(wǎng)站是企業(yè)在網(wǎng)上的一張“臉”，是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的根據(jù)地。不僅代表企業(yè)的精神面貌，更擔(dān)負(fù)著宣傳品牌和開(kāi)拓市場(chǎng)的重任。

提起建網(wǎng)站，李老板最有發(fā)言權(quán)了。想當(dāng)初，自己簡(jiǎn)單地認(rèn)為建個(gè)網(wǎng)站就賺錢(qián)，可一路磕磕碰碰，以致他一再感慨：“建好網(wǎng)站，不易呀！”

如今，他總結(jié)出網(wǎng)站建設(shè)的“五個(gè)必須”：

（1）信息必須豐富：網(wǎng)站最重要的功能是產(chǎn)品展示。顧客訪問(wèn)網(wǎng)站，就是為了深入了解產(chǎn)品和服務(wù)。即使一個(gè)功能簡(jiǎn)單的網(wǎng)站至少也應(yīng)滿足顧客的信息需求。況且，很多客戶喜歡通過(guò)網(wǎng)站查閱進(jìn)行比較，但有些企業(yè)網(wǎng)站能提供的資料實(shí)在太少，結(jié)果往往是客戶與提供完備資料的企業(yè)先行聯(lián)系。當(dāng)然，信息豐富的同時(shí)還不能太雜，沒(méi)有重點(diǎn)。

（2）必須及時(shí)更新：網(wǎng)站應(yīng)相當(dāng)于一本隨時(shí)更新的產(chǎn)品宣傳資料。過(guò)時(shí)的產(chǎn)品信息，不僅會(huì)讓網(wǎng)站成了一塊荒地，嚴(yán)重影響企業(yè)在顧客心中的形象，更無(wú)法及時(shí)傳遞最新信息，流失商機(jī)。

（3）美觀與實(shí)用必須統(tǒng)一：網(wǎng)站多如牛毛，看得客戶產(chǎn)生了視覺(jué)疲勞。而美觀的網(wǎng)站卻給人眼前一亮的驚喜。當(dāng)然，美觀是在實(shí)用基礎(chǔ)之上的，否則就成了繡花枕頭、空皮囊，終究會(huì)讓人失望的。

（4）必須從客戶角度出發(fā)：有些網(wǎng)站雖然“看起來(lái)很美”，內(nèi)容也很豐富，可并不一定真正能滿足用戶的需要，這樣的網(wǎng)站都是不成功的。比如，客戶想尋找企業(yè)的聯(lián)系方式、需要在線訂單服務(wù)時(shí)，卻得不到滿足等。

（5）必須具備在線交互功能：常見(jiàn)問(wèn)題解答、在線填寫(xiě)尋求幫助的表單、通過(guò)聊天實(shí)時(shí)回答顧客的咨詢等等。選擇一些實(shí)用工具，如“商利通”（518000深圳八卦三路鵬益花園5棟710-713室搜訊信息技術(shù)有限公司 王曉蕓 電話：0755-25849403http://soosoon.net）、“網(wǎng)眼”等（見(jiàn)左圖），可以輕松實(shí)現(xiàn)與訪問(wèn)網(wǎng)站者實(shí)時(shí)聊天，立即了解訪問(wèn)者的需求，推薦客戶感興趣的產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品特性，及時(shí)解答用戶的疑問(wèn)等。

第三步：推廣網(wǎng)站。建網(wǎng)站只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，千萬(wàn)別以為把產(chǎn)品搬上了互聯(lián)網(wǎng)就萬(wàn)事大吉。推廣網(wǎng)站是個(gè)更深入的工作。

總經(jīng)理劉志豪高興了沒(méi)幾天，又蔫了。

長(zhǎng)旺軟門(mén)裝飾公司（214000江蘇無(wú)錫興源南路喻松橋121號(hào)302室電話：0510-85028695http://www.wxchw.com)有十幾個(gè)員工，算得上是典型的小企業(yè)了（產(chǎn)品見(jiàn)右圖）。原本只是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小廠，登記電話、直郵發(fā)信、業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)……這些傳統(tǒng)方法曾是長(zhǎng)旺公司搶市場(chǎng)的主要途徑。近年競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)、做大市場(chǎng)成了劉志豪的燃眉之急。

因此，初次接觸網(wǎng)絡(luò)，劉志豪似乎從它的飛速發(fā)展中看到了契機(jī)。他馬上想到了建網(wǎng)站。不久，網(wǎng)站迅速成型。但沒(méi)過(guò)幾天他就犯愁了——誰(shuí)來(lái)訪問(wèn)我的網(wǎng)站?。拷ㄕ疽詠?lái)，流量幾乎為零！這樣一來(lái)，非但沒(méi)達(dá)到預(yù)期效果，反而花了不少錢(qián)。

劉志豪能不上火嗎？好在，一個(gè)內(nèi)行給他提了個(gè)醒：“光做網(wǎng)站是沒(méi)用的！網(wǎng)站那么多，誰(shuí)知道有你這么個(gè)網(wǎng)址?。克?，必須得推廣網(wǎng)站?！庇谑?，劉志豪在朋友的指點(diǎn)下，比較了網(wǎng)絡(luò)廣告、競(jìng)價(jià)排名、通用網(wǎng)址等方式，最終以每年1000元的價(jià)格注冊(cè)了“門(mén)簾”和“軟門(mén)簾”兩個(gè)詞。

劉志豪坦言：“選擇網(wǎng)絡(luò)廣告當(dāng)然好，但費(fèi)用承受不起。選擇通用網(wǎng)址，除了地址欄輸入直達(dá)功能外，我非?？粗氐氖撬c新浪、搜狐、百度等知名網(wǎng)站的合作。就拿新浪來(lái)說(shuō)吧，只要網(wǎng)民用新浪搜索‘門(mén)簾這個(gè)詞，我們長(zhǎng)旺公司的廣告條或文字鏈就會(huì)出現(xiàn)在頁(yè)面的最上端，極其醒目?；?000元在所有門(mén)戶網(wǎng)站上買(mǎi)了有利地形。訪問(wèn)量明顯提高，而且客戶需求明確，交易成功率高。到現(xiàn)在為止，我們來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售額達(dá)到了150多萬(wàn)。你說(shuō)，我們是不是賺大了？”

可見(jiàn)，如果僅僅建個(gè)網(wǎng)站，把它擺在那兒“守株待兔”，老板們恐怕就要失望了。當(dāng)80%的網(wǎng)民習(xí)慣于通過(guò)搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名等方式尋找信息時(shí)，企業(yè)就不得不千方百計(jì)推廣網(wǎng)站了。常見(jiàn)的推廣方法，如：注冊(cè)搜索引擎、友情鏈接、注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、電子郵件、傳統(tǒng)媒介宣傳等。

這些推廣手段往往是相互補(bǔ)充的。山東百信石材機(jī)械廠（265202山東萊陽(yáng)市火車(chē)站南電話：0535-7316856http://www.baixin-machinery.com)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)5年了，提起這段經(jīng)歷，他頓足長(zhǎng)嘆：“頭幾年，郁悶得簡(jiǎn)直要死！網(wǎng)站建了，也推廣了，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、鏈接、電子郵件……砸進(jìn)去30多萬(wàn)，訪問(wèn)量還是上不去！急呀，連個(gè)問(wèn)的人、借鑒的榜樣都沒(méi)有?！眴?wèn)題出在了哪？李廠長(zhǎng)又氣又急，但他沒(méi)有斷然否定已經(jīng)采用的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，而是思考是不是遺漏了什么。

結(jié)果，一番抽筋扒皮似的診斷后，發(fā)現(xiàn)病癥在于沒(méi)注冊(cè)關(guān)鍵詞！客戶想尋找某種產(chǎn)品，習(xí)慣在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞查找。而李廠長(zhǎng)恰恰疏忽了這一點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，李廠長(zhǎng)一口氣注冊(cè)了70多個(gè)關(guān)鍵詞，地磚、瓷磚、彩磚、條紋磚等，連生產(chǎn)設(shè)備磨光機(jī)等都注冊(cè)了關(guān)鍵詞。這下，不但采購(gòu)地磚的客戶紛紛而至，連生產(chǎn)玻璃的都找他買(mǎi)磨光機(jī)等設(shè)備。李廠長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)地吐了一口氣：針對(duì)性太重要了。除了要針對(duì)客戶尋找信息的習(xí)慣注冊(cè)關(guān)鍵詞外，他還通過(guò)細(xì)致的統(tǒng)計(jì)，鎖定目標(biāo)客戶：哪些人關(guān)注哪類(lèi)產(chǎn)品、都通過(guò)什么方式訪問(wèn)網(wǎng)站、什么時(shí)段訪問(wèn)的……工作做足了，李廠長(zhǎng)才嘗到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的甜頭。現(xiàn)在，廠里70%的業(yè)務(wù)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)！

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)硝煙四起，驚得小企業(yè)一不留神就掉進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)。

（1）我是傳統(tǒng)公司，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與我無(wú)關(guān)。

這種固執(zhí)的想法，使很多馳騁商海數(shù)十年的老江湖們不屑涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?？墒菒?ài)迪生發(fā)明電燈夠傳統(tǒng)了吧？但現(xiàn)在的通用公司成了全球最大的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司之一。所以說(shuō)，一個(gè)公司的業(yè)務(wù)可能是傳統(tǒng)的，但營(yíng)銷(xiāo)工具卻必須跟上時(shí)代潮流。這樣，才能獲取更多商業(yè)機(jī)會(huì)。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是萬(wàn)能的。

看到互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，不少商人頭腦一下熱了，以致走向了另一個(gè)極端，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是萬(wàn)能的。雖然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢(shì)頭愈來(lái)愈猛，但就像電視不能全部取代廣播、報(bào)紙、雜志一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不能完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式。各種營(yíng)銷(xiāo)方式覆蓋的人群及目標(biāo)客戶各有側(cè)重。

有句話說(shuō)得對(duì)：互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，工具永遠(yuǎn)不是萬(wàn)能的。

（3）為求效果，不擇手段，濫用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

不少企業(yè)不惜采取強(qiáng)迫性宣傳，將無(wú)孔不入的傳統(tǒng)推銷(xiāo)方式搬上了互聯(lián)網(wǎng)。病毒式垃圾郵件、修改用戶瀏覽器、默認(rèn)首頁(yè)設(shè)置、自動(dòng)加入收藏夾，甚至在用戶電腦上安裝病毒程序等。事實(shí)上，強(qiáng)制性、破壞性的推廣手段只能招致客戶的反感。

（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是孤立的。

說(shuō)做就做，沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃……這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然導(dǎo)致企業(yè)的整體戰(zhàn)略混亂。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的，不能脫離公司整體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而存在。公司內(nèi)部信息化建設(shè)、培養(yǎng)電子商務(wù)人才、調(diào)整現(xiàn)有的生產(chǎn)銷(xiāo)售方式等等，都需要配合。而且，各種營(yíng)銷(xiāo)形式必須協(xié)同作戰(zhàn)，才能更好地發(fā)揮作用。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的巨大誘惑讓無(wú)數(shù)小企業(yè)眼發(fā)紅、心發(fā)跳，但別忘了：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)艱巨而又復(fù)雜的工作，不可一蹴而就。