韋志勇　苗秀娟

誰(shuí)說中小企業(yè)劣勢(shì)在于“小”？

殊不知，優(yōu)勢(shì)也恰恰在于“小”。

一、隨時(shí)調(diào)節(jié)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 快速反應(yīng)多變市場(chǎng)

面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，成敗往往就在于一個(gè)“快”字。中小企業(yè)規(guī)模小力量弱，雖然極易遭受顛簸甚至翻船之苦，但較之大企業(yè)的龐大規(guī)模體制，又有著“船小好掉頭”的快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

那么，中小企業(yè)如何才能發(fā)揮“快速反應(yīng)”的優(yōu)勢(shì)呢？

浙江一家企業(yè)在這方面做得頗為成功。這家企業(yè)曾經(jīng)生產(chǎn)了一種煙灰缸，因?yàn)橘|(zhì)地和造型都不錯(cuò)，在國(guó)際市場(chǎng)上很暢銷。過了一段時(shí)間，產(chǎn)品漸漸受到冷落。經(jīng)調(diào)查得知，因?yàn)樵S多人家里安裝了電扇，電扇一開，煙灰就四處飛，很不衛(wèi)生。了解情況后，他們馬上推出了一種口小、肚大、底深的新式煙灰缸，大受歡迎。可好景不長(zhǎng)，銷售業(yè)績(jī)?cè)俅问艽?。原?lái)市場(chǎng)又發(fā)生了變化：有些國(guó)家居民把風(fēng)扇換成了空調(diào)，主婦們反過來(lái)又嫌口小的煙灰缸不好清理。為此該廠又設(shè)計(jì)出一種口大而底深的樣式，再度占領(lǐng)這片市場(chǎng)。

靈活多變是小企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵，而特色經(jīng)營(yíng)方能獨(dú)樹一幟。選擇一種獨(dú)特的、適合企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)方式和發(fā)展方向，使企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得持續(xù)的發(fā)展。

不同的企業(yè)，進(jìn)行的選擇和組合自然不同。有的實(shí)行產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略，集中力量，專攻一個(gè)系列的產(chǎn)品或服務(wù)；有的只為滿足某類特殊消費(fèi)者群體的需求服務(wù)，實(shí)行顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略；而有的則將產(chǎn)品定位于被其他企業(yè)所忽視的地區(qū)市場(chǎng)，實(shí)行區(qū)位市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略；有時(shí)更需將幾種市場(chǎng)戰(zhàn)略配合使用，方能達(dá)到理想效果。

這是一種在某一產(chǎn)品上的單兵獨(dú)進(jìn)，不斷根據(jù)需求變化改進(jìn)設(shè)計(jì)搶占第一市場(chǎng)的做法。

蘇州一指甲鉗廠，利用當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境，設(shè)計(jì)生產(chǎn)了多種富有文化特色的指甲鉗，滿足了不同消費(fèi)者需求，從而獲得了成功。他們細(xì)分市場(chǎng)，把顧客劃分為兒童、老年人、青年人、婦女等，分別采取不同的圖案和造型。例如，兒童指甲鉗圖案是“鐵臂阿童木”、“慶六一”等；為老人設(shè)計(jì)的圖案是山水花卉；為女性設(shè)計(jì)了嵌寶石雞心、鉆石花型指甲鉗，符合女性的愛美心理。為了迎合農(nóng)村的傳統(tǒng)習(xí)慣，又專門設(shè)計(jì)了12生肖、宮燈指甲鉗。為了滿足旅游者需求，設(shè)計(jì)了蘇州園林18景等特色指甲鉗，成為游客搶購(gòu)的紀(jì)念品。目前，該廠產(chǎn)品不僅覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)，還大量銷往國(guó)外華人聚集地區(qū)。

這是專攻一個(gè)系列的產(chǎn)品或服務(wù)的快速反應(yīng)做法。

此外還有專攻被其他企業(yè)所忽視的地區(qū)市場(chǎng)，實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)舉措，有的則將以上幾種舉措配合使用，從而實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)的目的。

二、充分利用“小”的優(yōu)勢(shì) 成本低收益快

第一，發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造獨(dú)特的地方名牌。

我國(guó)中小企業(yè)有相當(dāng)一部分是依托當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)茁壯成長(zhǎng)起來(lái)的。例如內(nèi)蒙古翁牛特鎮(zhèn)陶土資源豐富，當(dāng)?shù)卦S多中小企業(yè)在政府的積極支持下，以陶土為原料，以磚瓦為主業(yè)，形成了22公里長(zhǎng)的工業(yè)走廊，打響地方品牌，其產(chǎn)品暢銷華北地區(qū)。又如江西興國(guó)縣的紅軍斗笠，婺源縣的硯石、紙傘，山東曲阜的孔府家酒、三孔啤酒等，無(wú)一不是依托當(dāng)?shù)刎S富獨(dú)特的資源創(chuàng)牌，一步步發(fā)展壯大的。但是，有得天獨(dú)厚的地方資源優(yōu)勢(shì)，并不意味就擁有地方名牌。有了資源優(yōu)勢(shì)，還要善于抓住優(yōu)勢(shì)，利用優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，才能創(chuàng)出企業(yè)名牌。

第二，在夾縫中使巧勁，做大文章。

中小企業(yè)勢(shì)單力薄，受市場(chǎng)和外部沖擊的影響較大，要想在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同一種商品方面戰(zhàn)勝大企業(yè)，有時(shí)即使傾其全力都難以取勝。這時(shí)更需使個(gè)巧勁，在大企業(yè)不屑于做的小商品、小生意上做文章，在市場(chǎng)夾縫和市場(chǎng)空白中捕捉商機(jī)，盡力在一個(gè)較小的天地里形成一定的優(yōu)勢(shì)，使自己成為這一天地的領(lǐng)袖。

有人形象地把這一策略稱為“要做小池塘里的大魚，不做大池塘里的小魚”。日本有一家生產(chǎn)口哨的小企業(yè)，企業(yè)雖小，其生產(chǎn)的口哨卻因品質(zhì)優(yōu)良而暢銷世界，許多國(guó)際大賽都使用他們的口哨，口哨雖小卻吹響全球。真可謂一業(yè)雖小，天地甚大。一件微不足道的商品，只要經(jīng)營(yíng)者善動(dòng)腦，勤動(dòng)手，敢于打破傳統(tǒng)觀念，不斷改良，必將贏得“上帝”的芳心，在小生意上也能賺大錢。許多成功的經(jīng)營(yíng)者正是瞄上不起眼的小生意才做出大文章的，美國(guó)的“牛仔褲”、日本尼西奇公司的“尿布”、英國(guó)服裝公司的“孕服”等都是成功范例。

第三，依靠廉價(jià)勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作發(fā)展。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般來(lái)自于自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)三個(gè)方面。其中成本優(yōu)勢(shì)更能說明企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與同行比成本低，有競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)要想獲得成本優(yōu)勢(shì)，在其他條件不變的情況下，可通過降低勞動(dòng)力價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)。而中小企業(yè)的工人大多來(lái)自本土的合同制工人，來(lái)源易求，工資相對(duì)低廉，勞保支出較少。如果以此為契機(jī)，再輔助其他戰(zhàn)略組合，擁有成本優(yōu)勢(shì)，完全可以為創(chuàng)名牌、求大發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，青島雙星集團(tuán)之所以能打敗老牌的韓國(guó)制鞋企業(yè)，其中關(guān)鍵在于韓國(guó)制鞋企業(yè)成本大大高于雙星鞋業(yè)。韓國(guó)企業(yè)制鞋人工成本每雙至少要6美元，但在雙星則可降到每雙3美元。

三、背靠名企大企 當(dāng)好配角成“小巨人”

當(dāng)今社會(huì)高層競(jìng)爭(zhēng)紛繁復(fù)雜，異常激烈。中小企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力、產(chǎn)品開發(fā)能力明顯不足。若在此市場(chǎng)環(huán)境下，做一個(gè)“小而全”的企業(yè)，進(jìn)行整機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)，技術(shù)開發(fā)要求高，風(fēng)險(xiǎn)大。很大一部分中小企業(yè)也并不具備最終產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)能力，如能尋到“大樹”依靠，作為大企業(yè)的部件生產(chǎn)廠家參與到生產(chǎn)體系之中去，也有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為“小巨人”。

著名的波音747客機(jī)因產(chǎn)品質(zhì)量過硬、性能穩(wěn)定名噪全球。但它的零部件并非美國(guó)造，其機(jī)翼是中國(guó)造，發(fā)動(dòng)機(jī)為德國(guó)造……這些掛靠波音飛機(jī)的企業(yè)在波音公司大發(fā)其財(cái)?shù)耐瑫r(shí)也因當(dāng)“配角”而賺得缽滿盆滿。

這一現(xiàn)實(shí)例子證明當(dāng)配角是中小企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的捷徑之一?！芭浣恰标P(guān)系一旦確立，中小企業(yè)的產(chǎn)品就成為大企業(yè)中不可分割的一部分，大企業(yè)的市場(chǎng)也就成為中小企業(yè)的市場(chǎng)。這樣不但可以無(wú)需為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以使中小企業(yè)有精力在產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理和企業(yè)形象上多下工夫，不斷壯大自身，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力和再發(fā)展的動(dòng)力。

積極當(dāng)好配角，甘愿當(dāng)配角，在中小企業(yè)的初期發(fā)展中不失為一種明智之舉；在有了相當(dāng)基礎(chǔ)之后，也能“借他人之名，揚(yáng)自身之威”，更上一層樓。

實(shí)施這一策略的中小企業(yè)，關(guān)鍵要抓好質(zhì)量關(guān)。否則一旦出現(xiàn)事故，不僅將影響龍頭企業(yè)的名牌產(chǎn)品信譽(yù)，而且也會(huì)使自己失去依附的“大樹”、“靠山”。

四、不搞“多而全” 只做“專項(xiàng)”冠軍

在世界著名企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，無(wú)一例外地是靠一兩件商品創(chuàng)業(yè)起家的。美孚石油靠煉油、IBM靠電腦、微軟靠軟件、通用靠汽車。這就回到了一個(gè)有趣的問題上來(lái)：企業(yè)是“看好一群小雞”，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)呢，還是專心“做好拳頭產(chǎn)品，養(yǎng)好這只母雞”呢？答案因企業(yè)而不同。中小企業(yè)雖然人、財(cái)、物等方面比不上大企業(yè)，但若把有限的精力、財(cái)力集中于“?！钡姆矫妫梆B(yǎng)好本企業(yè)的這只母雞”，推陳出新，同樣也能躋身于大市場(chǎng)，令大企業(yè)防不勝防，在此項(xiàng)產(chǎn)品中居于“領(lǐng)頭羊”的位置上。

70年代中期，日本興起了電子游戲機(jī)熱。各娛樂業(yè)廠家爭(zhēng)先恐后地投資辦廠，日本國(guó)內(nèi)電子游戲業(yè)進(jìn)入群雄混戰(zhàn)局面。大家都認(rèn)為“一機(jī)多用”的游戲機(jī)一定會(huì)贏得市場(chǎng)，而一家聰明的小企業(yè)卻認(rèn)定人們當(dāng)時(shí)最熱衷的是玩游戲，如何能讓游戲機(jī)玩得方便才是人們最關(guān)心的。因此，全力以赴地制造純娛樂的家庭電子游戲機(jī)，最終打動(dòng)了消費(fèi)者。

這家企業(yè)在廣告中與大多同行背道而馳，公開聲稱：“我的游戲機(jī)只能有一個(gè)功能，就是玩游戲。”而且，它把以前只能在街頭或店里操作的游戲機(jī)搬到尋常百姓家，又因機(jī)器成本投入少，價(jià)格比別人低，這使得游戲機(jī)一上市就被搶購(gòu)一空。也正因這個(gè)“專項(xiàng)”產(chǎn)品，讓這個(gè)小企業(yè)揚(yáng)名世界的同行業(yè)。

優(yōu)勢(shì)并不是一朝一夕能完成的，企業(yè)在創(chuàng)立和成長(zhǎng)發(fā)展的過程中必備以下四種意識(shí)：

首先是產(chǎn)品的名牌意識(shí)。

名牌產(chǎn)品的主要特征就在于具有其他同類產(chǎn)品所不具備的超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、較高的附加值和較大的盈利性。只有依靠名牌產(chǎn)品爭(zhēng)市場(chǎng)、創(chuàng)效益，才能保證中小企業(yè)在全球一體化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

其次是產(chǎn)品的質(zhì)量意識(shí)。

產(chǎn)品的質(zhì)量既是企業(yè)的生命，更是名牌產(chǎn)品的基本內(nèi)涵和保證。中小企業(yè)必須要將完整的質(zhì)量激勵(lì)、質(zhì)量約束、質(zhì)量監(jiān)督和質(zhì)量保證機(jī)制融入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理之中，并使之成為管理的核心。

第三是信息的收集和利用意識(shí)。

中小企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展所具有的重要作用，增強(qiáng)信息的收集和利用意識(shí)，并通過信息資源的開發(fā)和信息技術(shù)的有效利用，來(lái)提高企業(yè)的生產(chǎn)能力與經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

一家生產(chǎn)加濕器的公司，最初不過是公司老板在日本進(jìn)修時(shí)發(fā)現(xiàn)的一種新產(chǎn)品。在中國(guó)有沒有市場(chǎng)呢？當(dāng)時(shí)作為一個(gè)小企業(yè)，只有四處收集這方面的信息。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北方地區(qū)冬季生爐火時(shí)，屋里很干燥，人們就往地上潑點(diǎn)水，或用濕拖布拖地，就是用土方法解決濕度問題?？磥?lái)，市場(chǎng)是有的。有了這些資料，他們以5萬(wàn)元注冊(cè)，3個(gè)人合伙，在一間破倉(cāng)庫(kù)里開始了創(chuàng)業(yè)。幾個(gè)月后，產(chǎn)品出來(lái)了，怎樣開拓市場(chǎng)呢？他們想出來(lái)幾條路：一是開拓北方市場(chǎng)，那里發(fā)展空間不言而喻。二是關(guān)照病人，只要病人用著感覺好，比10個(gè)健康人的宣傳還管用；三是瞄準(zhǔn)名人，名人的消費(fèi)具有領(lǐng)導(dǎo)作用；四是瞄準(zhǔn)洋人。

就這樣，有效信息的收集，使得這家原本無(wú)名的小企業(yè)一發(fā)不可收拾。不僅撬開了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還打入了國(guó)際市場(chǎng)。

第四是知識(shí)的更新意識(shí)。

今天，生產(chǎn)技術(shù)水平已逐漸提高，管理也日趨復(fù)雜化，因此中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)增強(qiáng)知識(shí)更新意識(shí)，學(xué)習(xí)和掌握與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各方面知識(shí)，提高企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，管理和決策能力。

企業(yè)具備如此的戰(zhàn)略意識(shí)，與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新定會(huì)取得不小的發(fā)展。因資金少、人才缺，才更應(yīng)該具備如此商戰(zhàn)意識(shí)，在某一產(chǎn)品的技術(shù)上做“專項(xiàng)”冠軍，而不能盲目擴(kuò)張，妄圖一蹴而就當(dāng)個(gè)“巨無(wú)霸”。

很多成功的中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都表明，經(jīng)營(yíng)專業(yè)化是中小企業(yè)迅速成長(zhǎng)的戰(zhàn)略選擇，是中小企業(yè)立足的根本。將本企業(yè)的“這只母雞”養(yǎng)大養(yǎng)肥，才能在市場(chǎng)上居于主動(dòng)，占據(jù)先機(jī)。而且企業(yè)由此壯大發(fā)展，“養(yǎng)一群小雞”也將指日可待。